节目导视：他洞察人性，一针见血指出销售本质。 赵彦平：根据客户的性格特征，根据客户的爱好，根据客户的思维方式，知道客户喜欢什么，讨厌什么。根据这些，你就能够用正确的态度，用他喜欢的方式，用他能够接受的策略，来对他进行销售。这个时候你就能够做到战无不胜。 节目导视：他剥茧抽丝，让深奥的心理学变得简单实用。 赵彦平：如果今天我们讲性格的时候，你仅仅通过简单的判断，就能够判定这个客户的性格特征，就像你跑到大街上，看到一个人马上判断出，他是男的、女的、老的、少的，你觉得还难吗？ 节目导视：他将性格营销运用的出神入化，拥有不败的销售记录。 赵彦平：指挥型的人，谈判的过程一定是赢，但是他赢你输。故意让他把你“砍”得遍体鳞伤，你看我伤痕累累的。行，跟你成交了，回去养伤去吧。他一定是这样。 节目导视：20年销售一线实战技巧，15年贸易公司经验积累，8年前沿销售理论深入研究，终于成就今日销售领域的权威。他就是实战销售专家赵彦平。 赵彦平老师长期致力于人个性格因素，在销售互动中的关键作用，将国际先进的DISC性格测评分析应用于销售领域，结合多年营销经验，开发出独具特色的性格营销课程。破译客户性格密码，无往不利赢得订单，帮助无数一线销售人员走出销售误区，在最短的时间从优秀到卓越，成为真正的销售达人，为众多企业成功打造销售精英团队，实现业绩飙升。 赵彦平：欢迎大家回到《前沿讲座》，当你判断出这些客户的性格特征的时候，请问你去拜访他，会不会制定出来策略？比如说他就是一个指挥型的人，假如说你拜访像任大炮（任志强）、拜访像董明珠，拜访像史玉柱等等，这类型的客户，你的开场白应该怎么设计？是直奔主题呢还是要跟他套套近乎，来个叙一叙呢？直奔主题，那么你给他介绍产品的时候，应该怎么介绍？介绍产品的时候只介绍这个产品给他带来的好处和利益，强调的是效益、成本、收益，这是你介绍产品的必须注意的事项。那么你在跟他沟通的过程中，你在跟他沟通的过程中要不要拉近乎？要不要东拉西扯？我发现现在有些营销人员一进客户那里，一看到客户那边有个照片，旅游照片，你到哪儿旅游了，好近，给人感觉好温馨，但是如果是这类客户，即使他在这儿挂着这种照片，也不要特意地以这个为主题来跟他详细的交谈。如果是这样的话，你就很麻烦了。因为我听到一个这种类型的客户，说了一句什么话，我那次去哪儿哪儿照了一张照片，在这个墙上挂着，来一个营销人员就跟我扯，这个地方我去过，这个地方真美，你美什么，美是你的事情吗？跟我谈事情就行了。所以一般来讲不要过多地去跟他谈，你只要一谈，他不感兴趣，马上加速自己认可这个客户的性格特征的判断度。当你准确判断了、验证了，OK，你就可以做出比较好的沟通方式了。 另外一个指挥型的人他怕不怕你挑战？不怕你挑战，他怕你软弱无能，怕你不自信，所以他在决定购买的过程中，你应该表现出相当的自信，为什么？我的产品好，能够给你带来效益，能够让你的成本降低，能够让你的费用降低，所以我给你推荐这个产品。当你这么自信的时候，他有一种感觉，哦，知音，尽管这些人不表现出来，但是他在自己的心里边，一定会做个比较好的判断，他会不会喜欢你，是喜欢你呢还是讨厌你呢？如果是喜欢你的话，他一般来讲也不怎么表现，但是他会给你说话机会，给你推销的机会，给你解释产品的机会，你有这些机会了，你成交率就高了。 所以在这个过程中，我们要注意这些问题，同时我们在跟他交流的过程中，一定要知道他的购买的判断方式是什么？他是看到事实迅速地做决定，看到事实迅速做决定，用不着你去催促，用不着你去催促，有的在讲的这个过程中往往会提到，我们要给客户压力，我们要催促他成交，这类客户用不着你催促他，为什么？当他认为这个产品好，当你给他解释到他想听的问题能够带来多少效益，能够降低多少成本，能够降低多少费用的时候，他马上就已经作出了决定，他就迅速地进入了购买阶段，当然购买之前，他会不会跟你谈判。请问驱动指挥型的人跟你谈判的时候，是要单赢还是双赢？驱动指挥型的人谈判的过程一定是赢，但是他赢你输，这样的话他就觉得好，所以你应该知道这类性格的人你应该拿出什么样的策略来，故意让他把你“砍”的遍体鳞伤，你看我伤痕累累的，行，跟你成交了，回去养伤去吧。他一定是这样，他不会货比三家，为什么？他没时间，按他的理论我有货比三家的时间，我早就已经把这个钱赚回来了。所以他不会去货比三家。

