节目导视：他洞察人性，一针见血指出销售本质。 赵彦平：根据客户的性格特征，根据客户的爱好，根据客户的思维方式，知道客户喜欢什么，讨厌什么。根据这些，你就能够用正确的态度，用他喜欢的方式，用他能够接受的策略，来对他进行销售。这个时候你就能够做到战无不胜。 节目导视：他剥茧抽丝，让深奥的心理学变得简单实用。 赵彦平：如果今天我们讲性格的时候，你仅仅通过简单的判断，就能够判定这个客户的性格特征，就像你跑到大街上，看到一个人马上判断出，他是男的、女的、老的、少的，你觉得还难吗？ 节目导视：他将性格营销运用的出神入化，拥有不败的销售记录。 赵彦平：指挥型的人，谈判的过程一定是赢，但是他赢你输。故意让他把你“砍”得遍体鳞伤，你看我伤痕累累的。行，跟你成交了，回去养伤去吧。他一定是这样。 节目导视：20年销售一线实战技巧，15年贸易公司经验积累，8年前沿销售理论深入研究，终于成就今日销售领域的权威。他就是实战销售专家赵彦平。 赵彦平老师长期致力于人个性格因素，在销售互动中的关键作用，将国际先进的DISC性格测评分析应用于销售领域，结合多年营销经验，开发出独具特色的性格营销课程。破译客户性格密码，无往不利赢得订单，帮助无数一线销售人员走出销售误区，在最短的时间从优秀到卓越，成为真正的销售达人，为众多企业成功打造销售精英团队，实现业绩飙升。 赵彦平：欢迎回到《前沿讲座》，我们讲了有四大误区，有四个基本技能，还有四项基本原则。我们讲完这些以后，请问大家有什么问题在此可以探讨的。你请讲。 学员：您讲的这个四大原则，都是看起来是很实用的，能不能给我们举一个案例来说明一下呢？ 赵彦平：你是希望我举别的行业呢还是举我自己的行业呢？ 学员：举你自己的行业吧？ 赵彦平：OK，好，谢谢。就像你刚才听到的这么多原则，那么作为选择一个培训师来讲，很多企业的老板都知道你更清楚，选择一个好的培训师能够使咱们企业的业绩得以提升，我们的客户更多，我们的销售人员的收入增加，我们的销售团队更加稳定。反之如果选择失误的话，亿浪费金钱我们不说，培训时间浪费了，我们还不说，如果我们的销售人员用这种错误的方式去进行销售，你觉得结果会怎么样呢？不可想象，对吗？ 所以作为任何一个老板，作为任何一个销售人员，你要参加培训，或选择培训师的时候一定要注意几个内容。而这些内容不是我说的，而是跟很多企业的老板交流的过程中，他们来告诉我的，我最后总结了三个标准。那么这三个标准有三个数字来表示就可以，第一个数字是二十，二十年，第二个标准是十，是十年。第三个数字是五，五年。 第一个标准我们来谈一下二十，也就是说二十年，也就是说你选择的这个老师如果没有二十年的一线销售人员的销售经验、经历的话，他讲出来的很多东西可能会理论性比较多。如果这个培训师能够有二十年经验的话他什么样的挫折都经历过，还有成功的经验和失败的教训。同时他的客户还必须是面向一终端客户、终端消费者有。第二他要在小企业做过，无论是个体的或者是比较小一点的单位的要有这些做过，要有中型企业，还要有大型企业，当然大型企业包括一些大型的国有企业，大型的上市企业，大型的中外合资企业甚至于外商独资企业。他要有这二十年，至少二十年销售的经历，他才能有这么多的内容。这就是第一个条件二十。 第二个十，十年，至少有当十年的老板的经历，并且是贸易公司的老板，或者是商业工业企业的老板，最好是贸易公司的老板。为什么呢？贸易公司一直在不停的与各个客户、各种类型的客户，大中小型的客户、跨行业的客户在不停的打交道。这样的老板他能够清晰地知道各个老板，或者是采购人员、高层、这些人的思维方式，他们的采购的模式。有的说我做培训公司做了十年的老板，行不行？请大家记住，作为培训公司的老板跟其他商业工业企业的老板，销售方式、销售模式是不一样的。 那么第三个原则是什么呢？