好接下来说系统 什么是系统 这个是干嘛的 能看清楚图片吗 这个干嘛的 皮划艇漂流的 有去漂流过的伙伴 举手我看一下 你们觉得漂流有趣吗 漂流 蛮有趣的 是第一次比较有趣 你们有没有做过 悬崖速降的 就是拿根绳子 攀岩从悬崖上面下来 有没有做过这种东西 做过的举手 这个也蛮有趣的 这个特刺激 像特工一样 下去时腿是软的 然后一小时之后 说我再来一次 付钱 我下过大概70米的悬崖 垂直悬崖 70米的悬崖 第一次下的时候 被教练踹下去的 不敢 我体验吗 因为培训有很多种拓展培训所以这个叫漂流 大家体育运动 还是要去玩一玩的 我觉得要给每个人设定目标事业的 生活的 学习的 帮助他人的四大目标 你都是要涉及的 这个叫钓鱼 我问一下你去钓过鱼的 举手我看一下 钓过鱼的 把手放下 这很有趣 这都是有钱有闲人干的事 现在钓鱼不是在河边坐了 那个鱼竿都一千多 你买个鱼杆一千多 其实没钓两条 一条鱼的成本500块 还不算你时间消费 很贵 骑马 你们有没有去骑过马有骑过马的举手我看一下 骑马的时候前面有人牵着的举手我看一下 你是自己骑的吗 这都是娱乐休闲活动 还有打高尔夫 会打高尔夫的 举手我看一下 会打高尔夫的 北京不是很多高档俱乐部吗去打过的举手我看一下 去打过的举手我看一下 练习场去过的 陪你们打打 其实也没什么乐趣 追求时尚而已 这些都是休闲活动 但是我需要问下一个问题 你去干这些事 比如去旅游 我知道这次营销学之后 有很多人去旅游 到海南 那你去旅游出去一个月 这一个月的时间 公司可不可以不管呢 这就是系统化 你说让我用一句话解释 就是你离开一个月 公司可不可以不管 如果能不管 就叫系统化 这会儿不吱声头低下来了 其实可以 你可以不管 你也可以管 这说得有点有趣 有没有听过那段话 叫在丽江 有没有去过丽江 有没去过去过丽江 丽江有一句非常传奇的话 我不知道那话怎样来的 就是在丽江30天 必遭什么 挺知道 你回答完全正确 到丽江30天必遭艳遇 所以我就很想去丽江一下 呆30天 我长相不比现在丑 应该也还没什么问题 但是没时间去呀 我们说旅游设定好时间 旅游就可以了 所以我现在设定是10月份的时间跟11月份的时 间强行规定自己一个星期 什么也不准干 一旦讲课太多了 就没时间读书了 你就会落后 一旦落后了之后 这个内容你今天 可能很新鲜 可如何保证半年之后就过时所以那时就半年 知识保鲜度就半年我认为 这就是系统 为什么打造商业系统 系统我做了一个定义 在教材里应该会有 各位你可以看一下 这个定义 我需要说明的是 系统是一个 不断建立起来的过程跟习惯如果咱们所有的员工 都有习惯 有过程叫系统 没有系统化营销做起来 就比较吃力 有系统化就比较容易 从今天打来电话 到成交所有过程 我们做得很好 叫系统化 所以前面再做广告 你都不怕 前面做了广告 后面没人收单也不行 有人收单 没人服务还不行 所以这是个系统的活 举实例 大多数人把管理制度 叫系统跟文化 我需要说明的是 耐克有听过这家公司吗 也是我服务的客户 耐克多有意思呢 它有六套IT系统 不兼容的 因为开发的时间不相同 数据都在了无法并在一起 比如CRM也在一起 客户管理在一起 店户管理在一起 培训在一起 无法兼容 原因是这些IT系统的底层数据不一致 所以他们的工作人员 有多痛苦 如果全部用他得记 六个用户名 六个密码 各位你知道你了解吗 有多痛苦 耐克都这样 因为不同时段 他现在换数据 没法换怎么换到一起来 很难兼容 但是六套系统 解决耐克所有的问题 它是我的顾客