节目导视：某家工厂厂长和某设计公司领导在谈判的过程中一言不和便导致了谈判破裂。 赵彦平：一张图纸你们出来就可以，六万。六万你找别人做去，我不做，你不做，走，给我出去，这边这个老太太火了，你找别人做，低于7万你做不成。我字不成也不找你做。 节目导视：简单的一桩生意，本可以实现双赢皆大欢喜，但现实的结果却是两败俱伤。 赵彦平：这家成本不到一千块钱丢失了六万多块钱的收入，这一家耽误了一周的时间，花了七万三千块钱找另外一家设计，你们能相信吗？事情就是这样。 节目导视：导致谈判破裂的真正原因是什么？从中我们可以得到怎样的启示，《性格赢销》精彩继续，敬请关注。 赵彦平：如果两个销售人员和客户都是指挥型性格特征特别高的，你们觉得他们在一起会怎么样，并且对性格营销不了解，你们觉得会怎么样呢？吵，还会呢？生意会不会成？不会，还会骂。 跟大家讲个故事，去年6月份我在青海西宁，因为我在那边有个工程，那边有一个加工厂，我是去跟这个加工厂的老板谈生意的，这个老板的加工厂要上一台新的设备，需要电力公司设计单位给他设计一套方案，这套方案是很简单的一个方案，对于设计单位来讲没有什么成本，所有东西成本不超过一千块钱。而对于这个加工厂的老板来讲，如果跟他谈成了，价格合适，马上就可以施工。谈不成，还需要再找别的设计单位，至少耽误一周的时间，价格有可能还会更高一点。那么这个设计单位报价多少呢？这个设计单位报价是七万，市场价就是七万。设计单位这个负责人姓张，是一个退休的老太太，这个生产单位的老板姓徐，他们两个都是性格都是指挥型的，他们并不了解性格到底如何。两个人进入实质性谈判的时候，这边问他多少钱？7万，太贵了，便宜点，六万八。那边告诉六万八，太贵。你这什么，一张图纸你们出来就可以，六万。六万你找别人做去，我不做。你不做，走，给我出去，对方一个老太太带了三个实习生，马上给我出去，到中午时间了，一切都做好了，然后就一句话出去，这边这个老太太火了，你找别人做，低于七万你做不成。我做不成也不找你做，两个人就争吵。结果这边这个徐老板把她给赶出去，然后这边的张老太太，带着三个实习生，毫无脸面地从他厂里面出去，这就是一个谈判。为什么我知道这个事情？我在现场，最终张老太太是我开着车把他们送回单位。 那么我们通过这个事情，我们来分析一下，如果他们懂得性格的话，知道如何谈判的话，张老太太会怎么样报价，我既然最低价六万八，我会报到多少？我会报八万，报七万多，我让你砍，然后我再示弱，我没有低于七万五的，你给我砍到六万八，我受不了。受不了也得行，你做不做？哎呀，叫我仔细考虑一下吧，咱做不做？没钱赚了，怎么怎么回事。他这个人就希望看到你没钱赚，他就高兴了，做做做，六万八，现在给你钱。他会这样做。同样如果徐老板这边懂得性格，懂得性格谈判的话，七万，老板你拿个刀砍我吧，你知道我们挣钱多不容易啊，五万、五万、五万，那边就开始心软了，会不会软？她不会心软，另外的人会心软，没成本做吧，没成本做吧，有人会这样说。结果可能真正实现六万，两方如果都懂得这个的时候，各退一步双赢，结果是什么呢？两败俱伤，这家成本不到一千块钱丢失了六万多块钱的收入，这家耽误了一周的时间，花了七万三千块钱找另外一家设计，你们能相信吗？事情就是这样，这就是说如果你懂得如何跟各种性格特质的人交往，跟他如何谈判才能够真正的双赢，那么双方皆大欢喜。你说是吗？ 因此我们在谈判的时候要确定，这是一个什么性格类型的，我的底线是什么，我应该怎么做，才能够保有自己适应别人，让对方觉得他赢了。那么这就是产品销售过程中的如何做好谈判，成交。

