岳晓东：三国心理诊所，透视三国人物，今天我们说的任务是郭嘉。郭嘉是曹操的得力助手之一，两人初次见面曹操就感叹到，使孤成大业者，必此人也。可见郭嘉的才华之高，谋略之深，深得曹操的赏识，就连罗贯中也感叹到，其运谋如范蠡、决策如陈平。 可惜郭嘉英才早逝，令曹操倍感痛惜，哀哉奉孝，痛哉奉孝，郭嘉之所以这么深受曹操重视，除了具有突出的谋略、鬼才之外，也与他的沟通方式很有关系，所以我们今天就来说说郭嘉用了什么沟通模式，使曹操对他这么赏识。 郭嘉与曹操的这沟通模式是一种激励式的劝说的模式，所谓激励式劝说就是以积极肯定的口吻来进行劝说，他以增强人的自信为基础，力图增进人与人之间的积极的情感交流，最后达到沟通的目的。那么在心理学上激励式劝说法，就是建立在同感共情，换位思维的基础上，它要求说服的这方尽量站在被说服的位置上去思考问题，去感受你所提的建议，对方会有什么感受。以求做到情感对焦，思维并轨，最后达到认知的协调一致，以获得彼此在思维情感上的最大理解与沟通效果。换言之劝说方要尽量对对方的心理施加积极的影响、积极的暗示，实现其思想共鸣的最大化。并消除对方原有的顾虑和担忧，心悦诚服地接受对方提出建议。所以说我们讲善解人意是功夫，一刀久断把人分。郭嘉的沟通模式每出一招，不仅建议本身匠心巧具，别出心裁，而且他的沟通模式也让曹操越听越舒服，越听越想听，这跟那种批评式的或者责怪式的沟通模式是截然不同的。那我们举些具体事例。比如说当初曹操跟袁绍在官渡决战的时候，曹操初战不利，曾经有退兵的念头，到这个时候郭嘉给曹操指出，说您跟袁绍袁本初PK过招，您有十设他有十败，这让曹操听了之后信心大增，感觉特爽。这十胜包括什么方面呢？道胜、义胜、治胜、度胜、谋胜、德胜、仁胜、明胜、文胜、武胜，所以方方面面点明了曹操所具有的人格上的优势，道义上的优势，而袁绍袁本初却不具有这一切，首先他指出袁绍为人猜疑刻薄谋而不决，深具妇人之仁，难决大事，另一方面也指出曹操虽然兵少，却具有政治优势、人才优势和决策优势，所以曹操虽然兵少，却实际占的优势。那么经过郭嘉的深入分析，曹操听了之后首先信心是倍受鼓舞、备受激励，也坚定他最后偷袭乌巢的决心，也最后大获全胜。其实说白了郭嘉之妙就在于不仅他在信心上鼓励你，他在策略上也给你提出很有针对性的建议，当时郭嘉就建议，曹操说我们人少但我们吃的少，袁绍兵多吃的多，我们只要偷袭他的军粮让他没得吃，必然全军不沾的溃，所以在这个层面来讲，郭嘉在心理上和军事上，同时给曹操建议，给曹操感到心悦诚服。 那么与郭嘉的沟通模式相对立的是一种责怪式沟通模式，所以责怪式的沟通模式就是以诅咒式、批评式的口吻来说服对方，虽然见识不错，却令人听了十分不爽。产生极大的逆反心理。我们来拿袁绍阵营当中的田丰来说事，田丰这个人也是鬼才一个，很有见解，但是沟通不足，说话总是诅咒式的、批评式的，不听老人言、吃亏在眼前，你不听的话你死定了，从头到尾他就没有对对方，也就是袁绍来讲给他点信心的鼓励，给他一个强心针，而总是说你不听我的话你死定了，所以袁绍听了最后说，我就死这一回，怎么着了，把对方那个逆反的心调起来了，而不是决胜的信心给调动起来。咱们举个例子说，当初曹操在东征刘备时，田丰曾劝说袁绍偷袭曹操，这时候袁绍说儿子有病去不了，把田丰给气的，大好时机、瞬息即逝啊，你过了这村没这店了，国产刘备很快就被击溃，这时候袁绍机会来了，但是袁绍再想去进攻呢机会也没了。所以当时田丰恨得用手杖瞧地，感叹到袁绍因小失大，不识大体、不识抬举。 虽然如此，当曹操击溃刘备之后，袁绍反而想率军南下出击曹操，这个时候田丰说了，说曹操用兵如神，方胜刘备，此时出击战机不良，倒不如说不出击了。可是这时候，袁绍听不进去，田丰直言，反而觉得长他人志气灭自己之威风，所以硬要出击。不光如此，袁绍也给逼急了，说我今天带着你，给你上了枷锁，放在大牢里、囚车里我让你一路去看，我怎么拿下曹操的，省得一天到晚你打击我的自尊心，我今天就给你做回看一看。所以田非也随军出征，但是在牢车里跟着出征。到后来袁绍非胜反败，山区这底下的小吏就跟田丰说，田丰啊这主公打败了算你说对了，田丰听了之后更着急，完了，如果主公打胜了我还小命有的救，主公打败了我性命就没得救了，为什么呢？他不会当着我的面认罪的，因为他死要面子活受罪，后来果不其然，田丰被袁绍刺死，也就是说刚打了败仗做的第一件事就是把给自己提了正确建议的人杀死了，因为他咽不下这口气，其实说白了田丰之死一半在于袁绍这个人真是非常狭隘，不足与谋，不成大事，另一方面也在于田丰这个人沟通技巧、沟通模式欠佳，总是诅咒袁绍，所以弄得他这么不爽。 郭嘉这个人除了善于沟通之外，也知进退，所谓知进退就是低调做人，虽然屡出奇谋，但是不以此扬扬自得。低调做人，尽职尽忠，这一点他

