节目导视：他洞察人性，一针见血指出销售本质。 赵彦平：根据客户的性格特征，根据客户的爱好，根据客户的思维方式，知道客户喜欢什么，讨厌什么。根据这些，你就能够用正确的态度，用他喜欢的方式，用他能够接受的策略，来对他进行销售。这个时候你就能够做到战无不胜。 节目导视：他剥茧抽丝，让深奥的心理学变得简单实用。 赵彦平：如果今天我们讲性格的时候，你仅仅通过简单的判断，就能够判定这个客户的性格特征，就像你跑到大街上，看到一个人马上判断出，他是男的、女的、老的、少的，你觉得还难吗？ 节目导视：他将性格营销运用的出神入化，拥有不败的销售记录。 赵彦平：指挥型的人，谈判的过程一定是赢，但是他赢你输。故意让他把你“砍”得遍体鳞伤，你看我伤痕累累的。行，跟你成交了，回去养伤去吧。他一定是这样。 节目导视：20年销售一线实战技巧，15年贸易公司经验积累，8年前沿销售理论深入研究，终于成就今日销售领域的权威。他就是实战销售专家赵彦平。 赵彦平老师长期致力于人个性格因素，在销售互动中的关键作用，将国际先进的DISC性格测评分析应用于销售领域，结合多年营销经验，开发出独具特色的性格营销课程。破译客户性格密码，无往不利赢得订单，帮助无数一线销售人员走出销售误区，在最短的时间从优秀到卓越，成为真正的销售达人，为众多企业成功打造销售精英团队，实现业绩飙升。 赵彦平：我叫赵彦平，今天跟大家一块分享的是针对一线销售人员的销售技能的训练的内容。那么我们这个针对一线销售人员的销售技能主要包括两个方面，第一个作为一个优秀的销售人员，必须知道销售过程中四大误区，必须掌握的四大基本技能，然后必须坚持的四项基本原则。第二指的是从优秀销售人员到卓越销售人员，有一个质的跨越的一个最基本的标志，就是到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，也就是说在你销售的过程中，能够做到人之所欲，施之于人，根据客户的性格特征，根据客户的爱好、根据客户的思维方式，知道客户喜欢什么、讨厌什么、根据这些你就能够用正确的态度、用他喜欢的方式、用他能够接受的策略，来对他进行销售。这个时候你就能够做到战无不胜，也就是说就能够从优秀的销售人员到卓越的销售人员的一个质的跨越。 我们先讲第一部分，作为一个优秀的销售人员你必须知道的销售过程中的四大误区。那么这四大误区指的是什么呢？用你的勤奋、用你的努力，用你的真诚来感动客户。试想一下各位老板，你每天接到多少短信，你每天接到多少电话，甚至于你在办公室里边接待很多莫名其妙的推销，有没有？当你不需要的时候，他跑十次、二十次，跑一百次没有任何作用，是不是这样？如果是这样的话，我们为什么还让我们的营销人员不停地去骚扰客户呢？所以我们要用我们的智慧去赢得客户，而不是去不停地骚扰客户。 第二，很多人提到客户的异议越多，问题越多，那么客户成交的可能性就越大。真的情况是如此吗？根据调查总结出来的，这条绝对是一个误区。为什么？首先我们分析一下，客户的问题、客户的异议来源于哪里？其实客户的问题，客户的异议，主要来源于我们的销售人员在销售的过程中，在你跟他沟通的过程中，在你跟他解释你公司，解释你产品的过程中，客户就出现了异议。正常的客户讨价还价，正常的客户询问，这不叫异议这叫问题。所以如何把客户他不应该出现的这些异议，这些问题及早消灭在你跟他交流谈判的过程中，这才是真正的销售比较高的技巧。 第三，我们可以看到比如说你到苏宁电器，到五星电器到任何一个地方去，甚至于到任何一个大卖场，你一问这个问题一解释了以后，销售人员会说一句什么话，我们现在正在搞活动，我们现在正在促销，我们有优惠条件，你及早地把你的不应该出现的这些底牌过早地暴露出来，亮出来以后客户知道你的底线了，然后会拿着你的底线去到别的地方讨价还价，去争取更有利的条件，对不对？所以这就是你的一个急迫心理造成的。 第四，你自己之心度他人之腹，什么意思呢？我们在销售的时候往往会替客户着想，我这个产品他能够怎么使用、能够给他带来什么好处，能够给他带来什么利益，能够怎么怎么帮他。往往是以自己的观点，自己假设站在对方的立场上来考虑这些问题。比如说一个电脑，你看中的、你认为最好的部分，不一定是客户需求的，有没有这种感觉？如果有的话，我们就应该探求客户的真正的需求，根据他的需求来推荐你的产品，来介绍你的公司，来介绍你的服务。如果这样的话，是不是就会做得更好一些呢，这就是现在在现代的销售业务中，经常出现的四大误区。

