脑白金各位听说过 大家有没有知道 史玉柱当年在珠海的时候也曾经入选过福布斯 你知道这件事吗 当时是卖汉卡的 它是个高科技企业 这个人有一个习惯 基本上要么就是做高科技要么就是做保健品 要么现在做那个游戏 这个人是典型的 市场测试高手 我先从后往前说 他做游戏 那个游戏 叫什么名字 各位 《征途》吧 《征途》公司上市了吧 我需要跟各位说 这个设计的过程 几乎完美无瑕 原因是史玉柱 在设计《征途》之前 面对面访谈了 几百位玩游戏的人 各位你了解吗 当年最火那个游戏 叫《传奇》对不对 我不知道你有没有玩过 《传奇》靠什么赚钱的 打到一定级数的时候 你再往上升 你就要付服务费了 是这样吧 这是赚钱的方式 所以很多人花 一万块 两万块 十万块 玩《传奇》买装备 史玉柱开始了解 所有的顾客 发现所有的顾客 就一个点比较重要 就是他们对升级的钱 不是很喜欢 但他们买装备很愿意花钱好了装备哪里来的 是别人打出来的 费了什么九牛二虎 七天七夜不睡觉 挂在上面挂出来的 所以他研究 如果不是挂出来的 是我发行的 也依然会有人买吗 理论通吧 各位 所以第一个不付钱的 大型游戏就产生了 练级不要钱 随便玩 免费 不但免费 当时最火的是 3D游戏 对不对 他开发那款游戏 是2D的 就不是立体的 技术上不够先进 因为他问过所有的人 他们对3D 2D根本不关心你认为最先进的技术 在市场上根本不是 顾客想要的 所以这个人开始干吗 还做了很多动作 比方说在很多网吧里 贴的那个广告 他所有的广告 都比别人的广告大一圈 也就是你所有的广告 贴完之后 你再盖一张新的上去之后都能看到原来的广告 各位你了解吗 不规则 他的广告不规则 不规则带来的 印刷成本比较大 但是你贴出去成本 会比较好 所以经过测试才可以 再往前推 脑白金各位你知不知道 脑白金在什么地方起家的起家无锡 比无锡更早呢 叫江阴 我不知道你知不知道 这个地方 江阴是中国百强县 这个地方是 中国上市公司最多的县城它叫市是县级市 然后在江阴的时候 史玉柱当时做 脑白金的时候 选产品 他其实在97年 还是94年 就选了这个产品 选产品的时候 各位脑白金你有没有喝过有没有喝过 脑白金是一款有效的产品我需要说的 它不是一个纯概念 我们待会还会讲到 脑白金的案例 他测试的时候 借了50万 那时候史玉柱 已经没有钱了 借了50万人民币 借了50万之后 就做脑白金 花5万块打广告 15万发了工资 20万生产产品 手上没什么运作资金了 打广告就打5万块的广告只打一个地方叫江阴 江阴打完之后 获得了成功 再去打无锡 无锡打成功之后 再去打南京 每一次都是小成功 带来后面大成功 也就是小YES 后面带来大YES 最后打全国 当时有很多人 跟他说了不一样的观点 说保健品 最多三年 极限五年 你听过这段话吗 几乎所有的保健品 你看所有的保健品 现在在全中国 卖的好的保健品 卖过十年以上的有几个 有一个叫青春宝 听过没有 青春宝没听过 还有一个就是脑白金吧 脑白金连续十年 中国第一名 而且今年它的业绩 还比去年好 所以打破了所有的惯性 每一次经过测试 所以无论做广告 还是做市场 只要经过不断的测试 才能获得很好的成功

好了过去 接下来讲这张图 这张图由于是图片印刷的不是非常清晰 所以我稍微做一下解释 叫营销导图 刚才那一部分 我只做了一件事情 叫介绍营销学 或者介绍营销学的 理论 体系 内容 说了一些理论 是让大家便于理解 介绍了两本书 给各位也需要 你回去买一下 这两本书可以称为老板的案头书 书现在太多了 每天有很多书 我认为最起码 你要买三本书回去读 我推荐三本书 第一本书 菲利浦•科特勒的 《营销管理》 你们已经记了 第二本书 叫《对话营销大师》 第三本书是 荆涛老师写的书 叫《企业大学》 第三本书 跟你们玩笑一下 其实大家不用你们买 因为那本书 我没有任何的销售压力 全是出版社在出 他们还定期给我稿费 这两本营销学的书 买回去基本上 所有的内容都有了 好了这张图 分为纵向跟横向两个部分请你在图的下面 写上横向跟纵向 这两个部分 这个是需要各位做记录的在最前面 是别人的鱼塘 什么叫鱼塘呢 今天如果我们做广告 做内容 鱼塘就是我们获得 顾客来源的地方 比方说今天 我们做产品的通路 