各位同学、各位朋友，大家晚上好！听君一言胜读十年，欢迎大家进入搜狐职场一言堂，我是张文强，我们新的一期职场一言堂又跟大家见面了，今天我们特别荣幸的邀请到了搜狐职场一言堂的老朋友杨宗华杨老师。我想很多我们的网友、很多朋友都记得，杨宗华老师曾经在我们搜狐职场一言堂讲授过一个专题，是非常非常精彩的一个专题，那个专题当时也是引起了非常大的反响，责任重于能力，看似好像是一个非常空的口号，但是在杨宗华老师的嘴里面、在杨宗华老师的授课当中，我们能够领略到非常多的内容，而且让我们有很多的感悟，杨宗华老师再次做客搜狐职场一言堂给我们带来新的一个课程，叫做业绩才是硬道理，我发现杨老师每一次的专题都是特别吸引人，因为他的标题就好象一句能够让我们有点发人深省的口号一样的，我们大家也非常期待，下面热烈的掌声欢迎杨宗华杨老师。 　　各位朋友、各位学员、搜狐的各位网友、张文强老师，大家晚上好！非常高兴和大家探讨业绩才是硬道理这个话题，主要从两个问题来探讨，第一，在当前环境下我们企业的管理、营销的管理遇到了哪些问题和困境，以及我们该具备的思考和解决的方法。第二，我是想告诉各位，系统的解决之道。 　　下面开始我第一个课题，业绩飙升的障碍，究竟是什么东西阻碍我们企业业绩的增长，我们在企业的销售管理中究竟遇到哪些问题，探讨这个问题之前首先一起回顾一下我们当前中国经济的现状。中国的经济走过了三个阶段，第一个阶段是78年以前，我讲的是新中国。78年以前我们是一个纯粹的农业国，在农业国时期他的土地资源、结构性原料和劳动力资源都是非常便宜的，我们从78年开始中国吹响了改革开放的号角，在座的各位应该很清楚，改革开放的号角吹响以后，让中国的整个经济，特别是我们的GDP，以平均每年双位数的直线上升的趋势在不断的高速发展和增长，可是我们冷静的回顾，这几十年我们中国经济，特别是我们谈到了中国的民营经济和中国的成长型企业来讲。我们中国大量的企业，包括珠三角洲、长三角洲，乃至于温州的企业，我们主要依赖的是出口贸易，所以用4个字概括中国这30年改革开放，我们民营企业的高速发展叫“中国制造”，因为我们大量都是靠出口贸易、贴牌加工、委托设计生产支撑起了整个经济的高速发展。 　　但是各位，在这种繁荣的背后，我们不得不看到一个严峻的挑战和问题，08年以后金融危机以后受到了巨大的影响和冲击。我在很多地方做探讨的时候也谈过这个问题，我说很多人都认为这次金融风暴跟中国的民营企业、对中国的中小企业和成长企业影响是巨大的，这一点我是肯定和承认的，但是我想说另外一件事，对中国的成长型企业不是坏事，是天大的好事情，为什么这么讲？我说没有这次金融风暴，我们中国的企业也将面临极其严峻的叫做转型的风险，因为我们必须靠中国企业自身的崛起、自己的品牌、核心竞争力、战略、文化、内销，我们的销售队伍的建立，而不单纯的依靠低附加价值的出口贸易性的企业，所以在08年之后，中国企业又将何去何从。

　　彼得德鲁克先生我记得讲过一段话，他说企业的其他东西基本都是成本，但事实允许存在的成本，唯有两个东西是利润，第一是创新，第二是销售，因为他能给企业带来直接的利润和直接的效益。可是一谈到销售的问题、一谈到营销的问题、一谈到销售管理的问题，我们大多数的企业管理者、我们的企业家不断的遇到销售中各种各样的困惑和问题，杨老师就这个问题在当前的环境下我们应该如何去思考、又如何去解决，在这里跟各位做深度的探讨，到底我们遇到了哪些问题，哪些是真正的问题，如何面对，又如何去深度的解决和剖析这些问题。 　　