第三个叫没有借口，这个话题应该是一个非常古老的话题，至少在七八年前管理学里面经常探讨这个话题，我根本不愁理论上跟你探讨什么叫没有借口，我直接告诉各位，为什么会有这样的结果，我直接跟你们分享真相，我请教各位一个简单的问题，你们发现你们身边的人，或者你自己一旦问题发生了，大多数人是总结自己成长的原因，还是找个借口？大多数是哪种，说句心里话这个没有关系，大多数人是找借口，有下属的是管理者的举手看一下，你会发现下属事情没有做好，跟你汇报，是找借口比较多，还是找问题比较多。今天一迟到，一迟到，为什么迟到，他都不用过大脑，脚后跟都可以想出来，塞车了，堵车了，不用脑子想，脚后跟就可以想出来，所以我就知道为什么很多人本来真的可以创造非凡，最后变得非常的平凡，原因很简单，他给自己找了太多的借口。遇到问题找借口，遇到问题找借口，一个人成长的过程，一定是不断地发现问题，思考问题，解决问题的过程，一定是这样的过程，你才会有机会成长。 一个公司业务员今天跟客户签合同没有签回来，为什么没有签回来，他跟他领导说五大原因，今天天气不太好，天气太热，客户没有心情成交。有没有这样的情况，今天天气太热，客户根本没有心情成交，所以今天没有签合同。第二个原因是什么？我们的产品价格太贵了，好贵，客户说你的产品好贵。第三个原因是什么？说我们产品没有广告知名度。第四个是产品的包装不太好。第五个是竞争对手竞争太激烈了。给了五个理由，都不用过大脑袋，在路上都已经琢磨好了怎么跟领导汇报的。说完五大理由之后，领导都气死过去了，记住但凡在领导面前找借口的，就等于把领导气死的人，那领导都快点气晕了，受不了了，怎么这样，我问那个小伙子你工资多少钱？他工作两年了，我说月收入多少？他说好的时候两千，不好的时候拿底薪，底薪多少钱？他说一千块钱。我说老板为什么给你一千块钱，他说《劳动法》规定必须给一千块底薪。人有的时候愚蠢，就能愚蠢到这种程度。这个钱是谁给你的？老板给的，我说老板怎么可能给你钱？这钱都是谁给谁的？都是自己给自己的，同意没？你工作两年了，挣了很长时间，我说干的最好的人一个月能挣多少钱？他说挣得好的一个月挣六七万，为什么人家挣六七万，你挣两千块钱，他说这个得看老板，因为什么？他说看老板，同样一个公司，同样一个产品，同样一个环境，同样一个政策，有的人能挣七八万，有的人挣两千块钱，你说怨谁呢？ 还有一次更有意思，在大街上看到一位同事，十二年前的同事，跟我一起刚参加工作，一起做药品销售的同事，还提着一个包在大街上灰头垢脸的走着，我说，我打招呼，他说朱小明你干吗呢？我说我现在已经做培训，做讲师了，他说那天我看了你的时候，我还想找你，在新华书店看到你的书，朱小明，我不太相信，我说怎么可能是你呢？我说那就是鄙人，我说你现在做什么？他说我还在做药，我说现在制什么药？他说现在更不好干了，怎么不好干，现在国家对药品价格控制更严格了，现在竞争环境更激烈了，你现在干什么？我现在还在公司，一个月收入多少钱？一个月收入两千块钱，我说我们刚参加工作底薪都是一千五，你怎么还挣两千，他说老板太黑了。我就知道这个人为什么他一辈子十二年只能赚两千块钱，因为我知道很清楚，刚开始参加工作，一总结开会的时候问，你为什么没有签单，他马上说那个院长素质太差了，他马上说那个竞争对手太激烈了，他强调这一套理由，一套说辞，这一套说辞基本上十二年没有改变，我说这个人不可能有改变，几乎不太可能。 我再回到那个客户，正好我在现场，我跟那个员工讲，你为什么不用动脑，给出五大理由。我说你为什么两年来月收入就是两千，你想不想知道真相，他说朱老师什么是真相，我说我要你看真相，你们要不要看真相，我就让你们看真正的真相是什么？为什么公司给你一千块钱的底薪，为什么十二年之后还居然不能发展，薪水不能升，收入不能翻倍，绩效不能倍增，原因很简单就是这条，因为你遇到问题就说是什么？别人的问题，环境的问题，外在的问题，跟你自己没有关系。今天为什么客户不成交，说天气的原因，废话，就是因为今天天气温度很高，客户心情不太好，所以你要把这个问题解决掉，你只有解决这个问题，你才有资格，给你二百块钱，为什么给你二百块钱，就是让你解决今天客户心情不太好的问题，今天你要做到一件事情，客户只要一看到你，就想看到了天使一样，看到你就心花怒放，一看到你就非常有良好的工作状态，你有本事做到这一点，能解决这个问题，你今天就值二百块钱，今天因为我们产品价格好贵，所以让你说服客户，什么叫做好贵，好才贵嘛，没听说过贱贵的说法吧？所以什么叫好贵，说服客户，我们的产品为什么价格这么高，为什么比竞争对手高出50%，因为我们产品品质好，我们产品品质和价格成正比，让你说服客户，客户接受了，值二百块钱，因为什么？因为我们产品广告知名度不行。 假如说一个简单的问

