好产品定位 这个是产品里面 最核心的一部分 那产品定位怎么说呢 营销的境界 不是占领市场 而是占领人的大脑 什么意思 当诺基亚在你的大脑里面 等于手机 当格兰仕在你的大脑里面 等于微波炉 当李维斯在你的大脑里 等于牛仔裤的时候 它无形当中 就占领你了大脑 各位你同意吗 占领大脑的时候 才是比较尖端的 咱们的产品 能不能占领大脑呢 其实这个就有三句话 你等于什么 你的公司等于什么 你的产品等于什么 这三句话需要各位记下来 你等于什么 你的公司等于什么 你的产品等于什么 也就是今天 你站出来别人的标签 是怎样贴的 你等于什么样的人吗 你是公司的老总 当然那是职位 你是行业的专家 当然那是领域 可是你等于什么 这就很关键了 每个人都有一个标签 所以要被贴着标签 别人会一个一个的贴 李良会老师被定位为 公关专家 霍老师财务专家 每个人定位 都是不太一样 所以第一个要考虑 你等于什么 很多人等于很大 他说什么呢 他说我一回到工厂 就有一帮人迎接我 我觉得很有面子 这也是每个人内心的价值 但是这个价值 就不见得一样了 所以真正的人才 明天会讲 我认为人才在两个地方 一个是大公司的高管 一个是小公司的老板 其实你说什么叫人才 人才就只有这两种 我认为你说老师 我已经招到很多人才 当然是可以招到很多人才 我认为人才不是招来的 哪怕在人才市场碰到 也算是碰巧 各位你们同意吗 出来找工作的人 就证明不是高手 高手不需要找工作 我认为他都找工作了 还能是高手吗 所以回过来 这三句话你等于什么 你公司等于什么 你产品等于什么 我们稍微解析一下 定位呢 根据全球定位理论 是22种定位的方法 我在这里会讲到12种 把每一种 跟各位讲一下 然后我们挑大概四到五种 做一个作业 现场定位我们的产品 看看我们的产品 如何提高竞争力 定位解决的问题 是核心竞争力 解决这个问题 就是今天你一出手 别人怎么认可你 今天你一出手 别人愿不愿意 跟我们合作 这是核心竞争力的问题 你等于什么 现在我放了很多人的名字 请问我来问你们来答 金庸等于武侠 琼瑶姐姐等于言情 李小龙等于功夫 这些都是各位你所了解的 最近李小龙等于功夫 还出了一个品牌叫真功夫 形象代言人不用付钱 因为那个人是公众人物 不用付钱 其实叫争功夫也行 争吵的争 罗杰道森 各位你听过这个人吗 在这里训练这个人 等于谈判专家 是克林顿的谈判顾问 还有一个人叫乔吉拉德 有没有听过这个人 全球销售第一人 这个人很震撼 现在演讲你就觉得 你根本无法抑制住 自己内心狂热 演讲高手这个人 也是比较夸张的 他教销售他的演讲 有多夸张 是所有的演讲演的成份 占80% 讲的成份占20% 他就跟你讲 我要用一个铁锹 我挖那封信 我每个月寄账单 给我原来的老板 我要告诉他 我挣的钱比他多 他死了怎么办 所以我每一年 扛一把铁锹 拿着我的税单 到他那个坟前去 在他旁边挖个坑 我把信埋进去 再把它盖上 我要告诉他 我比他厉害 各位厉害吧 讲是不是这样 讲他真就现场 扛一铁锹在舞台上 然后现场就做挖的动作 给你看 然后把铁锹扔在地下 你就觉得看一场话剧 那根本都不是演讲 所以什么叫高手 他说我定目标怎么定 我定目标立刻搬一个梯子 过来那梯子有七八米那么高老人家80岁了 快70多岁了 拿块黑布蒙在眼睛上 爬梯子爬到上面 你就觉得这不是讲课 梯子爬起来了 起来之后把那个布一扔掉 说我乔吉拉德 我定好目标之后 