这个产品 各位你们有没有知道 叫采乐有知道吗 当时买洗发水 说去屑东西 买海飞丝的 可是如果只买去屑产品的话很多人选择的是采乐 采乐当时怎么会 做这个营销定位呢 这个比较精彩 他当时卖药的里面 是没有卖洗发水的 卖洗发水里面 是没有卖药的 采乐有点类似于 药和洗发水中间 那个部分 也就意味着 你说它是药吧 它又不全是药 你说它是洗发水吧 它又不是家里每天用的 洗发水 它的功能就是一个叫去屑 所以打得很精准 它在药店里面 也有在很多商场里面也有 就卖采乐 所以这就是独特的卖点 它独特的卖点是什么 就是靠这个 来提炼出来的 挖掘出药品的新卖点嘛 这是采乐 其实去屑还有长头发 有很多用品 是很多的大家 可能直接印象多的 你要真正买一个药品采乐 是比较容易受到欢迎的 这是独特卖点 这个品牌有听过吗 叫海底捞 你们去过没有 去过印象怎么样 挺好的是吗 海底捞是快速崛起的 餐饮连锁之一 这个老板叫张勇 他说了很多 超乎各位想象的话 比方说热情的 让你无法拒绝 温暖的让你无法不感动 所以你去了之后 什么免费的豆浆 我不知道你们有没有喝 还有免费的水果 柠檬片 虾片都在门口 现在还有擦鞋的 那个服务绝对好 等位子本来是 很难过的一件事 在海底捞等位子 变成了很有趣的一件事 这就是与众不同的地方 很多人传说海底捞 不是因为传说 海底捞菜有多好吃 而是那里的服务有多好 所以张勇就说这样的话 他说宁可让顾客感到肉麻 也不愿意打击 服务员的积极性 这个老板敢说这样的话 什么概念你到海底捞 只要你提出来的 他们都想满足你 如果你的车在楼下 被贴了罚单 那个人说没关系 把罚单给我 我去交款 你怎么能不感动 到门口有一次 我做测试 我想这家伙有这么神奇吗 没这么神奇吧 咱去试试等吃完饭 他上那个西瓜 我跟他说我说再来点西瓜吧这西瓜蛮好吃的 我从来没吃过 这么好吃的西瓜 他回身就给我拿了一盘 我说我不是要一盘西瓜 我是想这个西瓜在哪买的 能不能给我一个 你觉得这个要求过不过分 吃饭没吃多少钱 拿一个西瓜走 说哎呦这个我好象 做不了主 我得去问一下 走了 过了一会儿 商量完之后 没有跟我做 任何讨价还价 用塑料袋给我 拎了个西瓜出来 夸张吧 我们提要求 故意为难他 我是纯故意的行为 海底捞我说那西瓜蛮好吃的拿个西瓜走 他想想那这样我去问一下 问完之后回来 就拿了个西瓜回来 这就是让你觉得 不可思议的地方 所以每个人出去传说了这 就是独特的卖点 每个公司能打造独特的卖点你的公司产品 就变得更好卖 刚才叫定位 你想卖给谁 怎么卖 用什么样的口号 接下来那个卖点 怎么把它扩大 就是这节要解决的内容了 接下来卖点有哪些步骤呢 我觉得有几个步骤 第一个有哪些卖点 你是可以提供的卖点 可以包括 你能不能提出 不可思议的价格 你说虽然我的产品 不见得最便宜 可是我的品种最多 或者品种划分最详细 也可以 我们能不能做一些 让别人无法抗拒的方案 我们能不能提供 最方便的产品 就是我的产品最方便 你只要随时打个电话 立刻送货上门 就跟现在大家买书 或者买很多东西 你都不要去书店买了 当当网上一查 卓越网上一查 第二天第三天 就送上门来了 而且很快很方便 而且做的都是 货到付款 基本都不用现场支付 可以选择货到付款 信用卡付款都可以 还有能不能做 最高级什么 最高级最厉害 最强大最高级 说我现在做的产品 是最高级的 有点类似于顶级的产品 我能提供全北京 最顶级的服务 没人能超越得了 