第三个原则刚才说的是几？五，五年，也就是说至少五年甚至于十年，这个培训师他不以培训来维持生计，这五年甚至十年的时间之内，他能够沉下心来，研究一线销售人员的销售技能，研究国内外的最先进的销售技术，研究失败的教训，成功的经验，并且他非常舍得投资在学习，并且学习的内容最好是营销和销售。这方面的投资比较好一些。 所以很多老板说出来的选择的这个标准是什么呢？第一个是二十、二十年做销售二十年，第二个是至少做贸易公司的老板十年，第三个是什么呢？对销售技术、进行至少有五年的研究的这个经历。那么诸位老板，我想问一下，当你选择这样的老师的时候，你觉得会对你的企业有多大的帮助呢？同时我也欢迎你到网上、到全国各地向各个企业去咨询一下，你只要符合这三个条件的老师你选择了，你

　　节目导视：在营销过程中客户的外在表现只是冰山一角，只有真正了解客户的内在需求，才能做到投其所好、成功营销。 赵彦平：你通过他的外在的表现，就能够知道他购买产品的理由是什么，他对你的产品关注的焦点是什么，他做决定的依据是什么。在你谈判的时候，怎么做才能够达到双赢。 节目导视：知己知彼才能百战不殆，客户性格都有哪些分类，不同性格类型具有怎样的特点。实战销售专家赵彦平为您带来《性格赢销》，精彩继续敬请关注。 赵彦平：刚才我们讲了作为一个销售人员，优秀的销售人员必须知道销售过程中存在的四大误区，必须掌握的四个基本销售技能，必须坚持的四项基本原则。那么从一个优秀的销售人员要想成为一个卓越的销售人员，你就必须知道见什么人说什么话，到什么山唱什么歌。同时当你掌握这些以后，你见到客户的时候你就能够做到人之所欲，施之于人，我们就开始我们的性格赢销，当然这个赢是亡口月贝凡这个赢。因为你一旦掌握了性格，你就在销售的竞争中赢就是你的基本的权利和义务。 在讲性格之前我们来看一幅图，这个图是这样的，知道这是什么吗？冰山，你知道它水面以下有多大吗？都谁知道，来，假如海平面以上的有十万立方米，这块冰，它海平面以下有多少呢？谁能回答一下。来，这位先生来回答一下。 学员：我觉得应该是九倍。因为这是根据一个定律，是上面的是上面的是九倍。 赵彦平：90%下面占了，上面占了10%，是这样吗？ 学员：是。 赵彦平：也就是你通过观察海平面以上的部分，你就可以知道海平面以下有多大，是这样吗？ 学员：是的。 赵彦平：好，请坐。刚才他说得非常好，海平面以下是海平面以上的体积的九倍，精确地讲九倍多一些。同样我们做销售的来讲，如果我们能够看到一个客户的通过他的言谈举止，通过他的着装、办公环境，就可以知道这个客户的内在的想法、做事的方式、谈判的方式。那么我想问一下，你的成交率会不会有比较大的提升呢？也就是说性格跟冰山是一样的，你的外在行为是由内在的性格决定的，性格分析实际上是心理学范畴里边的行为科学，也就是说通过观察外在的行为表现，通过观察外在的行为表现，可以分析出其内在的情绪，想法、思维方式、做事方式。这些大家不必追究它的理论，追究它的根源，因为我们是做销售的，我们要的是最直接的，对吧？ 那么试想一下，如果你通过他的外在的表现，就能够知道他购买产品的理由是什么，他对你的产品关注的焦点是什么？他做决定的依据是什么？他做决定速度的快慢，以及他喜欢什么、讨厌什么，他希望你用什么样的方式来跟他交流、沟通。怎样做才能够真正达到双赢，在你谈判的时候怎么做才能够达到双赢，以及不同的客户的成交的方式是什么，当你把握住这一切的时候，你会不会制定一个对他行之有效的策略呢？你会不会用他喜欢的态度来跟他交往呢？所以性格分析运用在销售里边是非常有用的。在这里我听一个同学讲过，性格是心理学的，心理学很实用，但是学了以后不会用，有没有这种感觉？为什么？为什么你觉得这个东西真的很实用，你也学了，但是最终你用了多少，用的很少对吗？究其原因因为你把它看得太深奥了，如果今天我们讲性格的时候，你仅仅通过简单的判断，就能够判定这个客户的性格特征，就像你跑到大街上，看到一个人马上判断出他是男的、女的、老的、少的，这么简单，你觉得这种心理学的行为科学我们称之为性格，你觉得还难吗？你觉得可能吗？有没有这种方法？我的答案是有，为什么？经过这么多年的研究、总结、验证，我发现所有的销售人员需要的不是理论，就像我们的士兵，他不需要掌握战争理论，他只需要掌握真正的杀敌的本领，真正的战斗的技能，对不对？

