还有没有听过 另外一种业务 叫融资租赁 有听过吗 有没有听过 这个听说融资租赁的 举手我看一下 融资租赁 就这么几位啊 我解释一下 融资租赁 一般适合于大型公司 比如你现在买一个1个亿的产品 这个产品是机器设备 设备很贵 咱们没钱怎么办 咱们去找那个投融资公司 那个叫投融资公司 跟它说了 这样你帮我垫付 我租你的产品 现在大多数医院的 大型医疗设备 都是融资租赁 专门有一种公司 把产品买回来然后 租给医院租到多少年之后 这个设备就是医院的 我不知道你们知不知道 有这样的公司存在 现在很多这个业务很普遍 原因就是有很多人 帮你做这个分期付款的事儿 所以你买大型设备时候 可以找融资租赁公司 现在有很多 尤其是医院医疗行业的 几乎都可以融资租赁 也是这样

有些公司赚钱的东西 跟别人是不太一样的 有一家公司叫绿山咖啡 这个绿山咖啡干什么的呢 它目前上市公司 这个公司本来是做咖啡的 做什么呢做咖啡 那个机器 就是咖啡的研磨机 做了之后这个机器很好的 你在家里可以很方便地 来做那个咖啡 后来卖不动 卖不动怎么办呢 它就租机器 租给别人租了之后 它这种机器 要用一种特定的纸杯 它后来就卖纸杯 卖纸杯呢卖卖卖 他发现纸杯不错 它后来就改变了商业模式 让顾客把机器拿回去免费用但是纸杯需要付费 所以它注册了 很多个专利 它那个纸杯 在美国是不能有人造的 所以这个公司 不能来中国 来了之后就没法活了 你知道吗 它就卖那个专利的纸杯 每一年10亿 只纸杯卖出去 有太多的供应商 给它供应纸杯 就赚那个差价 这个公司 本来卖咖啡的 因为机器发明出来之后 是专利卖给别人不好卖 所以它现在就卖纸杯 这个公司也很厉害 叫绿山咖啡 它虽然叫咖啡公司 实际上真正赚钱的地方 是纸杯而不是咖啡 所以商业模式有多重要 重要的是在于 这个公司赚的钱 是跟别人不太一样的 比如之前 跟大家讲过 肯德基赚什么钱 你觉得加盟费 直接反应来做个测试 认为肯德基 有加盟的举手我看一下 你们听说过 肯德基有加盟吗 认为肯德基没有加盟的 举手看一下 认为肯德基没有加盟的 举手看一下 你们听说过有加盟吗 认为肯德基没有加盟的 举手我看一下 我跟各位汇报一下 肯德基全中国 没有一家加盟店 原因是什么。 肯德基创始人叫王大东 这个人叫洋快餐之父 你在网上可以搜到 目前全中国唯一一个 开餐饮连锁培训的公司学校就在珠海 他是院长 我怎么会知道 没有的呢 我原来以为是有的 因为听说加盟一个 300万几百万 在广州我们同台演讲 就开始聊了 我说那你怎么回事 他说没有加盟店他 说肯德基赚什么钱呢 他说你们以为赚什么钱 第一个叫汉堡包 汉堡包赚钱 可是汉堡包赚的钱 没有可乐多 请问是汉堡包贵 还是可乐贵 汉堡包贵 那请问是汉堡包的成本高 还是可乐成本高 可乐不是它生产的 可是那个杯装可乐的成本 是很低的 它真正赚钱的叫可乐 可是可乐赚的钱 还没有另外的赚得多 你听说过肯德基 还有赚什么钱呢 除了食品之外 肯德基真正赚钱的 叫畜牧业 什么是畜牧业 它的所有的鸡 都是它供应的 鸡仔 养鸡吃的饲料 添加剂它供的鸡如果生病了 药它供的 屠宰场它控制的 鸡最后它收掉的 所以这一条线上 赚的钱占了肯德基利润的 很大一部分叫畜牧业 你说老师这个太夸张了 答案是 我需要跟你汇报一下的是 所有全球最牛的商业模式 目前证明有效的 几乎都是犹太人设计的 这个也是犹太人设计的 你说咱们能不能 我相信各位都能 我们都能 我们需要时间需要证实 所以很多商业模式 是犹太人设计的 你看犹太人所有做的生意 做的本质赚什么钱 赚什么钱不见得 是你看到表面那个钱赚钱 背后那个钱才很关键 好了回过来 星巴克做了20种体验 地理位置什么什么之类的 体验出来后来它做了一个 什么管理叫体验管理 管理什么 如果今天我们的事业 我们的产品是做体验营销的 你所有的过程都要围绕 体验营销进行 所有的内容都要一样 要有营销的战略 顾客的分析 要分出几种顾客 怎么应对体验到什么程度 关键的体验点 是哪些这是最关键的

