接下来叫支付条款 我要每个都给大家解释 一次性付现金 这个大家看到最多的 应该是这种图片 你们能看清楚吗 买房的时候 一次性付现金 全款付掉98折95折 应该有这样的图片比较多 为什么现在这么多 其实大多数交易 是这种方式的 我只是把房子拎出来 大多数交易 是你立刻把钱付了 每个人就是把钱付了 就是一次性付现金 我们的很多交易 也是这样完成的 对于那种金额小 立刻决定价值 好认定的这种 是比较合适 所以每种交易方式 是不太一样的 在前面我们说过 产品的价值 以及零风险 以及我们的成交主张 前面的几个之外 你要考虑另外一个 是怎么付款的方式 请问付款的方式不同 对你的成交有没有不同 立刻比方说这人说 这样好不好 我付全款立刻 你能不能打点折 你可以打折吗 如果他说我分期付 你说那就贵一点 所以每种付款方式不太一样这个付款方式 让对方比较容易接受 这是第一种 这个不用多解释 第二个这个图蛮搞笑的 这个叫货到付款 货到付款为什么会担心呢 其原因在于 这是两个人的对话 他说又在看淘宝天天逛 你又不买 那个人说什么呢 说我担心。 有人说图片像天使 实物像魔鬼 还要网上支付 你们听过这段话吗 图片像天使实物像魔鬼 说在网上支付怎么办呢 这人说了 说淘宝可以货到付款的呀 先见货后给钱 然后他说那我马上去 然后说我忘了告诉你 要付点服务费 就是说这种是付服务费的 那人说 行 您放心不差钱 你看到这是赚什么生意了吗你们看到什么 商业模式了没有 就是可以货到付款 淘宝的买家 一般都支付宝付款的 支付宝付款的嘛 你不付款 他是绝不给你发货的 因为支付宝 是放在第三方 可是支付宝付了钱之后 图片是那个图片 也没骗你 叫图片像天使 实物像魔鬼等等 怎么解决呢 就出了一家公司 这家公司就叫货到付款 它的名字就叫货到付款 干嘛的 它说你现在买什么东西都行我给你提供个 货到付款的条件 但是你需要多付 百分之几的手续费 这个是它的商业模式 所以货到付款 也有很多公司说货到付款 我派人过来送货 你给钱这种好处坏处各相当好处双方都很安全 坏处是缺乏信任 要建立个安全的系统 怎么评判这个货 我需要跟各位讲的是 当年史玉柱怎么倒的 史玉柱倒的时候 就是因为很多公司欠他钱 他当时做那个叫巨人钙 我不知道你知不知道 这个产品做很多的时候 你看历史 所有的几乎欠款的 他怎么办呢 说发了这个月的钱 这个月发货 你给上个月的钱再发货 再给上个月的钱 是发完货之后 月结上个月的 款到后来最大的代理商 竟然月结两个月前面那个款三个月的账期 就是我三个月之前发的货物今天才结 所以当史玉柱说 巨人那个大厦 马上要不行的时候 他外面欠他的钱 有3个多亿 应收账款3个多亿 他都是滚动的钱 三个月发完货了 代理商一看 反正你公司就要倒了 我就等着不还钱 最后造成 他欠账一下断掉 没办法逃跑了 跑到上海来了 我跟你说这个人绝对很厉害到上海之后 重新起盘子在江阴起 起的那个脑白金 他定出策略 说我一年之内还款 结果在2002年的春节 把那些人全招回来 跟他们谈两个条件 第一个你们要全款的 我就给你70%还 款我不是不还你们 全款立刻还的 如果你不要的我百分之百 先还50%另外50%年底再还你知道那个债主怎么说吗 债主债主怎么说 这是真实的事 你可以看所有的报道 跟踪的内容 债主说这样吧 我们还是分两个阶段吧 但是我们还要70%就算了 债主有1个多亿的债主 说我们不要百分之百了 但是他几乎都是 百分之百还掉的 所以当时他吃亏 就吃亏在先发了货后收了钱而且是有账期的 现在史玉柱脑白金 从起盘子那天起 就绝对不允许有账期 全都是现款现货 因为原来他们 那些人有障碍 他们说保健品 哪有先收钱的 全中国没有代理商都没有 他为什么会先收钱呢 刚开始还不是因为 他想干这件事儿 是因为他实在没钱 各位你知道吗 就是你必须付款 我给你便宜点都行 结果发现也没那么难 别人付也就付了 所以现在脑白金 全是现款现货 那不是因为品牌的问题 我为什么说 这里双方缺乏信任 就是货到付款 所以我本人比较支持的 是一次就一次清 我不太支持那种拖的 因为我也吃过这个亏 就是压了之后 虽然结款但是讨钱的时候 真的很困难 我觉得这是支付条款 第二个分期付款 分期付款条件有两个 第一个是愿意承担风险 别人可能不付钱 这是分期付款 第二个是很多人 没那么多钱去买高端的产品所以分期付款 现在各位 你一般都用在什么地方 全中国大多数 分期付款跟银行都有关系 对吧 我不知道你有没有 申请过分期付款卡 我是上海银行的VIP客户 然后呢用了好多年卡 他一定要寄一张卡给我 叫分期付款卡 我说我不用它 就一定要寄过来一张 没有年费的 说你现在如果刷了钱 你可以分期付的 我研究什么意思 为什么分期付 分6期12期都可以 付那个银行 专门

