第五个守则，“面子给你，里子给我！对不要去争论我们不是为了跟客户去谁对、谁错来的？我们是让客户知道我们是对的，不要证明客户是错的，所以所有销售要做一件事，把面子留给客户。孙老师以前陪执行公司去谈客，执行公司你们知道，早年执行公司只要找了台湾老师单子基本上除了价格问题基本不会丢。后来发现台湾老师很多，良、幼不齐，现在都要见老师了，所以孙老师在02、03年那几年是几乎每一次都要见老师的。因为你想要单子就得见老师，因为客户现在很刁了，一定要见老师，不能见咨询公司，他不只见顾问，还还要见老师，所以那个时候要抛头露面，知道吗？孙老师最喜欢在沟通的时候讲一句话，我讲那一句话的意思就是：其实我们的命运是掌握在你手里。每一次他们都会问东、问西。其实我就会告诉他们我会怎么就好了，可是我会加一句话，如果贵公司决定让我们公司提供服务了，我将会怎么做？怎么做？其他人问孙老师你这个当怎么上？我就直接跟他讲怎么上就可以了，为什么还要加前面的铺垫？其实就是让客户觉得受尊重了、有面子了，各位，客户受尊重，他就会认同你，认同你他就愿意听你的意见，跟你交流，所以一定要记着“把面子留给客户，把里子带回去”。很多人跟客户谈事情谈到面红颈赤，谈到争论不休，各位阿Q最笨了，为什么？我们都知道当你足了面子，你肯定会丢了订单跟票子，客户跟你翻脸了，你又不是唯一的，除非你是唯一的，你垄断。对吗？但如果你不是唯一的，永远不要跟客户面子。第一个一定要明确自己的目标跟底线。所以你就你的意识是什么。还有底线，为什么要有底线？你中间要有斡旋的地方，不要让客户没有面子。所以一定要了解目标跟底线。第二个足了面子少了订单、少了合约肯定会少了票子。所以请各位记得，守则五的心态，一定要把面子给客户把想要的带回去。这才是最重要的。 　　守则六，当你证明客户是错的时候我跟你讲真的是错的，就产生了对抗的情绪了，所以我们要让他不对抗有两个：第一个在内容上不需要证明客户是错的，第二个在情绪上不要激怒客户。就不会对抗。在内容上我们只要让客户知道我们是对的就够了，不用证明他是错的，这是我们见客户的时候一定要保持良好的很积极的一个作为的心态。

　　第七篇，我们要跟各位讲的是技巧篇。跟各位分享一句话：行知比大成！只要你不断持续的去做，一定要积极大成，所以后面会跟各位讲很多销售人员跟客户的在沟通过程的技巧。后面这几个非常重要。如果你是销售真的一定要去听，好好听配合上面的心态。我相信我们都能够有所成效。守则七，这个我不多说了，你们大概了解了我很快的跟各位讲一下，我们销售的过程其实是有六大步骤。对不对？第一个你出发前要不要准备充分？不但要准备充分，而且要准备的专业充分。各位我说的专业，不是包里面什么要准备好，什么名片准备好，这些都是基本的，我讲的都是我们很多人做不好的地方。第二个步骤是准备好了去见客户，见了客户要不要接近客户？所以商务礼仪是不是很重要？对吗？见了客户要不要开门？很多客户不会开门？很多客户的开门是换完之后就开始做简报，讲了一大堆，没有发现客户的表现是皱着眉头，觉得是浪费时间。我们都没有注意，所以这一种我会说这是一个训练很好的业务，可是没有掌握客户心理学的一个业务，所以你怎么样去接近客户，怎么样开门？商务礼仪加上用什么技巧？一开始就让客户愿意说，一开始就让客户透露一些讯息给你。当接近了客户，开门了，开始交流了，你会发现一开始他会拒绝你，刚刚孙老师讲三分钟拒绝数，坚持下来了你开始要做？？一些信息收集完之后，客户的情绪处理完之后，你开始要做你的分析，内容有什么？怎么试着去说服客户？我刚讲了有两招在沟通过程中我们可以说服客户。一招FAB，一招叫3F公式。等一下我们都会跟大家讲。等你说完了，客户会有不同的想法，这个叫异议。他有不一样的意见。你怎么样去处理这样不一样的异议？各位孙老师等一下会告诉各位一条兵法叫做“葵花宝典”，一定要熟练，去应对客户的拒绝，所以它很重要，我等一下会跟各位讲，怎么样去熟练它。