无论是现实中的营销还是网络中的营销，企业都需要自己的品牌。那么在网络中我们如何才能建立属于自己的企业品牌呢？本期《赢家大讲堂》，万建峰老师将为您开启一个商业的网络时代。敬请关注。 网络时代，信息传播共享,迅速发展的时代；网络时代，自主化，个性化，多样化的时代；网络时代，颠覆传统商业模式，迅速成为行业领先者的时代。 万建峰，《赢家大讲堂》特聘讲师，浙江大学企业总裁EMBA高级研修班、时代光华教育学院特聘讲师；多家上市公司的特聘网络营销顾问、“非常网赢”网络营销机构创始人，网络商业理论：“出现”的提出者。多年的网络创业经验和咨询管理经验，让万老师具备了极强的行业与互联网整合能力，以“快速提高企业的品牌知名度，切实提高产品的销售额”为理念，为企业进行精准的网络营销整体策划与设计。课程中强调“怎么做、哪里开始、用了带来什么”，更有亚马逊等精彩案例分享！ 电视机前的各位观众 现场的各位朋友 欢迎各位来到《赢家大讲堂》 今天我给大家分享的主题是 企业网络营销之道 希望大家喜欢 好 我们讲一下这个网络品牌 因为所有人 都想要建立自己的品牌 应该说21世纪 也是一个品牌的世纪 因为所有人都在崇尚品牌 更崇尚好的品牌 那么最好的品牌 在国际上就是奢侈品 奢侈品说到底 它就是一个非常高端的品牌 就是让一般人买不起 然后买得起的人 或者用得起的人 就形成一种身份的象征 这就是品牌的作用 那么我可以告诉各位 在互联网上做品牌 跟传统世界做品牌 有几大的不同 最大的不同是什么 有两点 第一点 时间上可以缩得很短 第二点 投入上 你可以非常的压缩 你的投入可以比较小 打个比方说 我在这里 列了一个表格给大家看 从建设成本上来讲 传统的品牌至少要上千万 你去锻造一个品牌 而在互联网上 你可以准备几万 几十万 几百万 慢慢去做一个品牌 逐步投入 为什么呢 因为互联网上你的纠错成本 或者你的试错成本很低呀 你犯点小错误 你可以马上调整 对不对 但是在传统世界中 你要去做一个品牌 一旦犯一个错误 你很难纠正 为什么 你电视台的广告 不可能一夜之间改变 你投在报纸上的广告 不可能一下子收回啊 在互联网上 我觉得这个广告方式不好 我改一改就行啊 甚至前一分钟改 后一分钟就出现了 对吧 它的试错成本很低 还有一个呢 在互联网上 我始终在强调 广告的投入 是互联网上一个最大的优势 或者说在互联网上做推广 是互联网上最大的优势 为什么 它的推广效果是立竿见影的 更重要的一点 大家一定要记住 在互联网上做推广的效果 它的效果是可以量化的 你完全可以通过 网站的后台的检测系统来观察 你来多少人 从哪里来 什么时候来 从哪个关键词来 你都可以一一分别看到 而在传统世界中 广告你是没有办法了解 我投在户外的广告带来多少人 我投在电视台的广告 带来多少人 因为你是没有办法重新追溯的 所以从这点来讲 传统的品牌的建设时间 起码5到10年 大家可以不妨回想一下 像雅戈尔这样的品牌建设起来 起码要经过10年 是吧 那传统品牌要经过那么久 但互联网上的品牌很短 我们刚才讲了凡客诚品三年吧 钻石小鸟三年 很多品牌都是两到三年 那么在这个过程中 我再讲一个案例给大家分享 那就是麦包包 大家知道这个手提包 是每个人都需要的 对吗 那么手提包这个东西 它的款式丰富 品牌之多 价格差异之大 可能是所有服装佩饰里面 最突出的一个特点 那么麦包包诞生在哪里 麦包包诞生在嘉兴 浙江的嘉兴 这个公司原来是干吗的 