　　节目导视：很多时候销售往往不能一次就成交，而是需要长期跟踪多次拜访。 赵彦平：那么当你第一次初步判断这个客户性格特征的时候，你给客户留下了一个比较好的印象。那么第二次以及以后应该如何做，才能够做得更加完美呢？ 节目导视：销售人员如何制定行之有效的销售计划和策略，确保长期大单顺利成绩呢？实战销售专家赵彦平做客《前沿讲座》，为您带来《性格赢销》，精彩继续，敬请关注。 赵彦平：那么在我们的销售的过程中，往往很多客户不是一次就能成交的，需要你第二次、第三次去拜访，有没有这种现象呢？有，并且非常多。那么当你第一次初步判断这个客户性格特征的时候，你给客户留下了一个比较好的印象。那么第二次以及以后应该如何做，才能够做得更加完美呢？我们通过总结，用了十六个词来描述客户的一些特征，你把这十六个词进行分类。凭你的感觉，一这个客户这几个词非常符合他。第二这几个词非常不符合他，也就是明显的不是这回事。第三是指这几个词我不确定。那么这十六个词指的是什么呢？ 一急躁，这个客户是不是很急躁。质疑、接受、通俗、稳定、回避、友善、极权的、犹豫不决、幽默、苛求的、粗略的、详尽的、谨慎的、强而有力的、有条不紊的。这16个词，那么这16个词在你与客户交谈过程中，分别代表的是什么意思呢？比如说举个例子，苛求的，不是说我们平常的那种意思，而是指这个客户坚持要求他的观点和喜好得到他人的重视，这就是苛求。那么你把这16个词的真正含义完全掌握以后，从客户那里出来，拿个本子，因为你的本子，前面已经把这16个词列出来了，符合的在哪儿呢？你就可以把它填个表，明显符合的、明显不符合他的，不确定的，划分出来。然后等你到你回到公司，或者你闲下来的时候就要进行总结，我们把这个总结出来以后对照着这些词的分类，对客户详细地进行评估。那么如何来评估呢？我们举个例子来讲，比如说我们有16个词，这16个词我对这个客户的印象非常清晰，这八个词是明显符合他的，这八个词是明显不符合他的，大家可以看一下。明显符合他的八个词、接受、稳定、回避、犹豫、友善、幽默、通俗、粗略的、这八个词非常符合他。同时另外八个词明显的不符合他。 当我们把这个划分出来以后，我们会得到一个结果，就要对他进行分析，这个分析结果可以通过这个训练手册里边销售策略里边进行详细的对照。比如说分了类以后，我们就得出来结论是什么呢？首先对客户进行描述，第一他是无忧无虑的、和蔼的、风度翩翩的、无私的、这就是对他的描述。他深思熟虑，有耐心，容易接受并且非常稳重，这是客户的一些基本特征。同时他做决定的速度稍微要慢一些，因此我们的第一步通常是付出时间和努力，来与之建立积极的个人关系。这你就对他进行了一个整体的概述。 那么这个客户重视的是什么呢？我得出来两个词，第一个是支持，第二个是关系。支持指的什么呢？你要对他进行提出保障、保证，作出你个人的承诺。关系是建立人与人之间良好的私人关系。那么他追寻的是什么呢？也就是说在谈判中他肯定会花一定的时间来考虑你的方案，与同事、与其他人进行商讨你的方案。所以你要给他充足的时间，不要催促他，不要给他时间的压迫感。 还有一个接触，如果他感受到压力，让他快速地做决定，那么你的这个方案或者你的这次成交的可能性就微乎其微了，因为他不喜欢在压迫的情况下，不喜欢在急促的情况下成交，他是需要你的保障，需要别人的支持。那么这就是他的追寻。所以如果你能够表明你的提案、你的产品、你的商品得到了其他人的广泛的支持，这你能够得到他的认可。为什么？他缺乏安全感，有些人是缺乏安全感的，那么他遇到压力的时候，会怎么办呢？遇到压力的时候这种性格特质的人往往会要么妥协，含着眼泪面带微笑，但是对于你推销人员来讲，他不会给你带着微笑，含着眼泪默默地接受。也就是说这类人遇到压力的时候，他要么妥协，要么是需要别人来说服他的。 那么对于你销售人员来讲，给他一定的压力是不是好事呢？是好事，但是给他的压力一定不能太大，给他压力的时候一定要拿出你的证据和别人来做出保障来说服他。这个时候他才有可能妥协。所以我们会给你一定的建议，这个建议是什么呢？一花时间慢慢来，跟他建立友好的私人关系。第二对他的态度要和善，不要急促。给他以温馨的感觉。第三提出你的支持和保障，举出更多的例子来说服他。随时准备提供保证。因为你是跟他建立私人关系，所以你的保证一你的公司保证，第二你以个人的名义作出保证，他很容易相信别人的。 那么这就是我们给你的建议。另外一个不要详细论述你的这些产品的这种要点，那种证据，不要过多地提这些，因为他是感性的。还有力争避免冲突，随时准备折中处理，指的是什么呢？指的是该妥协的时候该妥协，避免他在压力的情况下作出决定。 那么诸位我想问一下，如果你能够把这16个词掌握了，这