第九个紧迫感 紧迫感怎么来的 要说到做到的紧迫感 紧迫感就一个 你要在固定的时间 给予特别的礼物 在固定的时间 给予特别的价格 只要你现场付款 就给你个价格的优惠 你离开现场 就没有价格优惠了 这就是紧迫感 稀缺性和紧迫感 可以放在一起用 本来就很少 你在固定价格之内 付掉那就变得很好 所以这两个可以互相加强的但是这个要怎么样 说到做到比如说 我们在现场才有优惠 离开现场就不能给优惠 这就是说到做到的一种 你也一样 你说在那 在什么什么时间之内付款 可以过了这个时间 就不可以了 大多数人用的时候 会用在什么领域呢 会用在这个产品很少的领域比方说大家在之前 有没有买过域名 就是你觉得这个域名很好 如果不买就给别人了 所以立刻要买 如果我今天不买 供应商跟你说 你不买可以 但是过几天被别人注册 就不是你的了 他只要跟你说一堆 之前有多少人 是倒卖域名的 做这个生意的 你就立刻付款了 紧迫感 有没有听说过叫秒杀 你们有没有去秒杀过 觉得这个理论新奇吗 是不是你没用啊 我要不要给你说个 反向秒杀 是哪个秒杀最早出现在 淘宝里边的 说在那一刻 给你个最低价的产品 无法抗拒的产品 所以现在很多人 都在用秒杀嘛 原来多少钱 现在多少钱 就是在固定的时间之内 会卖掉 第一个打名气 第二个有个很好的地方 可以批量销售 有一家公司推出 1元竞拍苹果iPad iPad出来的时候6000块 当时在北京有团购网 它每天一部iPad 拿出100部iPad做宣传 就是凡是在我这儿 做团购的 每天卖一个商品嘛 各位你们了解 团购网的营业模式吗 知道他们怎么赚钱吗 知道团购网怎么赚钱的 举手我看一下 不知道 不知道团购网怎么赚钱的 举手我看一下 我给你们解释一下 团购网在网上干嘛呢 大多数团购网 现在卖东西 一天一个地区只卖一个商品它会提前公告 比如说你是做美容院的 做SPA馆的 它说这个店的美容很厉害 原价是500块 只要在这一天团购 达到300人以上 这个票我们就变成200块 这个这比较有吸引力 然后如果是攀岩 或者出去旅游漂流 一个人是50块或100块 只要在那一天 你下单的达到300人 或500人以上的 大家团购数字够 它就立刻变成20块 所以有很多人去团购 这就是团购网的模式 团购网不赚买家的钱 团购网赚卖家的钱 如果你是卖家 跟你谈的说 你卖这个商品的 我帮你在那一天打广告 别人每付20块 你给我5块钱 别人每付50块 你给我10块钱 大致是这个意思 所以他们的顾客有两种 一种顾客是买家 另外一种顾客是卖家 买家跟它没关系 那个卖家你付钱给他们 所以卖家为什么要这么干 各位因为要做宣传 你了解吗 卖家绝对很会 这个鱼塘理论 它一定拿出一个 超级无敌震撼的产品去卖 卖完之后给别人干吗呢 给别人说 这个产品你用吧 只要这个产品很好 无法抗拒 别人就会成为他的顾客 他可以做第二次销售 所以如果你是卖家 你的产品很合适 你可以找一些团购网上去 当天至少帮你卖几百个出去当然这个产品 最好是你的利润率比较高 它要跟你谈个条件 说我帮你卖可以 每卖一个给10块钱 所以团购网每天这么做 当时北京出来一家团购网 团购网多厉害呢 它拿了100部iPad出来 在所有的论坛上 所有的博客上 发表消息说 只要在这个 团购网上买东西 每天抽奖抽出一部iPad 有吸引力吧 反正300人肯定产生一个 它还真不做假 就是每天抽一部出去 结果100天的时候 这个团购网有多旺 答案是超级无敌旺 这时候我们需要计算了 100部iPad的成本 是60万人民币 通过这个概念 吸引这些人来 带来的价值 能不能超过60万 这就是我们需要做的 理论测试 所以那个时候 iPad很出名 就在网上你去看看 每天一部iPad 每天抽一部 所以团购网 通过这样吸引了客群 它在哪里拿人呢 在什么天涯论坛 新浪论坛 BBS博客上面 来找人群进来 变成它的顾客 然后再变成你的顾客 赚这个钱 所以每天一部 这个很厉害 这个公司绝对是 超级有策划的人策划的

