守则十，快速分析客户性格确定沟通方式，刚才讲了吗？ 　　观众：讲了。 　　孙培俊：就是这个各位看一下，我喜欢这个比喜欢PDP还要喜欢，知道为什么吗？你们刚讲了，老虎、考拉那个叫PDP，我的一个学长叫李伟贤，他代理了一个英国的叫Disck，这两种东西我也很喜欢，可是我跟各位说，没这个有用，为什么没这个有用？因为你去见客户“哎呀，您贵姓？” 　　观众：我姓李。 　　孙培俊：“哎呀！李总李总，你好你好”。 　　观众：“小王，你好”。 　　孙培俊：“我是小王？小孙”。 　　观众：“哦，小孙，记错了”。 　　孙培俊：李总记错没关系，我们不能喊错，我们小孙不能喊错。“李总那个，为了更好配合您，真的很想多了解你，我这有测试题，您帮给我做一下测试，我好了解你的个性，才能更好的配合你，您看好吗？” 　　观众：“为什么”？ 　　孙培俊：只有为什么而已啊？您还挺亲切，您没把我赶走，各位理解我的意思了，你不可能叫人家客户，说你帮我做一下测试，我好更了解你，各位理解吧？我们这个李总算很温和的了。有的李总就抬起头，这样看着你，你是没吃药就出门的吧？回家吃完药再来，神经病，药忘了吃。所以各位，不可能人家还给你做测试题，对吗？所以最好的这个是美国一个谈判教练，叫Ruashi Daoshen。他心得写出来的东西，我跟各位分享一下，各位看一下，中坐标叫武断性，武断性高、武断性低，各位武断性知道吧？就是主观意识，举个例，“不要罗嗦，我认为就是这样，”武断性高还是低？ 　　观众：高。 　　孙培俊：什么要武断性低，我没有意见，你们看看，你们讲的有道理，我都听你们的，各位这个叫武断性低。对吧？所以，武断性好不好判断，第一个你看一个人的表情，是这样，你觉得他武断性高的还是低？ 　　观众：高。 　　孙培俊：就高对不对，所以你看表情，看他的说话，就可以判断，窥能窥探不止一二，最起码能窥探出十之五六，各位同意吗？ 　　观众：同意。 　　孙培俊：你在问两句话，再确认一下，大概十之八九不离十，好不好？第一个看表情，第二个看他的说话，你就知道，他到底武断性高不高了。各位，横坐标叫情绪化，什么叫情绪化，左边叫情绪化低，各位，情绪化低代表冷静还是容易兴奋。 　　观众：冷静。 　　孙培俊：冷静对吧，冷静代表感性还是理性？ 　　观众：理性。 　　孙培俊：理性，代表喜欢就事论事还是重视人的感觉？ 　　观众：就事论事。 　　孙培俊：好，你愿意就把它写在你的旁边，情绪化低代表的是冷静，代表理性，代表喜欢就事论事。各位，右边的的情绪化高代表什么？易冲动的，容易兴奋。代表感性，代表重视人跟人的关系。对吧？所以呢我们就出了老虎、考拉的那一些了，各位很理性，又武断性好很高的，“不要跟我罗嗦，不要跟我多谈，事情就是这样做，不这样做，不要谈”，各位这是什么？ 　　观众：老虎。 　　孙培俊：对，老虎，老虎叫驾驭性，喜欢领导，里面叫驾驭型，喜欢驾驭，喜欢领导。好！第二的是“表现型”，各位武断性高，有主见不是怎么样就怎么样，要的不是你要怎么做事，要你是你要回应，对不对？我激情你要回报我，各位这种叫什么？孔雀，表现型就叫孔雀，好不好，了解吗？ 　　观众：了解。 　　孙培俊：第三个很理性，但是一点都不主观，“没有要你怎么样，你有本事你说服我，你有道理我听你的”，各位这是什么？猫头鹰，叫做分析型。考拉就叫亲切型，亲切型就是“没关系，你怎么做就没关系，只要你感觉好就行了”，重视人际关系，我们看到，因为右边是重人，左边是重事，重视人的感觉，但是他又不主观“你怎么决定，他怎么好”，各位，标准的考拉，对不对？