只向前看从来不向两边看 唱那个胜利歌 所以这个人每个人 是不太一样的 但你记住这些人才 什么叫大师 但是演讲 只能演讲三个半小时 不演讲多这三个半小时 你就觉得什么是销售 我也会讲到他的例子 这个人是销售高手 刚才介绍的 菲利浦 科特勒 是营销专家 营销之父 这个人的书 你一定要看 作为基础管理知识 还有一个荆涛呢 没法定位 我讲营销学主讲 但是实际上 我最想让大家干的事 我最想定位的是 运营体系 我希望成为运营专家 因为我觉得在国内 点子已经不愁了 几乎各位你所有看到的 营销体系 所有看到的营销理 论营销点子 营销策略 在国外国内都能找得到 今天我不是说 要崇拜外国人 实际在营销领域 中国的进程 还是很慢的 我们还没有达到 一定的高度 做得太基础了 包括我讲的内容 很多都不能讲 为什么因为不理解 今天所有学的 几乎都是国外的 当然国内也有厉害的人 只是总结的经验 而已我不是不爱国 我是说事实而已 为什么这么长时间 是因为中国 改革开放的年头太少了 国外这么多年商业的洗礼 这么多市场的过程 无论我们从信誉度 还是竞争上 还是市场上 我觉得还是有差距的 整个的社会意识形态 需要提高 我把我自己定位为 运营专家 原因是如果有一个好的策略好的点子我来做运营系统 是比较好的 这是你等于什么 今天如果你出去之后 就等于一个结论 我相信你也

我觉得很多领域 甚至是很有趣的 如果你定位很精准的时候 就会影响精准的客户 讲个插曲 当年黛安娜王妃 被狗仔队追 追了之后坐那个车 香消玉损的时候 坐那辆车叫奔驰600 我不知道你是不是 有这个印象 坐了奔驰600之后 沃尔沃公司蛮有趣的 他想对他来说机会来了 一出来之后 发现我终于找到一个点 比你厉害了 我比较安全 而且不是他一个人说的 是20个专家说的 好了导致结果 沃尔沃直线上升（销量） 王老吉等于怕上火 农夫山泉有点甜 每个人都琅琅上口 脑白金等于呢 送礼送脑白金 路易威登等于奢华 为什么等于奢华 路易威登跟很多品牌 对等于奢华大家 说老师不等于奢华 等于暴发户 其实我跟你说 不是这样的 在香港跟在日本 女孩子上班第一件事 就要买一个很贵的包 不是路易威登 就是Prada 男孩子上班第一件事 就买块名表 最起码是帝陀欧米茄 这样的表 所以他们的生活 就有这样的要求 他们要活在这个世界里 我要说的是他有个传奇的内容 今天不管是不是暴发户 因为背假的人太多了 那是另外一个领域 但是路易威登 在奢侈品里面 算是能排上号的 原因是你背上路易威登 那个包走路 可以啪啪的走 你拿上路易威登 那个皮夹子 感觉也是不错的 最近你如果研究品牌 你会发现每一个世界品牌 背后都有一段 惊人的故事 所以怎么打造品牌的品牌 第一件事是写故事 第二件事才是写成份 第三件事才是写 你后面的结果 或者是利益 最后写如果对方购买 带来的好处 所以如果没有那个 很哇的故事 根本就做不了品牌 那个品牌叫商标 所以跟各位说的是 商标跟品牌是两回事 商标是花1900 注册那个标志 品牌是怎么来的 各位我说句我的理解 你们可以听 品牌是卖出来的 你们同意吗 你再厉害你卖不到位 都不叫品牌 所以品牌是干吗 打广告来的 不是打了广告 没卖出去 不叫品牌 所以你没打广告你卖到足够多就叫品牌所以品牌怎么来的品牌卖出来 好回过来路易威登曾经有这样一段话 说男人三张皮 男人干吗 第一个叫皮包 第二个叫皮鞋 