过去我们说成功有5%的概率，今天的数字告诉你，优秀的和任何不优秀的人成功的概率都只有3.125%。这意味着什么？你能领悟到什么？ 　　听众：销售机会非常少。 　　听众：我觉得找对你的意向客户是非常重要的。 　　听众：没有客户前，先努力…… 　　王雩：你知道为什么这个概率永生永世都存在，最差的销售员和最好的销售员机率是一样的，这个世界上一定会有3.125%的人是喜欢你的，世界上任何事情成功的概率都是3.125%，你真的遇到96次的挫折和失败才遇到三次的成功吗？实际上没有，很少有销售员能这样的努力，你成功概率比3%点几大得多了。为什么？是因为人家能走到搜狐大厦时，就已经筛掉了前面的很多百分比，能走进客户门槛时已经淘汰了很多。但是你们一定要记住这个数字，当你遇到挫折、当你遇到失败的时候，你去想像一下，一个销售员最重要的其实是心态，很多人刚开始做的很好后来就不愿意做销售了，因为他调整不了这个心态。销售员跟技术员最大的不一样，我自己做了5年的技术员后来转成销售员，我觉得最大的不同就是我们怎么看待失败。技术员就老觉得自己无所不能，做一件事情就一定要成功，可是销售员恰恰就要把这种成就感倒过来，技术员如果有一个东西失败了他很沮丧，销售员这个失败一定要看做再正常不过了，你想96个人都要拒绝你，你今天出门就要做好了被人拒绝的准备。销售员96次挫折和失败是正常的，比如你接到卖保险的电话，你也一样啪挂了，炒股票的，你理他吗？你都可以拒绝别人，别人为什么不可以拒绝你呢。 　　所以我们的销售员要觉得拒绝很正常。我们是进门百分之百会被拒绝的。我今天敲门，人家说走走走，门一关，我觉得他让我进去才是神经病呢。我们再找，大热天的，这个女孩，来来拿张名片吧，我们很忙，改天再谈，高兴。再下一次敲门，大热天这个女孩汗流浃背，走了十层楼上来，进来坐坐喝杯茶吧，今天晚上就要高兴得睡不着觉，感恩啊。所以你们看到这个数字之后，这个数字的意义太深了，你们知道深在哪里吗？ 　　销售的第一法则，无论何种销售成功的概率只有不到5%。 　　为什么会说话的销售员要排在第10位都不止呢，有96个人都不买你的东西，你一见人就霹雳啪啦说一通，对那96个人来说有用吗，说的舌头起泡了也没用。过去觉得销售员递了名片后就忍不住要说，你要说什么？我们最重要的要搞清楚他是不是我的客户，96个人都不是你的客户。 　　你知道一个优秀的销售员，一个高绩效的销售员，对我们来说最最宝贵的是什么？时间。一天客户上班就8小时，如果这8个小时都对那3%的人说话，你想想看业绩有多高。你知道过去我们年轻的时候不对销售的理解不同：去一个客户，客户的态度特好，跟你聊起来就是大半天。我们觉得特别高兴。有的客户态度不好，说我们不用，就赶我们走，我们就不高兴了。后来，你就发现后者才是最好的客户呢，要不然人家就是真的没时间，要不就是人家是决策者，不想跟你搞好关系。而最怕的就是学习型的，技术员式的客户，你今天拜访他，明天他就找十个竞争对手，这一年给你打电话请你做了一百次讲课。你们搜狐的业务员可能主要是找广告商，可以一下见到老板。像我们过去这种大宗生意，我们遇到的每一个工程师，甚至一个操作复印机的阿姨都说她是决策者，你一定要弄清楚你的客户是不是真正的客户。怎么弄清楚是真正的客户，我们要问问题，今天要去找对象，这个女孩子领过来了，你要搞清楚，结没结婚，是不是孩子他妈，啥都不搞清楚就谈恋爱，这不行，要搞清楚。96个人都不是你的客户，你见到客户以后千万不要急着说你的东西，千万要搞清楚他做什么的、他了解什么，所以一个顶尖的销售员会用他全部的心智在拜访客户的时候设计一系列巧妙的问题问出事情的真相，然后再做判断。 第二，把时间花在最应该花的人身上，这是我告诉大家的其中一个。第二个，正确的面对失败，积极的寻找机会。做营销的时候你看你的好朋友一百个都96的都不买，更何况普通人？失败怕什么？又没有后面人家跟着你，对吧？销售员我书里写了，被人骂得狗血喷头，进办公室之前只要老板不炒我鱿鱼，去卫生间里把脸洗干净然后把脸拉开，笑得哎呀，今天客户对我好得不得了，那又怎么样？96个人都会拒绝你，我们只为那怎么样？3%的成功欢庆，没有什么奇怪的，他见我才奇怪呢。所以说正确的面对失败，积极的寻找机会。 我们怎么把这个成功数扩大呢？就是说最大程度的拜访客户。也就是说你在没有成功之前，你就要加大你的拜访力度。因为你在没有训练自己成为一个优秀的销售员之前，你在很早时间能判断出它，你就要不断加大自己体力的强度补充你的技能。但是你的脑袋里一定要牢牢的印象中就是我一定要先问出事实的真相，否则的话说的多浪费的时间越多。 但是你如果这样说，那你这个销售员不是很势力吗？对不对？你就是个势力鬼。你有生意就笑，见利益就上，见困难就跑，这可不行