我把遇到的问题大体分为如下一些方面，我一点一点跟各位做一下沟通和探讨。我在全中国各地去讲课发现，中国的销售管理者、中国的企业家，大多都喜欢问我一个问题，说杨老师，中国这个地方人多，可是人才少，能招到一个合适的优秀的销售人才是少之又少，所以这是很多企业面临的第一个问题。说到这里杨老师想跟各位探讨几个问题，第一，为什么我们难招到优秀人才？第二，究竟什么人适合做销售？ 　首先我谈一下为什么难以招到优秀的人才，首先我说中国企业大量招聘人才就有问题，我们大多数企业招聘人才特点有两个，中国企业招聘人才看两个东西，第一看简历，第二面试，一般面试大体问这些问题，学历怎么样？很好，不错学历蛮高的，心态怎么样？很好，遇到挫折怎么办？我迎难而上，爱不爱学习？非常爱学习，爱不爱做销售？特别爱做销售。 我说今天很多面试者比被面试者还要专业，因为被面试者天天找工作，说不定他说完以后他回过头来说那两个领导不行有问题没有问我。我们这种面试的方式就不能真正测评出人才。 　　第二，看简历，说到看简历杨老师给各位两份简历，都是我两个好朋友的，看这两份简历放在桌上你喜欢什么。第一个1米78，双学历，国内一个学历，国外一个学历，高档家庭出身，第二个，身高1米68，没读成书，抽烟、喝酒，到国外没读成书打了工就回来国内。你喜欢哪一位？肯定是喜欢第一个，你要选第一个企业肯定倒闭。所以各位从这个问题就可以延伸出，杨老师用娱乐的方式告诉一个深刻的道理，我们根本没有找到问题的核心和根本。 　　中国人最喜欢用表象研究事实，是永远研究不透的，你们认为人可以伪装吗？下次有机会我可以申请一下张老师我来现场跟在座朋友开一堂课程，最好是现场找都是我不认识的，我们现场玩一个游戏，保证15分钟可以把你人说透。看一个人可以有48个维度，人的眼神撒谎不会超过3分钟，人的语言撒谎不会超过5句，人的行为撒谎不会超过15分钟，关键是我们没有找到看待人的48个维度，所以我们老是认为人是可以伪装的。 　　说到这里我可以跟各位深刻的谈谈这个问题，关于销售人才的选拔问题，这是中国很多企业都面临的严峻问题。各位朋友，也有很多人经常在问我一个问题，说杨老师，是不是招销售人员、招销售高手是不是就招那种特别会泡妞的人就一定会做销售，各位有很多人愿意问我这个问题，你们同不同意泡妞高手就是销售高手，同意吗？ 　　听众：不同意。 　　杨宗华：这是一个假象，其实你发现销售高手和比较会哄女孩子的男人，有两个因子是一模一样的，第一个因子取悦人的因子，给你感觉很快乐，很舒服。第二个因子叫影响力因子，他的语言和言行，他的行为和语言无形中可以影响着你的判断、你的思维和你的想法，他能够改变你很多东西，这是最可怕的。所以我们把这两者加起来，往往就定义为这个泡妞高手就是销售高手、销售高手就是泡妞高手，这是完全不能等同的。因为有一个重要的东西，他们的目标因子是不一样的。告诉各位一个很重要的东西，不是中国人多人才少，不是招一个合适的销售人才少之又少，而是我们没有真正找到测评优秀销售人才的方法和方法。我们往往认为学历高的就一定会做销售，我不认为，我认为销售是要具备销售的天赋和才干的，这种天赋和才干是与生俱来是教不会、学不会的，销售的技能和你的经验可能会让你有一定的业绩，但是唯有才干才可以让你真正成为卓越的销售高手、持续的销售高手。因为天赋和才干是教不会，也是学不来的，他是与生俱来的，是你生下来就具备的很多东西，他和人的性格有异曲同工之妙，因为人的性格是不可以被改变的，但是人的性格可以后天通过你的修为和学识而有所调整和影响。 　　