原来是帮一些大牌公司 做代工的 就是我帮他们做OEM的 自己不贴牌的 那么这个老板后来发现 互联网上来之后 他完全可以直接接触到消费者 所以他开始自己做品牌 那么大家可以看一看 麦包包是如何成长的 麦包包最早崛起于淘宝 当然他现在已经独立的 运营了一个麦包包的网站 但是最早它的品牌 是在淘宝上产生的 它的典型的广告是 麦包包买包包 或者有时候它这样念 买包包麦包包 所以这个品牌到目前为止 它达到了什么样的成果呢 它在淘宝上待了三年 占据网购用户品牌提及率第一 就是在网上 人家在网购的这个小年轻 提到麦包包都知道第一名 都会知道 都会知道 各位看一下 这是他们内部 对一些不同分类的包 以及针对不同的城市 不同的性别 不同的年龄 产生的不同的价格差 以及采用的不同的款式 不同的设计风格 以及不同的制作材料 它都是进行分割过的 请问它是基于什么样的数据 来进行怎么样的分割 告诉各位 它经过三年在淘宝上的销售 有一点我要提醒大家 在现实生活中 你完成一笔销售以后 你很有可能对这个消费者 一无所知 对不对 比如说这个人到你店里 买了一件东西之后 就马上走了 你再也可能见不到这个客户了 你对这个客户的背景 年龄 爱好压根都不知道 对不对 你连下一次想再给他一个 促销信息都没有办法

网络营销的平台选择 因为前面强调了很多 网络营销的手段 方法 渠道 但是那么多渠道 那么多平台 我们怎么选择啊 那么我要给大家讲一个 重要的一个观点 就是作为一个企业 你在网上做销售 你一定要考虑 复合型的渠道覆盖 当然要根据你的产品特点 你的公司特点 你的资金实力 你的投入时间来确定 打个比方说 如果你是一个制造业的 你是一个制造业 那我会怎么选择呢 首先我需要一个公司的官网 公司的网站 这是毋庸置疑的 其次 你要在哪里出现呢 我认为 你必须要在阿里巴巴出现 你可能要在中国资源 中国制造出现 更重要的是你要在哪里出现 要在搜索引擎上出现 那么所有在搜索引擎上 出现的公司必须要有一个 比较好的企业官网 这个我始终强调了 因为不然会产生什么样的情况 你好不容易在网上 投了不少钱的广告 客户也确实点击了广告 来到你的网站 一看 可信度 专业度都不高 他马上离开了 当然在这个过程中 其实你还是支付了 大量的广告费 最后客户到临门一脚 客户离开了 所以自己的网站是非常重要的 这是比如说你制造业 那么如果你是一个服装销售者 直接面向消费者 你怎么弄呢 那我要参加的地方就多了 打个比方说 你最好有一个自己的官方网站 这个官方网站最好是能够进行 独立销售的B2C网站 就是你自建一个B2C网站 这是第一点 第二点 你还要到哪里 淘宝要去 淘宝商城要去 总而言之你要想办法 在互联网上 用贴近消费者喜欢的方式 跟他们产生关联 这是最重要的一点 就是你要去考量你的消费者 在互联网上他会到哪里 会在这些地方干什么 他们有什么爱好 会有什么样的习惯 对价格敏感还是对产品敏感 对沟通还是对售后服务敏感 这些你都要考虑到 一旦考虑到 你用准确的方式出现 你成交的概率就会大大提高 所以我这样总结 企业网站 实际上是你潜在用户的捕获器 潜在用户的捕获器 企业网站 不管你通过什么方法 通过搜索引擎上来的客户 通过论坛上的 通过微博上的 通过交换链接来的 通过你到淘宝上过来的 或者通过自然流量过来的 不管从哪里过来 它无一例外都会汇聚到 你的企业网站上 而你的企业网站如果能够 把他留下来 这笔客户就是你把他捕获了 