好 前端营销 后端营销 这个怎么理解的 这个理解是 还有一句话 跟这个很接近 叫今天打井 明天赚钱 你们有听过这段话吗 很多人听过 这个策略是 亚巴拉汉讲的策略 他讲策略 今天打井明天赚钱 就是今天我们刚开始 不要赚钱 甚至免费 赔钱都行 可是最关键的 是明天能不能赚钱 就是今天打井 明天赚钱 叫前端跟后端 前端是带来顾客的 后端是做服务的 可是需要跟各位讲的是 后端若不够强大 前端再好都没用 所以后端要足够强大 强大到什么程度 强大到无法抗拒 根本打不破 所以这个内容 关键在于后端 很多人说老师 我不断开发前端 前端越大 后端就越好 我的建议是 虽然不断开发前端 可是后端如果不够强大 前端来的业务 根本接不住 也不要光考虑 怎么说服他购买产品 关键在于 在每一个过程当中 给予顾客什么 他能否完成他的梦想 他能否实现他的蓝图 他能否实现他的计划 能否带来他的帮助 这就是我们需要思考的问题所以前端跟后端分开 我们最重要的 是把后端打实 才能把前端做得更扎实 这叫前端跟后端 我把这几概念跟各位讲一下 再接下来商业模式 商业模式干什么的 叫付出小回报大 商业模式一句话 就可以解决 就是你赚谁的钱 所以在这个 每个商业模式 都有背后的特征 我认为第一商业模式叫连锁第二商业模式叫壁垒 第三商业模式叫积累 第四个叫模式 如果咱们既能做连锁的体系又能有壁垒又能有积累 同时有很好的商业模式 就无法抗拒 业务会变得很大 全中国目前 所有连锁体系的平均数字 是83家 当然今天不是讲连锁 我只是讲商业模式 商业模式是100% 站在对方角度思考问题 这个本来是对 所有顾客说的话 100%站在顾客的角度 思考问题 可是 需要思考的是 如果今天搭建一个 很好的商业模式 咱们的合作伙伴 咱们是不是100% 为他着想 这是商业模式 所以引出下一句话 这句话可以记下来 叫利益相关者的交易结构 有很多人问 说老师 你所有的东西 帮我用一句话说清楚 说什么是商业模式 我说那就一句话 叫利益相关者的交易结构 这里又分成两段 第一段谁是你的利益相关者第二段你用什么 跟他做交易结构 商业模式又包括很多 包括股份制改制 包括你整合别人 包括你的商品模式 以及运营模式 模式可以分成大约60几种营销的策略可以有70几种目前可以用的 据说有些人研究出200多种我看归纳起来 也就差不多二三十种 所以商业模式怎么理解 哪些人是利益相关者 有人说员工是利益相关者 客户是利益相关者 跟他们用什么样的 方式交易 它的交易结构是哪些 这些所谓的交易结构 有些是钱的 有些是利益的 有些是荣誉的 有些是市场的 有些是价值的 有些是交换的 所以这个交易结构是哪些 不单单指的是 我们跟顾客的交易 所以模式是不断修正的 当一个公司的模式好了之后 就变得不太一样了。 当然我们有很多利益相关者对利益相关者我特别有感触 我们有很多的变化包括股东 有很多变化 包括员工都是利益相关者 每个人的利益如果不平衡了 就会产生变化 这个我岔开一点话题 在之前 我跟一个大师 绝对业内高人 沟通一段话 我问他成立一家公司 最关键的如果你说三个点 怎么成立 他给我分享了一段话 我觉得蛮有道理 他说成立一家公司 第一个无论你们几个人合作第一个叫排坐次 各位你觉得有没有道理 太有道理了 哪怕差1都要排坐次 所以很多人合作 要拿51%的股份 那个1%干吗的 分钱也分不了多少吗 可是那1叫决定权叫排坐次他说第二个叫贡献度 哪个人有什么贡献 排座次排好之后 如果两三年之后 有些人成长很快 有些人成长很慢 贡献度不一致的时候 就产生差异吗 所以他说第三个 如果跟你说 就是你们要市场进行测试 所以我们处在第几个问题 叫第一个 我们没排坐次 六个人股份平均的 有趣吧 当时我认为 这是最科学的方式 所有人都说不行 你不能这么干 我说平均的 结果出现什么问题 做任何一件事情 要跟五个人商量 你知道吗 比如我在杭州 跟别人谈合作 