因为他肆意猜测曹操的心理，并四处传播卖弄自己的才学。而郭嘉则是低调做人恪守奉己，郭嘉虽然给曹操提出了很多好建议，却从不居功自傲，反而把这个功绩归于曹操英明决断，更可贵的是郭嘉多是在曹操万到他意见他才发言，不问的时候他不主动发言，也就是说他等待时机，而不是这种出牌太快表态太猛。从不擅自发表言论，所以郭嘉的言论见解都是深思熟虑，有理有据的，因为他在讲话之前就在反复揣摩自己的实力和对方的实力之间的较量，充分做到了知彼知己的运筹。 除此之外，郭嘉还有一个好处就是处惊不乱，这也令曹操对他非常敬佩，比如说当初孙策闻之，曹操与袁绍相持官渡，想偷袭后方，就是偷袭许昌，这时候曹操略败于许昌，无法分兵去救援许昌，所以有些人暗中向曹操献媚，准备给自己留条后路，而此时郭嘉却告诉曹操不必担忧许昌，因为孙策这个人必死于匹夫之手，也就是这个人做事非常冲动，所以你不必太伤心，后来果不其然，孙策虽然说出兵，最后也没有什么举动，使得曹操能够有足够的兵集中在官渡，最后取得官渡之战的辉煌的战果。 所以在这方面来讲，郭嘉不仅是沟通高手，他也是谋略的高手，所以称之为鬼才。还有同朝为官的臣群，责怪郭嘉不知行检，多次在朝中控诉郭嘉，但郭嘉总是面色自然，不做强辩，充分表现出他那从容的心态。 所以郭嘉对我们今天职场上的人有什么样的启示呢？我们要做郭嘉式的劝说高手，郭嘉是曹操11年的黄金搭档，我们能做老总的11年的黄金搭档吗？所以这个当中在人际沟通上，特别是上下级的沟通上我们要向郭嘉学习，要善解人意、换位思维，同感共情，言必有据。这个当中我给大家提几点建议。 第一在沟通当中首先要做到换位思维，也就是在我们提出我们建议之前我们要想到对方会怎么想，而不是想到哪儿就说到哪儿，所以要理解彼此的苦衷，要全面理性地看待事物的发展，不要急于表现自己的不满或愤怒，或者是对事物的看法，而是尽量地站在对方的角度来思考问题，而且要给对方提出有可行性的，可以令对方接受的建议。必要时还要注意给对方下台阶的机会，只有这些做的好，我们才能够在这个沟通当中，令对方心悦诚服。 第二，激励劝说，劝说的目的是以激励对方为目标的，而不是以打击对方为目标的，所以我们要实施赏识教育而不是批评教育。意见的接受度不仅在于这个建议的或者意见的中肯程度，而在于听者的承受能力，特别是下级与上级的沟通当中，更要主席遣词用句、审时度势，说话深思熟虑不要轻易地表态。不要急于表现自己的智慧，就像郭嘉似的，郭嘉你不问他他不说的，问他他才说的，说必说到要害，所以曹操最后都是让郭嘉最后说，一个是因为郭嘉一直在深思熟虑，另一方面来讲等这些人都说完了，郭嘉的谋略他自己的想法也清楚了，所以等他那时候说的话，拉说的是更加有针对性。 第三要反省自我，在任何的矛盾争端当中，我们都不能够一味地责怪对方，要深刻的检讨自我。这样才能使自己随时随刻，发现自己在言谈语吐当中可能出现的失误，也才可能使自己在自己决策和别人决策当中，能够处于一个进退自如的境地，因为你自己总是能在检讨，你可能哪句话说得好，说得不好，那么说得好我接着说，说得不好以后不说，这样你越说越好。其实在人际沟通当中，一般说来宁肯不说话也不要说错话。 第四点强化沟通，知己知彼是在实战中历练出来的经验所得，加强多方面的相互理解、相互沟通，会减少不必要的误会，例如下级对上级提建议的时候，知道上级的为人处事之后，你可以根据上级，根据眼下的实际情况，提出有针对性的建议，这是每个人或者每个下属在你提建议之前要考虑清楚的事情，而且你及时沟通是确保沟通效果的最大的保障。郭嘉在劝说当中，都是从曹军的实际情况出发，全面分析战局，准确把握事物的内在情况，最后以激励曹军士气为目标，如此深通有算略，答疑事情难怪郭嘉早逝之后，曹操悲痛不已，因为他的感受是唯奉孝为能知孤意。建安12年，曹操远征乌桓，刘备闻讯赶往荆州，劝刘表趁机夺取许昌，迎还献帝，兴汉室。在当时的情况下很多人都对曹操出征表示怀疑，唯独郭嘉却给予曹操北征乌桓强烈的支持，他详细分析了平乌桓之役的可能性和重大意义，认为乌桓地处偏远，必不设防，猝然袭击定可击破，而刘备与刘表貌合神离互不信任，最后出征必然产生分歧，后来的发展果不其然，曹操挥师北上一举击溃袁绍，这一为中国战争史上兵贵神速、奇兵制胜作出了一个突出典范，也与郭嘉在为曹操做军事的推算当中，准确把握双方的心态有很大的关系。 建安五年曹操大军与袁绍大军在官渡相持不下，当时参与密杀曹操的刘备逃脱，且势力日益壮大，曹操欲亲征刘备，而部将们去担心袁绍会从背后攻击，曹操就觉得刘备不除，必成后日之大患，大家郭嘉也认同曹操想法，并分析了袁绍迟而多疑，与刘备有间隙的心态，这使曹操的想法得到强烈的认同，更坚定了他东征刘备的决心，事后曹操果断出击刘备，击溃刘