我们说销售最重要的要素就是，只有5%是你的核心客户，所以我们每次销售做的第一件事情，就是要想办法问出事实的真相。很多销售员一见到客户就喜欢说说说，但是你们知道95个人完全不是你的客户，这个时候如果你不问出事实真相，这个时候你说的话越多可能占的时间越多，产出就越少。作为高产出的销售员最重要的是怎么样把你的时间用在最有用的人身上，这才是你追求的目标。 　　同时我讲到第三个问题，作为5%的概率法则，我们销售员是不是变成一个太势利的人呢，我们发现他不是我们的客户马上就不理他了呢？错，这也不是一个优秀的销售员。所以我们销售员有两个法则是并列的，一个是5%的法则，第二是乔吉拉德的超级二百五的法则，大家听说过了吧，什么叫超级二百五法则，如果你们没听说就要回去看《搜狐职场一言堂》第一期的培训，我这里就不再多讲了。 【四】销售领域里的"高、中、低" 我们学会了这两个法则之后，我们还讲到第四个内容，就是成为一个优秀销售员最最基础的必备条件是什么？实际上在这么多年我带这么多顶尖销售团队的过程当中，我发现很多人有先天的销售条件，但是他都不是成为顶尖销售员最重要的条件，就是因为这个原因我才会写这本《赢在路上》的书，就是说要成为顶尖的销售员最重要的基本条件，那就是你弄明白你为什么要做销售？就是说当你选择一份职业、当你选择一份事业，甚至当你选择一个项目的创业经历的时候，你们都要无数次的问自己，就好象我们说我们活在这个社会上的目的是什么，我们要做什么样的事情能让自己又快乐、又感受到成功，我们怎么去选择我们的工作、事业？很多的员工很优秀，能力很强，但是他们如果做任何事情都觉得可以、无所谓，卖任何东西他也觉得可以、无所谓，那他永远成不了最顶尖的销售。 这个问题应该怎么样去理解它，也希望没看过的同学可以去做功课。 　　今天我们在完成了上一个阶段，就是我们在第一期把这几个最最基本的，就是说你想成为顶尖的销售员，其实在我看来，包括我这个书里的序言也写到，世界上如果只剩下一份工作那一定是销售，千万不要把销售仅当成一份工作，就是说你做任何职业都可能需要跟人打交道，都需要去把自己的观点诠释给对方，都需要别人来接受你的一些观念，哪怕你在公司里做支持的人员，都有很多的想法要去说服别人，否则的话你的理念就实现不了，你的一个会议就执行不下去等等所有的这些东西都需要用到销售的技能。所以我希望大家要把销售看成人生必须技能来学习，在任何领域都是这样的，不管你从事什么领域，如果具备了很好的沟通和销售能力，你就会成长的很快。 　　现在我们马上就要讲到也就是张老师无数次提到，说销售领域分为很多境界、很多层次，销售领域的高、中、低。我们从小到大知道，小学要学加减乘除，到大学要学高等数学，每一个年级要学不同的课本，偏偏对于销售，很多人认为只要是个人，会说话，想做销售就有机会来做，没有人去阻碍你，但是一直到今天，不知道同学们有没有深刻的领会到什么叫销售的高、中、低？什么叫销售的境界？自己的销售水平究竟处在小学生水平，还是初中生水平，还是高中生水平，还是大学生水平，怎么去界定它？自己能不能评判自己？其实很多人都是模糊的。因为就像刚才我们张老师说的，这个白云山可能你已经走到山的跟前了，你没有做销售之前连山都没看过，现在已经走到山这儿了，我从山这儿开始往上爬，爬山的路上你可能处在各个阶段，我是山城长大的人，我从小就特别喜欢爬山，电视台的记者也问过我，说王雩老师，当你从一个技术员转为销售的时候，你每个工作都做的很好，但你还是不满足，总是不断地跳槽，在两年的时间内从一个秘书做到了中国区的总经理，你是怎样做到的呢？