主持人：今天我们请到的嘉宾依然是缪建平老师，缪老师欢迎您。 缪建平：你好，观众朋友们大家好！ 主持人：再上一讲节目中，缪老师给大家讲解了农民专业合作社的内部管理主要讲了组织管理、民主管理、产权制度和财务制度管理四个方面的内容。在这一讲中，您将给我们讲解哪方面的内容呢？ 缪建平：今天这一讲，我想主要给大家讲盈余分配管理的制度和经营管理的制度。这是合作社内部管理当中很重要的组成部分，首先给大家讲解农民专业合作社的盈余分配制度。认真做好专业合作社盈余分配可以确保合作社成员的收益，充分调动成员参与合作社发展的积极性，增强合作社的凝聚力，是内部规范化管理的重要环节。 合作社经营利润和积累的部分归成员所有，而且合作社法规定要按交易量或者交易额分配给社员，这是合作社重要的分配原则。年终盈余在提取公积金、公益金、风险基金以后要按照交易额或者是交易量，由交易额和股金分配相结合的这样的统筹分配。合作社的盈余分配有两部分组成，一部分是提留公积金和公益金，这就是发展基金。第二就是扣除公积金和公益金之后的可分配盈余部分。这是用来分配给成员的收益。 合作社分配制度安排既要有利于增加合作社对成员的凝聚力，又要有利于增加合作社筹集资金的能力。为此，采取按交易量分配和按股金分配相结合的办法，实行资本报酬有限的原则。这也是国际上合作社通行的原则。那么在按交易量二次分配返还为主，按股金分红为辅。 合作社规定的分配原则是股金分红总额不能超过可分配盈余的40%，可分配盈余的60%以上要用于按照交易额比例分配给社员。我们一定要认真按照合作社法规定的精神来执行。那么简单地说可以用这样一个公式来表示，首先年终你要算清楚合作社的盈余，那么盈余额实际是等于合作社经营收入的总额扣除各种共同的费用，像工资、办公费用、经营费用等等。 第二你要算出合作社的可分配盈余。那么可分配盈余实际就是年度经营的盈余扣除弥补亏损加上扣除公积金以后的那一部分。再一个就是可分配盈余当年的分配原则就是按照合作社法的规定来做，就是按照交易额或者交易量比例返还给成员的不能低于60%，股金分红这一块不能超过40%。这就是一个简单的公式。 主持人：缪老师，我这里有一段录像是荣涛豌豆产销专业合作社2008年1月4号召开的全体社员大会公布年终决算方案时的录像，我知道您也为他们做过辅导，您能不能以他们这次年终分配与例子教教我们怎么利用上面您提到的公式来计算盈余。 缪建平：就以荣涛豌豆合作社为例子，那么荣涛豌豆合作社我也参加了它2009年的盈余分配的会议。那么它由520位种豌豆的农户组成的合作社，2009年合作社经营豌豆种子经营种子的收益大体是2401万，到年终结算时候扣除开支就是公积金10%就是7万块，全体成员可分配盈余就有63万，那么按照合作社法的规定荣涛豌豆合作社是有60%就是38万按照交易量把这个钱全部返还给成员，其余的40恩%就是25万按照成员的出资额就是股金来进行分配。

主持人：是的，辛苦了一年了，农民朋友最关心的肯定就是分红了。那么好的效益肯定离不开好的经营管理，那为了使合作社能够更好的发展，规范的经营管理制度也是至关重要的。那么缪老师，一个好的经营管理制度应该包括哪些内容呢？ 缪建平：一个好的经营管理制度首先应当包括开展经营服务的主要内容，就是一个合作社你开展些什么经营服务。合作社根据需要开展成员多种的形式的经营服务是促进合作社发展非常关键的一个问题，所以合作社的内部管理要着力加强经营服务的管理，这是很重要的。那么根据很多地方的经验总结，我们把它大体归纳为四个统一服务和六个载体作用，就是包括第一是统一农业生产资料的采购和供应，像农药、化肥、生产资料。第二就是统一生产技术推广，包括质量安全标准、标准化的生产、技术培训这样的服务；第三方面就是产品统一，统一品牌、包装、储藏和产品的销售。这个可以尽量统一来做。第四个就是产品的质量认证，集体的认证。 主持人：缪老师，那观众朋友可能就要问了开展四个统一服务对他们到底有什么帮助，我想咱先带着这个问题看一下我们采访这个合作社是怎么做的可能会给大家一些启示。 