节目导视：如何进行产品介绍，是所有的销售人员入门的必修课，也是最基础的技能。赵彦平老师告诉我们。 赵彦平：实践证明，在咱们庞大的销售队伍中，我们得至少80%以上的销售人员，对产品介绍都存在着误区。 节目导视：怎样才能更好的介绍产品，销售人员应该掌握哪些基本的销售技能，实战销售专家赵彦平做客前沿讲座，为您带来《性格赢销》，精彩继续敬请关注。 赵彦平：那么作为一个优秀的销售人员，必须掌握的四大技能是什么呢？这四大技能我相信在坐的各位优秀的销售你们已经掌握了，其中专业销售技术这个我不用说了，也就是很多人谈到的销售的七大步骤，这些都是基本技术，我们不再讲了。如果你是一个销售的单子比较大、周期比较长的，你一定还要掌握顾问式销售技术。也就是你如何来探寻顾客的需求，如何满足客户的需求，如何让客户说出来他存在的问题，最后帮他解决这些问题的SPIN（顾问式销售技术）这种顾问式销售技术。也就是说当我们的销售人员针对我们的产品，掌握了顾问式销售技能的时候，那么你就会了解到客户的需求点，就会知道客户的明显性需求，就会知道客户的利益点在哪里，那么你的销售就会符合客户的需求，销售成交率会有比较大的提升。 第三个很多销售人员应该掌握但是没有具体掌握的就叫做催眠式销售技术，一提到催眠很多人都认为，催眠，太神奇了，我让他签单他就签单，我让他闭了眼睛他就闭了眼睛，不是这回事。首先我们应该知道催眠是一种建立和谐的一个步骤、一个工具，催眠在销售过程中主要运用你的声音语言和肢体语言，来让客户认可你，这个作为优秀的销售人员，请大家一定要关注这个技能，当你掌握了这个技能的时候，那么我相信你的销售业绩一定会有比较大的提升。 那么第四个基本技能，也就是说你无论做什么都必须会的我单独把它列出来的叫做产品介绍的FABE法则，也叫做FABE技能。实践证明在咱们庞大的销售队伍中，我们至少80%以上的销售人员，对产品介绍都存在着误区，不妨你们自己想想，当你到任何一个地方或者接待任何一个销售人员的时候，往往会听到我们的产品怎么样、比如说当你去看一个冰箱，销售人员会怎么介绍？我们这是几开门的、三开门的，我们这是对开门的，你看我们这是二级能耗，我们一年耗电多少，我们这储藏什么，下半部分是冷冻箱，冷冻性有四个抽屉，他往往介绍的都是你能够看得到的，你能够从说明书上读到的内容，这一部分是产品介绍FABE法则的F介绍的是产品的特点特征、数据这些东西。而这些东西你介绍的越多，顾客就越容易产生反感，为什么？你介绍的越多，你会让顾客认为这么多啊，是不是价格如何，他就会联想到价格的问题。 第二个A，A是由这些特点带来的好处，能够给客户带来什么样的好处？比如说它冷冻箱、冷藏箱、保温区，它各自的好处是什么？这个是很多销售人员基本上忽略的，或者是讲不出来的，不愿意讲的。因为特点这些东西，你背下来就OK了，讲到好处的时候他就不一定了。 第三个我们要讲的是FABE中的B，指的是什么呢？由于这些特点，由于这些好处而给你带来的利益。能够为客户讲出利益的，在全国庞大的销售人员的队伍中，不夸张的讲不到3%甚至于1%都不到。但是我们都知道，卖产品卖的是好处和利益，利益是什么呢？是由产品的特征、特点、和它带来的好处而引出来的和客户明显性需求对接出来的那个才叫做真正的利益。 E我们不用讲了，大家都知道，你用什么来证明你说的是对的，是真实的，也就是证明、证据。

