随着社会的发展，新的产品不断涌现，但是为何仍有一些传统产品活跃在市场中经久不衰？作为一个行销能手，应该如何转变营销策略，做到满足不同消费群体需求的同时，提升产品价值呢？ 　　萧慧玲 赢家大讲堂栏目专家 亚洲第一绩效管理权威 亚洲地区最具演说魅力与实战经验的女性激励演说家 领袖大学特聘讲师 桢豪国际顾问有限公司总经理兼首席培训师 萧慧玲老师在直销界拥有亚洲顶尖销售女神的封号 在行销策略、品牌规划、经营顾问等方面均有深厚造诣 凭借其丰富的实战经验 在台湾、大陆、东南亚等地为众多知名企业举办演讲及专业训练 帮助企业打造最牛团队 并且在大陆及台湾两地举办了近百场讲师培训及经营管理课程 培训了数千名优秀讲师及管理人才 那么 怎样才能成为真正的销售冠军，怎样才能将自己的产品更好地推销出去 就让萧慧玲老师帮助你 精心打造属于你自己的“销售冠军实战策略”。 逛夜市是台湾的一个文化 逛夜市 所以我只要有空 就带小孩逛夜市 它是台湾文化 有一天呢 我带着小孩逛夜市 小孩跟我吵 吵着要钱 要去玩一个游戏 这个游戏是捞鱼 你只要给钱 他会给你三只渔网 然后让你捞那个鱼 我一看 我说不要玩了 这是浪费钱 不要玩 我把小孩子带走 说 我告诉你哦 你可以拿着这个钱 三只渔网 三只渔网要差不多 15块钱的人民币三只渔网 捞到的鱼你都可以带回家 就是一个鱼池 它有一个铁桶 一个鱼池 长方形的 里面有很多小鱼 你只要拿那个渔网 拿那个渔网去捞 看你能够在这三只渔网当中 捞几只鱼 鱼全部带回去 然后我就告诉我的小孩 不行 那浪费钱 可是鱼可以带回去啊 我说你一只都带不走 各位知道为什么吗 因为那个渔网是纸糊的 逛夜市是台湾的一个文化 逛夜市 所以我只要有空 就带小孩逛夜市 它是台湾文化 有一天呢 我带着小孩逛夜市 小孩跟我吵 吵着要钱 要去玩一个游戏 这个游戏是捞鱼 你只要给钱 他会给你三只渔网 然后让你捞那个鱼 我一看 我说不要玩了 这是浪费钱 不要玩 我把小孩子带走 说 我告诉你哦 你可以拿着这个钱 三只渔网 三只渔网要差不多 15块钱的人民币三只渔网 捞到的鱼你都可以带回家 就是一个鱼池 它有一个铁桶 一个鱼池 长方形的 里面有很多小鱼 你只要拿那个渔网 拿那个渔网去捞 看你能够在这三只渔网当中 捞几只鱼 鱼全部带回去 然后我就告诉我的小孩 不行 那浪费钱 可是鱼可以带回去啊 我说你一只都带不走 各位知道为什么吗 因为那个渔网是纸糊的 我觉得 说实在 我觉得它没什么好玩的游戏 不怎么好玩的游戏 而且纸糊网子一下水就破 好浪费钱的游戏 我问那个老板 我说我不可以问你 为什么你们还愿意做 我说有人要来吗 有生意吗 为什么它不会落幕呢 各位知道这个老板 怎么回答我吗 她说我告诉你 这个不是只有小孩子喜欢玩 很多大人都来玩 就是因为渔网捞了会破 他们才来玩 为什么 渔网捞了会破才来玩为什么 挑战 刺激 请问小朋友为什么想要去捞鱼 小朋友在想象 小朋友跟我们的思维模式不同 我们的思维模式是 这个渔网是纸糊 下去就破了 我告诉我女儿和我儿子说 纸糊的 网子下去再捞起来就破了 妈妈 我跟你保证不会破 我说你怎么保证 真的不会破 我很厉害 我很小心的 他们的思维很简单 就是我小心一点它就不会破 我说不可能的 那个网是纸糊的 下去再起来 那肯定破 妈妈 拜托你 我求求你 让我试试看嘛 他充满了好奇心 小孩子充满好奇心 大人很多人从小玩到大 他还想玩 每次去夜市就要玩 充满挑战心 他说所以来到这边的人 他们不是为了捞鱼来的 是为了好奇来的 是为了挑战来的 有的人是为了梦想来的 梦想 为了什么梦想 很多人坐在这边捞鱼的时 候常常就会讲 我以前小时候 每次来你们这边捞鱼 就讲他以前小时候的故事给我听 我说真的吗 对啊 各位 他们做那个捞鱼的摊子 已经连续做三代人 做了三四十年 爷爷做完 爸爸做 爸爸做完 现在换女儿在做 三代人都在做捞鱼的 在夜市摆一个摊子 做捞鱼的 我说你们家好特别哦 这个事业还能够祖传啊 又不是同仁堂 你知道吗 它还能够传三代 太特别了 我说你们好厉害哦 传了三代 我说我真的觉得很讶异 因为我是说什么也不会 花钱去买这个纸糊的网子 她说那是因为你节俭 她说你小时候玩吗 我说玩过一次再也不玩了 我看到它破了 我就不玩 她说那因为你节俭 我说不是 因为我家很穷 我那个时候玩 是因为邻居小孩有钱 带着我去玩 所以我看到它破了 以后没有人花钱请我玩 我就不玩了 自己花钱我没钱 慢

