王雩：好，谢谢！张总，你也简单说一下对他们三个销售员的感受。 　　张文强：先是C，我觉得卖IBM的这个同学很执着，而且好像是他压力蛮大的，一定要强加给我这个概念，但是客观地说还不是很认同，因为我真没有找到我一定要买这个2万块电脑的真正原因，我的理由是什么，我买了它之后对我有什么好处，这个我没有找到。第二个销售员B，我觉得相对来讲感觉会好一些，因为他找到他这个电脑比第一个销售贵1000块的差别，它的功能、它的性能。另外，也满足了一点其他的心理，比如说可以赠送一个光电鼠标，另外也加强私人感情的沟通，我想可能对于采购人员来讲还是蛮有诱惑力的。 　　第一个同学，比较注重所谓的客群的维护，去增加了很多个人感情的因素，但是我感觉对我来讲有压力，因为我假如说总是用这种状态去面对工作的话，可能会出现很多负面的东西。 　　王雩：好，非常感谢。 　　其实我看到我们的A同学自己做完演练之后再看别人的演练，都很想上来再演一遍，我相信大家都会有很多的想法，当你们坐在台下的时候，你们不觉得，但是当你看到台上的时候，你们就会发现别人的问题。其实你们自己走上来的时候，你还是会犯很多很多的问题的，甚至你在台下已经知道怎么解决了，可能你走到台前又会犯错。所以一个正确的销售习惯的演练是一个长期的过程，要大家不断的去监督和调整自己，同时，我们这期节目播放了以后，我相信你们会反复的看上几十遍，看自己那个时候的表现，然后你们可能渴望我下一次再做一期节目，你们会拿出精彩的状态去PK，你们肯定就会发现自己进步到了一个很高的程度，当然这中间你们还要经过自己刻苦的练习。所以为什么说演练是一个最真实实战的现场，而且只有站在这个上面，真正去做了，回过头带再看自己的样子，你马上就能看到自己确实哪些地方是不足的。 　　在刚才这个销售过程当中，实际上我们第一个销售员是最有优势的，因为他价格最便宜，同样是联想的品牌，他击败了所有竞争对手，已经成功入围了。所以，第一个销售员A认为与采购经理在沟通的过程当中已经觉得没什么可说的了，客户就认联想，联想同样是品牌，你这个最便宜，功能又不错。你们看A销售员犯的错误是什么?他就认为他的关系已经到位了，所以他有绝对的优势去卖一款竞争的产品，所以他就忽略了去讲他的性能，他几乎就不愿意再谈了，我们就哥俩儿好了，就把东西买了，买完以后就喝酒、吃饭就OK了。很多卖便宜产品的销售员，他们都认为跟客户处理好了关系，他的价格是最强的优势，所以就忽略了讲其他的功能，就导致有可能张总听到第二个销售员B讲的之后，原来价格差了1千块，但硬盘一个是120的，另一个是240中间差了一倍，而且同样在预算范围内，所以立刻被B销售员打动。由于他已同A销售员很熟了，且已听A讲过他产品的很多的优点，这个时候他就会觉得，B讲的很不错，就听进去了。但他可能就不会再把A叫过来问说：这120跟240有什么区别？如果他真来问A,A可能立刻会说这二者的差别只需100块，但B却要贵你1000块等等，但现实的销售是很多客户对产品功能配置是比较陌生的，对这些功能，他以为120跟240相差就是一倍，就应该是4000到8000的距离，可是现在居然120卖给我是7000，240卖的是8000元，就对B有了很大的好感。所以，当客户被后面的人影响了后，他就不会再返到前面来找你去问，说究竟这个中间有多大差别，他就记住了后面这个人为他设定的这样一个期望值，从而去评估你。 　　所以很多时候你们可以看到，当你产品有绝对竞争力的时候，往往这些销售员就会忽略对自己产品真正的强势在客户心智当中的强烈灌输，就会忽略对竞争对手产品的分析和教育客户识别的知识，以为客户一定会买我的，只要交流感情就可以了。实际上你们恰恰越要在成交的端口，刚才我们说了，第一种功能型的销售、技巧型的销售也好，越成交的关口越需要反复使用的，而且要把竞争对手可能会设想的所有的东西都要预先给客户，形成一种预防针，这样客户再听到其它销售员说的时候他就已经有反应了，他就会直接反驳：你说的这个不对，那一个广电鼠标不就是三五十块的事嘛，要比人家贵一千块干吗，就应该有一个预先的防范在里面了。