节目导视：营销是一场没有硝烟的战争，在这个战场上，每一次顺利成交的背后，都离不开营销人员与竞争对手的拼杀与博弈。 杨成名：我们营销过程当中最头疼的是什么问题，就是我不知道如何去介绍竞争对手明明我们的产品很好，顾客也很认可，我跟他讲了半天，可是他就是不买单。 节目导视：没有不好，只有不合适，营销人员在营销的过程中，只有找准客户的利益关注点对症下药，才能在与竞争对手的角逐中轻松胜出。 杨成名：顾客买的是什么，买的他自己的利益，当然有可能是利益，有可能是情感，还有可能是我们，我们刚刚讲到的问题的解决方案，我们有一句话送给大家，竞争对手是很好，接下来说一句话我们，更适合你。 节目导视：在营销过程中，营销人员应该怎么打开客户的心结，实现顺利的成交呢？怎样评价竞争对手的产品与服务呢？敬请关注前沿讲座，营销施展专家杨成名老师带来赢销攻心技。为你解开过程中的诸多困惑。 他从一名普通的业务员，做到业界突出的营销经理，在一线市场上，拼杀十余年，积累了丰富的实战经验。他是上海交大的MBA，同济大学的管理学博士，始终坚持学习与实践相结合，形成了自己独到的见解。 杨成名：我们这里的有一个观点，就是我们营销的过程当中随时要做好充分的准备，不给顾客反悔的机会，我们什么时候可以要求客户成交呢，那就是客户发昏的时候。 节目导视：他将自己丰富的营销经验与实训经验融为一体，研发出独创的营销新法课程。时钟以实战为指导，服务过上家企业，帮助一线营销人员吸引客户，留住客户。他就是师友企业管理咨询公司董事长，首席专家杨成名。今天杨成名老师做客前沿讲座，为您带来赢销攻心技。

杨成名：好，我们再通过一些刚刚讲到的四个例子接着来讲一讲，我们如何去找问题，如何去找问题，刚刚我们讲到的医生，医生通过问了你之后，然后给你拍了片子之后，接下来他会说什么，你这个是什么什么病，这就是你的问题。那银行的客户经理他会讲什么，当然了最高的境界你不是讲话他，而是讲什么，讲他同类的人物，现在有很多的富婆怎么样，虽然很有钱，但是钱是不是她的，她不独立，没有自己独立的生活，没有自己独立的赚钱的路子，所以她的生活就变得比较枯燥。 那个老支书也是，你现在是很幸福啊，爹妈疼着，然后你的婆父婆母也对你很好，老公也很疼爱你，但是你有没有想到，实际上你未来的生活是没有保障的，这是问题。好，这是我们讲到的第二个动作，找问题。 找了问题之后呢，我们还有引重视，只有当顾客认识到这个问题非常的严重的时候，必须要去解决的时候这个时候，他才去解决。所以我们第三我们动作的目的，就是要引起顾客的重视。 这个地方引起顾客的重视我们有的时候，有必要的时候还有引起顾客的恐惧感。顾客越恐惧越害怕，他解决这个问题的重要性跟紧迫性，就非常的明显。而且这个时候我们要让顾客达到一种什么样的境界，他反过来问你，那该怎么办啊？ 接下来我们通过一些具体的例子来讲，我们应该如何用引重视这个动作来引起顾客的重视，增加他解决问题的重要性和紧迫性。还是我们刚刚讲到的那个离子，医生说这是什么什么病，这个病如果不治疗的话，会影响什么什么严重的后果。他接下来会问医生，那怎么办啊？接下来我们刚刚讲到的那个富婆的案例，你这个客户经历应该跟她怎么聊，表面看起来，你没有独立的事业，没有独立的财务来源，没有独立的生活，实际上会影响到什么，影响到你在家中的地位。老公越来越觉得你这个是可有可无的，然后儿子也会怎么样，觉得我这个妈妈好像有跟没有，没有什么两样。那慢慢的你去失去你在这个家庭中的地位。当然了这个东西最好你不要讲她，讲什么，将跟她相类似的人，让她自己晚上产生联想，睡不着觉，接下来问你我该怎么办。 