但如果他从你的网站 再出去的话 对不起 你没有把他抓住 所以我认为企业网站 是你潜在用户的捕获器 第二个 企业网站是你所有 在网络上活动的基础和大本营 这个原因我讲过 你在互联网投了广告 他最后还是要落到 你网站来看你的 你如果本身的网站没有做好 这个客户依然会溜走 所以企业网站是非常重要的 这点很重要 就是你要把这个网站 做成一个营销性质的网站 如果直接做消费者终端 你要争取把这个网站 做到消费者能够在这上面买卖 就可以来买你的东西 你可以把东西卖给他 也能收钱 也能够看客户的资料 也可能追踪物流 你要做到这样 那么你如果是一个企业呢 制造型的企业呢 那你要把这个网站 做成符合来进行采购人的心理 采购人希望看什么 你就要给他什么 你的用户希望什么 比如说制造业的 那你除了产品的说明 产品的用途 产品的规格 产品内部构造 产品的原理 产品的详细照片以外 你还要提供客户 在用你这些产品 经常碰到的问题 怎么维护 怎么保养 怎么清洗 怎么更换 对不对 碰到一些常见的问题有哪些 怎么解决这些问题 你都要提供 你都要提供 那么在整个 互联网上的销售产品 特别是B2C这块 我给大家一个建议 那么很多朋友来问我 那我是不是专门要为网站 制订一些商品呢 其实不是的 有几个方面可以结合 第一个在网上 你可以卖线下的库存 这个毋庸置疑 线下库存 你本来卖卖这个人工费都不够 那你放到网上卖 1折 0.5折 你都可以出掉 第二个呢 线上的专供 因为有时候你在网上 卖得好了以后 你可以专门开辟一些专门 为互联网定制的一些产品 在网上专门卖 特别是服装 第三个呢 一些服装的品种 款式在网上卖得特别好 那你怎么办 不要放弃这个机会 马上抓紧这个品种再追加生产 在网上再接着卖 这个叫暴款翻单 就是网上卖得非常火爆的款式 你马上再翻一个单 再上去接着卖 还有呢 期货采购 期货采购是什么意思呢 就是说你可以预计到网上 卖的哪些品种 哪些款式比较好 你提早时间把它预备好 比如说季节上的差异 对吧 你夏天就要考虑冬天的服装 季节采购 那么从销售的价格 和品种上来讲 刚上来网上看到要打折 你打多少折 七到八折 第一个月七到八折 在哪里买 淘宝 拍拍 旗舰店上进行新货的铺设 这时候大家对新货 他能接受 价格稍微高一点 七到八折 那么第二月到第三个月以后 到哪里呢 B2C的平台活动 参加活动了 打折优惠 这时候打几折 六到八折 第四个月这个从服装角度来讲 第四个月 你干吗 五到六折 在哪里卖 大平台的季节性的大促销 全渠道的清仓 团购 包销 这些工具把它用上去 争取什么 这一季的衣服全

低价 折扣体现在哪里 各位到淘宝上或者到京东商城 去比较一下看 价格战也是非常激烈的 价格战也是非常激烈的 那么怎么解决这个问题 重要的是你还是要不断做品牌 争取成为一个网络品牌 再不行 你可以把线下你原有的品牌 慢慢辐射到线上 就是要做到你一个品牌化 这样才能避免什么 价格战 避免价格战 那么最早的时候淘宝商城 或者淘宝网起来的时候 很多公司都给它用来做 清库存用的 就是把库存搬上去 折扣很低 1折 0.5折 1.5折把它卖掉 所以会造成很多公司 有这样的一个误区 都认为好像电子商务 就是到网上去把库存清掉 当然清库存也是电子商务 一个非常重要的功能 传统世界中 你要把一个仓库卖不掉的衣服 要想把它卖掉 那确实还很难的 你还要投不少钱的 在网上很容易把它卖掉 但反过来讲 