我谈的很好怎么办 我说这个是大事 跟别人合作 我打一轮电话 你知道多长时间吗 一个下午时间 他们要考虑一下两天 再回来两天过去了 很多商机就这么没有了 所以很痛苦 当然不是一个人痛苦 是一帮人都痛苦 各位你了解吗 老师从台上走到台下 从舞台上那个光环下 走到企业里 这是需要本事的 大多数老师 是不愿意走进去的 是因为一实操 你就原形毕露了 你讲所有内容 在市场上试试看 看能不能见效利马操刀就来 所以你能不能把人家营业额提起来就很关键了 各位你同意吗 我要分析一下 商业模式也有所不同 我们也有一过分裂 但是关键是 你商业模式有多坚定 能够把它走下去 所以你要不断地修正它 遇到的困难就遇到了 再重新修正它再改就好了 所以之前因为商业模式的 不确定你就会伤害市场 伤害客户以及伤害自己 这是一定的

各位现在你有没有 在炒房地产 房子我说商业模式 给各位听 前段时间认识个什么人呢 高人 有多高呢 50几岁了 老人家 反正业内顶尖人士 做房地产的 我最近开始接触 房地产领域了 原因是我开始分析 我分析过很多行业 发现你卖很大力气干的活 既然是靠人去卖的 最好卖价值大一点 额度高一点的产品 各位你同意吗 赚得更高 比如卖飞机 卖游艇 卖房子 赚得更高 因为我们靠人脉吗主要是 如果不能变成 系统化 自动化运转 你就必须考虑靠人脉 要卖价值更高的产品 所以一个偶然的机会 接触了一个房地产公司 接触的时候也没什么 突然发现 我们有一些资源跟资讯 或者知识在房地产领域里 还能算不错 由于最近尤其在2010年 三四月之前的时候 房地产各位你买房子 应该比较难吧 要买到好的地段很便宜的 要求人对不对 各位应该经历过这个过程 现在房子卖起来 不太容易了 对不对 所以怎么办呢 我就介入房地产领域了 一介入 因为有很多学员 是搞房地产的 我就挨个联系 挨个问 请教 咨询 研究 突然发现我们有一个学员 有多厉害 这个人原来是包工头 就是给别人做工程的 做工程的时候 有些钱不给他 他怎么办 他就要房子 房子价格也不高 要房子 要了房子之后 一段时间之后 他发现房子会升值 他一计算 是房子升值的那个情况 升值的那个额度 比他那个包工 赚的额度还大 好了一个生意的机会出现了 各位你同意吗 他是清华大学 房地产总裁班的 第一期学员 班委 这个地位应该可以了 名单里全是房地产公司 认识很多 他本来是做包工头的 他就想好他就跟几个朋友说 我发现一个赚钱的方法 就是那个房子升值的钱 比银行的钱厉害 升值的钱又很好 而且我盖了很多房子 我都知道哪个房子好卖 哪个房子不好卖 你们要不要一起投资 各位如果是你 你愿不愿意一起投资 很多人如果你手里有钱 愿意的嘛 好了 就一帮人 跟他创业 投资了 手上有多少钱呢 大概有两三个亿 现在就专门投房子的 一投资之后 他发现很好就慢慢演示出 一个商业模式 他说怎么服务好他们呢 光朋友不行 要赚更多人钱嘛 所以他就提出 一个商业模式 各位 我现在现场问 看看你作为客户 有没有兴趣 可不可以 咱们测试 这个商业模式 你应该没听过 他说这样 我做房子 他现在分三组人马 这公司有三组人马 一组人马专门找房子 比如说你现在看房 所有的房子 你说吧 你说哪里的 他全给你找到 在特定区域之内 我不能公布它 第二个还有一组人马 专门交物业费 专门收物业费 办手续 专门干这个事 还有一组人马做行政后勤、就只有这三组人马 他自己就是业务员 带两个副总做业务员 就跟所有老板谈 谈什么呢 说今天你投资房地产 现在房地产 房产证是你的名字 为啥呢 房产证现在可以约定比率的比如你占百分之多少 他占百分之多少 他说不管你投多少钱的房子但是这个房子 必须是我看中的 如果我看中了 你投资你投90%我投10% 如果房子100万 你就投90万 我就投10万 房子1000万你投900万 我投100万 投了对不对 我保证两点 第一点股份吗我有10%吗 如果这个房子亏了 我就用那10%做抵押给你 亏多少算多少 这可以吧 你无法抗拒吗 因为我专业嘛 那如果赚不到10%怎么办 第一个保证你不亏 我保证你每年的收益率 是10% 如果赚不到 赚了5% 我就用我那10%做补偿 这个也可以吧 两个条件 还有第三个条件 如果赚了超过10%怎么办 就是我们俩 每人各50% 各位听懂了吗 这个概念挺好吧 他一推出来 你猜猜会有多少人 愿意感兴趣 你现在买房子 90%的钱付了 他付10% 他是专业干这个的。 