举实例给各位听听好了 当时去这个案例 在有的说明会讲过 当时服务耐克的时候 那个耐克的经理 是我原来服务 七匹狼的时候的 一个培训经理 这个培训经理蛮有趣的 因为我造了一个 企业大学系统 他到那去之后 我们吃饭 我就非常想知道 七匹狼跟耐克 有什么区别 第一个答案是 营业额差十倍 七匹狼在国内男装 应该是第一名了差不多 做30亿营业额 耐克在中国做300亿营业额这是第一个不同 我说那你跟我说说不同 他跟我说一个多小时 不同的地方 我太知道哪些不同了。 我跟各位来分享一下 可不可以 给你一个启发 第一个他说 我到七匹狼的时候 第一天老板就让我出业绩 问我怎么做营销方案 怎么做市场 我到耐克了 前三个月什么都没让我干 就让我认识那个勾 就是那三个月的工作 我说什么意思 让我了解什么是耐克的文化什么是耐克的流程 什么是耐克的体系 什么是耐克的产品 不准我到市场上去 工资照发 各位请问有没有不同 太有不同了 他说第二个 我在七匹狼管的市场 天天向上报 每次报的流程很烦 我在耐克管的市场不多 2.8个亿 这个人是84年的 你告诉我现在你舍不舍得 花2.8个亿 让一个84年的人管 管江苏省半个江苏省 我很惊奇84年 我说你管多少 他说荆老师 我现在年营业额 管2点8 两点几个亿 你知道是什么表情吗 想不到这就叫系统 原因不是因为他强大 是因为耐克强大 各位你了解吗 七匹狼有30个培训师 全国去讲他的服装怎么卖 怎么搭售 这个服装怎么解释 耐克就一个培训师 那个培训师干吗 在公司里拍录像 这个鞋你们这么解释 翻过来这么解释 顾客遇到问题这么解释 还有一种录像叫情景剧 顾客进来情景剧拍完之后 放到网络里 六千个代理商天天学习 不学习就扣钱 你觉得有没有不同 30个人讲内容 哪怕学得一模一样 讲出来30种风格你同意吗 耐克有很多培训师 但它最主要培训师 就是一个小女生 跟你讲 讲完之后你来学 有不同吗 还有更重要的不同 是七匹狼的代理商 都是老板付钱的 老板说我不进货了 总裁说你改正一下 老板说我店不赚钱 我要摆个卖饰品的 要卖项链 七匹狼怎么解决 快撤掉不撤掉不行 对方说什么意思 你跟我说什么呢你 大不了我不进货 我是老板 我向你们进货而已吗 够有意思 耐克发现任何不一样的地方第一次纠正 第二次纠正 第三次不纠正 直接从总部 派个店长过去 替掉你的店长 店长工资差旅费你来付 你听到有什么不同 所以耐克你几乎看 所有的店服务标准 跟它旗舰店是一模一样的 你告诉我 各位有没有不同 绝对不是七匹狼赶不上耐克是需要时间而已 各位你同意吗 这就是每个公司的不同 什么叫系统化 华硕也一样 每个公司到一定阶段的时候 一定是系统化的 如果不是系统化的老板 就变得很累 能人会在系统化的过程当中被淡化的 偶像会在系统化的过程中 变得不是偶像 刚开始老板都是偶像 都是能人都是公司的旗舰 可是未来老板 那就是一个代号 只是股东的身份而已 所以老板该干什么 也需要被管理的 各位你同意吗 老板的言行举止 出现在什么地方干什么事 都是被管理的这就叫系统化 没有整体的战略规划 就是没有系统化 战略下面做的是 商业模式商 业模式下面 做的是整个运营系统 运营系统下面做的是 执行系统 执行系统下面 做的是改进 这是不可脱离的 哪个企业都一样 这不是道理是真理 这是规律所以在 每个过程当中 要实现自己的系统化 要流程化 标准化 书面化 如果不能做到这一点 营销放在再厉害 用处也不大

讲成交主张 这段很简单 第一句就叫 你拿什么成交你的顾客 其实什么叫 拿什么成交你的顾客 换句话来说 你拿什么呈现在你 顾客的面前 这里面应该有一个故事 是那三个卖狗的故事 但是在那卖狗的故事之前 我需要跟各位分享一句话 这句话是这样说的 现在你付了钱之后 你到什么地方去领商品 关于退货 换货 我公司是产品一旦售出 概不退换 有没有人用这样的成交主张应该有吧 很多 咱们不要分析它是好 还是不好 但是最起码这样的成交主张让别人很难去接受 很难扩大营业额 所以如果我们提出 成交主张是干吗的 成交动力学 主要的关键是要打造一个 让别人快速接受的 成交主张 而快速达成业务 或者快速达成协议 或者快速达成销售 这是它的观点 既然前提是这个 所以我们要 谈谈那个成交主张 所以成交主张在前面的时候 举了三个卖狗的故事 