我们如同我们的餐厅一样 提供的服务 让你无法不感动 你就去了 还有你能不能提供 哪些时间是别人无法提供的比如说当时在肯德基 跟麦当劳开的时候 是没有24小时餐厅的 现在就出来了 所以有的地方是24小时餐厅你的时间别人不服务的时候你能不能提供服务 北京好象24小时的超市 并不多 应该有一些吧 我跟各位汇报的是 上海所有的超市 都是24小时的 除了个人家开的 只要是农工商 可迪 好德 罗森 全都是24小时的 没有一家不是 24小时的满大街 你随便走走 两条街就能看到一个超市 是昼夜开门的 都是24小时的 原因是因为竞争 实在太激烈了 北京竞争还不够激烈 所以还没有哪些品牌 全都是24小时开放 虽然费了电 可是要造成便利性 这就是时间问题 有哪些卖点 是你可以提供的 本来没有提炼出来 你先提炼一项 比如做美容的 还是做服务的 还是做饭店的 还是做汽车的 还是做网站的 提出卖点超级无敌全免费 快递费都免费 不用付钱 只要你来注册 那也行啊买名单了等于是 所以就看你们提的卖点 是不是很好了 接下来找到支点不重叠 为什么说这些这六个部分 如果做卖点 各位你就按照这个卖点 往下做了需要解释 贴上一句话 无论是产品价格种类 还是时间 还是服务 随便什么 成为你的卖点之后 把每一个卖点 都体现在一句话 来完成这句

接下来类推自己的购买过程什么叫购买过程 今天列完了卖点之后 老板你本人看看 这个东西自己要不要购买 如果你不是做这个行业的 要买咱公司的产品 你是咱们公司的顾客 你自己都想冲动 想买这个卖点就很成功 如果你自己不想买 请你重新修改 再一个什么叫 类推自己的购买过程 在之前我们举例子 在之前我说 各位想报名的举手 然后你们举手了 报名了有这个过程吧 可那是因为 我当年也报过名 我知道这个过程 大多数人做过程的时候 要知道自己怎么成为顾客的你自己成为顾客的时候 要分析自己的过程 你才知道怎么样设计 这个卖点 各位你再次需要做记录了 这个记录写下来流 程的四要素 如何做流程的四要素 第一流程必须看得懂 如果今天卖点做完了 你要类推自己的购买过程 要把顾客所有购买的过程 列举下来 要把顾客所有对你 感兴趣的决策点 列举下来 所以第一流程看得懂 第二流程要学得会 今天做系统 不是因为咱们自己看得懂 是所有人都能学得会 才叫好的流程 所以第一叫看得懂 第二叫学得会 第三叫用得着 一定要在每个环节中用得着第四个叫走得通 所以今天如果我们 作一个流程 你就看第一个 是不是很容易学得会 用得着走得通 你也很容易用得起来 所以这四个 各位你记下来 是流程要类推 自己购买的过程 自己怎么被别人 变成顾客的 就是这个内容 接下来第二点 讲完讲第三点叫零风险 零风险什么概念 今天你买东西不满意退款 或者你买了之后 感觉不好就退款 这是零风险 这个零风险先说个案例好了在美国有个人 卖创业系统 这个创业系统多厉害呢 他说卖给你大概是400美金400美金干吗的 交大家怎么样做工商注册 怎么样跟律师打交道 怎么样做市场分析 怎么样做产品定位 怎么样做团队管理 凡是只要创业的 你拿回去这一堆东西 就400美金 用好了承诺 如果你按照 这个系统教的内容 去做三个月之后 创业不成功就把400美金 退给你也就意味着 他对这个产品比较自信 好了 如果这样卖 卖完的结果 是退款率46% 这个厉害吗 你说我卖东西 卖出去退款46% 我不知道你有没有 卖过这样的产品 退款率46%的 