节目导视：客户在购买过程中经常会货比三家，很多销售人员都会遇到这样的情况。 赵彦平：你给他介绍的很详细、价格、产品特征、功能、利益什么全介绍完了，最后客户说了一句，行，我到别的地方去，看一下、比较一下再说。 节目导视：在销售过程中怎样成为客户的唯一选择，销售人员应该掌握哪些基本原则，实战销售专家赵彦平做客前沿讲座，为您带来《性格赢销》，精彩继续。 赵彦平：当我们掌握了这些以后，我们还必须把握四个原则，这四个原则如果你掌握得好，我相信你会成为销售精英。那么这四个基本原则指的是什么呢？ 第一个我叫做重视原则，重视原则指的是什么呢？也就是说人们只会重视自己努力索取到的东西，通过自己的努力得到的东西，他才会重视。而如果免费给他的，他会珍惜吗？不一定，但是只要经过他的努力，只要经过他的拼搏，才能够得到的东西，他才会珍惜，包括讨价还价、包括你给他的赠品，那么这些东西是他自己努力得到的才会珍惜，不是他自己努力得到的，你看我们这儿正在搞促销活动，你买我们的这个什么什么，我们赠送这个、赠送那个。真正来讲你赠送给他的东西他会重视吗？不会重视，你应该的，是不是这样？那这个问题我相信大家应该把这个运用在自己的销售的过程中去。 第二个基本原则是什么呢？面子原则，我称之为叫做 什么呢？你给足了客户的面子，客户一定会给足你里子，那这个里子是什么呢？是银子、是钞票、是利益、是成交。那么这个面子原则怎么说呢，这就要求我们会说话，大家注意听我下边讲的这句话，当你会灵活运用我下边讲的这句话的时候，你就给足了客户的面子。注意听。你一定让他知道你知道他知道这回事，尽管他不知道，但是他一定会装作他知道。你让他知道，你知道他知道这回事，想一想，尽管他不知道，但是他一定会装作他知道。这些问题我不说，大家都已经非常清楚，如何来说这句话。注意，最后一句话我刚才说了，这些话不用我说，你知道刚才的这个面子原则应该如何去运用，你知道面子原则如何运用吗？也许你知道、也许不知道，但是我前面加了一句，不用我说你非常清楚，你是这方面的专家等等这些话你一定要说出来，但是假如说客户真的不知道你怎么办，客户这个事情真的不知道，怎么办？想一想。我的答案是如果他真不知道，你就应该在后边说的这句话里边，把这个答案告诉他，一旦你告诉他了，他知道不知道，他知道了是不是他就是专家，当他自认为是专家的时候，他是不是很有面子，他很有面子的时候他是不是就给你银子。这样是不是更容易成交。所以要充分维护客户的面子，这是第二项基本原则。 那么我们要讲第三项基本原则，也就是说反对原则，任何人都会反对别人说的任何一句话，但是他不会反对自己说的话，这句话你认可吗？既然认可的话，我们就让客户说出来你想告诉他的内容，让客户说出来你想说的话，当他说完以后这些话是谁说的，是客户说的，客户说的他还会反对吗？不会了。那不就行了吗。所以你无论介绍产品、无论你的谈判、无论介绍你的公司，无论成交还是售后，能让客户说的就让客户说，客户不愿意说怎么办？你说还是他说？既然他不愿意说，你就要借别的客户的口说出来你想说的话，这句话怎么讲呢？很简单，比如说你是个普通的消费者，你去那儿买电视机，我说了一句，哦，昨天付笛声就在这儿买了这一款它的面积跟您的一样大小，他的用途跟您刚才说得几乎是一模一样，昨天付笛声在这儿买了，前天毕福剑在这儿买了，大前天我们的姜昆同志也在这儿买了，好吗？这些话是举例，同时他们都认为这个电视机值得买的原因是一二三讲出来了。那你们会有什么感觉？是你讲的吗？不是，这些客户告诉我的。同样你买了以后，你也会告诉我，所以这就是让客户说出来你想告诉他的话。那么这是第三项基本原则。 第四项基本原则是什么呢？我称之为标准原则，什么标准呢？也就是说让你为顾客制定顾客购买产品的标准。有没有遇到这种情况，你是这个店的销售人员，顾客来了你这个产品怎么样，你给他介绍得很详细，价格、产品特征、功能、利益什么全介绍完了。最后客户说了一句行，我比较一下，有没有？我到别的地方去看一下比较一下再说，我暂时不需要，你需要的时候我会选择你这边的，有没有这种情况？有，有没有你去拜访客户，到客户那讲完了，客户你把资料放这儿，我们需要的时候会给你打电话的，有没有？如何让这部分客户最大限度地到你这儿购买，有什么方法吗？这个方法其实很简单，就是像你们知道的这样，为顾客制定顾客购买产品的标准。那么这个标准的设定有三个原则，第一你能做到你的竞争对手做不到，第二你的竞争对手能够做到，但是没有你做得好。第三你重新定义一个概念，这个概念是由你创造的。那么你坚持这三个原则来制定这个顾客购买产品的标准的时候，那么顾客当他比较结束以后，他来重新回到你这儿购买产品的可能性就会比较大了，也就是说如何让顾客重新回到你这儿，当顾