我就告诉他：“因为我是在山城长大的，爬山的人都知道一个道理，当我们在半山腰的时候，哪怕我是一个巨人，我永远只能看到眼睛下面的路，可是当我爬到山顶上的时候，我往下一看，发现来时的路一目了然。所以中国有一句老话，说你行你就行，不行也行。实际上当你承担了很高的职位的时候，你看问题的视角就不一样了，因为你站在高处。作为销售员时你可能永远不知道销售经理怎么想的，你只能猜测他，因为我们在山底下。我们上山的时候觉得可能有一百条路可以上去，但是究竟哪条路是最快、最好、最直接的，你可能真的不知道，只有上到那个山顶的时候再往下看，才发现我怎么走了最笨的一条路，实际上有很多路可以到达山顶。我做销售的时候，我就决定要做到销售最高职位，只有站到最高的地方，才会发现这条路应该怎样走最通畅。所以从离开国企的第一天，我就给自己定了一个很高的目标：我当时想我30岁就要退休，不能再做销售了。所以我要用3年的时间从秘书做到中国区的总经理，我退休的时候才会心甘情愿，这也是我在30岁以前的人生，结果我做到30岁真的就退休了。当然后来我为什么又出来了，书里也讲了很多原因。 　　今天我也想带给大家，可能也

第一个销售的层次，实际上就是发生在我们销售的初期阶段，就是在上个世纪50年代的时候，我们今天依然有很多的场景，会看到他们在销售产品的时候还是在使用这样的一种销售方法，是怎么样的呢？下面我想请两个男孩子上来，模拟一下场景，就是现实生活中的一些场景。 　　我们现在的命题是这样的：一个人扮演：刚刚打完球，很热，也很渴，路过一个士多店，想买饮料喝。另一位扮演士多店的老板，卖汽水和可乐的，请二位来模拟真实的场景。 　听众A：老板，来一瓶喝的？ 　听众B：看你刚运动完要什么喝的？我这里什么都有。 　听众A：来点解渴的，又能让身体恢复的快一点。 　听众B：可能要喝一点运动型的功能饮料，我们这里有家乐多、矿物质水，我还是建议你喝一点纯净水、矿物质水，这样更解渴，而且还可以补充营养了。 　听众A：到底是纯净水还是矿物质水呢？ 　听众B：二选一法则嘛。 　听众A：哪个便宜？ 　听众B：两个都挺便宜的，都才5块。 　听众A：5块，太贵了吧，那些什么宝、什么骨啊好像才2块吧？ 　听众B：我们这是正宗名牌货，是正品货，正规渠道来的货。 　听众A：其他店卖的是假货吗，有没有2块的？ 　听众B：2块的也有，康师傅矿泉水。 　听众A：行了，就买这瓶吧。 　听众B：好，给你一瓶水。 　王雩：给他们一点掌声，非常好，只不过他们太有表现欲望了，我们说平时买罐水哪那么复杂啊。 　　你看，在我们日常生活中，士多店的买卖有一个鲜明的特点： 　1、 产品的价格基本上都是10块以下的，非常低值的产品 　2、 士多店的老板通常他的货物全部都有，应有尽有，我们见到的情况，一般都是走过来说，老板，这个红牛多少钱？其实一般来喝的人他自己已经很清楚产品了，或者老板再推荐一下新品，比如红牛多少钱，5块5，那这个呢？4块5，唉，太贵了，有没有2块的，他就拿走了。 　3、 你们可以看到，基本上来到这儿的人，他百分之百要购买，你有没有见过一个渴的不得了的人不买走了，基本没有。因为士多店从5毛钱到所有的饮料全部都有，不管什么样的人我都可以满足你，而它的功能就是很简单就是解渴，最多加一点味道如酸一点、甜一点、苦一点等。 　　这样的产品，第一，来的客户百分之百购买。