我多年做培训的经验要跟各位做汇报的是，成为一个优秀的培训师其实影响力是最重要的，你讲的话有没有人愿意接受、你讲的话有没有人听得进去、你讲的话有没有受你的影响愿意去做，这是培训师需要的。大学的教授不需要，大学的教授我讲我的，你们爱听不听，反正我有期中考、期末考，所以很简单，我的影响力不重要，你们想学到、想考试考过你们就得认真听，所以大学教授靠机制。但是培训师不一样，培训师我见过太多的例子，等一下18条兵法里面会跟各位分享，有很多例子证明了很优秀的专家到最后得罪了来分享的学员，很优秀的专家跟下面的学员讲说，我是专家你们得听我的，你的想法是错的，结果造成学员情绪上的抗拒和反差，你凭什么说我错的，今天你是我请来的，到最后开始产生争执，争执的结果使上课的氛围变得非常差。最后的结果是请培训师来上课的单位向咨询公司投诉，投诉到最后的结果是推倒重来，另外再请一个专家来上课。所以其实不是你是一个专家就会成为一个优秀的培训师，所以我们今天一定要告诉各位。 　　第一个，意识篇。 　　第二个，心态篇。 　　第三个，技巧篇。 　　孙老师的培训部知道上了多少场我会跟各位分享很多很多，你在上课的过程中碰到很麻烦的事情到底应该怎么处理，等一下各位听的时候一定会觉得非常非常有收获，而且非常幸福。 　　下面就要开始跟各位分享后面的18兵法了。 　　意识篇要先送给各位几个字，叫“不知，则不行”，因为你不知道就都不会去做，所以今天意识篇要跟大家分享，一定要建立这种很正确的意识。 　　守则一，培训师是服务者，学院才是上帝！ 　　我要奉劝所有做培训的人，包括内部培训，内部培训的时候我经常碰到，很多内部培训师跟我经常交流，孙老师，我到底应该是什么样的身份，我站在台上我是领导，他们上课好像都是一副你是领导我不得不听的表情，我到底该怎么办呢？内部的培训师，无论你是多高阶的主管，当你站在台上的那一刹那请把你的职务忘掉，所以你是一个培训师。做一个培训师最重要的就是你的影响力到底有多大，所以你的影响力不是用职务压人的影响力，如果你们经常涉猎到领导力课程的话，很多领导者都说领导者一定要有威信。什么叫管理者威信、领导者威信？职务上的威信算不算威信？其实职务代表你过去的一种积累，但你的积累是否能产生人格魅力，那可未必了，所以孙老师经常会讲说，管理者威信要做到四个字，叫“心悦诚服”，你要让你的下属听你的课心悦诚服。怎么样心悦诚服？你的威信怎么能让人心悦诚服？心悦要靠人格魅力，各位，你是否有人格魅力，你动不动就骂人、动不动板着脸、动不动我是领导，你不会有人格魅力，人家是口服心不服，所以你要做到让人心悦，靠你愿意耐心的倾听跟别人交流，你会产生你的人格魅力。第二个是诚服，诚服靠你的专业力量，你的部属的问题你都可以为他解答，他就会诚服。你作为一个内部培训师做培训的时候，千万要把你的臭架子放一边，不要忘记你要的是影响力，你要让下面听你课的人心悦诚服的倾听你讲的内容，然后采取行动。 　　所以请各位记得，培训师的第一条守则要建立一个意识，当你站在台上培训的时候你是服务的提供者，台下的人才是上帝，你唯一要的就是要让所有的上帝满意今天我传递的所有内容，我要让你们理解，我要让你们深知，我要让你们熟悉，我要让你们愿意采取行动，我应该怎么做，就值得各位好好想一想了。 　　所以第一条守则要跟各位分享的，不要忘了，站在台上的时候你就是一个服务者。孙老师用这种态度，其实换到很多很多请我去培训公司的认同，孙老师这样的讲法我接受，我觉得这才是服务业应该有的态度。

　　守则二，学员真正的需求有下面四点不要忘了： 　　第一，他需要被尊重，各位，每个人都有自己的工作经历，每个人在工作的过程中都努力的付出，所以他一切的努力都需要被得到肯定跟尊重，所以这是我们培训师一定要注意的，所以台下即使有任何不足的地方，你需要他有被尊重的感觉，你必须要肯定他所做的一切。 　　第二，他必须要有成就感，所以很简单，你作为一个培训师怎么样激发台下的人愿意参与进来，而且你给予肯定，让他有成就感，就变得非常重要。 　　第三，他一定要参与进来。所以一场讲师在台上从头讲到尾，不产生任何互动、没有任何激荡的培训，我们不认为是成功的培训，这样的培训就有点像大学殿堂里的教授讲的内容一样，而且据我所知现在大学课堂里面的教授讲课也已经变成了互动式的了。 　　第四，得到收获。你必须要让他得到在工作过程中能够展现出来成果的收获，所以你今天跟他在课堂上所有的交流，都要帮助他引导到能够运用到他工作的过程当中，这是他最重要的收获。 　　所以纯理论的东西没有用的，孙老师在北大、清华，包括我每天要去交大上一天销售管理的课程，一般销售管理的课上一天到两天，讲两天就会加上领导力的内容。我是03年第一次到教授这样的课，销售管理这门课原来都是北大的教授去上，结果那些民营企业家上了一段时间，两三期之后纷纷反映这个课没有用，为什么？太理论化了，我们回去没有用。于是主办方就四处去打听找老师，于是他们经过两家咨询公司时推荐到上海找我，03年的9月我第一次去北大给他们上销售管理课，一上就上到2009年，我北大、清华基本上就上这一门课，给一些民营企业家跟民营企业家的高管上这门课，因为他必须要有实物性，只有有实物性的结合，所有来参与课的人才觉得这个可以用到我工作过程当中，纯理论的东西是没有办法让他运用到工作的过程当中的，这四点是各位成为一个培训师一定要注意的。就是你在课堂的过程中如何让学员受到很好的尊重，如何让学员感觉他参与进来是有成就感的，而且在过程中他是积极参与进来的，你能够努力调动他参与进来。最后还要帮他总结，我们今天在课堂上学到的东西如何运用到他工作的过程中，当然我们在后面的内容有一些技巧类的东西，会帮助各位完成这四件事情，台下学员最需要的四件事情。

