节目导视：他洞察人性，一针见血指出销售本质。 赵彦平：根据客户的性格特征，根据客户的爱好，根据客户的思维方式，知道客户喜欢什么，讨厌什么。根据这些，你就能够用正确的态度，用他喜欢的方式，用他能够接受的策略，来对他进行销售。这个时候你就能够做到战无不胜。 节目导视：他剥茧抽丝，让深奥的心理学变得简单实用。 赵彦平：如果今天我们讲性格的时候，你仅仅通过简单的判断，就能够判定这个客户的性格特征，就像你跑到大街上，看到一个人马上判断出，他是男的、女的、老的、少的，你觉得还难吗？ 节目导视：他将性格营销运用的出神入化，拥有不败的销售记录。 赵彦平：指挥型的人，谈判的过程一定是赢，但是他赢你输。故意让他把你“砍”得遍体鳞伤，你看我伤痕累累的。行，跟你成交了，回去养伤去吧。他一定是这样。 节目导视：20年销售一线实战技巧，15年贸易公司经验积累，8年前沿销售理论深入研究，终于成就今日销售领域的权威。他就是实战销售专家赵彦平。 赵彦平老师长期致力于人个性格因素，在销售互动中的关键作用，将国际先进的DISC性格测评分析应用于销售领域，结合多年营销经验，开发出独具特色的性格营销课程。破译客户性格密码，无往不利赢得订单，帮助无数一线销售人员走出销售误区，在最短的时间从优秀到卓越，成为真正的销售达人，为众多企业成功打造销售精英团队，实现业绩飙升。 赵彦平：欢迎回到《前沿讲座》，我们来分析一下外向、直接、独断、步调快，并且以事情为主，注重事情的结果的这个就叫做指挥型，指挥型的人我们通过这点来分析一下，第一他说得多还是听得多？说多听得少。第二他胆子大不大？外向型性格的人一般来讲胆子是比较大，比较直接的。第三他爱命令别人，他爱命令别人。第四因为他是理性的，他更注重的是什么，事情。所以更多的是谈事情而不是谈感情，不是谈人与人之间的关系。对不对？他更多的是你说话的过程中他会把你的话打断，为什么？你错了，我来告诉你怎么做。同样，外向又以人为中心的我们叫影响型，那么这个影响型的人我们可以想象在一个电影里边《还珠格格》里边哪个角色比较明显？大家可以想一想，《还珠格格》里边是不是小燕子，OK。 那么这四种性格如果说在一部电影里边比较突出的我们可以想象的是谁？哪部小说，《西游记》里边几个主角？四个，如果按照这种外向以事情为中心的是谁？速度快不快？他的目标很明确就是保护师父去西天取经，一路上见妖打妖、见鬼打鬼。 那么我们可以看到比较活泼的是谁？八戒，他的人际关系是不是最好的，跟谁都能谈得来，在什么样环境条件下不行，咱回高老庄去。对不对？ 然后我们再想内向型性格里边有两个角色，沙僧是走了一路，干的什么活儿？挑担，他的话多不多？不多吧，会不会命令别人？他是委屈自己还是想委屈别人？他宁可委屈自己，面带微笑含着眼泪，委屈自己，然后行，他经常的措施是妥协。对不对？ 然后有些人特别善于思考，那是谁呢？我们的唐师父。所以你根据这四类性格，这四个角色，在你的团队里边，在你的公司里边，在你的客户里边，在你在路上看到的任何人你去观察，有的人说不好观察，那怎么分析呢？我们来通过一个片段，请大家注意这是一个视频，我截取的这一段里边有两个主人翁，这两个主要角色大家判断一下他们的性格是内向、外向、感性、理性，哪一个是什么性格类型的人，然后大家来看一下。看了以后我们再做详细的分析。 我们的余珠小姐是什么性格类型的？首先判断她是内向的还是外向的？外向的。她是重事情还是重感情？她是感性的还是理性的？理性的。外向的又是理性的，她是什么性格类型的？指挥型的。我们的节目主持人VV小姐呢？性格外向还是内向？她更多的是感性还是理性呢？感性，外向又感性的是八戒型的，她就叫做影响型的，好吗？