我同时告诉各位，找借口的人，就是在出卖自己。我先问各位一个简单问题，是有能力的人会找借口，还是没有能力的人找借口？哪种人？所以一找借口，我就知道这个人是没有能力的人，那什么情况下没有结果，制造结果，没有借口的反义词就是给我结果。那什么人能制造结果，我开始从更深的角度来分享，什么人能制造结果，学历很高的人能够把结果做好，还是很会用心的人把结果做好。哪种人，要出结果，要想把事情做出结果来，记住一句话，先用心，后脑，能够把心思放在对方身上，我是一个四星级饭店的培训顾问，我有一次就在餐厅看，我就发现一个事情很有意思，有一桌客人进来，服务员过去服务，服务完之后客人开始点餐，点完之后，到客人结帐走那一刻，服务员发现一个问题，客人点的第一道菜是地三鲜，你们吃过吧，所以客人，一般人去饭店吃饭点的第一道菜都是自己比较愿意吃的菜，是这样的，所以客人走的时候，发现那道菜没有动几下筷子，客人都没有怎么吃，完了结帐走了，当客人快走出大门的时候，有个服务员跨的出去了，先生你等会，他说什么意思？我发现个问题，先生麻烦你一下，我发现你们第一道菜是地三鲜，然后你们没有吃几口就走了，我想知道为什么？客人说，我不知道你们家做地三鲜居然不过油，我们吃着不太习惯，那服务员马上说了一句话，先生真的对不起，是我之前事先没有跟你沟通好，下次您再来，我专门请您吃一盘过油的地三鲜。 各位如果你是那个客户，下次还来不来？如果不这么说话，你可能就不来了，为什么？因为你们家的菜不符合我的胃口，我可能不来了，后来开始开会，提拔主管，我就建议把那个丫头提拔为主管，其他的几个服务员不干了，说为什么提拔她，不提拔我，她才来四个月，我都来一年了，为什么不提拔我？我就把这事给他讲的很清楚，我把这个案例跟他们讲，你们是不是都看到了，你们都发现了，为什么你们所有人都没有意识到这个问题很重要，只有她一个人冲过去了，跟他分享沟通，因为她很用心，你们人站在这里，心没有站在这里，所以一个人能不能做出有结果来，就看他长不长心。 我再举一个简单的例子，你们认为一个饭店的收银员，一个月挣多少钱？往死里说，五星级的，使劲的说，没事，使劲的说，多少钱？六万，见过吗？你们认为一个收银员能挣多少钱？大概说，我知道你们也说不对，六千，两千，一万，死里说的是六万，这个说的比较靠谱，我见过一个收银员，在全中国酒店里面的收银员能不能上百万，有没有上百万个收银员在中国？我估摸着有，但是你们见过几个月收入五万以上的，几乎没有怎么见过，大多数的收银员都比较的贫穷。大多数的收银员都是活在生存线环境以下，我就见了一个收银员，一个月收入五万以上，当时吓了一跳，我说你凭什么月收入五万，你怎么做到的，你们想不想知道他是如何做到的，一个收银员，一个月收入五万以上，我说怎么做到的？ 他说朱老师我跟你这么说，他说刚开始，收银员，每一个收银员都会遇到我一样的事情，什么事情？任何一个客人来吃饭，我发现我们客人来吃饭买单的时候，不管花钱多，花钱少，来买单的时候都会习惯性问一句话，什么话？能不能打点儿什么？是不是能打点折，不管咱们上多大饭店，都有这样的心理，能不能打点折，我发现咱们客人都问这个话，所有客人都很清楚，收银员能不能打折？根本没有这个资格打折，但是不管是谁，就咱们自己去消费，一结帐都会问这句话能不能打点折？我就发现奇怪了，怎么都问这个话，我还打不了折，是他奇怪，还是说所有收银员都会奇怪，所有的收银员遇到这个问题都会奇怪，但是所有收银员都没有长心，就他长心了，他说后来我就想了，万一能打折的话，对我有什么好处？他就开玩笑，问客人，客人说能不能打折？他说打折对我有什么好处？客人就说话了，只要能帮我打折，省下的钱我给你一部分，他一听乐了，真的假的呀，真的，因为那个五星级饭店都是什么客人？都是大中消费客人，都是办婚宴的，办大型宴会，一消费就是二三十万，一消费就是二三十万，哪怕九折，省好几万块钱，他说省下给我多少？给你50%。客人也开玩笑说我给你50%，他一听50%还了得，消费二十万，给你打个九折，省两万，给我50%，我挣一万块钱，他一想兴奋的睡不着了，怎么能打折呢？他就开始以结果为导向的思维模式，没有借口，一定要形成一个什么模式？就是以结果为导向的思维模式，然后就想，他说打折的话，怎么样才能打折，他说你个人消费能不能打折？就是你一个人去消费，他更不会打折，因为五星级饭店档次非常高，环境非常好，有时候根本不缺客人你一个人消费二十万，三十万，根本不打折，怎么样才能打折，琢磨这个事情了，他问了很多客人，都说能跟他分享，他就想，他看到人家快要走的人，来这里预定，没有定上的，要走的，他说先生为什么走？他说你们家价格太贵了，想不想省钱，想不想打折，他说想，你想打折，你一个人谈根本不可能打折，我们生意都比较好，什么情况下可以打折？五个