所以我觉得 如果一个很好的商业模式 在做的时候 有两点各位需要记下来 如果你让我总结是两句话 第一个叫周密的策划 你的策划必须很周密 不是一个点子 是围绕这个点子 所进行的所有的 计划 内容 落实 还要涉及到 人 财 物 资源 第二个叫坚定的执行 坚定的执行 要知道执行的标准 执行的策略 执行的方法 执行的奖惩依据 。 有哪些人在执行 我觉得公司把这两件事儿 干好就行了 如果没有做好 就因为策划的不好 如果没有做强 是因为执行不够 这是我的理解 所以叫周密的策划 坚定的执行 秒杀有反向紧迫 就是团购 团购为什么叫反向紧迫感呢它打了一个内容 说在今天卖东西 只有在今天那一天 12点之前你下单才有效 所以这是紧迫感 他们每个人的 理论支撑是哪些 现在目前团购网 在中国大约有二三十个 如果你很会利用他们 他们可以成为你的鱼塘 就是你卖的商品 可以做团购 你卖的服务也可以做团购 你可以有很多人来采购 而且有个好处 就是帮你把钱都收完了 什么意思 是因为它计算 有没有人买 是把钱付到之后才计算的 你也可以说 不收钱报名也行也可以 所以这是一种新的业务模式 第十个叫解释原因 无论今天咱们的产品 是高是低 还是我们的产品提价 你产品多独特 多稀缺 多紧迫 送什么样的礼品 是他最好的选择 你为什么如此慷慨的 零风险都需要做 理由比方说 产品低价你为什么低价 你不告诉别人 别人心里虚 你为什么高价呢 他也不知道 你怎么物超所值 你为什么送赠品 很多公司做周年庆 送赠品 很多公司做开张送赠品 很多公司产品 到了一个周期送赠品 很多公司 就是不断的活动送赠品 你要告诉他理由 消费者都很关心理由 你为啥这么干 如果什么理由都没有 就搞一个赠品 这个我觉得也不合适 所以所有成交的主张 都应该有一个理由 叫解释这个解释 可能不需要解释很详细 用一句话解释 因为什么什么什么 所以我们才什么什么什么 因为怎么怎么样 所以我们才怎么怎么样 这就是前十个成交动力 对方必须理解 你为什么这么做 对方必须理解 你这么做的原因是哪些 否则就失去信赖感

接下来会讲 三个成交主张 重点说的是体验营销 之前服务过很多公司 我本身是做连锁快销品 比较擅长 所以有很多是美容院的老板在跟很多美容院老板 接触的时候 有个老板做生意 做得非常好 她目前在浙江及上海 开的店数大约有20多家 每一家都很赚钱 他们夫妻两个 夫妻两个都是我们的学员 夫妻两个蛮愿意学习的 从我们刚认识她的时候 只有一家店 到后来发展了N家店 刚开始开的车是狮跑 现在换到还是那个车 沃尔沃x90 这个人蛮有趣的 她专门开店 开店怎么开呢 她开店这样开的 她一个美容院 开好的时候要干嘛 这个美容院开好之后 她只要一签下合同之后 就开始卖卡 美容院是卖卡的 各位你了解吗 就是美容院健身馆 她是卖卡的 大家应该去过发廊 被推销过吧 你们去过发廊 都被推销过 其实发廊推销的时候 给你几百块的卡 说可以打折干嘛的 都跟她这个比较接近 所以她是卖卡的 她什么时候卖卡呢 她问我一句话 她说荆老师 你说什么时候卖卡 我说开门就开卖 她说不是的 卖卡的时间 是房租签订的那一瞬间 就开始卖 所以房租一签订 她要开张了 就装修 装修的时候 就设个工作台 找两个女孩子 