刘永良：我是北京京品益香果品产销合作社，是中华人民共和国农民专业合作社专业法颁布以后平谷区第一家成立的标准化合作社。合作社在产权服务上对果农主要采用的是提供生产资料，像农药、肥料都是按照国家有机食品、绿色食品的标准提供这些生产资料。 第二个在技术服务上，产中的服务上我们做到了以北京农林科学院的专家陆振强老师、张科民老师和中国农科院的陈平博士聘请我们为顾问对咱们社员进行技术培训。这是在产中服务上。 最后一个在产后服务，合作社主要是对果品实行了统一销售。 缪建平：这个短片体现的就是农民专业合作社向成员开展的一些经营服务，最重要的就是生产资料的联合采购和农产品的联合销售。根据《农民专业合作社法》的规定，那么合作社应当是经营实体，农民专业合作社形成成员的联合销售、联合购销，向成员提供需要的购销服务对促进成员的生产发展和增加收入它是有着重要的作用的。 很多合作社发展的经验证明就是形成成员的共同采购，搞好购销服务就是生产资料的采购和产品的销售可以降低生产成本，提高成员的产品销售的谈判地位来保护自己成员的利益。那么我们农民单家独户所生产的产品，因为它数量很少形不成批量和大的企业和城市的超市或者地头的市场小商小贩交易的时候必然就处于比较不利的地位。那么在采购生产资料的时候，只有能够接受比较高的价格，或者采购生产资料价格高，销售产品价格会低。所以在销售农产品的时候受到压斤压价，不能卖出好价钱，这样就影响农民的收入。农民专业合作社形成的联合购销，联合采购生产资料、联合统一销售产品实行有规模的企业化经营，就是我们单家独户的农民实际上实行了有一定规模的这样的企业化经营，那么采购生产资料和销售农产品的数量规模相对会大一些。这样使得合作社成员能够有效地降低我们采购生产资料的成本和增加产品销售收入。

主持人：形成成员的联合购销，搞好购销服务可以有效地提高产品的竞争力，缪老师，这对我们的社员具体有什么好处呢？ 缪建平：这个方面的好处主要体现三个方面： 一个就是合作社通过引进新品种、改进新的技术、提高产品品质，就能够优质优价增加农民的收入。我们北京像很多合作社通过发展有机食品生产、产品的销售价格普遍要高出普通食品20%到50%，有的可以高出一倍。像我们有的合作社生产的糯玉米平均亩收益可能增加300块钱左右，再比如我们一些果品的合作社由于推广了新技术，优质果率就是优质果的比率大大增加，一般可以增加20%—30%，它的收入也可以相对增加20%左右。这是通过技术推广得到的效益。 第二就是合作社通过经营管理水平不仅可以降低交易成本、提高销售价格，还可以降低生产经营成本，成本降低了，对于你的农民收入增长了。根据我在北京密云、平谷调查，像密云县700多个合作社80%的合作社提供了统一采购生产资料，就是全部生产资料80%都由合作社联合采购。那么2010年采购农业生产资料大体在6亿多元，养殖业合作社联合采购饲料统一给成员加工饲料，对典型合作社调查可以种植业、养殖业一般可以降低生产成本8%到10%，有的可以降低15%。那么养殖可以降低饲料的成本价格，可以降低5%到10%，有的一顿普通饲料大体比市场价格能低200到300块钱。另外合作社统一购置或者是统一购置农机具，像农业机械统一使用农业机械也可以洁身生产费用20%左右，这样对提高农民的收入就很明显了。 第三，随着合作社的不断发展壮大，那么经济实力不断的增强就有利于提高合作社产品在国内外市场的开拓能力和竞争能力。