各位来思考一个东西，在座朋友都有同学，有发小，你们有没有发现一个东西，我们小时候的玩伴、小时候的发小，我们毕业这么多年了，也长这么大了，我们的家庭、事业，我们的生活、我们的学历、我们的朋友圈子发生了非常大的变化，但是你们有没有发现，你小时候的发小、你的同学很多年没见面，大家忽然有一天聚到一块，一起喝喝酒、聊聊天，几杯酒一下肚，尽管外在的东西发生了很多的变化，我们的学历、我们的环境、我们的生活、我们的着装、我们的审美观可能都发生了很多变化，但是你有没有发现，他当年那些坏习惯、当年那些优点、性格上的特点依然没有发生变

　　第二点，销售队伍懒散疲惫，缺乏足够的冲劲。我相信在座有些是做销售管理的，在座有些是做销售的，各位有没有发现一些东西，在座做销售的朋友回答我一个问题，在座做销售的朋友请问，你们希不希望自己的业绩时刻都处于顶峰状态，希不希望自己月月都是冠军，我相信没有一个不希望的。可是销售管理者回答我一个问题，你们有没有发现一个东西，往往干着干着就发现，我们销售队伍们经常会出现疲软，没有动力，没有斗志，没有高昂的情绪，随时都有可能出现松劲、滑坡、懒散、疲惫，甚至一提到任务这些家伙头就大了。我们第一，误以为是他们人本身不积极，这点我是不同意的，告诉各位，能在这个岗位上坐的人没有一个不希望自己成功的，没有一个不希望自己业绩高的，你去问天下所有的销售人员，如果一个销售人员还希望自己每天业绩比较糟糕的，杨老师就告诉你，这个人基本上就应该找一个医院去看看了，当然这个医院应该是精神病医院，那叫神经不正常。因为人都希望有成就和归属，这是基本的东西，但是你说为什么他又没有斗志呢？我们管理者很喜欢采用第二个方法，找一些比较归激励人的老师搞激励，在台上稀里哗啦讲，讲的大家在下面哭的一塌糊涂，说明天我一定有梦想，要使劲去拼搏，后来我就要成为马云。各位有没有发现，胸口一拍，当时可能热血沸腾，拍完以后管不了三天该干吗还干吗，开始的时候还热血沸腾，我要成为人中之龙凤，结果过了两天来了一句啥人中龙凤的，该睡睡吧，所以解决不了根本的问题。杨老师告诉你真正问题出现在如下三个方面。 　　第一，是人找错了，就是你把他放在了不合适的岗位，因为他的性格和天赋本身不适合这个岗位。 　　第二，我们管理者永远在让别人干他自己想要的，永远没有让别人在干他自己的。举个例子，用在座这5个朋友举个例子，比如我是你们的领导，我是管理者，我是你们的销售老总，你们是我的销售员，你看我现在给你们下目标了，你们5个家伙听清楚，这个目标是你800万、你700万、你500万，你小子年纪大的就1千万了，各位有没有信心？你要说没信心还使劲问你，拍拍胸口，说都有信心，没问题，开干吧。杨老师刚才下的这几个目标给他们，是我想要的这个目标还是他们5位想要的？ 　　听众：你想要的。 　　杨宗华：在这里杨老师告诉各位一句话，这个是销售目标管理中犯的最低级的错误，因为人永远不会为你想要的东西付出足够的努力，人只会为谁想要的东西付努力？自己。我现场举个例子，用我们张老师举个例子，张文强老师一看文质彬彬的、风流倜傥，我就来现场举一个例子，大家来感受一下这个道理。各位在生活中、在工作中不光是销售管理，在任何一个管理岗位，都应该记住这样的东西，员工永远不会为你想要的付出足够的努力，一定是他自己想要的。所以毛主席非常厉害，除了告诉你共产主义社会之外，另外还会告诉你一句话，我们革命的目的就是打土豪、分田地，所以所有农民扛起锄头搞革命了。如果毛泽东天天跟大家说，兄弟们好好干啊，我们就是为了共产主义事业奋斗啊。我相信是没有用的，所以一定要真正找到奋斗的源泉在哪里。