不能把电子商务理解成清库存 清库存这个工作 在原来一些大牌的公司 也采用过 比如说李宁刚上来 它也是在网络上清库存 为什么 因为很多公司 特别是成熟渠道的 在线下有很多门店的公司 它会发现在网上 如果你打折打得太厉害 对线下的这些产品和渠道 会有很大的冲击 很多客户就会抱怨 你这个鞋子在线下卖三百块 网上卖一百二或者一百五 那他就会找你呀 所以很多公司刚开始 在没有价格策略做好之前 它只能在网上卖库存 但是等到它整个产品策略 整个价格策略调整好以后 那么线上线下会出现一种互动 一起发展的过程 那么产品的策略 我前面讲过 可以采用多种方式 有可以专门 为网上做定制的产品 可以清库存 可以翻单 可以通过季节差来打折 所以你可以避免 对传统渠道的冲击 那么这个问题我刚才讲了 电子商务说到底在初期 可能对会线下的渠道 有一些冲击 但实际上如果你真正理解了 网络营销的实质 理解了电子商务的各种方式 和手段以后 实际上对线上 线下两个地方 都是有推进和促进作用的 推进和促进作用的 所以你如果在网上做电子商务 或者做网络营销 发现对线下有冲击 那也是正常现象 重要的是你怎么样 采用更好的方法 来避免或者调整 把这种冲击 这种不利因素变成有利因素 所以我想通过 我们这个系列的课程 重要的是要培养各位一种 什么样的思维方式呢 在座的各位可能都是在 传统商业中 已经是比较成功的佼佼者 那我觉得大家还要培养一种 思维方式叫网络商业思维能力 同样一件事物 你用传统的方式 你可能会用传统的方式去解决 比如说有人跟你说 把这批货把它卖出去 你原来的第一个思路是 我是不是通过打折 是不是到商场 去摆一个促销点去卖 但是现在你 如果用网络化的方式 你首先要考虑这批货 卖给什么样的人 这些人有什么样的爱好 是对价格敏感还是对款式敏感 我是通过打折呢 还是通过组合呢 还是通过做一个主题销售呢 那你就要考虑了 那么再退一步来讲 传统的方式可能做销售 第一个反映就是我要去开店 我要到商场开店 我要到马路的商业区去开店 我要到厉害一点的商业街 去找一块地方来开店 但是现在可能不一定了 现在你要考虑这些客户 可能出现在网上多 还是出现在网下多 这些思维的方式更多的 会对你将来的商业模式 产生影响 对你的商业模式都会产生影响 打个比方说 我就认识好多原来做 最典型的是我的一个朋友 他是做农产品销售的 最早他有很多门店 最早他有很多门店 在各个城市都有门店 卖什么 卖山核桃 卖一些山货的 但是随着他互联网上 做得越来越好 他跟我说他现在打算 把很多门店越来越减少了 他不打算开门店了 因为他觉得门店一个是风险大 资金要求高 人员管理困难 更重要的是很难把控 但是他发现互联网上来以后 他的生意一天比一天好 他也在互联网上形成了一个 农产品的品牌 农产品的品牌 所以我觉得大家要时刻去锻炼 或者是时刻去考虑 这样的一种商业思维的 一种能力 是不是能够在你的脑海中形成 总结的话 就是希望各位 原来做生意的方式 在一个点上做 比如说我一个城市一个点 一个区一个点 将来要做到什么 用互联网商业的思维 来考虑整个面 就是我整个市场 整个消费人群 整个目标客户 我怎么样来处理 我整一个产品群 整一个品牌 怎么样来处理 这是一个很重要的 就是要摆脱区域化的思考模式 而达到真正网络化 甚至于全球化的一个思维模式 我认为这种思维方式 是现在经理人必备的思维模式 必备的思维模式 今天节目到此全部结束 谢谢各位 再见。