第二，它的品种非常齐全，随便什么样的人都可以卖给你。第三，价格非常的低廉，没有什么附加值。满足这三样的销售我们说就是处在上个世纪50年代，那个时候是一个物质匮乏的时代，这是销售的第一阶段叫产品功能型销售， 　　那个年代基本上没有什么物质可以选择，喝水就是满足解渴，汽车就是能够驾驶，功能非常简单的。施乐发明了复印机，垄断了整个行业，你要就得找我们，没得选。那个年代只要发明了一个产品，基本上这个产品就可以卖出去，因为产品很少，功能单一。所以我们说销售的第一个阶段就是产品功能型销售。

　 现在的销售员一走到客户那去，就开始讲产品的功能多么多么的好，这个时候你就要问自己了，他是不是百分之百的要购买你的产品？如果没有这个条件就不能够马上去讲你的产品功能。第二，是不是所有客户需要的你都可以提供？第三，是不是特别便宜？很多销售员一走到客户那，才说几句话就开始讲自己的产品功能有多么多么的好，所以这个时候你使用的销售层次还是上个世纪50年代的功能型销售，也就是说你在卖一个士多店的产品，清凉饮料，如果你卖的东西不是它，我们应该让自己提升。但是不管你卖什么样的贵的产品或者多么好的产品，当他达到了那三个条件的时候，或者说前两个条件，客户百分之百的要购买，客户非你莫属，这个时候他一定要了解你的功能和你的价格的，你就要把你的产品的功能详细介绍好。 　　我们在物质匮乏的时代，一个产品因为有使用功能就能销售出去。可是紧接着到了80年代，这个时候竞争加剧了，加剧了之后我们发现我们卖的产品方法改变了，这个时候就出现了一种新型的销售技能的层次，这种销售是怎么样的呢？ 　　下面请两个女孩（简称A和B），一个男孩(简称C)来做一下情景角色扮演。 　　自告奋勇上来二个女孩和一个男孩。 　　王雩问：去超市买过洗发水没有？ 　听众：买过。 　 王雩：你们平时自己使用什么洗发水？ 　A：潘婷。 　B：用力士滋润型。 　 王雩：现在我把场景设定一下，你们二位都是宝洁公司的，私底下都是好姐妹，一个在商场促销潘婷，另一位在旁边促销海飞丝。你们两个是商场的促销员，现在有个小伙子头上有很多头皮屑，实际上他是想买洗发水的，于是走进了你们，现场模拟开始。（旁白：商场的竞争很激烈，一般顾客走进来3分钟以内肯定要买走洗发水，你们二位要努力促销自己的产品，客户最终决定购买谁的品牌就算促销成功了。） 　 现在请男听众C走进商场，开始： 　　A：先生是要买洗发水吗？ 　　C：是的，买洗发水的，你们这儿有什么洗发水？ 　　A：我们这里有潘婷，潘婷是针对全家的，不仅男士用，女士也可以用的那种，还是家庭装，蛮实惠的。 　　C：价格怎么样？ 　　A：500毫升的20块，打特价。 　　B：先生，你是想买什么性能的洗发水？ 　　C：去头皮屑的。 　　B：刚好我们海飞丝出了一款去头皮屑的洗发水，蛮适合你的，你可以过来看一下我们的产品，有促销，买还有试用装。 　　C：你这个是多少钱的洗发水？ 　　B：我们是35，家庭装，还用试用装的，很划算。 　C：这个钱不是问题。 　　A：是这样的，因为之前可能海飞丝打广告打的多一些。 　　C：对，我主要看海飞丝那个广告。 　　A：但是我们潘婷现在出了一个新的产品系列也挺适合的，它是升级版的，跟常规的去头皮屑还不一样，还有滋润发根和发稍的功能。 　　B：我觉得用产品一定要专业一些，不可能说又滋润、又去屑，太杂了，肯定功能不好的。 　　C：我觉得你们都说的挺好的，都一起买了。 　　大家掌声…… 　　王雩：这个表演太好了