要说一个比零风险 更好的策略 什么比零风险更好呢 前提是顾客买的是 放心和安心 所有的顾客买的东西 都是为了放心和安心 这些关键是他能够 放心和安心 要保护他的利益 有两个条件 第一个避免他受损失 第二个保护他的利益 只要他不受损失 很多顾客就容易形成决断 比方说多少天之内 发现比购买的价格低就退款 这个大多数用在什么地方 用在电器的销售里面 还有一个卖房子的 说只要在我们这儿买的房子你跌价了我们赔你 有没有这样的 卖房子的人没有 本来敢说 现在不敢说了 是吧 叫绝对不掉价 第二个珠宝购买 或者增值保障 这个在什么行业 会比较多呢 卖玉的比较多 我有个朋友在上海 开个玉店专门卖玉的 卖翡翠 我本来不太关注 这个领域 因为我不戴玉什么的 他带了一块很小的翡翠 大约就有两节手指这么大 纯绿色的 他说荆涛你知道 我这个多少钱吗 一个男的我说多少钱 你说嘛 他说他那个翡翠 要30万人民币 我看看30万 这么点点这么一块 我说什么意思 他说霸王绿 还是什么绿 你看那个绿多纯啊 我看那个绿 就是绿色看不懂啊 他很懂 他说你知道 我怎么做生意吗 刚开始做的时候 第一年亏钱 绝对不赚钱 怎么卖都不赚钱 因为他就一家店在上海 他后来改变策略 他提出个条件 凡是在店里面买玉的 一年之后 如果你想拿回来 我都可以原价还给你 如果你不想还 你放这里来 我保证你增值 如果三年你没有增值 我依然原价退给你 你只要想退就行 你说这个人多厉害 厉害的程度是无法抗拒 所以他的玉卖得就很快 如果真拿回来 他就把它标高价 本来1万块 就变成1.5万 就卖卖完那5000块 还给原来买玉那个人 所以他做的玉 增值有一条理论很先进 黄金有价玉无价 玉太少了独特不可替代 每块玉都是唯一的一块 给你讲一堆 给我讲得差点没到他那儿 买块玉 反正我觉得这个东西能升值 买两块放家里 放着大不了一年之后 如果你不想要了 放到他那儿 给我增值卖了 卖掉我们的钱 也能回来 所以他提供这样的服务 这也是一种零风险 我认为这种比零风险更好 顾客感觉到更实在 如果他一说不满意就退款 什么叫不满意 很难敲定 所以如果你的领域 适合用这种方法 我觉得也可以 用一些增值或者保障的方法顾客要的真正的 是保障或者让他有信心 而不是真正要在你这儿退款退款他不如不买了 所以要列出多少保障 何为满意测试 进行比较这是零风险的步骤这个步骤你抄下来也行 不抄也行。 第一个我们要列出 我们能提供给客户的 有哪些保障 比如第一我保障你增值 第二我保障你有效 第三我保障你干嘛干嘛 第四保障什么列完之后 要问对方什么是你最满意的如果你满意了之后 有什么样的条件 第三个还是测试 第四个和竞争对手做比较 我认为这就是零风险 当然这个可以跟很多的 一起去用这是零风险 第四个叫超级赠品 什么超级赠品呢 赠品与主要的产品 必须互补 有高价值 但是却低成本的 然后所有的价值 有据可依 同时卖不掉的产品 不要送这是什么意思 这是一个赠品的图 是一个产品的宣传图 任意消费就赠你一个化妆品消费满48块 赠你一瓶大瓶的瓶子 消费满68块赠你一个杯子消费满118块 送个枕头这是公司送的东西这个店干嘛的呢 是个美容院 叫樱花舍会所美容院 它为什么要做这样的赠送呢是因为要配合 主要的产品 如果赠品和产品不相关 我认为就没价值 比方说今天上管理课程 上课的时候说 你们上管理课程 我送给你们个产品吧 只要你来上我的管理课程 我就送你一只牙刷 你感觉怎么样 不相关 我送你个脸盆 你也觉得不相关 所以今天所有产品 送的东西都要有相关性 如果没有相关性 也是不行的 