　守则三，在培训师培训过程中一定要扮演好五种角色，如果你想成为优秀的培训师这些都是要做好的事情： 　　第一，教师。 你本身就要带一些有理论基础的内容，但是请各位记得，你不要从头到尾都是很理论化的东西，还是要有一些基础来作为根本的内容，所以第一个，我们要扮演好教师的角色，但是不要忘了，你不是上帝，学员才是上帝，所以在你扮演这个角色的同时心态要调整好。在学校教师永远是高高在上的，“王小丫，不要讲话，要不然打你屁股哦”，教师可以这样做。比如说孙老师以前念大学也是一样的，稍微在台下打一个咳嗽，教授就会叫了“孙培俊”，马上就醒了。隔壁有一个同学很厉害，那个同学练就一身本事睁着眼睡觉，我怎么知道他睁着眼睛睡觉呢？有一次我有问题问他，怎么叫他都不理我，非常专心的看着前面，我发现他都睡着了，非常厉害，这种本事我学了四年都没有学会。各位，所以第一个，我们一定要扮演好教师的角色，但是你的心态不要把自己当成是权威，我们要把学员当成上帝。 　　第二，向导。因为你在培训过程中要不断的引导别人，你要引导他思想怎么发展、技巧怎么做演变，做向导就一定要充满耐心，不要没有耐心，学员演练两次很失败你就开始不耐烦了，各位，不要忘了你是一个服务者，要充满耐心。 　　第三，顾问。但是你作为顾问必须非常客观的来做事件的评价，所以我刚才在跟各位讲的那个例子其实是一个非常有名的金融专家，那一天我们两个老师，孙老师那个时候知名度还不是很高，但是我们那天两个分别在国内两个很大的证券公司上课，其中有一个是金融管理的课，金融管理是很专业的东西，他们通过金融公司请到了台湾的金融管理专家，而且证券业非常熟的专家，可是就因为在课堂上那个老师跟学员讲说，我是这个行业的专家你应该听我的，我认为你是错的，那个学员就说，老师，你还没有证明之前不能说我是错的，我告诉你你是错的就是错的，我是专家，我的经验告诉你你一定是错的，学员有点不高兴，于是就开始有一点对抗性，结果那天造成整个上课的气氛变得非常差，后来老师被投诉。我要跟各位汇报，那个请来的老师绝对是一个专家，可是专家不代表你就可以不顾虑到学习者的情绪，其实照顾学习者的情绪是培训师非常重要的一件事。所以你换一个口吻，换另外一种说法，你完全可以产生影响力的，这一部分可能是我们所有做培训的人一定要注意的。 　　第四，教练。我们在技巧类的课程里面经常要做演练，举个例子，TTT的课一定要上台演练，我一般在TTT的课里面一般会让学习者准备10到15分钟的课间演练，还有一个评分表，在他演练完之后会经过一个流程，他要先自我做点评，第二，台下所有的学习者给他做点评，因为我发给每一个学习者都有一个点评表，所以你在看别人演练的过程里面，你要耐心的给别人打分数，然后提供一些意见。最后老师会做一个点评，老师做点评的同时，对于他表现不理想的地方还要做示范。所以其实培训的过程，培训师一定是个很好的教练，请各位记得，你做教练一定要主动积极，你才能够调动学员去做演练的情绪，这是必备的。 　　第五，启能者。我刚刚讲了影响力，学员原来不想做的事情，因为听完你讲课就想要去做了，你必须是一个启发别人能力的人，所以你要启能他，你要在思维上启能他，在行为上启能他，这个时候你必须要充满工作的激情，你自己都懒懒散散，自己都不愿意做，台下的人就会说你自己好像都没有什么工作意愿，你怎么去影响他人，其实这五种角色是我们一定要努力做好的。

　　守则四，很多的培训师并不知道，但是孙老师基本上在每一次课程结束之后都会要求所有上我课的人做家庭作业，你会发现学员的素质你只要问一句话就知道了，我每次都会深受企业的一些老板或负责人的委托，说孙老师看看怎么样帮我们让学员做做作业，所以我每一次一上台跟他们初步交流完之后都会问一句话，我说孙老师上完课之后每个人都要做作业哦，你们愿不愿意做作业？小的国营企业听完以后“不要，不要”，但我跟各位汇报，外资企业大部分都会说“好啊，做作业可以啊，愿意做作业”，现在有制度的一些国营企业，比如中国银行我从04年开始做到今天，整个中国银行从改制之后的所有竞聘上岗的中层管理人员，基本上孙老师都都给他们上过课，到现在已经上14期了，每一年都有好几期。中国银行每一次来听我课的你会发现从成都分行来的、四川省分行来的、青海分行来的，反正从外面来的，那些年纪比较偏大的学习者，你让他们做作业，他们说不要做作业，哪有时间做作业。可是你看总行那些竞聘上岗的年轻学员，都20几岁、30岁左右，你让他做作业，他们愿意。当然我会告诉他们说，作业是为你们好。