主持人：那介绍完了四个统一之后，您再给我们介绍一下您前面提到的六个载体的作用。 缪建平：农民专业合作社要着重发挥注意发挥六个载体作用是这样的六个方面： 第一，它是科技推广的良好载体。就是合作社成为农业科技推广重要的载体，通过合作社组织推广技术就可以大范围、大面积的普及推广我们农业新产品、先进的实用技术。 第二，是品牌推介的载体，那么通过合作组织的培育、创建品牌或者是参加一些展销会、推介会，可以把我们一个地区的特色农产品和它的产品品牌一起进行宣传。开拓国内外的市场，这是非常有效的。而且对农民收入的增长，这个作用是很明显的。 第三个方面就是信息服务的载体。通过我们网络向合作社成员传递农业的政策信息、市场信息、科技信息，这个对合作社来说也是一个良好的服务载体，也是非常重要。 第四就是产品市场营销的载体，就是我们刚才说的合作社应该联合销售。那么合作社在运营当中实施农员产品统一保鲜、储藏、运销、联合的销售、开拓市场，这应该是合作社很重要的功能。 第五就是农业项目实施的载体。我们上面谈到就是合作组织它可以实施承担国家的财政农业项目，直接来由合作社来承担，这是合作社法规定的给农民也是很好的发展农业的条件。 第六就是农业的信用和保险服务的载体，我们现在随着改革的升华，根据国内外的经验专业合作社可以成为开展信用合作、保险服务的载体。国家的有些政策导向也是开始很明确了，那么推广农业种植、养殖的保险，合作社可以承担组织宣传、发动，可以为成员提供出险的鉴定，现场的查勘、记录，包括保险的证明材料等等质量服务。

主持人：缪老师，在提升经营服务能力要抓住哪几个主要环节呢？ 缪建平：当前我们合作社提升经营服务能力，我觉得是合作社发展壮大非常重要的环节。那么关键就是要按照产业化的要求提升农产品加工和营销环节的服务功能，逐步引导把专业合作社做大做强。目前，我们多数的合作组织的经营实力和它的服务功能很多还比较单薄，那么真正实现联合销售的比重合作社还是比较少。特别是有些特色产品由于交易成本过高影响了社员的收益，这种情况还相当普遍。因此我们要着力的培育、增强合作社产品在加工和市场营销环节的服务功能，引导农户联合起来进入市场，实现特色产品的联合运销，减少流通环节的利益流失，让农民更多的分享到农产品加工和流通环节的增值效益。特别是我们要重视农产品采后的商品化处理的几个重要环节，这些环节就像产品的分级、整理、包装、品牌、冷藏、储藏、运销和市场开拓等等这样的环节，它的功能建设使得通过规范化的建设增强产品的营销功能，使得专业合作社组织成为促进农业产业化经营重要的组织载体。 第二就是要下力气培育特色产品的品牌。这个方面工作主要要掌握这样的几点环节，我这里还有一些照片资料也可以大家了解一下。通过这些资料可以看出这种产品的品牌支持农民专业合作社营销能力的建设它的重要性，通过创立品牌，提高农产品的知名度，增强市场竞争力，实现产品专业合作社的增效增收这已经成为很多合作社非常成功的经验，这是我要讲的第一点。 第二点就是压更新观念，要树立品牌意识。随着人们消费水平的提高，我们国内外农产品已经大量的涌入市场，农产品市场的竞争也是越来越激烈，所以农产品品牌的作用在市场上逐步开始出现。那么对于大多数的农民专业合作社来说，当前的起步比较晚、规模比较小，在竞争当中特别是竞争日益激烈的市场当中要想立于不败之地更需要更新观念，要大胆的创新，要树立品牌意识，创立我们农产品的名牌产品，奥打出自己的品牌特色，只有通过品牌效应才能够不断地扩大我们生产规模，取得更好的经济效益。 第三点就是要发挥资源优势，要发展特色农业，要创农产品品牌。就是特色产品、特色农业一定要有特色的农产品品牌，这样的目标来发展我们的品牌。 第四点就是产品质量是品牌的生命和生存的基础。只有在不断提高农产品质量的前提底下，我们消费者对农产品的信誉度，你的品牌信誉度才能更好的增加。生产出来的农产品在激烈的市场竞争当中才能够被广大市场消费者所认可。

主持人：那第五个方面就是强调政府的扶持了，我们一起先来看一个短片。 陈新华：我们平谷区区委区政府为了搞好合作社工作在资金政策方面给予了重点扶持，特别是在合作社的公共服务设施建设方面。比方说购置机械设备、修建厂房、扩建办公地点以及冰冷保鲜库、购置车辆等方面给予了重点的资金扶持，这一年多来扶持资金在800多万元，现在这些资金已经全部兑现到合作社手中。 缪建平：从刚才的短片当中可以看出政府对品牌的扶持第一就是政府对合作社市场营销、推介活动可以给予一定的补助。