　那么性格在企业管理经营过程中的作用是非常大的，我们通过这个来判断，我们把这段视频分几个片段一一做以分析，不仅仅是让你看到感性、理性、外向、内向，我们还要运用在自己的销售、运用在自己的企业管理经营中，来，注意看，我们一段一段来看。她从电梯里边出来的时候，注意看手里边端着杯子，夹着报纸，看到她那一个大大的手表。大手表，说明一个什么？时间观念比较强。来，我们继续往下边看，她一出来出电梯，公司人就知道马上作鸟兽散各就各位。看到她穿的鞋子了吗？作为一个老板来讲，穿着西装，穿的是什么鞋？运动鞋，搭配吗？为什么？在她的观念中是很矛盾的这一点，有时候特别注重形象正规场合，但是她就要求的是快，所以穿运动鞋是比较快的、比较舒服的，我就是我，你别人干涉不了的。 再看后边三个人给她汇报工作什么样的？这三个人前面两个人是知道如何跟她汇报工作才最有效的，这样看可以吗？OK。第二个好了发出去吧，她在行进的过程中能够迅速地看到她想看的内容，可以、不可以，这样的判断能力好不好？好，判断的速度快不快？如果你是老板，拥有这样的能力好不好？好，打个问号，不一定，知道为什么吗？我们想有一句话叫做决策的失误比贪污更可怕，你一个决策的失误，可能会毁掉一个公司，毁掉一单生意。所以针对这类性格的人，如果你是老板或者决策者，一定要注意放慢速度，适当地慢一点，对你的决策尤其是重大决策会更有帮助。 我们经常会给企业老板提个建议，如果他是一个指挥型的人，我们会让他把这个放到自己的桌子上。我要做到时时刻刻地提醒自己，第一放下身段多倾听，第二谦虚有礼参考他人的建议。第三关心人际关系，第四接受差异，让他时时刻刻地要提醒自己，如何去做。 那么我们再回到这个视频上来讲，她的弟弟大家知道是郑中基演的，给她汇报工作，汇报的好不好？第一次汇报得好不好？她弟弟汇报工作的方式对她来讲没有任何作用，为什么？汇报了几件事情，刚才你们听到的吗？三件，一点钟、两点半，四点钟，对不对？指挥型的人活在当下的，你如果有工作要向她汇报，你有产品向她推销的时候应该特别注意只拣最重要的，对她最有用的，马上要解决的这些东西，来向她汇报，来向她推销。比如说老板我们这个产品有十大特点，二十个好处、三十个利益，结果会怎么样？我向你汇报这些事情大概需要占用你一个小时的时间，还有可能需要再延迟上几十分钟，你能安排出时间吗？对方一听，去去去，找别人谈去，我没时间。这些不一定都是老板，有可能是采购经理，有可能是部门的负责人。因此在销售的时候，如果遇到这类客户，请你注意只拣最重要的事情去说，只拣他感兴趣的事情去讲这就谈到一个产品介绍方法，我们后边再讲。 我们来看后边，她有一句非常重要的话，刚才大家听到了没有，一切听我的就好了。她有一句名言，代表着她这类性格的人，一切听我的就好了。我第一次听到这句话的时候，我就想起来中国有一个销售女神，铿锵玫瑰，她说过一句话，大家猜猜这是谁？她说过一句话，我永远是对的，知道是谁吗？对，是格力电器的老总总裁董明珠女士，她经常说的一句话，我永远是对的，这句话很霸道，但是这显示出来她的信心，显示出来她的决策的正确性，她自己自我要求也是很高的。她还说过，到格力公司谁违反原则，谁就是格力公司的敌人，她说的很强势的话，要求的很高，被同行、被业界称之为董明珠走过的路不长草，你们可以看很多资料里面对她这些描述是非常详细的，今天我们不再分析。