异议处理完你必须要做很好的缔结，把它整理回来。你有几个收集的方法是在销售的过程中跟客户打交道你需要用的。当然也是沟通的方式，所以我们熟练了这六个步骤以后，我们就开始了后面你跟客户打交道的一些的沟通技巧，首先第一个我们要跟各位讲专业的准备，我去沟通什么？我沟通的内容。第一个，问题。应该叫做提问和回答。所以我经常会跟各位讲，第一个什么叫问题？客户问的问题你准备好了吗？所有的业务员都会说我怎么知道他提问什么问题？各位孙老师说，如果你把“葵花宝典”做完就一定能准备好，讲到这我就先把后面的“葵花宝典”跟各位讲好。你们都是做销售的对吗？ 　　观众：对。 　　孙培俊：其实你们可以行业不一样？ 　　观众：对。 　　孙培俊：可是我们代客户表现的方式大同小异，对吗？为客户服务的内容方式是大同小异。所以无论你们是不同行业的客户但是其实会碰到客户的问题也有一些是大同小异的。我们今天在座的，假设是30个，我先跟各位分享，你们反正销售主管回去以后愿意就去做，未来如果需要我会提供一些帮助。“葵花宝典”比如你们有30个人，有的可能做个比较久一点，没关系，只要你拜访客户就会碰到客户问题。3天之后每一个人交十个问题给我，这十个问题就是我去拜访客户被客户问到我最难回答的问题，想一下，无论你是做十年、三年还是两年，把最难回答的十个问题写回来。写完之后，你们10个人会写多少个？300个对吗？对不对。交给助理，主力去整理，因为一定有很多重复，所以300个整理之后变成了58个。有没有可能？58个，前25票都是全部满分，每一个人都会佩刀这个问题，代表最经典不可回避的问题，后面的可能20票，5票越来越少了，把大概具有代表性的，比如说前40个问题，这些问题成立一个项目小组这个项目小组找两个业务能力很好的资深人员，找产品管理的人员，找技术支持部门的人员，后勤服务的人员，可能六个人左右成立一个专案，这个专案就定下时间，比如说一个礼拜两次，利用下班前后的时间凑在一块讨论两个小时，一次解决5到10个问题，每一个问题的应答方式都不是唯一，有可能有方案一、方案二、方案三，有的问题是方案只有唯一的，但是唯一又引申出很多的问题。比如说提到价格问题，方案只有唯一的。但是唯一又引申出很多的内容，碰到价格问题，应对的方案只有一个，哪一个？把价格转成价值！但价值谈的内容就很多了，你都可以把它列出来，这个专案小组每一次讨论十个，解决十个，两个小时结束之后，40个问题可能两个礼拜就完成了，两个礼拜完成了之后再拿来销售部检讨一下，修饰一下，再交给一个说话能力很强的人，这个人说话用词圆润，关健词掌握得很好，客户听了很舒服，再把里面的文字修饰一下，“葵花宝典”完成，一人一本，我以前当主管就是发给我的业务员一人一本，我告诉他们两个礼拜，你们回去背，两个礼拜以后干什么知道吗？ 　　观众：考试。 　　孙培俊：考试算什么？考试进步很慢，每天早上到公司，早上的晨会做演示，就安排一张办公室，两个椅子，找一个老鸟，业务比较经验久，来当客户，客户讲话的嘴巴他很熟

第二个销售建议书。你到了客户那边，你要展示什么给客户？你的电脑里边得要带着，拜访客户靠一张嘴不行的。台湾一开始做保险，就是拿几张保单就去保险了。那个时候推销保险的意识推销的很辛苦，后来台湾人有一点点存钱多了，开始发现怎么样？贬值了，愿意把钱拿出来花的时候，保险的订单开始增长了，增长到一段时间又停滞了，第二次的增长靠什么？靠税扶贫，那个时候台湾的销售人员都带着电脑。电脑里面软件都设计好了，所以他到客户那边打开，直接知道你该问客户什么问题，一面问一面就打进去了。然后程序都好了，直接告诉客户说：王小姐，那您觉得你到了60岁之后你希望有多少的保障？您能告诉沃玛？您心中的期望值是多少？”然后王小姐一讲，下面的保单就出来了，非常专业。要替客户调整，所有的保单就调整过来了。我发现现在这里做保险的，没有台湾做的专业。