大家看的很开心，实际上你们发现没有，本来这个销售流程30秒钟就可以搞定这个客户的，但是你们在3个销售员当中都犯了平时你们看到的最常见的错误，你看后来我不断的提示，比如三个销售员有谁问过他的需求没有？ 　　听众：有问过。 　　王雩：你问他什么？你们看第一个女孩自作聪明的问了一个让客户特讨厌的问题，这个女孩话很多，但是说错了话。这种自作聪明的销售员也是我们销售特别重要要避免的失误，他一见到这个男孩说，先生，你给你儿子买玩具啊，他婚都没有结，一下被你看作老了十岁，他心里什么感受。他肯定心里很愤怒的，他因为在前面顾及面子才留在您跟前，实际上你一说这句话，我有那么老吗？就是你问错了问题，所以他根本不想回答你，而你后面强调这个玩具就适合你这样的人玩、适合儿子跟家长一起玩，反复强调这个过程，不然回去看录像，如果你看到他坐在客户端心理什么感受，他不断的强调我还没结婚呢、我还没孩子呢，这个时候已经提示你了，你应该马上改。你犯了第一次错误，如果你第二次有一个销售的意识，马上说对不起，先生，您是给你朋友送礼的？应该马上去反问一个需求，你来逛玩具是你童心未泯，还是你打算送朋友？你马上需求就上来了。第三次再来，他说我想送朋友，那你的朋友是多大的小孩，后来他不是发难她一下嘛，因为他心理不爽，他才刁难你。所以说如果他心里很爽的话，他肯定就会说，我这个朋友小孩3、4岁的男孩，其实他后面还是透露给你们了，但是你根本没有抓住他这个话题，哦，3、4岁的男孩，那就可以乐高的玩具，你就可以说这个乐高的玩具很适合这个年龄段的小孩。但是你想一下送礼哪个人没有预算，不是说降价，因为是送礼，所以你要听清楚客户，因为你前面没有问需求，所以根本后面所有的介绍都在做无用功，就像你刚才前面讲了这么多。所以你们看到没有，销售的恶劣习惯不是一分钟、两分钟的培训能解决得了，之前的演练已经成功的卖出了洗发水，可是因为你们长期形成的这种习惯，不去倾听客户的声音，只按照自己的思维去推敲，所以你说了很多话客户越听越不想买，反过来你无数次的推荐3、4岁的小男孩，乐高的玩具，包括你还推荐了其他的东西，他作为送礼，当你知道他送礼的时候是一定有预算的，有了这个预算，我们可能可以马上这样，哦，你大概要多少钱的礼物，我们说100块左右。他其实并不是要降价，而是他需要在100块左右为一个3、4岁的男孩挑选一份体面又大方的礼物给他，如果你知道了这个东西之后，就会在100块的范围内为他筛选，这个礼物又大、又漂亮、又玩得久，很快就买了。整个生意的流程可能就30秒搞定了，可是你上上下下花了10分钟，还没有。 　　后面第二个，她上来推荐的这个玩具，就是那种大而全了，她就是很了解这个玩具，她说你不知道小孩的年龄都不要紧，这个从2岁—20岁都可以玩，这个就有点像刚才卖潘婷、海飞丝了，虽然说的这个很中肯，但是如果这个时候旁边有一个竞争的，说先生你要几岁的，说3—4岁，说我这个就是3—4岁的，你要多少钱的？我这个玩具又大、又体面、又是名牌，乐高也有100块—1000块的，但是你只是想到说我给你推荐一个包罗万象的产品，但是我没有去关注在他的需求上，所以为什么后面你还是不能成交，你讲的越好可是他不清楚这个玩具多少钱，你讲的这些东西，因为乐高一听名牌，肯定是比较贵的。很多人不要以为标签的东西，乐高的玩具都是贴在里面的，我也经常给我儿子买，我很清楚，很多人来了并不是弯下腰看这个礼物，就希望又大、价格又合适的，但是并不知道买什么是小孩子喜欢的，所以他也需要通过业务员来介绍。 　　第三个女孩，她上来还是没有延续第一个的问题来问他的需求，所以最后第四个一上来，就问你的预算是多少？可是她中间有很多的废话，你们会发现销售员生怕自己，所以我就说话说多了永远都不是一个真正优秀的销售员，你看本来第一句话说完了，后面一堆废话，我都有点着急了，怕她把这个问题忘了，就说我这儿又有这个、那个，最后又回到你到底要多少钱的，所以你会发现你知道优秀的销售员最最重要的就是因为我们每个人的时间只有8个小时，所以我建议你们回去以后一定要看我的第一期，磨刀不误砍柴工，你不去学习、不去提升自己，你浪费了很多时间，天天在辛苦，你的销售就会事倍功半，很差。所以刚才你会看到，其实第四个女孩一上来就问你，先生，我知道你要送礼，或者就是问你一句话，你到底怎么样，是自己买，还是送给朋友的，你说我想送给朋友，男孩、女孩，你说男孩，多大年纪？3、4岁，你想买什么价位的礼物给他们，你说我想买100块的，先生，这儿有积木、有赛车、有奥特曼，都是比较大的包装、比较漂亮的，都适合他，你看你喜欢哪一个，挑一个就走了，销售就这么简单。 　　所以你们看到没有？在这个环节当中，销售到了第三级水平了，实际上你们会发现技巧还是很重要，问需求和销售的习惯，就是我第一期讲的内容，实际上是决定销售成败