比方说同样是卖狗的人 第一个卖狗是这样卖的 反正你看好这只狗 现在是活的 现在它活着 你女儿也蛮看好这只狗的 你把狗拿回去只要你拿回去 这只狗就是你的了 那一千块钱就是我的了 反正你看好 你拿回去别的我是不管的 这是第一个卖狗的人 是这样卖的 第二个卖狗的人 说我也不知道 你女儿是不是 真的喜欢这只狗 我也搞不清楚 它到底行不行 这样吧 你先付一千块 如果说一个礼拜之后 你女儿不喜欢这只狗 请你把狗拿回来 我把一千块钱退给你 这是第二种 第三种更厉害 第三个人是这样说的 他说反正你现在 买个狗你买这只狗之后 你先把狗抱回去 当然这只狗也很好 我给你配一个星期的狗粮 你不用付钱 你留下你家的地址 到你家之后 这只狗反正在你家养 养一个礼拜 我给你配一个礼拜的狗粮 我再给你一个狗笼子 狗窝帮你装好 如果一个礼拜之后 你女儿也很喜欢这只狗 他们俩处得很好 你就把狗留下 如果一个星期之后 你女儿不喜欢这只狗 那怎么办 那接下来我就上门来 要么你给我一千块 要么你就把狗还给我 如果你把狗还给我 因为狗在你家 有很多味道 我可以帮你打扫一下 剩下的狗粮我拿走 请问哪一个人 会卖得更多 第三个人对不对 第三个人会卖得很多 但是他存在着风险 各位你同意吗 也就是别人拿回去 不付钱 可是跟各位思考的是 由于第三个人存在风险 我们思考的是用风险 能否抵消他增加的营业额 只考虑这一点而已 这是成交主张 卖狗的人第三个 既然卖得多 我们需要思考的是 我们要不断美化 不断优化让我们的成交主张让别人容易接受 如果别人很容易接受了 成交就变得很容易 如果别人不太容易接受 成交就变得很难 所以就是研究 怎么样把一个 司空见惯的蹩脚的 别人很熟悉的成交主张 打造成一个无懈可击的系统是干这件事的 我们怎么样提出一个主张 让别人很容易 比如刚才提到 你把东西拿回去 拿回去之后 那就归你了 你把钱给我 钱归我了 所以这一段 就是它的成交主张 他提出了一种 想要成交对方的主张而已 这个主张是什么 就是我怎么样 成交你 很简单。 上次我在课堂现场 我问我说各位亲爱的伙伴 你们用什么样的成交主张 成交客户 你们拿什么成交你的客户 有一个同学非常搞笑他说 老师拿POS机成交客户 不是这个概念 你把流程管理方面 我们要提出一种理论 和构架来成交客户 这是成交主张 我一定把它区分开来 所以这个词 大家用的不太多 我在这三天当中 贯穿了很多案例 还有理论贯穿在 每个环节里面 是让我们便于理解 所以以后一提出来 比方说我们上过课的伙伴 我们做交流 做复习 做策划 我就问你 我说请问你的 成交主张是什么 你要快速回答出 我们自己的成交主张 是哪些 哪些是你需要的内容 哪些是顾客可以接受的 待一会儿我们就针对这些 开展十个方面 因为在大家本上 会有10个方面的 成交主张 我会接下来还讲三个 其实可以打造15个到16个我罗列了10个 加了三个在这里 希望大家能够把这10个 成交主张 你把它慢慢摸透 把它用熟练用习惯 当然这些所有的内容 听起来都很简单 都是各位在日常生活当中 见的很容易的东西 我们今天主要是 如果你现在用了 就把它变成系统 如果现在没用的 就把它变成一种新的理论 知识构架 用在我们新的 营销体系当中去 成交主张干什么呢 它主要解决哪些问题 这是刚才讲的案例 培养客户的消费习惯 比方说现在我们卖那个杯子各位有没有听说过 现在有一种杯子 叫中脉杯有听说过 这个品牌的杯子吗 中脉有没有听过 那个杯子是铁的 里面有颗粒的 水倒进去之后 会变成电解水 专利技术 然后喝了对人身体 很好的那种有听过吗 这个杯子我本来 是不太在乎杯子的 我用的是瓷杯子 我买了一个5块钱的瓷杯子带盖的 称作为厂长杯 以前我们人民大会堂 开会用的杯子 就是那种杯子 宾馆里用的那种杯子 我觉得那个杯子 蛮好的有盖 外面买的很多杯子 没盖我就买那个杯子用 后来一个学员 送了我一个中脉杯 我本来