专门卖卡 什么指甲做得好 做得很漂亮 这个会所多厉害 什么健身加美容院 是女子会馆 她说如果现在买卡的人 你只要现场买的 立刻买的 可以的那就本来1万块 变成5000块 每一个店目标200张 几乎都可以完成 找十个很会拉生意的人 在周围拉生意 发单子 发小区 做商场 所以每次如果是200张 一张是5000块 一共收回现金是100万 各位是这样吗 那这100万干嘛呢 这100万就够了 她整个店所有的开销 所以这里有几个好处 第一个一开张 那一天开始 100个顾客每个人一个月 去一次美容院 一天要接待3.3个 每个人半个月去一次美容院一天要接待6.6个 每个人如果是一周去一次 答案是我看看 100个一周13.2个 所以每天接待的客户 是这样的 她这个店干嘛呢 她就把这个卡卖出去 卖出去就告诉所有的顾客 卖掉200张卡 200张卡一卖出去之后 只要一开张 她店里做的 就是预约制 所以别的店一开张 生意没那么好 她一开张生意就很好 然后继续卖卡 这种销售的方式 叫提前成交 提前成交本 来我想把它 放在付款方式里面 但是我为什么 把它拎出来呢 我认为它是一种商业模式 如果今天我们的产品 可以让顾客享受到甜头 能够批发 能够先做 我建议可以做提前成交 好处是可以提前 把钱收回来。 所以在这个领域 目前有几个领域在做呢 一个是洗车房 就是洗车的地方 我不知道你有没有办过卡 反正我去洗车的时候 他给我办个卡 办个卡就是说什么 本来一次15块 你办个卡吧 全线打八折 洗车每次只要8块钱 或10块钱 我就办一张 办一张因为有了这张卡 就不愿意开到别的地方洗 总往那家开 由于熟悉了之后 就把钥匙给他 他就帮我挪帮我弄 感觉像家里人一样 所以这个都叫提前成交 就是你要把提前消费 都提前付给别人 所以如果我们的产品适合 我建议可以做提前成交 哪怕你是做生产的 我认为都可以 原因是告诉那个买方 你只要提前付款 我给你个什么样的优惠条件可以提前把现金收回来 其实企业 在其中一个指标 是现金流 各位你同意吗 企业有的时候 做的是现金流的过程 这是提前立刻 能够成交的 很多人做优惠 第二个是体验 体验我要说三个体验营销 有三个是比较典型的 体验的过程 是让顾客能拿到摸得着 如果你的产品 顾客也拿到 摸着 用到 他能体验到好处 这个就可以做体验 这个直升飞机 大家应该看过 这种直升飞机 在机场里面 有很多人是卖 这个直升飞机的 你们看过吗 这个机场 机场区卖直升飞机 你们看过吗 就是他在里面遥控 遥控你去买他就卖给你 最便宜的90块 最贵的大约2000多块 那个直升飞机 真的很漂亮 我也很有兴趣 我就看 看的时候那个女孩子很有趣她把那个直升飞机 就落在手上说 先生你买一个吗 我说我不买 这个人有多势利呢 转头就走了 绝对够夸张 我说不至于这样吧 不买就走了 她发现我不是目标客户 所以走了 结果我等飞机 我等的不是她 遥控的这个飞机 我等的是坐的那个飞机 不是遥控飞机 她在那卖遥控飞机 我就等着 这个人就开始卖 过一会儿过来一个小男孩 这个小孩干嘛呢 就看那个飞机 一看那个感觉就很好 男孩子看到玩具 感觉很好 这个卖飞机的人 是个玩具店的 那个玩具店什么玩具都有 很多玩具都有 他一看这个小男孩 玩儿飞机估计比较困难 所以她把飞机收起来了 他拿出一部车 就开始玩儿那个遥控车 那个车很有趣 闪光的 能滚 还带声音的 那个小男孩一看到车 什么感觉 各位 大约5岁左右 你想象一下 很喜欢嘛 对不对 很喜欢这个 女生把那个遥控器 给了这个小男孩 说弟弟没事 你玩一下嘛 没关系玩一下嘛 这个小男孩迟疑了一下