这就是为什么在90年代我们的采购员那么吃香。 我们说卖电脑，问客户采购有多少预算、要买多少电脑，我就给你配相应的产品满足客户。比如你们做广告的销售，去客户那儿，问这次有没有预算，做媒体广告有多少钱，能不能给我们分一点啊？你们会发现，你们其实经常的在做这件事情。为什么采购员这么吃香呢？就是因为采购员捏着预算，所以我们就天天都要求采购员，你们在销售的过程当中要记住，以客户为核心的销售技巧是现在很多销售员都在使用的方法。 　　但是，即使要以客户为核心，仍然有一些销售员无法做成生意，这就是一些做高端生意的销售员，面对无法满足采购员的预算，他们必须用更高的方法去成交生意，也就是我们说的销售因为竞争永远有顶尖的高手去推动这个行业的发展。如何跳过采购员，去最后推动客户成交生意？就是我们说的销售的第四级阶段，接下来的这个角色扮演大家要想一想了。 　　我要请我们张文强老师坐在这儿，他就代表一个公司的采购经理，他手上有一张单子，一百万，一百万的单子要为搜狐公司采购200台电脑，很正常的，待会儿张老师就坐这儿了。我们有请三个销售员，第一个就是专门负责销售5千块电脑的销售员，他会很高兴有这个单子，太棒了，正是他的客户。另一个是公司负责高端电脑产品的销售员，即他负责的产品是一万块一台电脑的销售员，这张单子100万，要买200台电脑，你们两个PK一下。你们大家先去思考一下，今天我说你扮演的销售员可以是TCL的、你也可以是联想的，或者我们说一个TCL的跟一个联想的竞争。大家都有5000块以下的电脑，或者我们往高了说100万采购100台电脑，1万块一台的电脑，TCL也有、方正也有、联想也有，都可以参与竞争，但联想还有一个销售员是卖IBM的电脑，这种电脑就2万块一台，你觉得这个销售员有戏吗？谁扮演2万块一台的销售员？（上来一个听众C） 　　听众C扮演卖2万的销售员， 　　再上来一位听众B,跟C同一公司，卖1万以下电脑的。 　　再上来一个听众A，卖TCL的，跟听众B竞争的。 　　听众问：只有100万的预算，100台电脑。 　　王雩：对，重新把角色再给大家清晰一次，A\B\C三人都是联想公司的销售员，分别负责不同价格的电脑产品销售，A销售7千元左右的电脑，B销售8千元的电脑，C销售2万元一台的电脑。你们要做的就是努力争取这单生意，有戏没戏是你们的事，你们互相竞争，这个单子对你们每个人都很重要，要全力以赴。 　　C问：我是属于客串的吧？ 　　王雩：不是，你必须要赢这个单子，不赢你就会被炒鱿鱼了。 　　现在开始依次拜访张老师扮演的采购经理，每个人2分钟时间。. 　　首先是A上场。 　　A：张哥，张哥，今天来的时候也没有啥礼，上次见到一本书，非常畅销，非常棒，《赢在路上》，您看看这个书对我们成单很有帮助。 　　张文强：你坐、你坐。上次谈的那个单子。 　　A：不急，不急，今天来主要不是跟你谈单子，谈谈这个书。 　　首先我听过王老师的课，我觉得还不错，也介绍您看一看，挺好，挺好。(观众爆笑) 　　张文强：对对对，行，有别的事吗，咱们都是哥们儿，我下午也挺忙的。 　A：张哥，现在有一个忙能帮我吗？ 　　张文强：你说这次的单子。 　　A：对，我这个季度就差您的100万，您帮我的话就帮了大忙。 　　张文强：你的产品不错，质量也不错，性能也不错，价格也蛮合适的，这样，因为毕竟按制度嘛，我们几方比较，等我好消息。 　　A：要不然今天先签一个协议啥的？ 　　张文强：是这样的，咱们都是朋友，因为我必须得走这个流程，流程之后。 　　A：对，我相信张哥的，以您的为人，相信基本上这个是我的了。谢谢，谢谢！ 　　观众掌声。 　　王雩：第二位B，他来了。 　　张文强：请进。 　　B：张总，你好。最近还忙吧？ 　　张文强：挺忙的，刚才有一个销售在我这儿。(观众爆笑) 　　B：刚才看到我们同事了，从这儿出去，可能也是来谈采购那张单子的事，其实我回去以后也跟我们的领导汇报了一下，我是诚信向您推荐一下，因为我觉得从机器性价比方面考虑，我们的机器还是不错的，毕竟在联想的品牌里面我们属于价位不算太高，性能比较好的机器，对于搜狐这样的大公司来说拿一个上档次的东西出去也是一个形象。 　　张文强：是，刚才您同事介绍的跟你们的品牌是一样的？ 　　B：对，主要因为我们两个机器之间还有一个档次上的区别，尽管说我们价位差的不多，但是实际上我们在核心的部件，不如说CPU、还有硬盘的价位方面高了很多，他们的硬盘是120的，我们是240的，CPU他们用的是赛扬的，我们用的是酷睿2。 　　张文强：这么大的差别吗？ 　　B：尽管价位差不多，但是核心配置还是不一样。我回去跟我们的领导也申请了一下，我们领导也表示说，张总一直很支持我们，包括跟我们联想合作