第三个叫皮带 你再捂着也只能捂着这三样东西拎 一个皮包据说现在 很多男的很有层次的男的 拎爱马仕 为什么爱马仕呢 比较低调 商标都不放在外面 所以你拎着爱马仕的时候 别人都不知道它是爱马仕 这个比较高档 第二个叫皮带 皮带也带一个 第三个叫皮鞋 所以男的就这三样 你怎么皮可是这三张皮怎么皮也没贵不过 最贵女人皮 因为那个最贵 女人皮叫路易威登 我说得很事实 其实购买过程 就决定了 待会儿我讲到最后 感觉的时候 也会讲请问男人的鞋 跟女人的鞋 不是谁多谁少的问题 是差几倍的问题 各位你同意吗 男的鞋一般不会超过10双超过10双 就不太正常了 除非你那个鞋 冬天夏天秋天分得很严格 女人的鞋怎么会 少于10双呢 少于10双不太正常 这是我的理解 我姐姐有50双鞋 一个鞋柜摆的都是鞋 有50双 因为她是做模特的 全都是鞋 要那么多鞋干吗 反正总是觉得缺一双 所以每一个产品 王老吉等于功效饮料 农夫山泉等于有点甜 那请问你的产品等于什么 要么告诉别人结果 要么告诉别人好处 要么告诉别人利益 你的产品直接划等号 等于什么 你说老师我什么都不等于 我等于企业最佳解决方案 也行我等于系统集成 第一供应商也行 你说我是全中国 最早做这个东西也行 总要等于一个 所以要看咱们的产品 等于什么 接下来定位十二法则 这十二个呢 我每个解释一下 挑几个做深度的解释 第一个叫认知与心里定位 认知与心里定位 你把什么烙印在 客户的头脑当中 你让他有什么样的感觉 比方说你烙印的是什么 烙印的是一个印象 一个做法一个形象一套服务一个最棒的产品 这就给它直接印象 王老吉说烙印了三个字 叫怕上火 农夫山泉烙印了三个字 叫有点甜 今天我们产品出去的时候 你把什么 烙印在顾客的脑袋当中 今天是开服务行业的 开旅行的 还是开餐馆的 你都要烙印一个形象 在顾客的头脑当中去 这个顾客只要一想到这个 就想到你 就这个标准 他只要一想到这个 就想到你 一想到这个就想到你 所以我希望有一天 大家想到运营体系的时候 就想到荆涛

第二个叫领先定位 IBM做的是第一个 个人PC机 可是我需要跟各位说的是 这里面有两个词 一个叫最一个叫唯一 如果今天 你要么是最大的 要么是最早的 要么最好的 要么最快的 如果不是本地区最大的 我也是本小区最大的 如果不是本小区最大的 我也是本行业最大的 如果不是本行业最大的 我是服务最快的 如果不是服务最快的 我是送货速度最快的 如果不是送货速度最快的 我是响应顾客的反应最快的你总归留一个 你哪个是你最能拎出来的 哪个是你绝对领先的 每个公司 只要你提炼 至少能提炼出 五个你的领先出来 每个公司随便提 要么提炼全中国的 要么提炼全区域的 要么提炼全行业的 要么提炼提炼自己家里的 而你要列出5个 有没有想象过 这样一件事 在宣传产品的时候 在宣传公司的时候 把那五个极致 往点播广告上一放 顾客的感觉就会很好 各位你们同意吗 我最早从事培训之一 我是国内什么什么之一 什么什么之一之一 你只要列五句话 对方的印象 可能还没来得及看 怎么回事 都觉得这家公司不得了 都觉得这家公司很厉害 所以这个叫领先定位 第三个客户群定位 销售对象是不太一样的 好了我问了 卖东西按照性别分 分成男人女人 按照年龄分 分成老年中年跟青年 还有小孩 如果是按照地域分 又分成不同的区域 这是顾客群体分 如果按照另外的 还可以分很多种 这个就有区别了 