还有我们刚刚讲的那个老支书，如果你现在不买保险，以后永远买不到。因为你后面失去了话语权，你就永远没有保障。 好，第四个动作解难题。我们刚刚讲到了，引发顾客的恐惧干就是把顾客高高的吊起来，但是不能吊得太久，最终你要解决这个难题，所以那我们要提出几个问题、方案。而且这个地方我特别提出一个观点，解决问题的能力，是营销人员的核心竞争力。 是营销人员的核心竞争力，我们讲顾问式营销，你要做到客户的顾问，那你应该有解决问题的核心能力。最后一个要点，也就是最关键的要把我们的产品和服务镶嵌到这个解决方案中去。 如果最后这个方案跟你的产品跟服务没有什么关系，那就表示你在为他人做嫁衣，达不到我们产品营销和服务营销的目的。通过我们刚刚讲到的几个例子来说，刚刚我们讲到的医生，他通过问出你的问题，让你感觉很严重，接下来就说方案，什么方案，那就是立即治疗，马上治疗。那刚刚我们讲到的那个客户经理，讲到这个富婆的案例，你在家中要有自己独立的经济来源，你老公不是每个月三万块钱零花钱吗，这三万块钱零花钱，你自己花掉五千，留下两万五来干什么，来做基金定投，那这个时候你有独立的经济来源了。你有做自己独立的事情了，那你的价值就体现出来了。 还有你这种客户应该算我们银行的VIP客户，经商来参加我们的理财活动，我们经常有一些贵宾的答谢会，会又如何去布置家庭，如何去教育子女等等这些，你就会越来越成为一个有品位，有思想的知识女性。那这样，慢慢的老公就对你会另眼相看，对小孩的教育你也有自己独特的见解。 实际上讲到这里我们讲，我们的客户经理也是埋下伏笔的，我先卖给他基金定投接下来是什么，他儿子以后教育的问题也归他老婆管了，儿子以后出国要不要花钱，要不要花钱，要不要跟我银行打交道，要。慢慢我还告诉我们的客户经理，你还有一个下一步的野心，那就是干什么，那就是慢慢的他老公不是开企业的吗，你要把她老公的财务管理，这方面的一些业务，能够拉到我们银行历来，这叫放长线钓大鱼。 刚刚我们讲话的这个老支书，那就讲到你这个出嫁的姑娘，你要想有保障，怎么样，买我的保险，而且什么时候买，现在就要买，现在不买以后没有机会。 节目导视：对于营销人员，销售的是产品和服务，而对于客户购买的则是他自己的利益。即通常所说的买方利益。所以我们说，销售买方利益，你去卖任何产品跟服务的时候，你都要想一想我这个产品跟服务，带给对方的利益是什么。 节目导视：营销人员应该怎样销售客户的买方利益呢，前沿讲座特约营销实战专家杨成名老师，继续为您带来赢销攻心技。

杨成名：好，接下来我们探讨第二个问题，就是有些人讲，明明我的产品很好，顾客也很认同，我跟他进了半天，可是他就是不买单，这是怎么回事啊？那解决这个问题呢，首先我们要分享一个观点，客户是不是买我们很好的产品跟服务？不是，顾客购买的是什么，所以我们销售中有一个行话叫销售买方利益。 顾客买的是什么，买的是他自己的利益，当然有可能是利益，也有可能是情感，还有可能是我们刚刚讲到的问题的解决方案。就像我们讲为什么买钻石，实际上买钻石最原始的动机是什么，买的是我们两个人感情的恒久、永远的一种象征。你爱我吧，爱我就要拿一个东西来证明，拿什么，钻戒。钻戒这个东西是什么，它是永不变色的，就像我们的感情。再加上这个东西现在它又有了保值和升值的功能。所以我们说销售买方利益，你去卖任何产品跟服务的时候，你都要想一想，我这个产品跟服务带给对方的利益是什么。 就像我们原来说，卖e-learning，网上学习。你卖的是e-learning不是呢，不是，你跟企业家朋友要怎么说，我卖给你的是人才，因为你企业要发展，要有发展的战略，要有什么东西来支持？