刚才都讲过了，没问题了啊。应对的方式全部都在这，我到时候会拷给你们，你们自己看一下，右边在这，驾驭型要怎么应对，我带你们看一下驾驭型的，第一个，跟驾驭型要不要罗利罗嗦？ 　　观众：不要。 　　孙培俊：刚才说直接进入重点，要简短，不要罗利罗嗦，驾驭型最讨厌的就是老太婆的裹脚布，怎么样？又臭又长。好，第二个，是关注业务，我讲赞美完了，马上切入主题。第三个是强调利益，是不是？强调利益，一定要跟他强调利益。第四个提供挑战自由和机会，什么叫挑战？驾驭型的绝对不吃软柿子，他最喜欢有挑战性，越有挑战性越能激发他的征服欲，所以你越强越好，每一个人都有自由发挥的机会，击败对方，就是他要的提供自由、挑战和机会。各位在听最后一个，这两个我特别要解释一下，这里你们都能看得懂，驾驭型最后一个是“问什么，而非如何”，“什么”是结果，“如何”是过程，对吗？驾驭型是典型“重结果轻过程”，所以他才跟你最关注的是结果。“你来，我有什么好处，我们公司有什么好处”。驾驭型最喜欢谈宏观的，各位理解了吗？结论的东西，为什么知道吗？因为过程对他来讲不是最重要的，过程是他的下属要去做的，对他来讲不是最重要的，

守则十一，说服客户依赖“FAB”什么是“FAB”？我刚才已经提很多了，我现在跟各位什么叫“FAB”，“F”是Feature，特点。很遗憾，现在我们很多业务，去跟客户做汇报，说“王总你好，跟您汇报一下，我们公司业务有八大特点，我一一跟您汇报一下，1、2、3、4、5、6、7、8”，笨！这种业务都很笨，你说“哎呀，孙老师，不对啊，不讲特点怎么办？”各位，因为很简单，你跟王总汇报八大特点，你的竞争对手见王总的时候会跟王总汇报有十二大特点，十二比八大。你就输了，各位理解了吗？几大不重要，聪明的是，“王总跟您汇报一下，我们公司的服务有八大特色，我不一一跟您说明，我挑几个您最关注的，跟您说明一下，请您看第二点我们客户的满意度，是业界最高的，您看一下我提供给您的资料，我们每一年都会作两次的客户满意度调查资料，这是我们最近的四期的资料，我们的客户满意度达到98.4、96.7、99.3”。我跟各位说讲汇报，讲特征，一定要提供资料给客户看，各位理解我意思了吗？无论你八大十大，客户看了你提供的其中一两个提供的资料，你讲八大他相信你的八大吗？你讲十大他相信你的十大吗？可是你什么资料都没有，他一大都不信，各位，以后用特征这一招一定要提供什么？一定要提供分析资料，看到没有？没有分析资料不行，而聪明的销售，一定会把几大特色，几个比较关键的，带一些附带的资料，放在你的简报系统里面，好吗？第二个叫优势，请各位一定要记住特点以后，我的特点会给我带来什么？优势对吗？是优势对吧，带来什么优势？各位我们有八大优势，有六大优势没用，不如画一个比较表，各位理解吗？画一个比较表，比较表里面，把你要比较的四到五个重要的指标列出来，把你跟另外两三个假想敌，两个不重要的敌手放上去，各位理解了吗？但是记得，你的敌手不要给人家指名道姓，知道吗？比如说，Leksise在比较双低，他就会写某B牌的车子，我没讲哪一家，理解我意思了吗？可是明眼人都知道他讲哪一家，但是你不要指名道姓。因为这种比较表，有的时候会有诉讼上的敏感，另外两家是无关轻重的，各位，把你要比的比较放进来，各位，你会发现，这个客户想最关注的你都有优势。理解吗？