我就觉得这个是我们第一个销售员所犯的极端的错误，往往就在这个时候他可能在真正生意的关口就输标了。 　　第二个销售员B，他也犯了一些很极端的错误，他在角色扮演时自己加了很多假设的销售条件上去，比如：他说赠送这些东西是他自己想出来的，也就是说他没有在某一个心智的领域告诉客户为什么我贵他一千块，他还是只想到赠送、降价、搞关系，当然功能上说了我比他强一点。B只在功能上去强调对方，如果当对方发现这个功能只值一二十块或者一二百块，而A作为联想的员工也可以赠送他光电鼠标，也可以给他同样的东西的时候，客户肯定毫不犹豫选择第一个。 　　第三个销售员C，他实际上难度是最高的，卖2万块一

　　所以你们千万要知道，作为一个高端销售员所需要掌握的知识是很全面和高深的，就像我自己说，我卖500万一台的打印机，你以为我的竞争对手是卖500万的吗？没有，我的竞争对手是从5万块到500万的所有客户，都是竞争对手。所以做高端销售的人是不容易的，要精通这个行业的所有专业知识，甚至假设不是因为联想公司拥有所有档次的电脑，甚至要联合竞争对手去共同拿下这个生意。所以你要做的事情是，一定要帮助客户把这个全套的过程做完，最后交到客户的手上，就是一份客户最贴心的采购方案。大家说现在这个销售叫什么？解决方案销售。 　　所以我们说，真正的解决方案销售是从21世纪产生大量的高科技、高价的产品、IT的产品走入市场，我们要去引导客户使用这些高端的东西。过去可能一些卖低值的产品的销售员因为跟采购员关系好，就成为市场的销售宠儿。而当做高端的销售员进入竞争的环境之后，发现采购员已经跟别人建立了很好的关系，我应该怎么把这张单子拿下来呢？所以就要我们用更高的解决方案去帮助客户真正的去梳理他的业务整个的使用情况。只有给客户提供真正的解决方案去，在这样的一个背景下面，我们才能把这个生意给做成做完美。 　　我们说做高端的销售的人往往已经自动成为领导者了，他要熟悉所有的相关产品，整合各销售线产品，最后报给客户一个总体的解决方案，整体解决方案就是这样出来的，创造客户真正需求的东西。甚至我们会影响客户的采购，因为客户之前不可能那么深入的去调查的东西，我们通过这样的研发和调查之后，发现原来客户要买的可能并不是最对的，我们甚至避免一些客户错误的采购。所以这才是销售员要追求的一个极致目标。 　　今天我们用了2个小时，让大家在游戏和演练的过程当中，学习了四类销售层次，再重复一下。第一类，功能型销售，它的特点是客户一定要成交，百分之百购买，比较低值，或者是一定要你的东西，这个时候你要对功能阐述的比较完整。第二类，技巧型销售，我们不仅要有好的礼貌、约客户的态度、谈话的方式，谈话的方式会在后续的培训中着重介绍，就是我们解决方案或者我们通常说的顾问式销售，打电话怎么给客户打，和我们上门拜访，应该怎么样用正确的谈话流程就能把这个生意几十秒钟就把客户的心抓回来了，然后他就再也不会走了。所以你们谈话的顺序错了，那你谈再多的话也是没有用的，第二类我们叫技巧型销售，第三类就是以客户为核心的销售，我们要知道客户有需求、有采购方案，要知道这些，比如说他的这个100万买100台是不可能改变的，你非要说服别人200万买100台，这个单子到你炒鱿鱼也做不出来。第四类，就是以提供全面解决方案的销售。 　　我希望以后在大家去行销过程当中，只要一去做销售，首先就要想到这四类方法在不同的阶段去使用，同时结合我第一期讲述的销售基本功，你们经过训练，就会对销售的流程更加理解，你们会设计好问题去询问客户，因为问问题是决定你能够迅速成交的一个很重要的环节，只有把这四类方式熟练的演练到极致的销售员，才是真正的顶尖的销售员。谢谢！