就是针对客户的需要调整不同的保单。他调整的五中宝典，客户拿一个U盘可以拷过来，再做决定。所以今天我们做销也是一样，各位你今天带着电脑，电脑里面的所有内容都要准备，我给各位建议，销售建议书是你电脑要准备的。我们最好去见客户的时候会打那么一、两页，不管是从网上找从你的朋友找，各位要表达出你对客户的了解，你见这个客户一定要了解这个客户的资料，我们其实已经做了功课了，我们今天来见你了，我们已经知道怎么样了？基本上我们已经知道了有您需求是我们有能力提供给您的，各位客户就觉得这个已经有准备了。后面当然有内容啊、承诺啊、服务支持等等很多的内容，今天我们不跟大家讲销售建议书。第三个叫做FAB的说服内容。各位你一定要做FAB，它一定要在你的建议书里面。等一下我会告诉各位什么是FAB？第四个叫做客户感谢信。各位中国的销售我到现在做了11年培训了跟很多的销售在一起，我问说你们有没有客户感谢信？基本上没有人说有客户感谢信。各位你们销售做了多少年我们这里做的最久了，有没有超过三年的？都超过了？帅哥做了多久？ 　　观众：一年。 　　孙培俊：你是最短的，客户有多少？你之前也作过类似的各种销售吗？ 　　观众：对。 　　孙培俊：告诉我你现在有多少客户？ 　　观众：十个客户。 　　孙培俊：客户里面有很铁的，铁到一起喝咖啡。 　　观众：还没到这个的地步。 　　孙培俊：还得加油。有没有跟客户已经可以一起喝咖啡、一起打斗地主。各位能够跟客户在外面打斗地主的客户一定是很铁的了，对不对？回答我。打斗地主还一般而已啊。打斗地主基本上已经到酒肉朋友了，酒肉朋友就很容易升级了啊。你只要听孙老师课你就很容易升级了。但我们今天不讲这个，我们今天只讲沟通，其实要讲这个黑讲很多。各位我常会问很多的销售，你知道客户的生日吗？你有十个客户知道生日的有几个？ 　　观众：有两、三个。 　　孙培俊：那怎么还没有一起喝咖啡呢？ 　　观众：喝咖啡是一定的。 　　孙培俊：我知道了，我了解了。挺好的，反正我长不够帅，我常会问你知不知道你客户的生日？个别。代表你已经很用心了，代表你跟客户已经很用心了，知道他生日你一定要做一点事，对吗？铁不铁，看细节。孙老师我们以前在台湾做销售，你知道都做到我现在随便讲一件事都变成很普通的事，我的客户如果已经成年有孩子了，我的客户小孩，小学四年级，他哪一次月考考哪一级我会比他爸爸还清楚，他是老板，我们的客户很多都是老板，一天到晚忙，他爸爸是老板，根本没时间管孩子，我们要做好生意我们什么事情都要用心，各位为什么要知道他的小孩考B级，他的小孩不但数学好、英文好我们都知道，为什么？因为很简单，该推荐他书看，该推荐他上哪一个补习班，各位我们资料都收集了，所以跟客户的关系很近。我以前在台湾做销售，比如我在台北，出差到高雄，我们的客户知道我们要去，第一个晚上他一定给我们安排好了，境界在哪里？境界是安排好了，晚上请你到饭店吃饭，吃了饭再去唱歌，还是他会带你去到他家里吃饭，他老婆亲自下厨烧拿手好菜，这是有差别的，我们以前客户都是基本上差不多都是家里去吃饭，很少到外面去吃饭，有负担，到家里吃饭没有负担，真的跟哥们一样，我要讲的客户感谢是什么，如果你已经跟客户是哥们关系了，你都没有客户的感谢信，那代表我们太逊了，我们的意识不到位。前面各位，有没有跟各位讲说我们小说客户买的是安心！所以你跟客户讲我们服务一定好，我们一定及时，客户心里有没有问号？如果你还没有提过服务。如何让他没有问号，我们要运用很多的工具，客户感谢信就是非常好的工具，所以我常会跟很多销售讲，有没有铁哥们的客户，有。有没有客户感谢信，没有，没有还不赶快去要。铁哥们不利用百不利用，各位利用了吗？如果你现在跟哪几个客户很好，就让客户写赶快写感谢信，有人说客户不会写，不会写你不会帮他写吗？写了让他签名留电话就好，可以盖公章就盖公章。各位理解了吗？我跟各位汇报真的是这样子。孙老师用这招不知道多轻松拿下很多的单子，