　　同样我们的销售人员，用不着去学习营销理论，用不着去学习营销的战略方面的东西。但是我们一定要掌握营销的销售的技巧，你们说是吗？OK。首先我们对性格进行分析的时候，我们提到性格的时候往往会提到某某人的性格是内向或者外向，有没有这种说法？所以你第一关是要判定一个人性格到底是内向或者是外向，内向外向如何判断呢？首先通过他的直接性，他说话做事等等，是直接的、是果断的还是间接的、不果断的、缓慢一点的呢？ 第二个看他说话、做事，他的速度的快慢。外向型性格速度快还是慢？快，内向的相对来讲慢一些。那么还有一些情绪的表现，有些人遇到事情马上就脾气好暴躁，马上就起来了，有没有这种情况？有些人他受很大的委屈依然我不说，我心里知道，我就不说。情绪表现得不明显。当然了还可以通过他走路，说话、表达的时候的动作的大小，幅度的大小来判断一个人的性格。 然后外向型性格他的风险承受能力大还是小？外向型性格，他是非常活泼的、非常强劲有力的，这样的人他的风险承受能力相对来讲比较强一些，他考虑问题往往会考虑到向好的方面去考虑，如果说是内向型性格，往往是做最坏的打算，这个生意万一不成交了会怎么怎么样。另外一个人却想，这个生意我一定成交，成交了以后我会买房、买车、买想买的东西。有没有这种情况的出现？ 然后积极主动性，有些人非常主动，一见着人哇你好，握手、拥抱等等动作也大，又非常主动。有的人我就站这儿，来了，行、我说，你先伸手，你不伸手我也不伸手，最终如果你跟我一样，咱们都不握手，也不爱拥抱，有没有这种人员呢？ 所以这就是外向、内向，你把你身边的人看一下，当然通过对身边人的观察，判断他的内向、外向，然后在你上班的路上，下班的路上，再去看电视，形成一个习惯，观察一下，这个人动作幅度好大，走路速度好快。走路都带风的，放心，这是外向型性格。那同样人又分为感性和理性，有没有这样说？谁做事非常理性，谁感情特别非常，感性的人。感性、理性的区分，一个人他在关注，有的人是关注事情，有的人是关注人，有的是关注事情的过程和结果，有的是关注人与人之间的关系，关注别人的情绪。 所以感性、理性能不能分出来呢？能。那么我们可以这样来分一下，外向型性格的人，有没有感性、理性之分？内向型性格的人有没有感性、理性之分？那同样，感性的有外向、有内向，理性的也有外向和内向，这就是我们要讲的四型性格。通过性格的外向、内向、感性、理性，我们就可以把人的性格分为第一外向又理性的我们叫做指挥型，外向又感性的我们叫做影响型也叫做活泼型，为什么呢？他的影响力很大，他到哪儿都是热闹的很，所以叫影响型。第三个我们把内向型性格比较理性的叫做什么呢？完美型、思考型、分析型。也就是说他关注的是事情，并且善于分析、善于思考，内向又感性的，我们称之为平和型的，心态非常平和。我关注人，这个关系不错，这个人真好，让我主动点，还差点我不着急，我等着他来。所以这叫做平和型。 那么我们把指挥型、影响型、平和型、思考型，用四个字母能不能代替？指挥型我们用汉语拼音的第一个字母是什么？Z，影响型的第一个字母是什么？Y，平和型的第一个字母是P，思考型的第一个字母是S，那么S在英文里边我们简称为System，叫做什么呢？系统对吧，那么ZYPS，知道我的名字吗？赵彦平：那三个子第一个字母是什么？这叫赵彦平的系统，可以吗？