　　那么一切听我的就好了，第一个导演跟她沟通，还没做自我介绍，她就判断出来你是今天的导演，一切听我的就好了，然后一握手不理你了。你看她面部表情冷，她会关注别人的感受不会，你还可以看到那个导演，一个简简单单的动作，你要注意观察。然后节目主持人VV的登场，大家看到这里边有重头戏，我们做个分析。第一节目主持人VV跟她打招呼，声音是抑扬顿挫的，对不对？声音大不大？速度快不快？声调是抑扬顿挫的。然后我们可以看到特别重感情，速度特别快的人，往往容易出现不应该出现的错误，她不会特别注意细节。所以你就是那个著名作家佘珠小姐，著名作家佘珠是余珠，她自己难道不知道吗？她不关心的事情她一概不知道，所以一看哦佘珠小姐，就跟对方讲了，这句话伤了余珠小姐没有？伤了，对于指挥型的人，你伤害了他，只要你道歉、马上道歉，没问题，她不在乎这些感觉的。但是千万别有错不认，知错不改。她说了一句什么话，余佘差不多嘛，你看看她弯腰的动作，好玩吗？你再看她的着装、看她的表情、看她的发型，当你注意到这些细节的时候，你再观察你身边的人，马上你就可以掌握如何来判断各类性格的人。第一个余佘差不多是她没有道歉，如果她道歉了对不起，余小姐就没事了，但是她说了余佘差不多嘛，差不多。第二个出现的错误，VV小姐在跟她沟通的时候，指挥型的人非常注重你做事情，你今天上班你就要做事情，你如果今天没事情可做你宁可出来不工作都可以，但是你只要在工作场所，你一定要工作，VV小姐说了一句什么话，我外边还接了个活，又犯了她的大忌，工作的时间你不工作，不管是为她还是为别人，她就看不惯。第三条她又接着说，你无非就是卖卖广告吗，用得着你说吗，用得着你来指挥她，指挥型的人是最不喜欢被别人指挥，被别人说破。 所以这三条忌讳就出来了，然后这三个错误导致了我们的余珠小姐开始对VV小姐进行修理，第一个修理是怎么说呢？是不是高清拍摄，我让你化浓一点，显得你怎么怎么样了。然后看两个人在这个时候的交锋。注意，VV小姐给她挖了个坑，知道吗？让她往里边跳，指挥型的人判断力极强，观察力也极强，你挖的坑让我跳，对不起，我直接绕过去，不跟你玩这个，你一向推崇单身主义，人不一定要结婚嘛，人为什么一定要结婚呢，所以绕过去，不跟你玩。这时候你看到她的笑容都是僵硬的，她有没有情绪？有，她的情绪发泄在工作中，发泄在莫名其妙的话里边，就不跟你谈正题了，是不是没人追？什么地球吸引力、什么缘分，莫名其妙的一大堆话都给你讲出来了，让你听得也莫名其妙，是不是？ 那么由此我们对这段已经分析过了，分析过以后我们进行适当地总结。那么指挥型人的特征都是哪些呢？第一她说过的一句名言叫什么？一切听我的就好了，对不对？董明珠一句话叫做什么？我永远是对的。那么指挥型的人就爱指挥别人，所以马上按我的方法去做，这就是他们的最典型的特征。第二他的时间观念是非常强的，他的效率高不高？非常高。另外一个他怕不怕你挑战？不怕。那么如果他不怕挑战的话，你在销售的时候要不要给他挑战？要，要就死定了，为什么？他最讨厌别人挑战他的权力，最讨厌别人挑战他的地位，最讨厌别人挑战他的控制能力。所以不要去挑战他。我曾经听过有些讲师讲过，销售的时候对这类客户，用他的方法来跟他交流，我不赞同，也许他有道理，但是我不赞同，我们要做到的是什么？用我们的智慧让客户，用客户喜欢的方式来跟他交流。 那么这些人胆子大，敢作敢为，勇于承担责任。当然有些责任他一定会推给下属，他的自信心强不强？超强，同时沟通直来直去，非常坦率。你从头至尾，看到他的情绪变化大不大？不大，但是都是非常直接的，他会控制他自己的表情。这些不是他故意要这样做，而是他天生的。 然后他的管理能力强不强？非常强，运作能力也是非常强的。说话的时候我们可以看到他的表情，说话的态度，各个方面都是比较严肃的，同时比较咄咄逼人。总之，指挥型的人对人要求是比较严格的，对自己的要求倒无所谓了。