人才来支撑，所以我卖给你的是人才。不光是人才，再进一步是什么，卖是你企业的未来，是你企业的发展。因为你企业的发展、未来是要人才来支撑，而我这个产品正好可以为你低成本的、有管理的、系统化地给给你提供人才。我说这是你跟企业家讲他的利益，那鸟跟那个培训专员，那个人力资源的总监怎么说，对我卖的就是你的前程，怎么说，人力资源部、培训部，在很多企业里面是有地位还是没有地位？没有地位。跟老板离得比较远，好，现在我这个东西卖给你，我有很多新的管理工具出来，能够帮你们的公司在战略进行推动，给他提供推力。好，这样一来，你在公司里面是不是有了更多的聚焦的眼光，你是不是有了以后提升更多的机会。 这是我们讲销售买方利益，讲到销售买方利益，我们注意一个表达的逻辑结构，大家可以看我们这个PPT，我这个产品因为有什么什么特点，所以它具有什么什么优势或者是什么什么作用，因为对你而言，它具有什么样的利益，然后你看，你看那是什么，就是提供证据，来表明我这个不是乱说的，是真的可以做到，我们通过具体的例子来看，我们刚刚讲到的基金定投，基金定投它的特点是什么，就是每个月投入固定的资金去购买基金，这是它的一个特点，那它的作用跟优势是什么，它具有强制储蓄，自动摊薄成本的作用。所以强制储蓄，我记得我们当初在工商银行给他们做营销训练的时候，那些营销人员讲的我都心都动了。为什么这么说，他说很简单，我们现实当中有两种人，哪两种人，有一种人他的公式是储蓄等于收入减去支出，我们绝大多数人都是这种人。那就是赚了钱先花了再说，留下来的再储蓄。但是实际上后来我们发现，赚出来的钱，基本上都花了，因为每个月总有不断的地方要花钱，这种人叫被动理财。 还有一种人是主动理财，我的每个月的收入是8000块钱，我每个月一定要储蓄4000块钱，那剩下来的4000块，才是我们的支出。不管多少我这个月就花4000。这种人叫主动理财的人。他当时提出来很重要的一点，我们人这一辈子，要过上一个基本的有保障的生活，这一辈子大概要384万，这还不是在北京的生活成本。我们当时是在一个中部城市做的。 那有好多人就想了，我384万我能赚多少啊，可能我满打满算只能赚100多万，那还有将近200万怎么来呢，他就告诉你，我们需要去通过储蓄，通过理财让钱来生钱。所以它具有第一个强制储蓄的作用，第二个它可以自动摊薄成本，怎么叫摊薄成本呢，因为基金定投资，你每个月投入的钱，数量是一样的，当基金的价格高的时候，你买到份额是比较少的，当基金的价格低，你买到的份额是比较多，所以它的加权成本，一定会低于他的算术成本。也就是说，当时他给我们做了一个演示，我很有印象，我6000多点开始买基金，跌到1600多点，现在又回到3000多点，这个时候大家觉得我买基金定投，我是赚钱了还是亏钱了，一般人进肯定是亏钱了，但是通过他们的计算，发现，当然不是计算出来是真实的，有20%的利润。 这就体现出基金定投一个强大的弹拨摊薄成本的作用。好，接下来他讲好处了，特别适合于像你这样，收入稳定，然后又没有太多时间大力钱财的人，而且它的年化收益率可以达到10%以上，那就年化收益率达到10%以上。前两年他说这个案例的时候，那差不多是我们银行定期存款的3倍多。 然后他用自己的例子来说，像我，像我面临的什么问题，他说我家里面有兄妹四个，我是老二，然后我一个人读了大学，我其他的兄弟姐妹都在农村，读了大学，我现在在工商银行工作，那家里面父母养老，我们这个兄弟姐妹怎么说，你看你出来了，这是谁的事，这是你的事了，没有问题，我每个月给他生活费没有问题，我现在最担心是什么问题，就是爸爸妈妈，会不会生病，一旦生病