所以前两天 去一个公司 那个公司说 我们谈了很多客户 我就谈了一点 叫客户群分类 我说你的顾客分哪些 如果是暴发户 他的想法不一样 知识分子又不一样 知识分子买东西的时候 他有知识分子的价值观 暴发户买东西时候 需要彰显他的尊重 所以跟这两种人的服务 各位一样还是不一样 绝对不一样了 又分很多了 顾客又分成比你能力强的 比你能力弱的 跟你能力差不多的 对于比我们能力弱的 用技巧成交他就可以了 对能力跟我们差不多的 你用谈判话述成交它 如果能力比我们强的人呢 你用态度成交他 所以每个人又不太一样。 那请问各位男人女人 一不一样我告诉各位 也不一样 男人买东西比较利索比较快女人买东西呢 怎么逛街的女人 买东西第一件事情 是拿出电话叫呼朋唤友 我要去买裙子了 你去不去 她第一件事情 不是要买男的买东西 是很直接很直接 我买东西就到商店里 这个这个这个拿来走了 上次没空去买鞋 这三双我要了 我试一下大小合不合适 两双合适两双买走了 那个营业员说 这个人买东西太快了 是因为啰嗦起来比较麻烦 我认为买就买了 反正你就买这样东西 男的买东西比较快 比较利索 女孩子买东西 大多数不绝对呼朋唤友 两人出去了 先看到一个裙子店 说我们今天买裤子 看裙子店打折 两个人就去了 又看到一个衣服店 又去了看到鞋子店 又去了逛了一天 发现那个目的地还没到 在隔壁商场的五楼 手上两大袋东西 这就不太一样 所以每个人买东西的过程 不太一样 就造成了今天做同样的生意要用不一样的方式 来卖东西 既然说到这里 各位卖男装卖女装 一不一样 太大不同了 卖男装卖的是陈列 你要陈列得很漂亮 男人是视觉化的 所以男人看女人 看一个漂亮女孩子 就会这样 女孩子是感觉化的 再漂亮再她面前 不会这样一圈 她会说你对我好不好 对我再好一点 对我再好一点就开心了 所以两种不一样的结果 就造成两种不一样的 销售方式 如果今天卖男装 陈列一定要很牛 很尊贵 很好 一件两件三件四件五件 卖女装你尽量别陈列 干吗就放一堆衣服在那里 挂在那里 她拿来看就好了 她要感觉要摸得着 你知道吗 然后比一比这件不错 这件也行 比一下你旁边的人 只要说一句 小姐你穿上试一下吗 她试完之后 你只要说一句 哇塞 靓丽无比 就成交了你知道吗 各位所以每个人 买东西是不太一样的 你们有这种经历吗 跟你说绝对不一样 我说实例给你们听 有个朋友 去买西装在机场买西装 去买西装的时候 他就看实际上机场的东西 卖得比较贵 各位你们同意吗 然后他就看人家就来了 跟他说什么呢 说先生你要买西装吗 请问你是两粒扣的 还是三粒扣的 各位如果问你这句话 你一般怎么回答 如果是我我就回答 我喜欢穿三粒扣的 最近我喜欢穿两粒扣的 一粒口的 我原先都是三粒扣的 我说三粒扣的 然后那个人就说 三粒扣的 他说哦那像你是商务人士 你应该穿蓝色 是深蓝色还是浅蓝色 比较合适呢 那人说哦那我穿深蓝色吧 哦那你的尺码 应该是48的了 上衣我给你拿一件 试一下吧 他说不用了 没关系试一下嘛 不买是没关系的 就给他拿一套衣服 开始试验 试完之后 这个男的就穿上了 一试新衣服 穿上都比较有感觉 可是刚刚一从那个 试衣间出来 旁边一个半跪着的女孩子 拿了个画衣服那个笔 薄薄的片子 说你的裤长应该是3尺05吧我看应该差不多 我帮你画一下 待会裁剪的时候比较方便 画了你知道吗 他当时就晕了 啥意思这是 然后就跟他说 都