　　唯有以爱为出发点才会赚到钱 为什么说损失的是顾客 因为我进来了 我以为三十九块 我买到了 我捡到便宜货 我进来了 我想做脸 我想来护肤 做我这张脸 结果躺在那里 眼睛闭上什么也看不到 因为闭着休息 闭目养神 让你做这张脸 而且你帮我涂上什么 我也不晓得 你抹了什么 我也不知道 最后涂涂抹抹结束 一个小时离开 回到家里 脸过敏了 谁损失 消费者 顾客 原来我可以受到 很好的一个服务的 结果呢现在没有 原来的服务是什么 会在我们的美容理疗床上面 摆一朵用毛巾折的莲花 看起来像一朵莲花折起来 毛巾折起来 原来提供的服务是 一进去会有一杯养生花茶 在等待的过程当中 喝个养生花茶 然后美容师去准备 美容师去准备所有的用具 准备好了 你花茶喝完了 躺下去 非常舒服的闭上眼睛 闭目养神做脸 以前做脸的过程当中 你会闻到阵阵的天然的香味 花草香味 现在没有了 因为产品质量变了 闻到的是化学香味 以前你会闻到很多精油的香味 甚至她会免费帮你做 头部的按摩 做很多附加的服务 现在没有了 甚至连收钱的时候 她都不会露出微笑 赞美 关怀 感恩的表情 付钱的时候 她是让你看到的是三十九块 我根本没挣你的钱 我是做白功 那种有苦难言的感觉 顾客她得不到最好的服务品质 三十九块进去有花茶吗 没了 连白开水都没了 看到的床上也没有一朵 折好的莲花的毛巾 没了 剩什么知道吗 空无一物 本来有那个免洗的 拿掉就可以丢掉的 这个放在理疗床上 拿了就可以扔的 后来改了 因为恶性竞争的结果 这个一张 那么大张的免洗的 再放在理疗床上的免洗布 客人走了 拿了就要扔掉的 现在她们也不用了 她们重复使用 那重复使用 请问她到底洗过了没有 客户知不知道 客户不知道 客户不晓得 所以最后冒最大风险的是顾客 所以我常常说想要便宜的 小心没捡到便宜 还吃了很多的亏 这是站在消费者的立场 站在店家的立场 你以为你削价就能够得到客户 错 客户不会再来 因为你没给到她最好的服务 你没给到她最好的产品 你没给到她最好的一个感受 她当然不会再来 她可不可能跟你买会员卡 不可能 不可能跟你买会员卡 所以我们以为削价 会得到更多的顾客 不会 削价不会有更多顾客 因为客户只会来一次 就不会再来第二次 所以削价竞争是最错误的策略 红海策略是在价格上竞争 蓝海策略是要塑造提升它的价值 什么叫价值呢 价值等于利益除以成本 当消费者使用产品之后 他心中会衡量我得到什么利益 这个利益就是我花了这个钱 再除上我所获利的 她就会觉得有没有价值 她就会去衡量我今天花这个钱 那我所获得到的一个收获 如果今天它是个孩子的教材 我有个客户他们是专卖 各位知道喜羊羊吗 喜羊羊灰太狼 在台湾呢 有个公司他们是专卖教材 他们开发了一套 喜羊羊灰太狼这样一个 儿童数位教材 那么他们是拿到版权的 开发儿童数位教材就是 儿童的学习的教材 很多妈妈 他们说妈妈的反应都会说 目前上网学习的机会 已经很多了 免费的 我们不需要额外再花钱 不需要额外再花钱 所以他们说生意很难做 生意不好做 业绩很难成交 那业绩很难成交怎么办 他们找我办培训 我说找我办培训 我可以给你们方法 但是必须要所有的公司的 策略要同步去做一些改进 当时我开始帮他们做顾问咨询 他们一些行销策略 我帮他们做了一些改变 包括他们行销的流程 流程我也帮他们做改变了 我帮他们去做了一个 这个行销流程的转变 他们有导购员 他们有导购的人员 他们有说明沟通成交的 一个产业的老师 这叫老师 他们定位叫老师 他们有导购员 有老师 那么我帮他们在里面 很重要一个提升产品价值上面 他们给客户 让客户去了解的是 这一套产品只要买回去 小孩子学习了 对小孩子他的成长有帮助 可以刺激小孩子学习 让小孩子 我们父母都希望望子成龙 望女成凤 他们的价值观就是 停留在父母买给小孩 因为望子成龙 望女成凤 小孩现在可以学得比别人更多 就会停留在这里 我说价值不是只有在这里 价值不是在这边 价值要不要去提升 我说这个教材买回去 你应该要鼓励妈妈每天 或爸爸每天花半个小时 陪孩子成长 过去如果假设今天 让你花半个小时 我就教他们一个话术 如果今天你要问客户 如果今天让你陪孩子 陪孩子半个钟点 陪他学习成长 请问你会想陪他干什么 陪他看书 看哪方面的书呢 故事书 那看完故事书之后 你会不会出题目问他 嗯 不会 妈妈开始被你问得都蒙了 因为她没想过这些问题 那现在如果提供给你一个很方便 可以陪孩子学