那么今天我们用现代的解读，从现代商业的角度来解读的话，那么这一段过程，是诸葛亮受命到东吴，做了一次高层的商务谈判，让两家企业达成了全面，全方位的合作，取得了一项伟大的成功，那么这个商务谈判我们称之为巅峰巨作，因为难度太了。这个难度难在什么地方呢？当时的谈判背景是这样的，这个时候刘备打了一系列的败仗，也就是说这家企业不断地失败和亏损，这时候面临倒闭，很严峻，这个形势很严峻。 那么这个时候即将倒闭的企业，要和东吴政权谈联盟，谈合作，而东吴是具有全国影响力的企业，面临倒闭的企业，怎样和有全国影响力的企业，在短时间内达成联盟呢？对于这时候年仅二十七岁的诸葛亮来讲，似乎是不可完成的任务。几乎是不可能完成的，年轻，影响力没那么大。而且自己后面的企业，是面临倒闭的状态，而对方呢？具有全国影响力，屈指可数的企业，两家怎么合作呢？但是诸葛亮充满信心的摇着鹅毛扇，坐着一艘小船，到了江东。 接下来我们看一下，从商业谈判沟通的角度，来看一下这一段过程。第一个孙刘联盟有合作的基础，这个基础的根本就在于，曹操的大兵压境，虽然曹操前面先打的刘备，但是东吴集团同样感觉到压力重重。因为曹操的目的是一统天下，东吴不可能有一席安稳的地方给你待着。让你过一个自己的小日子，曹操肯定要统一南下的，那么同样面临如此强大的曹操，东吴集团的势力独立对抗地。也是不可行的，所以必然要寻求外部的联盟。寻求外部的联盟，那么刘备快倒闭了，是不是可以联盟，或者说是不是合适的对象呢？答案是肯定的。因为这个时候从军事力量来讲，关羽还统帅万人精兵，江夏的刘琦也还有一万人。就是说两万人马，有一定的实力，这是刘备当前的情况，再有一点，在这个刘备打败仗的过程当中。虽然以失败是主线，但是积累了宝贵的对曹作战的经验。 跟他打了这么久，这么多次作战，经验很丰富，所以这两者结合在一起呢，刘备也是东吴孙权联合的最佳的对象，在当时的背景之下。这也是双方的基础，东吴有压力要找人合作，而刘备呢？是合适的合作对象，联盟的对象。平等对话是商务谈判当中要注意的要点，不管我自身的实力多么的弱小，对方的实力或者影响力多么的强大。但是平等对话是基础，这一点诸葛亮把握得非常好。 他面对孙权的时候，说的第一句话是这样的：向者宇内大乱，故将军起江东，刘豫州收众汉南与曹操并争天下，这个语言怎么解读呢？天下大乱以后，群雄并起，那么将军您呢？在江东起家了，事业发展兴旺了，我们刘豫州，我们的主公呢？也在发展自己的势力，我们呢，都是跟曹操并争天下的人，也就是说把自己摆在和对方完全对等的地位上来谈话。我们也是不可小视的，所以在谈判之前，能不能实现双方的平等对话的沟通，这是第一个关键所在，如果今天我们现代的企业家们。在对外经济谈沟通合作的时候，平等对话是基础。这是合作成功地最重要的前提。 接下来呢，诸葛亮展望了合作的前景，如果是孙刘联盟成功了，这个前景是什么呢？很明确地描述，我们联盟肯定能取胜，一旦我们取胜，曹操就会失败。“曹军败，必北还，而荆、吴之势强，而鼎足之形成矣”曹操如果失败，必然败回北方，而我们荆州和将军您的势力。东吴的势力会增强，鼎足之势成了，现在 的形势我们两家都危如累卵，随时可能被曹操吞并，但是只要我们打胜这一仗。只要我们结盟，我们取胜了，曹操败退，我们都会得到大的发展，天下就形成了三足鼎立的态势。经过这一番分析呢？在危机更有机会。 最严重的危机，有可能变成最大的机会。所以这也给我们现代企业的启示，那么在金融海啸到来的时候，可能我们都感觉到冬天的寒冷， 都感觉到危机危机，成为一种常态，但是危机危机有危就有机，这是我们应该有的态度，和正确的解读，有了这个态度，有了这个正确的认识，在战略上的把握，有可能把深重的危机，变成最好的机会，这里我们做一点现代的联系。