现在所有的楼盘 他自己选你不要选 什么时候卖由我决定 反正一年跟三年 两种合同你自己选 但是他要决定 在一年之后 随时可以卖 为什么 如果一年不卖了 第二年产生的那个词叫负利 你听过这个意思没有 就是第一年如果不卖 你第一年如果投了钱 到第一年了 100万变110万 第二年增值是110万的10%这他有压力的 所以他说我决定 最短一年最长三年 我来决定什么时候卖 不做负利 就是你第一年 如果你拿100万进来 第二年是110万 第三年120万 就这样来 反正至少保证你10%的收益各位 你们感兴趣的 举手我看一下 感兴趣的 你们听懂了吗 如果你们有钱 会投资的举手看一下 有多少 很多 这个模式 推出来之后 有多少人跟着呢 现在差不多 有150个人跟着 就是他后面排钱 排了很多钱 为什么 没风险 法律手续 你办房产执照 你就自己去办完 你觉得这个商业模式怎么样但是对他来说 有一个考验 我去过这个公司 因为我要了解 这个行业 在进入每个行业之前 你要很了解这个行业 各位你同意吗 我突然觉得 搞房子好像蛮有趣的 因为如果搞房子 不赚钱 赚房子也行 我去了之后 他公司大概有30个

接下来请问 前面两个商业模式 很独特对不对 商业模式是不是 越独特越好 商业模式最好的是 交易成本越低越好 刚才那两个案例的 交易成本是很低的 什么叫交易成本 就是找客户的成本 然后谈客户的成本 谈判的成本 服务的成本 跟踪的成本 都很低 什么叫很低 就是顾客谈判 本来谈五次才能成交 一次决定了 只要告诉对方 我是用最合适的法律程序 来跟你合作的 你可以看所有的条款 对方只要听得明白一次 就成功了 各位你同意吗 如果今天不是 保证你回报那种 不是开那种女鞋的店的 今天只要说 我开一个女鞋店 我的鞋多么好品牌 多么厉害多么厉害 运营系统多么强 可是我需要跟你讲的是 你要不要加盟 我可以保证现场 几乎没人举手 各位你同意吗 因为你们都不是做鞋的 可是我先跟你说了 鞋你们还没见到 品牌你们也没见到 我只是告诉你这个模式 现在有一个做鞋的公司 说了那堆话 保证你20%的收益 模式给你讲清楚了 签法律合同 刚才有10几个人举手 这就是市场了 所以独特当中 要把交易成本变低 交易成本是今天立刻 谈判成本变低了 交易成本就低了 你的服务成本有没有变低 这是关键的 所以很多产品 很好找客户很难 很多产品很好 需要谈十次谈十次的成本 就变得很大 时间成本跟开拓市场成本 都很大 还有执行的成本 也很大 执行成本是什么 是执行过程当中 如果卖鞋的 或者卖房子的 前面都提了一条 就是我什么时候 卖我怎么经营请你不要管 叫执行成本 如果别人参与管怎么办 答案是没法办 你就变得很难 执行叫执行线不畅通 各位你们同意吗 所以好的商业模式 各位今天要思考一个问题 咱们自己的商业模式 交易成本高不高 提出来之后 找到客户容不容易 跟别人谈判的时候 别人容不容易接受 如果不接受 要换一种交易模式 让别人容易接受 叫杠杆借力 什么叫杠杆 不花钱撬动市场 用别人的时间 别人的风险 别人的精力 别人的资源 别人的体力 别人的脑力 赚我们的钱 就是好的商业模式 所以我认为好的商业模式 独特性是其中一个 你提出来别人做不到 你提出来 别人无法超越 就叫好的模式 可是更重要的一个 是今天我们能不能把 交易成本变得更低 让别人立刻决定 我认为这就是好的模式。