如果今天我们做超市 所有的 家乐福 沃尔玛 联华 农工商超市 就是我们的鱼塘 从我们的鱼塘之后 第二个横轴的 叫抓潜 什么叫抓潜 抓到潜在顾客 你的潜在顾客到底有多少之前各位有没有 听过一个理论 潜在顾客后来 变成意向顾客 意向顾客变成目标顾客 目标顾客后来 变成待成交顾客 待成交顾客 变成已成交顾客 已成交顾客 变成忠实的老客户 各位你听过 这样的理论吗 每一轮的前面的人 就很多 而后面的人变成很少 这叫漏斗原理 所以潜在顾客 如果很多 我们就会变得很好 所以叫抓潜 抓到那些潜在顾客 我先把这些词解释一下 成交是顾客来了之后 你通过什么样的 方式或方法让顾客 立刻把合同签了 通过什么样的 方式跟方法 让顾客立刻把钱付了 虽然有些时候 我们和顾客 并不直接见面 但是如果一个好的产品 需要提供很好的 销售流程跟内容 让顾客能够快速付款 在成交之后 再往右边走 那个词叫追销 如果顾客买了之后 有没有搭售 比如说今天我们是 卖裤子的 有没有向对方 去推荐上衣 今天我们是卖洗衣机的 有没有推荐 其它的服务 今天是卖冰箱的 有没有推荐微波炉 叫搭售 搭销 追销 顾客购买了一次之后 我们再有没有 去销售第二次 我跟各位需要汇报的是 追销的成本 要小于前面抓潜 跟成交的成本 也就意味着 今天老客户越多 我们的成本就越低 好了再往右面 介绍我们自己的鱼塘 什么叫自己的鱼塘 当我们有从各种渠道 联络了别人的客户 变成我们的潜在客户 被成交 接下来被追销 这些顾客 就变成我们自己的鱼塘 鱼塘就是养鱼的 怎么把他们养好 服务好 能够有顾客的终身价值 这些人一直跟企业走下去跟我们的产品走下去 只要他持续的消费 就会变成我们的 忠实的粉丝 如同各位 今天你去喝王老吉 很多并不见得 是因为王老吉很好喝 而是因为支持它 各位是这样子吗 你就不断动作要做 这是横条线 横条线叫营销线 纵条线叫策略线 什么叫策略线呢 最上面这个 叫市场进入 无论我们进入 任何一个市场 都开始做市场进入 今天决定开干 叫战略 战略下面叫设计商业模型商业模型下面 叫做系统 系统下面叫做执行 执行下面叫做修正和改进所以这个是循环反复的 从执行上说 叫执行线 必须要畅通 今天会议的决定 会议的内容 所有人必须听从 从反馈上来说 叫反馈线必须畅通 这就是传统的 执行的两条线 市场进入之后 叫第二个叫商业模式 为什么是纵向线 跟策略线 所有的关键点 集中在一个地方 叫成交 所有的利润点 集中在一个地方 叫成交 成交是所有关键的关键 也就是意味着 今天市场做的再好 名气再大 没有营业额进来 没有顾客签单 我认为都不是好的营销 哪怕营业额再好 利润没有提升 我认为也不是好的营销 所以在这个时候 为了成交很好 就要设计一个 很好的商业模式 待会我会介绍 两个公司的商业模式 来跟各位来分享一下 这两个公司的商业模式 我保证在场95%的伙伴 都没听到过 这是第一次揭秘 给各位来听听 商业模式 要解决一个问题 赚谁的钱 如何赚 如果做连锁 赚的是加盟商的钱 还是赚客户的钱 如果做品牌 做品牌增值的钱 还是产品的钱 这个模式就完全不一样 所以看每个公司 是哪些地方不太一样的 我也会剖析 在商业模式里 最核心的那个点 是什么 也各位便于去理解跟记忆商业模式之后 依然策略线是成交 成交之后还有下一个 叫系统化 什么叫系统化 就是今天 它能够自动运转我们现在更轻松 比方说今天公司 有没有很好的系统 现在大多数有一个 这样的语言 说很好的公司 在做系统 一般的公司在做产品 再好的公司 在做品牌 等等这样的话可见 系统对于现在目前的公司有多么重要 人员的训练 人员的操作 话术的训练 从前台接第一个电话 喂你好某某公司 到全部服务完毕 最