比如说做餐饮的做服务的 其实海底捞 也是个体验很好的地方 但是它做得最好 我认为还不是体验 是接触点服务 就是把你每个接触点 都做得很好 你就会产生很好的回馈 所以利润来自于几个地方 第一个叫顾客的数量 第二个顾客的消费率 就是单次消费率 第三个顾客重复的购买率 来自于三个地方 今天我们只讲成交这个理论 所以它作为每个经营管理 这是它的管理图纸 每个管的时候 要知道哪些是 顾客最关键的体验点 你体验哪些东西 比如坐车上 是一种要不要开车去呢 开车去又是一种 要不要回来呢 回来谁跟他讲 讲完之后要不要让他 看看维修的地方 4S店什么样等等等等。 接下来就是卖感觉 这是第三个 卖感觉之前 你听过我讲这个的 举手看一下 没有啊 卖感觉多数用在奢侈品 比如之前接触 很多奢侈品 举实例好了 模拟个情景 各位有没有听过一个品牌 叫万宝龙 万宝路你们听过没有 万宝路听过 万宝路的弟弟叫万宝龙 你们知道这个人吗 不知道 万宝路是香烟品牌 是全球最起码前十个品牌之一 万宝龙是干什么呢 卖笔的 你用的就是万宝龙 很贵 说男的尤其是老板 一定要有一支笔 这笔一定要是万宝龙 万宝龙干嘛的 奢侈品 其实它不是只卖笔的 它在全球比较大的珠宝公司 卖奢侈品的 一个小皮夹子就900块 就是一个小钥匙夹子 就900块 包也有 手表也有 手表目前在国内卖得最好的 是时间行者也挺好的 万宝龙是一个奢侈品公司 它的公司去了之后 只有两种颜色 一种是白色一种是黑色 所有人进去的时候 表情都很酷 酷到什么程度 绝对不跟你讲话 他说那是我们的品味和风格 微笑都比较少 这个公司很独特 奢侈品背后一定有故事 而故事一定很打动人 否则就不会成为奢侈品 不是因为价格贵 奢侈品的品质一定会很好 这个公司很有趣 它的店员分很多种 一星二星三星四星五星 最差的是一星级 最好的是五星级 要求男的必须1.75米以上 女的必须1.65米以上身高 英文必须流利 身材绝对够好才可以 按照身材标准 各位很多都不合格 肚子太大了 可是我要去跟各位讲的是 这样一个人店员 一星级的你觉得最差的店员 应该是多少钱一个月 如果你请 5000 有没有比他更高一点的 拍卖 1万 还有没有更高一点的 店员2000就可以了 2000没人去 说2000还不上三金 就没人去了 万宝龙的店员 我不能给出北京的数据 因为我北京没服务 在上海底薪是1万块人民币 一星级的 那二星级三星级 四星级五星级就更高了 可是要求很严格 不但穿正装 去了之后如果他说 这个产品贵跟便宜 你说能不能便宜点啊 便宜 实惠绝对不允许说 说了就罚钱 至少1000块 绝对不允许用手指 指商品 连掌都不允许用 他动作是这样的 看着你 先生请看 这边手45度 眼睛45度 看这个商品 不允许用掌指 因为认为不够礼貌 这个公司有多厉害呢 这个动作违反了 就罚款 你说太贵了 便宜点 它不允许用实惠 便宜 不允许讲这个词 它那句话叫简约的奢华 说先生这是一种简约的奢华 告诉你这个东西不能便宜 你了解他在说什么呢 对话是不太一样的 我为什么讲这一段 它卖的是感觉 真正卖给你的是感觉 什么叫感觉 模拟情景 今天我们是顾客 如果我们很有钱 什么叫很有钱 就是超级暴发户 买什么东西不看价格 想买就买了 这个买了喜欢就买了 这样是有钱人 一进店里之后 进到万宝龙店里 这个店很好 可是你一进去 那个店员跟你说 先生你来得正好 本店打折 你什么反应 告诉我一下 你什么反应嘛 如果你是那个很有钱的人 进去你什么反映 你看过想买打折产品的人吗 一大堆的话说出去 还有另外一种人的表情 你看没看过 你什么意思 把最贵的给我拿出来 中标这是中套这就是顾客 因为他是卖奢侈品的 所以不提倡打折 你说老师那奢侈品 在什么地方卖呢 如果打折怎么办 肯定不会在你面前卖 好了换角色。 今天如果我们是店员 从外面进来个顾客 一进来之后跟你说 你们什么意思 一支笔卖那么贵 几千块 上万块 英雄笔才几十块 你们杀人呐 抢钱呢你们 你知道店员怎么说吗 欢迎自杀 给他掌声鼓励一下 这个词很厉害 万宝龙的店员 如果敢说这句话 他早被开除了 但是他也不会回答 那个简约的奢华 但是在这种店里面 他绝对不会因为 顾客说这样的话 而不成交他 他在心里面最起码想 你这个人 根本不是我们店的顾客 所以什么叫消费层次 不是不能拥有奢侈品 而是我们 在不在那个消费层次上 所以进什么样的店 交往什么样的朋友 是有层次的 人的分级 绝对是有层次的 卖东西是有层次的 待会儿我们会讲一个层次论 我告诉各位 卖东西能卖出 什么样的差别出来 好了既然这样 奢侈品卖的几乎都是感觉 所以你卖什么样的感觉 给顾客 顾客在买单请记清楚 无论什么商品 无论什么协议 我认为立刻买单 都是感性的 生意才是理性的 合作才是