赠品要有相关性 跟你的主产品是很核心的 比如说你是做美容的 你最好送化妆品 如果你做餐饮的 你最好送折价券 如果你做摄影的 最好送冲照片的 再次来赠品的目的 是让他再次来消费 同时增加他的购买欲望 所以要有赠品 即使赠品也要注重价值 如果赠品不注重价值 你就不如不赠了 赠它干嘛 赠了就没有任何价值了 价格必须有据可依 比如这是送锅的 你这个产品最好是 确确实实卖过的 比如说原来我那个东西 卖300块 每次我上营销的课 现场就放个牌子 哪天卖呢 最后那一天卖 为什么最后那一天卖 因为学员记的笔记 你们记的都不会 超过那本东西说这样了 各位第三天跟大家说 你们觉不觉得 这三天笔记记得很辛苦 你们肯定有遗漏的 万一睡着了 不在都没记好 所以我有本东西200张纸 我打印出来 给你们看一下 全都有操作步骤 全都有就是今天讲的 所有内容细节 怎么操作全有了 我说这样你们就去买 300块一本 全都卖出去了 所以要真真实实卖过的 才可以送给别人 如果你卖都没卖过 那就不要送了 还有如果你能送 2到3个赠品就更好了 不但送你个枕头 还要送你个脚垫 人家就不愿意了 这就是赠品 看你送多少个 最后

接下来价格价格 在大家教材里 就用了一句话 无论价格高与低 你都需要解释这句话不用抄但是接下来 大家觉得是卖价格 还是卖价值 既然是价值 第一个卖点 我们第一个点讲的是 怎么样塑造产品价值 可是价格也有定价的区分 价格是传递价值的一种标尺价格有三个 第一个叫高单价 第二个叫合理价 第三个叫价格战。 先说高单价 丰田车有一款车叫凌志 请问是丰田贵 还是凌志贵 那丰田公司 为什么还有一款车 叫凌志呢 卖丰田不就完了吗 产品系列化 那是因为如果没有 更贵的产品在丰田公司 你买最贵的商品就叫丰田 丰田公司推出了更贵的产品叫凌志所以你在丰田公司 买的更贵的产品 可以有比丰田车 更贵的产品叫凌志 依然问一个问题 你们知不知道 一个手机叫诺基亚 诺基亚推出一款手机叫vertu现在有没有人用vertu的 没有 有没有人的朋友 是用vertu的 也没有 有没有用山寨版vertu的 山寨版的vertu只卖999块 大家知不知道正版的vertu最便宜的多少钱 vertu南京代理商 是我们的学员39800块 不准降价 不准打折 常规商品是7万多 好在什么地方呢 我跟你汇报一下 这个产品非常之好 好到你拿起来比较重 耗电时间 他有很多样子 真皮的什么都有 我的博士班同学 有一个人拿两个vertu 我刚开始不认识这个手机 好土 他说你知道 这是什么手机吗 叫vertu这就是vertu啊 我看了半天 功能没什么特别的 像素200万 待机时间2天 还不能手写 你觉得这个手机怎么样 随便现在在市场上 拿个山寨机 能手写500万像素都很好 可是那不一样 你说它外壳好不好呢 钛合金的 我也不认识 有的上面镶了一圈小钻石 但是钻石都很小的钻石 小你就该知道 钻石不太值钱 可是为什么卖得那么贵呢 你们用的机型 是诺基亚 诺基亚公司出的 除了启动之后 标志不是诺基亚之外 几乎所有的按纽 都是诺基亚的按纽 位置也一模一样 功能也一模一样 短信的存储也很少的 那为什么卖那么贵 你说老师不会吧 反正你有朋友 用你问他一下 是不是这样 答案是就是有人买 这么贵的 它卖的已经不是手机了 手机再先进 都是没底的 你看现在手机 可以打电话看手表等等 很多东西 还有导航 我现在手机 双卡 双待 双模 导航功能都有了 也很便宜2000块 品牌叫摩托罗拉 那不能比 原因是拿出vertu手机 身份不太一样 