重点用于鼓励合作社开展市场对接的活动，品牌的这种宣传，也可以开设一些专卖店或者是在商场开设专营区，或者是参加农产品的营销推介活动。我知道你们去采访了平谷的一个合作社。 主持人：嗯，对。 缪建平：这个合作社是非常得到当地政府支持，是受到了政府扶持的一个代表。 主持人：嗯，缪老师，通过镜头一起来看看他们在当地政府的帮助下得到了哪些方面的发展。 刘永良：合作社成立几年来得到了我们平谷区政府和市政府的大力支持，像我们市政府在2007年给了合作社一个30多万块钱，我们主要建立了一个保鲜库，为社员请了专家，提供了详细的服务。北京市平谷区政府在我们购买的汽车上给了一个2万元的补助，现在我们合作社通过政府的扶持首先把基地建立起来了，合作社的办公地点制版工条件得到了很大的改善。 再有一个，合作社在政府的支持下建立了600立方米的一个冰冷保鲜库两座，常温保鲜库两座。 缪建平：第二个就是政府对品牌的扶持就是以奖励代替对合作社的补助。对农民专业合作社注册的农产品商标，像北京有这样的规定就是农民专业合作社注册的商标如果获得了北京市著名商标这样的称号，政府给予奖励10万块钱。如果获得中国驰名商标，政府要奖励50万块钱，这就是一个案例。 第三，就是对农民专业合作社开展农产品质量认证，获得绿色食品认证的，认证费用补贴50%，获得有机食品认证的全部给予补助。那么这些措施也是北京市政府从2008年开始就做了部署，现在北京市到2008年底到目前已经有268个专业合作社注册了产品商标，有305个专业合作社制定了产品的统一包装和销售。 第三，要努力做好合作社产品市场营销服务工作。这里有几点，一点就是要树立以市场为导向的现代营销观念；第二点就是要了解市场发展新的趋势，还要确定目标市场；第三点就是合理确定产品的价格。 主持人：缪老师，我们知道今年（2011年）中央一号文件提出了扶持农民专业合作社自办农产品加工企业，而且提出全面推进农超对接，重点扶持农产品生产基地与大型连锁超市、学校以及大企业等产销对接，减少流通环节降低流通成本的要求。那这是不是给我们的合作社指明了新的发展方向呢？ 缪建平：对的，这个确实给我们合作社制定了发展的新的方向，这也是我们讲的合作社要参与农超对接，包括社院对接，就是我们合作社可以跟大学、跟超市对接销售自己的产品。目前农业部正在认真的总结我们前一段开展的农超对接试点经验，加强我们部门的沟通。因为农业部和商贸部都发表过政策文件来引导我们合作社进行农超对接，而且鼓励我们合作社置办加工企业，推动农持对接和大学的对接等等这种新的销售模式。那么支持我们农民专业合作社开展生鲜产品和超市的这种流通企业，建立新的产销对接关系来帮助农民专业合作社进一步开拓市场。 主持人：我们这里刚好有一段平谷区农民专业合作社指导服务中心对平谷一个运营做得很好的合作社的采访，我们一起来看一下平谷的农超对接的情况可能对大家也有一个借鉴的作用。 张保国：农超对接、商超对接，现在我们理解大部分都是通过一些农民专业合作社和销售企业，通过这个合作来发展现在的农产品的销售，包括现在的菜蓝子工程这些，今年（2011年）我们又有五万亩的任务都要由具体的合作社来去落实。去年一年，大概我们一共是650几家合作社参与一线流通的比较有名的这些合作社得有40家，通过几次大的活动，比如说8月份平谷农产品大集进京城，还有是咱们和沃尔玛、物美，还有京客隆等进行了日常的一些配合农产品进超市，通过农超对接、商超对接的方式直接送到百姓的身边。 缪建平：刚才看到平谷开展农超对接只是一个地方的个案，咱们从各地的试点经验看农超对接通过农民专业合作社，它是发展现代农产品流通方式一种很有效的措施。我们基层的专业合作社骨干，我们要很好的把握这种合作社发展壮大的一种新的趋势来推动通过农超对接、农校对接来推动我们合作社发展壮大。围绕开展经营服务，我们还应该根据实际情况建立健全几项具体的管理制度，比如说像产品的交易制度、仓库的保管制度、岗位责任制度，还有就是生产记录制度等等。那么合作社对于销售成员产品怎么分等级、怎么确定价格、怎么核算都要讨论制定