什么叫诱惑力 吸引力呢 让顾客说Yes 这就是吸引力 这个比No要容易成交 就轻松了 比如说通过N个领域 可能大家听到说 有产品的 有卖点的 有零风险的 有付款方式的所以放在这里 是让每个成交变得更容易 让他不断说YesYesYes 有个叫7Yes就是前面 6个说Yes后面第7个 一定说Yes 前面那个成交动力学 干什么的我再重复一遍 它就是专门打造 成交主张的 打造一个无懈可击的 成交主张 不是通过一个点 是通过N多个点 让别人很快立刻付款 如果成交解决了 抓潜才有效果 追销才有效果 成交是核心 接下来叫送货条款 送货条款又分成几种 第一种是现场立刻提货 你说老师这些 这些是不是你们平常都用的我问一下刚才第六条 付款条件 你有这么分过吗 有没有分过 你们给顾客设计过 不同的付款条件吗 比方说付全款的收10万块 分期付的收12万 他分六个月付 你有没有卖过这样的事儿 如果你卖机械的 如果你有增加2万的利润 当然这个就看 每个公司不同情况了 送货条款应该有三种 第二跟第三 应该是一种 我们看送货条款 有哪些现场 立刻提货当然很好 立刻交钱 比如我有一次去买电脑 你知道那个人多厉害吗 买电脑的时候 就买我这个X200的电脑 我去的时候 这个人可热情了 我都在网上说好了 他也同意了我也去了 去的时候 他竟然没货 我买的行货在淘宝上查 行货都有 那一家到太平洋去 我说买一个我钱都带着 他说没货 没货要告诉我说不但没货 如果你想要拿货 那时候X200刚出来 我硬盘很小是160G的 你就知道是很早的电脑了 他说不但没货告诉你 提货时间是7天 也就意味着 我要想拿到电脑 得花几天时间7天 我交了钱等7天 才会有那个电脑 我很火大 我说不买了 当时我买的时候8500块 我就拿着钱到下一家去 我说有没有X200 我就买那个款那个型号 我说它是CT1还是什么2 我都忘记了 他说先生你来得正好 很巧的是本店没货 我刚要走他说先生 但是我跟你说一件事 他是个男孩子多聪明 我说什么事儿你说吧 他说本店虽然没货。 但是我觉得一看你 我就感觉很熟悉 感觉跟你应该很有缘 因为我教销售的嘛 我想来了 招来了你看就听他说 很有缘怎么办呢 他说我跟你说 但是如果你要决定 今天立刻买 别人提货需要20天 我保证7天给你提货 厉害吧 这我什么感觉呢 我一听我特别开心 你知道为什么特别开心吗 两者有没有区别 你觉得第一个 太不会卖东西了 我说行 我说价格 能不能便宜点吗 他说我跟那人谈了8500 他说别人8900 我给你8800 夸张啊 我说不行 别人8500 他说先生我跟你说 8500可能是假货 你知道吗 我跟你说 这个场子里这么多卖IBM的我这里绝对是真货 我这样吧大哥 咱俩这么好 我看你这么爽快 8700会谈价吧 我觉得蛮搞笑的 这个人蛮有趣的 我很想跟他做一个生意 我说这样吧8700 你都包括什么呢 他说鼠标什么 我说这不是都包的吗 我说你帮我把屏幕 那个膜贴了可不可以 他说行 不但贴这个膜 我再送你一个包 够意思吧 我说好啊 包也行 他说但是大哥 我跟你说那个包是假的 没真包 50块钱 但我送你一个够意思吧 我一听太好了 花8700那个膜50块 那个包50块 还贵100块 我说行一个礼拜来拿 我特别开心 开心在于因为我是干销售的我觉得这个人比较有趣 所以如果你的产品 能立刻拿到那当然很好 如果不立刻拿到呢 你要有它价值塑造 别人怎么样 你怎么样那个人很搞笑