你一拿出来哇塞vertu啊 厉害啊 懂的人 都能看得出来 所以要跟大家讲的是 为什么诺基亚 除了手机之外还要出的vertu道理跟刚才丰田一模一样 就是如果今天没有vertu 最近除了豪雅之外没有vertu豪雅也没有推出来之前 你在市面上根本买不到 2万块以上的手机 除非那种特别定制的 全钻的卖18万 做做噱头那种 就没有了 可是各位有没有人买 2万块的手机 肯定有嘛 那就有市场 可是没人做 诺基亚就先做了 在上海有个百货 叫环龙百货 在一楼最好的位置 正中间就放了一个柜台 就卖vertu 摆手机不超过10部 店员绝对够帅 绝对都专业 你一看就是大品牌 干嘛 卖手机的 你都容易看错 因为7万多块一个手机 你以为7000多700多 不是的7万多 就告诉你这就是手机 你就买 很多人就买 所以这个 高单价商品 一定有人愿意付更多的钱 如果有人愿意付 更多的钱你就要有 更贵的产品出来嘛 那请问你公司有没有 更贵的产品 就本来除了这个产品之外 有没有更贵的 举例子 那个男孩子 卖婚纱照的 卖什么婚纱照呢 他说荆老师 我这个产品怎么做高单价 他在上海的环龙百货 一层楼面 全是卖婚纱的 那层卖婚纱的 最贵的他卖21800块 这21800更有趣的是 一年都卖不出五套 因为太多婚纱照的公司了 他说大多数卖的产品 是1万多块钱的 大家都消费这个价 数码的就5000块 剪辑好的就是1万块 多少个照片多大尺寸之类的他说请问我怎么做高单价 各位这个有没有挑战 我刚开始 还不太相信 我说啊是不是有些行业 不太合适 后来我发现 几乎99%的行业 都可以有高单价 第一你能不能卖9.9万一套他表情可夸张了 没想过他说什么意思 我说你卖9.9万 要做大幅的宣传 在你的婚纱照店门口 贴一张本店婚纱照 9.9万一套 贴完之后 请问路过的人什么感觉 这么贵 因为别人 都在贴9900 顶多你卖9.9万 印象是不是很深刻 请问这个人出不出去传说 这个人叫广告 他说可以吗 我说绝对不是卖 你要卖就大卖 要大张旗鼓地宣传 他听了很高兴 很有趣说 那能不能更厉害一点 大约有这么远的位置 我说可以那就卖99.9万一套他的表情更夸张了 现在所有人都觉得 很夸张 我就该跟人家说了 9.9万提供什么产品 99.9万提供什么产品 9.9万你要跟这个人说 不是卖一套婚纱照 你再拼也没有这个服务的 所以跟他说 在接下来的30年 你们两个人

所以你有高端 这样的产品 每个伙伴开始思考 哪些产品是你 可以卖高单价 我们也一样应用 比如说原来我们 卖课都是1万多 最近我卖课涨了 我在别的地方 卖课都是2万块 一个就卖资源整合班 就卖一个班 就卖2万多 所以你要每个阶段 提出高单价的产品 你的更顶级的产品 是哪些本来你做这个 主项有哪些 是可以做高单价的 换句话说 高单价本来不太容易卖 你还可以卖中价位的 原因是什么 原来在上海辅导过一家企业是剪头发的连锁 它原来最贵的烫发水的价格是880块 我去了之后就调了一点 把最贵的定成1680 1280 880原来880的一个月 都没几个人烫 当最高的价格放到1680 中间放个1280 880的就发现可以卖很多了各位你听懂我在说什么了吗所以你一定要有 高单价的产品 要有很顶级的产品 那请问你的顶级产品是什么这是高单价 还有个叫价格战 价格战是干嘛的 价格战出现的问题 是怎么能做价格战呢 我认为有几种条件可以做 第一个能够形成规模 第二个能够冲击竞争对手 第三个你的价格战 很有效才可以 价格战如果没有竞争对手 做起来就没有意义 格兰仕做了7次价格战 每次下降幅度25% 