你有没有劣势，你不要通通都是优势，你有一两项劣势，而这一两项劣势，要不就是你能解释的，要不就是无足轻重的。各位理解了吗？试着学会做比较表，我不多说了，有人不知道，我想你们都知道了，网络上天天都有很有类似比较的东西，这种工具都知道。第三个叫利益，公司的利益，给客户带来的利益，不要凭一张嘴，你要懂得做“效益评估”的试算表，各位什么叫试算表？做几个假设的参数，最后出来一个数字，你告诉他“王总我们保守的估计，一年可以替你省下3605000人民币的成本”，要有数字出来，因为驾驭性的人只有数字才能抓他的眼球和注意力，各位理解了吗？你骇人听闻地讲这个数字，本来要赶你的老虎都不赶了，为什么？因为这个老虎也会想知道你个这个数字是怎么算出来的。开始沟通了，本来他想懒的理你的，等时间一到就把你赶走的，可是一个数字就抓住了，你这个数字是怎么来了，你告诉他，“王总您看一下我们的试算表，如果您接受我们的服务，我下面做了几个假设，你一年几次，怎么样，根据我们的调查，我们服务的客户平均调查，平均收益是在这儿，所以替您初算下来，一年下来，绝对可以给您多赚或者省下多少钱”。各位理解我的意思没？跟客户要懂得算账，计算器拿着，懂得算帐，尤其对老虎型的人，一定要懂得算账。好不好？各位理解吗？跟老虎跟对什么人一定懂得算帐？猫头鹰，对因为他们都是很理性的人，一定要懂算帐，算帐就是做一个假设，做试算表，很多的业务，如果不做试算表不行啊。好，这是守则十一。

守则十二说服力的“3F公式”，但是客户听完还是有异议怎么办呢？你示范完了，客户还是有质疑，“我还是觉得你们真的太贵了”，怎么办？“3F公式”，“3F公式”，你就是带一个例子进来了，各位理解了吗？带一个例子进来，所以销售舒服销售说服过程带一个例子最好，什么叫3F公式，各位第一个“F”叫“感觉”，首先，客户质疑你，要不能跟他对抗，要不要？“王总你这样怀疑是没有道理的啦。你这样说我真的不能接受，我觉得你是错的。”完了，王总说你不要谈了。第一个，一定要用Yes，肯定的，就是肯定他的感觉。第二个叫感受，第一个是感觉，第二个是感受，“Felt”叫“感受”，第三叫“Found”发泄。“3F公式”，什么叫“3F公式”？我现在示范一下“王总，我完全理解您现在的感觉，我跟您汇报一下，有几个行业里面的大客户，比如说某P牌的，我不知道您认不认识P牌的李总，您知道吗，当初我跟他作汇报的时候，他听完了我的报价，跟您有同样的感受”，各位理解了吗？第一个先体谅客户的感觉，第二个开始找例子出来告诉别人说其他人家跟你有同样的感受，所以你是对的。你这样的感觉是对的，“但是，P牌的李总最后愿意给我们一个机会让我们去尝试一下，王总，您知道P牌我们已经服务一年了，您如果有机会您可以问问李总，他发现，当初选择由我们来提供服务，是他最明智的决定”。各位理解了吗？“如果王总，不相信的话，我想要不是你们是竞争品牌，我真的想介绍李总跟您认识一下”。可以在证明一下，各位理解了吗？所以他就会更相信你，所以各位知道什么叫“感觉”了吗？“我完全理解您心现在的感觉，某某某，跟您有同样的感受，”例子带进来了。“但是最后他发现，他很痛苦的做决定之后，半年之后，一年之后，他发现当初他做得决定是正确的选择”。各位这叫“3F公式”，各位了解了吗？ 　　观众：了解。 　　孙培俊：很重要啊，在销售说服的过程中，你们要谈，一定要谈把成功的例子带进来，所以永远要带着成功的案例去见客户。这一点一定要注意，这是公司在销售前准备的工具。