成算分析，诸葛亮已经分析了成果，如果我们合作取胜了怎么样呢？光有成果不行啊，有没有胜利的把握，成算有多少人，要客观得分析，当时东吴的很多人，主张投降，原因很简单，曹操太强大了，我们对抗以卵击石啊，这时候就提示说我们要战胜他，怎么可以战胜呢？透过曹操强大的这个表面现象，得出了四个方面的有效分析，得出结论我们可以战胜，为什么呢？ 曹操是强大不假，但是他犯了四个兵家大忌。第一：北土未平，马腾、韩遂为其后患，他在西北他的根据地西北一路，有马腾、韩遂这样的军阀集团，成为他的后患，有后顾之忧，第二个呢，是士兵远涉江湖，从北方到南方，走了很远，不服水土，多生疾病。我们知道你跨越地方太多的话，肯定会遭遇水土不服，长距离地行走之后。到一个陌生的地方，水土不服。然后呢，多生疾病，战斗力会大打折扣，这是第二个情况。第三个曹操的大忌是什么呢？就是因为要过长江天险，他就是舍鞍马，仗舟楫，弃长取短。本来呢，起码打仗，北人乘马，南人驾船，骑马打仗是北方人擅长的事情，而这时候因为过长江必须驾船，所以呢，弃长取短。舍鞍马，仗舟楫，这是弃长取短。 再有一个冬天了，就是天气很寒冷， 马无草料，他的后勤补给线很长，从北方到南方很远了，所以后勤供应困难，所以有此四点因素，曹操犯的兵家大忌。诸葛亮的结论是，孙刘联盟可以战胜，在成算分析上，在表面上看来不可能社会战胜对方的情况下，通过理性地分析，给全军将士，给自己团队的所有成员，给双方联盟的所有人，注入了胜利的信心。这也为最终的胜利，奠定了良好的基础。 还有一个要点，在谈判沟通的过程当中是盟友支持，那么在东吴集团的高层人士里面，有一个坚定的盟友，这个人叫鲁肃，在诸葛亮出使东吴的全过程当中，鲁肃自始至终给了最大力度的支持，我们知道不管在面对对方企业，沟通多么好。我们谈完之后，对方一定有一个高层的会议，来研讨对策，那么这个高层会议，我方是不可能参加的。那么在这种情况下，没有我方人员参加的情况之下，有没有一个盟友对我们提供支持。这是至关重要的。鲁肃就扮演了这个支持者的角色。推动了孙刘联盟的达成，在孙刘联盟这个合作达成的全过程当中，诸葛亮和鲁肃的作用应该同等的，不可忽略的。 那么总结这一段，诸葛亮的商务谈判有五个关键词。第一个：基础，有基础。第二个：平等，能够平等对话。第三个：成果很诱人。第四个：有成算。第五个：有盟友。所以三人谈判当中的这五个关键词是不可不知的，一个是基础，平等，成果，成算和盟友。 孙刘联盟达成之后，取得了辉煌的胜利，就是赤壁大捷，在赤壁之战当中，孙刘联军用火攻出奇制胜，取得了赤壁的空前大捷。这一站的影响非常深远，奠定了三足鼎立的基础。本来是曹操大军南下，而现在三足鼎立的基础形成了。以至于后来，后世，只要谈到中国古代的，以弱胜强的战例，都必提赤壁之战，这一战的影响，是深远和广泛的。苏东坡先生在他的词里边，就写到了这一段非常令人神往“遥想公瑾当年，小乔初嫁了，雄姿英发，羽扇纶巾，谈笑间，樯橹灰飞烟灭“。这是苏东坡的大气磅礴的一首词。从这个角度来引证了，描述了赤壁之战。这是一段脍炙人口的，永恒的经典战例 。 那么赤壁之战取胜之后，刘备的第一步战略规划落地了，这个战略是什么呢？夺取荆州，先取荆州为家，曹操败退之后，荆州出一个真空地带。这时候刘备在执行力层面上，抓紧落实，顺利得占领了荆州，实现了隆中对策的第一步，先去荆州为家。那么荆州的取得是举足轻重的。无论怎么评价都不为过，太重要太重要了，这也可以从另外一个侧面来证明这一点，就是曹操的表现。刘备占领荆州之后，这个消息传到了许都，就是曹操那里，这时候曹操提笔，正准备吟诗作赋，一听说这个消息到来的时候，刘备占领荆州之后，曹操的表现呢？操闻之，手脚慌乱，投笔于地。正在拿着笔呢。手脚慌乱，很紧张，很害怕，很紧张，笔都掉在了地上，周围的人就很奇怪。就问丞相何故如此惊恐啊？刘备拿了荆州之后，为什么这种表现呢？曹操就感叹句了，揭开了这个谜底，荆州，刘备得了荆州，就太麻烦了，太厉害了。 “刘备，人中之龙也，生平未尝得水，今得荆州，是困龙入大海矣，孤安得不动心哉”。刘备是一条龙，他没有得到水，今年得到荆州，龙入大海了，我再难以驾驭他，再难以制约他了，这是曹操的吃惊之处，也就证明了诸葛亮他们隆中对策，这个战略的这个精妙和关键。最关键的第一步出现了，取荆州为家。 接下来第二步，就进取西川，公元212年，这时候西川的刘璋，面临汉中的张鲁进攻的压力，就邀请刘备帮助自己抵御张鲁，那么这个时候，刘备抓住这个时机入川，到公元214年，经过三年的征战，占领了西川之地。第二步战略目标顺利实现“后即取西川建基业，以成鼎足之势”。这一步目标是顺利的实现了，那么这两步走顺利之后，这个三足鼎立的格局已经形成，那么刘备的根据地连成了一片，从荆州往西到西川，完全形成了鼎足之势，那么又抓住了接下