那多少天之内送货 你要特快专递 现在大多数人 是很喜欢特快专递的 比如我现在买东西 你看我去旅游的时候 到任何一个城市 我喜欢买茶叶和烟 寄给我爸 我到什么地方去 就是买当地的茶叶 跟当地的烟 买几包烟呢买两包烟 我不能寄一条 因为寄一条回去挨骂 我到什么地方 买两包烟买一盒茶叶 寄给我爸 我到当地就用特快转递 我觉得很方便 所以现在很多地方 卖东西有特快专递 我不知道你有没有 去很多地方买东西 品牌店里面 买完东西它可以帮你 做特快专递的 问你先生你是现在带走 还是我帮你快递过去 钱你出就好了 你说我快递 就帮你快递了 所以这也是送货的方式 还有个分期送货 这用在什么地方呢 这个用在地方 一般是建材上用的比较多 或者你是长期合作伙伴 比较多 我举个实例给大家听听 我就跟你们说这个例子 我有家比较好的顾问单位 这个单位做家具 有多厉害呢 全中国第一名很厉害 年销售额60个亿左右 现在目前这个操盘手 是我很好的朋友 他在卖家具的时候 他前两天我们吃饭的时候 跟我说过这样一段话 当时有几个人呢 keke女鞋的老板 还有他还有一个朋友 还有我还有个朋友 我们5个人在一起吃饭 给大家讲都是干连锁的 因为我跟连锁的比较熟悉 讲的时候他说 你知道我最大的困惑 是什么吗 我根本不是市场 他说我们现在做60个亿 有2600个门店 平均店的平方是 1700多平方 这个店够大吧 我不知道你们知不知道 这个家具公司 他不做一线市场 全做二线三线市场 全中国第一名 第二名第三名第四名 加起来都没有 第一名营业额高 就是这样一家公司 他说我最担心的是什么 我根本不担心 这个最烦的是物流 我说什么是物流 他说我送货最烦 我说你不是有订货吗 他说你知道吗 2000家店 每次选型有的店产品多如山有的店顾客都骂起来了 根本没货给他 我说你们解决不了吗 这么多年了解决不了 我说怎么解决呢 他说我告诉你个小细节吧 他说这个送货有多烦 他说你不要以为 送货很容易 我们的家具都是 顾客看了样子之后 订的一个月交货的 一个月什么交货 就是现在工厂 整个运营中心 都有的一个月 给你送过去安装 他说没有的呢 45天他说如果在线上的 就是生产线上的 就可以交货 我说那有什么问题 他说我说个小细节 他说如果这个人订了家具了也行了 我们订单也收了 这边开始生产了 过两天要一个月嘛 那个顾客半个月过去了 他说我要改另外一个型 这东西简单吧 很合理吧 我是顾客嘛我买了 买之后还没送来 我突然跟我老婆商量了 我老婆喜欢的那套 我也蛮喜欢的 我改另外一款 钱我照付 这叫换单子 对不对 各位你听懂我在说什么吗 一换单子 整个系统就跟着变 原来那个家具怎么办 已经做了 就放旁边了 可是现在那个家具怎么办 要再去生产 至少45天 可是45天 他说他现在线上 所有流水线上家具多少钱呢 就是10亿的家具 就是他所有45天 生产的内容生产的家具 就是10个亿的货 在上面运转 他说你告诉我 一个环节出错了 跟着全错 所以他们经常有 家具代理商 怎么说没货卖货没货 另外一边堆积如山 他说这是他需要解决的问题所以送货周期 也会成为问题 所以每个公司 发展运营阶段 遇到的问题不太一样 他说最大的问题 是这个比较烦 现在最烦的不是卖不出去 他们现在做60个亿 他说保守估计 如果这个问题解决了 可以做80个亿 我说那全中国解决不了吗 他身边都什么人 TCL的市场总监 还有什么海尔的 那个管理总监 他们因为很大了 他说他们那天开会 十多个人可以称为 这个行业的梦之队了 都解决不了 因为盘子大了之后 就出现这种问题 所以送货的时候 每个公司遇到的情况 不太一样 就看那个公司发展的情况 是哪一个阶段了 现在不是销售的问题 也不是业务员的问题 卖货卖出去 没法给人家交货 全卖掉了 没法交货 这个也是每个公司 遇到的不同问题 跟各位公布一下 这个公司的名字 叫全友家私 有听过这家公司吗 操盘手叫刘晋 当然老板叫张友全 每个公司不太一样 他做家具做到这种程度 已经没法做下去了 交付不了所有的货 运转线上45天流动的货 有10个亿 每年要销售60个亿 一直在生产什么叫线上 就是流水线上 在做的产品交付不掉 不进一线城市二三线霸主 一个县城可以卖 三四千万的家具 就这样一个公司 第八个是稀缺性 稀缺性是什么呢 稀缺性是数量有限 控制限制运作模式 每一个产品都有它 先天的稀缺性 你说老师不是吧 大家听的大多稀缺性 是限时限量 可是我跟各位讲的是 不见得 限时限量稀缺性是什么 是每个产品 都有稀缺性叫限时限量限价说现场报名的伙伴 我们仅限5个 仅限3个仅限这三天 或者仅限这六天 这就是稀缺性 所以打造每个产品的稀缺性稀缺性这里面 有一些东西是天然稀缺的 我来说一说 这是别墅 各位你觉得别墅 是不是稀缺的 我告诉各位以我的