作为一个会议协助方，会奖局首先要可以提供领站式服务，如果组织方从来都没有去过目的地的话，那么会奖局一般是他们要首先联系的一个部分。所以为了可以提供全面的帮助，一般会奖局参会可以联系到当地所有的重要相关参与方，并可以帮助制定相关的计划、方案以及战略。因此对于竞标投标过程来说，他们扮演着一个至关重要的角色。通常来说，一个成功的团队他们会有合适的研发人员、合适的研究人员帮助找到合适的合作伙伴，并且能帮他们介入当地市场积极主动的运行、支持和帮助。 通常如果在竞标赢了之后，一般会奖局还会帮助大家继续接下来的活动。比如说它可以帮助我们进行选址或者是动员代表，还有其他一些会议的承办帮助我们一些相关材料的分发以及一些活动的开发，并且还会和他们在城市之间进行一些联系。 那么对于竞标者来说他们要知道首先地点是非常重要的，是不是我们可以有一些相应的酒店和交通的提供。其次软件也是不可缺少的一部分，比如说我们要看他们能给我们提供什么样的服务，能提供什么样的支持，是不是有强大的团队可以支持我们整个会议活动。他们是不是非常了解客户的需求，是否能积极的参与到会议的策划及筹办当中为我们提供满意的服务。 接下来一个非常重要的角色就是PCO，也就是专业会议组织者。这只是一个比较欧洲化的定义，在美国或者是在亚洲并不流行。另外还有一个概念叫做CND，也就是会议协助主持方。两者的区别就是CND一般它强调的是一些物流上协助，而PCO是整个会议的管理协助。 现在我们越来越多的都可以听到Core PCO这个概念，也就是核心专业会议主持者。这个一般指的是可以长期为我们提供专业服务的一方，签三到五年合同，他们可以帮助我们更好的进行所有资源管理的融合，进行会议的主办。比如说他们有良好的商业合作伙伴等等。 这个可以分成两部分，完全授权或者是部分授权。比如说只授权市场营销推广方面或者是销售方面，或者是说住宿选择方面、VIP客户管理方面等等。 为了帮助目的地来赢得竞标结果，会议专业主持者就可以帮助我们提供非常良好的建议以及专业帮助。比如说进行目的地与信息方面、会场可用性的分析以及和会议相关财务方给予建议等等。 通常来说对当地峰会的了解不足，那么这一点也可以由专业会议组织者帮助协调进行解读。另外他们对于执行需求分析、态势分析也可以提供相应帮助，当然关于财务这一方面也可以提供非常好的协助。 大家可以看到这一幅图讲的就是专业会议组织者的作用，一般来说他属于一个中间核心地位，可以帮助我们和当地的一些社团进行联系，并且和他们进行相应的沟通，而且也会和第三方供应商有相关的联系。通常来说他们还会和中心或者总部有相关的沟通，可以帮助我们来进行各种各样子委员会的沟通与交流。

接下来是会议中心的作用。这个也是非常重要的，通常来说会议中心可以帮助我们进行一些相关设计以及实用建议的提出，比如说关于会展中心餐饮和预算的提供，当然他也可以给我们提供一些专利的便利，对于地方合作伙伴来说也有重要沟通交流作用。 下一个部分关于酒店。我想指出在这些酒店很显然给我们提供住宿场所，但是有一点非常重要也就是酒店和社团他们的商业目标来说并不完全的吻合。对社团来说他们比较注重长期发展，但是对于酒店来说他们比较追求短期目标，所以在我们的一些收入以及财务操作上大家就需要格外强调。 一般来说预先酒店的短期目标可以由整个酒店集团的长期目标得到一个很好的平衡，也就是在这个时候我们需要整体管理介入。通常来说需要他们给我们提供一些辅助性支持，比如说有一些中心支付或者是选址协助以及为我们VIP客人升级网店等等。 接下来很重要的参与方就是航空公司，这个对于我们来说也是非常重要的一环。但是在过去的十年当中，航空公司的商业目标也发生了一定变化。现在主要是以追求商业价值为主。一旦我们确定了某一家航空公司作为官方合作伙伴，他们往往可以给我们提供免费机票或者提供一些VIP客人商舱服务。 但是想要说服航空公司和我们合作也并非易事，我们需要很多的事实支持我们的观点。首先我们就要告诉他们一旦变成我们官方合作航空公司，市场份额就会有很大提升。因为无论怎么样，参会方他们都是要飞其目的地者，所以选择这家航空公司会给他们带来很大的收入。 我的演讲基本到此结束，希望大家可以从中得到以下重点。首先就是要充分了解各个参与方他们的商业目标是什么以及他们的甄选标准是什么，以及我们在合作当中要和谁，并且用什么样的方式加强合作。谢谢大家！