把微波炉从3000块 硬降到300块 今天为什么格兰仕可以垄断是因为大多数公司 做价格战根本无法与之抗衡目前占据市场70%以上 如果算上OEM的 最起码占据80%以上 另外那15%-20% 有个品牌叫美的占据了 所以现在别人根本无法做 微波炉怎么做 建厂原料整个体系 根本没法跟它比 所以价格战最成功的案例 是格兰仕 本土的经验 我说的本土的经验 是因为我觉得 大多数国人是这么干的 我本人不太支持 你说我有性格也行 我不太支持 原因是你要让我定价 我绝对不按照这样定 但是我必须把 一个本土经验告诉各位 如果你要让我定价 我绝对不这么干 本土的经验 是成本加成什么概念 成本是100块 加到利润120块 这是第一个体系 第二个体系是 根据竞争对手的价格来定价 把两个放在一起 就是目前的定价策略 我认为不最科学 因为无法断出这个价格 策略你是否能 清晰简洁地 总结出自己的 总体定价策略 就是你靠什么定价 什么叫简洁地总结出来 这是一个MBA的测试题 就是测试所有的老总 你定价有没有这个本事 你学没学会定价 什么概念 你能否很简单地说出 咱们公司怎么定价的 什么意思 我成本加50%是定价比方说我原来做化妆品 曾经有一个产品 叫精油 我所有的精油规定 利润不准超过10% 这是我的定价策略 原因是我必须要做 长久的生意 做原料不能低于5% 这就是定价策略 所以你有没有一个 很清晰的定价 是也可以否也可以 第二个你能否针对 错综复杂的 产品渠道 地区 以及其他的问题 给出恰如其份 而别具特色的战略 这什么意思 现在的价格 我不知道有没有学过 国际贸易。 有个价格叫到岸价 有个价格叫离岸价 离岸价和到岸价 有没有区别 区别在于运费和时间 还有损失 所以如果你现在做的是 到岸价跟离岸价 价格就是两种 你们本地顾客 和远的顾客也是两种 就跟各位你在定价的时候 你用什么样的战略 你能不能根据 不同的人群不同的地域 不同的情况 不同的历史时间 区别开来 刚开始的时候 定价可以不同 比如你在北京地区买就便宜如果在上海地区买就贵 因为我有运费 所以你们能不能做这个 你可以是也可以否 这个你们自己填一下 制定价格谈判的时候 有没有这样两条 你是否明确地阐述了 自己的定价规则 告诉对方我们怎么定价的 比如你做家具的 做沙发的 做椅子的 做桌子的 我怎么定价的 这个价格我根据什么来的 这是你阐述的内容 第二个它是否与 支持流程和系统融为一体 什么概念 你这里的价格一变 你的支持体系 能否跟得上来 我的服务如果变了 支持体系能不能跟上来 比如说我们做旅游的 价格降得很低的时候 我拿顾客这个阶段 我不图赚钱 我就是要疯狂地 要很多的顾客 要抓钱你有很多潜在顾客 可是你的价格体系 能跟上来吗 包括预算计算 它在新情况出现时 能否被及时调整 比方说举例子 前段时间 非典 非典 是不是很多公司 改变了营业策略 有一家公司 我不知道你有没有 看过这个新闻 原来是做胸罩的 就是女士内衣的 变成做口罩了 你听过这个新闻吗 所以你如果赶上 一个政治事件 或者事实事件 你的产品能不能改变价格 你是否依据需求竞争 并结合自身的供给情况 做差异化定价 什么概念 你说我现在货很少 供不齐所以我就涨价 买的人太多嘛 我涨价你有没有 做这样的策略 还是没涨价就这样做 接下来怎么做执行的 你是否及时调整单价 交易至少赶得上 你主要竞争对手的速度 什么意思如果竞争对手变价它如果做价格战 你在那个区域里 跟不跟它做价格战 我有一个朋友 经常跟我说这样一句话 我说你在哪儿呢 我在石家庄你在哪儿呢 我在保定你在哪儿呢