是不是狂高啊 卖100个人有46个人退钱 这很夸张吧 怎么改进它呢 有没有改进的方法 如果是你你 怎么改进它 如果你卖这套系统 你觉得很厉害 要分析原因了 找到那个关键 怎么解决这个问题呢 当时解决问题是这样的 如果你买了创业系统 你不满意 我不退你400了 我退你800这更厉害了吧 反正你三个月没创业 成功怎么办 但是有个小小的要求 你必须要用 公司的信封跟信纸 写一封信给我 写退款申请 原因是你买回去之后 放在家床下放三个月 你说当时我买挺好 反正创业不成功我就退钱 可是这里出现一个问题 没去创业怎么办呢 这对那个卖东西的人 不公平各位你同意吗 不公平啊 你虽然退款 对你不公平 这个人出什么主意呢 说这样你买创业系统可以的我不退400了我退800 但是我有一个小小的要求 我有要求给你 你如果创业没成功 可以你就干吗呢 用你公司的信封和信纸 写一封退款申请给我 只要我接到你公司的信封 跟信纸写的退款申请 我就立刻无条件把 800美金退给你 这样操作之后 就加了这一个小环节 直接降到了4% 原因是什么 是因为第一轮 叫过滤客户 有些客户反正本来 不要成为客户 他说反正是没有风险的 我就先买吧买完之后 这个动作如果对他没有要求对彼此之间不负责任 各位你同意吗 所以如果你要做零风险 你对对方一定要提出要求 比方说买了个冰箱 你说我的冰箱 绝对很好很牛 制冷天下无敌 可是回家之后 就是不插电 你最起码有一个要求 你要插电源 这是最起码的要求 接下来你提出最起码的要求就要有限增加顾客这时候 可能需要问一个问题 如果做了零风险 跟不做零风险 顾客比例增加多少 如果你的行业 不适合做零风险 请你别做 什么产品不适合 做零风险呢 比方说工业的机器 我认为不适合做零风险 只要你一安装了 这个东西拿回来没用啊 很多东西是定制的 所以你不能做零风险 有些产品是可以重复 使用的可以做零风险 有些产品成本是很低的 可以做零风险 所以怎么去做零风险的内容比方说今天如果计算下来 我们不提供零风险 你卖的产品跟你提供零风险卖的产品的数量有差距 就看差多少了。

零风险的目的 是有效增加顾客 两段话第一段叫有效 第二段叫增加顾客 有效的内容是增加那些顾客本身是属于你的顾客 第二是增加那个客户 接下来举实例 这个品牌跟海底捞 有点接近 叫名羊天下 名羊天下是干吗的呢 它在上海开了一个火锅店 有点类似于海底捞 叫时尚火锅店 这个时尚火锅店 你去了之后 在里面消费 如果你消费的感觉不好 以前这个老板娘干吗 每天每天都要处理别人投诉什么菜咸了淡了不好了 不好弄了这个老板很时尚 叫小马姐是我们的学员 后来她听了零风险之后 她就用了两招 一招叫零风险 一招叫有效宣传 这两招怎么用的呢 她说反正在店里 只要你不满意 你提出问题 服务员来处理老板 就不处理了 比如这一桌伙伴 你吃完饭之后说不行 我不满意菜不好吃 服务员来了 绝对很真诚地跟你说 先生请问什么事 你说菜不好吃 那么请问你有什么要求 打折 他下句话说 行 打折可以 你说打几折 你说五折 行 立刻五折 你说免单他说 行 立刻免单 各位如果是你 你是什么感觉 顾客是什么感觉 不好意思呀 因为店本身比较高档 去的人也都不是占便宜的人你只要说免单 行 立刻免单顾客就晕了 因为什么没见过 什么意思呀 干吗 然后就讨论是怎么回事 他说那这样吧先生 我觉得你们不经常来 所以我给你们送一个甜品 可不可以 只要你提出不满意 