第三条最重要的东西，刚才我们讲的是要素，就是说你要把销售这个工作做好，你至少要懂得的基本东西是怎么样去训练自己、怎么开始、怎么把身边的东西进行剖析，像一个专业选手那样训练自己，假以时日你一定会成功。 可是即使你有了前面两样东西，来到我团队当中的人都不是最优秀的，什么样的人才能成为最优秀的人？成为顶尖销售高手最重要的条件是什么？ 　　听众：态度。 　　王雩：说的太对了。也就是说无论你有多好的技巧，还是那句话，为什么要做销售？我为什么要把这个做成最重要的条件？实际上态度就是人成功的必备条件，我们说态度决定一切。因为这么多年我在外资公司工作，为什么要深究人力资源，就是因为当我们来到这样优秀的公司，我们以为我们用那么高薪聘用的员工一定会很优秀，错了。大家都知道，几乎每家公司来的人都是二八，80%的收益出自20%优秀的人，还有80%在干什么？大家通常听到的就是企业四类人，有能力不愿意干、没能力不愿意干、没能力想干、有能力想干，这四类人始终存在。优秀的人力资源会减少到可能三十、三十、三十，就是那个没能力没态度的人肯定来不了，来的人是有能力没态度或者没能力有态度，再加上有能力有态度，就三十、三十、三十。 　　我在这家公司工作的时候特别可惜的就是那种有能力没态度的人，这些人就是天之骄子，每家公司都有这样的人，读着名校、长的不错、口才也不错、各项技能都可以，任何一家公司用人力资源再好的探照灯也照不出来，他们可以自由的在HP、IBM等等公司穿梭，哪里工资高就去哪里，干上两年就换公司，他们很优秀、很骄傲、工资也很高，这群人在25岁到35岁的时候这十年可能比普通人活的好，但是恰恰就是这群人浪费了自己。因为他们太优秀了，因为他们太容易换工作了，因为他们在年轻的时候过的比别人好，所以他们没有深究过究竟自己怎么样能成为最优秀的人，他们就觉得舒服、容易、工资高就行。可是这些人一旦过了30多岁的时候，像这样的金融危机一来，最先走的肯定是他们，我们谁也不愿意要一个又老、工资又高、又皮的人留在这里，而到了30多岁，我身边有很多这样的朋友，一旦有了风吹草动公司要裁员第一个走的就是他们，可是走了之后他们的就业会变得很困难，因为他们只做过销售，你再去做其他的公司没人要你了，年龄也大了，做管理职务，去一般的中小型公司却从来没干过管理，不知道什么是管理。所以这种人就把自己给废了，特别可惜。 　　第二种人，就是也不知道自己想干什么，也不知道有什么能力，就混进来了。这样的员工就是有本能的招聘面试技巧，突然一下看到这家公司，进来了，结果什么都不会做，这种人你怎么办？只能把他炒掉。实际上我说天生我材必有用，不是他不能干，是因为他不知道自己什么地方能干，去找能够发挥自己天分、热爱的工作，他不知道。当然剩下的是一群优秀的人。 　　那个时候我们外资公司还有一个规定，就是说如果我在外面有认识的有能力的人可以推荐，如果我推荐他通过正常的面试渠道到进入了公司，公司还要奖励几千块钱。所以那个时候我就看到有一次我就见到一个在外地一个国营企业的局长助理。这个女孩长得年轻漂亮又能干又能写又能说，然后她特别想来广东，因为她家里人在这边。结果还很便宜，我一想有这样的人给我做助理，那真是太好了。我就给她安排了一次面试，没有想到她来了之后进去五分钟就出来了，打电话给我说你们公司搞什么鬼？我说怎么了。她说我一进去明明我在国营企业工作了五年，他就问我这个问题。他说请问你没有在外资公司工作的经验，你凭什么来应聘外资公司的工作？你说这个问题多么简单，是人都要问了。我说这个问题怎么了？她说我明明就没有一天在外资公司工作的背景，你还让我这么老远买张飞机票来面试，这不折腾我吗，折磨我吗？我说这怎么是折磨你呢？我说那你怎么回答的？她说我确实没有一天在外资公司工作，她说我怎么回答？我只能回答我确实没有一天在外资公司工作的经验，但是我很愿意学，我很努力，如果你给我机会的话我就能做得很好。然后面试官就说对不起，我们是公司，不是学校，等你学好了再来吧，就把她赶走了。