还有一个叫 别人的鱼塘 跟自己的鱼塘 这怎么理解呢 我会举一个例子 什么叫别人的鱼塘 有很多人 是有很多顾客的 比如今天 如果我们做网络的营销 在新浪里面去 看新浪的人 也可能成为 我们的顾客是这样吗 今天我们做了 很多的销售动作 花钱买了百度的点击率 其原因是什么 我们是想要百度 那些去浏览百度 想要找到信息的人 所以这部分人怎么来的 是因为他到了百度上 找信息 我们花钱买了点击率 把百度的顾客 变成了我们的顾客 百度就是别人的鱼塘 我们的顾客 叫自己的鱼塘 所以最好是 自己的鱼塘 鱼越来越多 而鱼来自于什么地方 可以来自于别人的鱼塘 叫借别人的鱼塘 来钓大鱼 这个概念 当然 怎么会把它 变成我们自己的顾客呢 每一次购买 要满足他的梦想 每一次购买 让他觉得很舒服 每一次购买让他觉得 零风险 甚至还要帮助到 那个塘主 比方说咱们付百度钱 就是帮助塘主吗 百度愿意收你这个钱 给你提供了顾客的点击率这就是帮助了塘主 我介绍一个案例给大家听 这个网站叫薄荷女人网 现在至少有 十家风险投资 追这家公司要投钱给它 它卖什么产品呢 它卖女士用品 一般女孩子用的产品 什么化妆品 什么衣服 小饰品 就卖这个 这个公司是一个典型的 借鱼塘打广告的 我要分享一个 比较重要的内容 当我们付了鱼塘广告之后这里有个过程 需要各位去理解一下 什么过程呢 今天薄荷女人 在全中国153家 大型的女性媒体上 打广告 广告投入 一年大约在三千 到三千五百万人民币之间够厉害吗 可是带来的收益 大概是六千万 到七千万之间 我说的收益是纯利润 也就是利润 所以它付了广告费之后 还有三千多万的收益 它怎么做呢 它是这样的 MSN你们知道 MSN女性频道 所有的广告 都是这一家公司的 你就知道这家公司 有什么实力了 什么新浪 搜狐 女性的广告 都是这一家公司 买断的 它刚开始 是按时投放 现在买断 所以你会看到 这家公司投广告干吗 最早这家公司 是五万块起家的 我记得之前 我们好象谈过这个案例 五万块起家 就投广告费 投在网络里 然后从网上卖东西 然后再投广告费 再卖东西 投60万再卖东西 不断地测试 不断地测试成功 现在这个公司 有N多人追他们买东西 你可以上这个网站看一看原因是每次卖 它就卖一个东西 后来我问这个老板 我说你怎么成功的 你说嘛 他说 你以为打广告 就那么有效吗 答案是大多数广告 是浪费掉的 所以他每次打广告 怎么打呢 他这样打 我要分享个秘密 给你们听 你们要掌声鼓励一下 解密人家的商业模式。 他打广告打出去之后 他那个网站 就主推一个 推什么产品 推让所有顾客 都非常满意的产品 就是性价比最高的 最好的产品给人家 他就主推一个 这个产品可以不赚钱 甚至亏钱 怎么做呢 只要顾客一来 他那有300个 接电话的人 就跟人家聊聊聊 反正推这个产品 推完之后 这个人只要一买 就发现 无法抗拒 因为实在太便宜了 外面根本买不到 连淘宝上都买不到 这么便宜的 所以这个人就下单购买 留下姓名 地址 电话 邮编等等信息 留下来就会填满 现在这个公司 有多少会员呢 有30万个活跃的会员 为什么说他值钱 值钱的原因 是因为一个活跃的会员 在风险投资眼里 值150美金 你就知道这个公司 多值钱了 而且他说先用一个产品打打完之后 别人很满意了 就会留下很好的印象 你再去做追销 接下来对这30万个会员 做追销推荐产品 就变得很省力 各位你同意吗 因为他对你这个网站 有信赖感 所以刚开始的时候 最重要的是 选产品选到一款 他们自己是不生产产品的 选到一款 绝对让顾客很满意 很愿意然后买了之后 觉得哇噻 很牛的产品 所以如果你要做网络营销或者做销售的时候 如果先打就打一个产品 对于新客户要打那些 让别人觉得无法抗拒绝 对 很好的产品 让他们觉得 很值得的产品 然后后续 变得更值得才可以 所以这个是别人的鱼塘 自己的鱼塘 他就在别人的鱼塘里面 钓了很多鱼 MSN 新浪 搜狐 几乎所有的女性频道 全变成他们的客户了 所以钓了30万五年的时间 30万活跃的会员 上海曾经还有一个网站 叫康城体育网 这个网站的运作者 是我的朋友 他干什么呢 他是卖ZIPP打火机的 男式的ZIPP打火机 冲锋的衣裤 登山的衣裤 卖这个的 他当时所有在网站上 注册详细信息的人 只要客服核对过 就送给人家一个 50块的玩具 一个毛公仔 那个玩具多少钱呢 那个玩具8块钱成本 用8块钱买一个顾客 买到4万个顾客 各位请问 4万个顾客多少钱 32万可是这个网站 卖完这些顾客之后 直接的收益 利润去掉运营成本之后 有150万之巨 所以就看我们 投入的广告 是放在什么地方 要计算这个成本 要计算一个比率 投钱 计算 多少钱的成本 算出来 如果我们收益 大过投入就可以 做这个生意 这个很简单。