那就是我们的错 这话说得很好 只要你提出不满意 就是我们的错 所以送一个甜品给你 他就给他一个15块的甜品 成本6块解决问题 所以店里只要遇到问题 就是一个甜品 只要遇到问题 就是一个甜品 但这个态度很值钱 各位你们同意吗 只要你一提出不满意 我就退款 可以所以有些过程 你要看零风险 用在什么地方 饭店也可以用的 只是看哪些饭店了 上次我讲了很多 学生说老师 我去试一下 我说行 只要你愿意 去试都行 这个老板为什么 会用得如此之好 因为他就用一个理论 《道德经》 《道德经》倒背如流 比张珈豪老师背得还好 《道德经》那天上课 我说背一段 他说背第几章 我说随便背一段 就背一段很震惊 一个女孩子很年轻很时尚 背《道德经》 她说有就是无无就是有 顾客退款以后还会再来的 这个理论好夸张哦 更重要的是 在门口结账的时候 你想走出去 门口放了一个杂志架 这个杂志架上 不是放杂志 放的全是 《弟子规》《道德经》《三字经》《论语》《孟子》 小薄册子你要拿一本就给你那一本之后旁边 专门站一个服务员 说先生拿一本不够 多拿几本 回去送朋友吧 什么意思 多拿几本 没事我们店不要钱 这个上面没有它公司 任何一句广告你拿回去 试想一下 你放在车里或者拿回去 拿一摞《道德经》 或者拿一摞《孟子》《论语》你总归不会自己看一摞吧 要送给朋友 那你送朋友的时候 请问你要跟朋友 讲一段什么故事 朋友会说怎么来的 你怎么没事看起《论语》了 说平常都没时间看 你怎么看起《论语》了 说什么怎么来的 吃饭人家给的 说吃饭给这个 好了话题扯开 就把那个店的宣传做了 各位你同意吗 现在这个店爆满 在做加盟 天天让你拿 你说搬多少吧 一箱搬走都给你 一箱小箱的他买的 也不是他印刷的 那个册子很便宜 可是这个有效的宣传 让这个店场场爆满 为什么对于服务行业 需要解决的那个关键点 叫翻台率 只要店一开 房租成本都是固定的 你最关键的 是有多少顾客来 如果你的顾客 很多 很厉害 天天爆满 赚得少点又怎么样 也是多嘛 各位是这样吗 很多饭店中午都坐不满 所以翻台率很关键 这个是名扬天下 对顾客的要求 是对我们自己的保护 这是零风险 接下来零风险几种版本 我就稍微解释解释 第一个不满意退款 只收百分之多少的手续费 或者邮费 这种顾客心里并不是很愿意但是他能接受 因为邮费也不是他家的 也不是你家的 邮费是要给邮局的 这是第一种 用哪种都可以 至于用哪种 看咱们公司的产品 跟情况第二种不满意退款 我们支付邮费 有些人回答很多问题 叫七七四十九道关 一道两道三道四道 五道六道七道八道九道关 这个有多麻烦你知道吗 麻烦在于先跟业务员说 再跟主管说 再跟经理说 我们也遇到过这个问题 有些客户要退款 我也搞不清楚 突然一个电话打过来 荆老师我要退款啊 我怎么不知道 是因为不知道 后来我们建立了退款流程 每月10号到15号之间 就把上个月的 需要退的退掉 所以你的顾客就OK了 你可以告诉他 我们的规则是 10号到15号 可以退款 那你每个月就集中在这几天 但是更关键的是 不要让顾客等太久 他说退就退给他好了 顾客退款总有理由 各位你同意吗 最怕的我认为 不是退款的顾客 最怕的是不退款 再不来的顾客 这个顾客比较吓人 退款顾客还会再来的可能性所以还有一个 是不满意我们立刻 无条件百分之百地退款 我们依然是朋友 什么叫无条件 我觉得你要无条件退款 但是需要跟对方沟通一下 什么理由你要知道 你要把所有的理由