很多的销售都陷入一种迷失当中，这种迷失就是：我们报价太高了所以单子没有拿到。你同意吗？请问各位价格在销售中是很重要的因素，是不是？ 　　观众：是。 　　孙培俊：但是是最重要的吗？你们认为排在第几？ 　　观众：第二。 　　孙培俊：跟各位汇报，如果你还把它排在第一或者第二，你绝对不是一个好销售，如果你还排在第二、第一，你就会回到我们刚才的第一种，第一个意识里面，其实还是为意识所困。所以你做不出格调，什么叫格调？格调就是把你自己的价值衬托出来，各位你们知道销售的过程其实不是在卖价格，是卖什么？所以各位你们可能还没有建立这个的一个观念，你们讲的产品服务其实都是我要讲的两个字其中的一部分，销售的过程真的不是在卖价格是在卖价值，一个销售一定要懂得会卖三种价值，各位谁能告诉我第一种价值？请说帅哥。 　　观众1：我觉得可能是产品的核心价值、和附加价值还有包装价值。 　　孙培俊：所以你全部都环绕在产品上了对吗？ 　　观众：当然服务是另外一个方面。因为你的附加价值包含服务啊。 　 孙培俊：非常好。你已经把价值说的淋漓尽致了。但是我要提醒各位：一个好的销售，其实不是只有在卖价值，在产品之前其实客户接受你是先接受了你的企业、品牌，没错！所以第一个是企业价值，你要懂得会开的是企业价值，你如何能够在客户心目中把搜狐的这种形象跟品牌价值先让他接受，所以聪明人一定会说，我们搜狐服务了什么样的客户，我们搜狐服务的客户都是满意度多少的？各位其实如果你们聪明，孙老师以前自己会设计问卷，去给我的客户，然后我把它建成一个文档，然后整个的问卷会出现一个客户满意度是多高的？别的销售不做，我做了，所以我就敢跟客户讲我们公司的服务可以给客户带来多少的满意度。各位，满意度非常非常的重要，全世界有一家做办公室设备的，他们整个企业的核心的管理价值就是客户满意度，这家公司叫富士施乐，其实这家公司叫施乐，是因为富士打不过它，只能买下它，所以叫富士施乐。富士在那里打不过它？在美国本土，在北美洲打不过施乐，因为施乐的客户满意度是非常非常高的，只是因为它的全球战略上发生了失误，所以富士全球化把它买下来了，这一家公司非常强调的客户满意度，可是客户满意度代表了一切的集合，所以第一个，就是我要告诉各位，你一定要懂得，今天在搜狐你不懂得卖搜狐你怎么是个销售呢？各位理解我的意思了吗？好各位，第一个你是要搜狐，所以因为卖搜狐所以把产品带进去了，同意吗？第二个叫凸显产品的价值，第二个个人的价值是要客户跟你接触过之后，才能体验到你的价值，所以后续你就变成重头戏了，你如何展开你的舞台表演，让客户觉得我告诉你客户最后一句话说：我告诉你是因为我觉得你很让我放心，我觉得你很优秀！各位这就是你的品牌替你开门，你的产品价值替客户满足他的需求，可是第三个最重要的是客户因为信任你而跟你购买。各位你销售的过程中有没有把这三件事做好？利用品牌开门，利用产品当媒介，利用你个人建立客户对你的信赖关系，甚至于不只是信赖关系，慢慢会发展成朋友的关系，进而合作伙伴的关系，各位销售的过程是卖这三种价值各位一定要清楚，一定是在卖价值，不是在卖价格。所以第二个我们销售人员的迷失就是我们建立知的一个观念，就是我们必须知道的客户的首要的是：安心！而非便宜的价格，各位在客户的心里面，你会发现，所有好的客户他都不会跟你讲我一定要把你宰到多便宜，他要的是你给我一个合理的价值，可是我要的合理价值之前，我要的有这几样更重要的东西：第一，良好的质量，你是可以体我产生效果的。第二个稳定的交际，你不要坏了我的计划。第三个，及时的服务，我需要处这状况的时候你要马上来，我不误事，各位这三个加起来其实是一个他需要的是一个长远的效益，他不是跟你做一般生意，你也不要跟客户做一般生意，绝对不要！一个好的业务是能够跟客户延续长远的关系的，所以你要给他能够有长远的效益，长远的利益的，他看到他跟你合作是有长远的利益，所以非常重要。所以第四个合理的价格。当然客户要的还有很多很多。当然要强调的最重要的是安心！客户其实是要卖安心，各位同意吗？你们要不信客户要买安心，你下次就跟客户讲要多便宜你开口我就答应你，但是我告诉你什么时候做完不知道，做得好烂、好不好不保证啊？各位你跟他讲你告诉他这些，所以他一定跟你讲免谈。所以其实他还是要先满足的其他的几个，最终再来确定价格，所以所有的服务都是价格的，请各位记得，一个销售到到客户的面前一定要告诉他所有的服务都是价格的，质量比别人好，有没有成本？ 　　观众：有。 　　孙培俊：当然有。能够及时地满足客户，管理要不要好？管理要不要成本？当然要成本。其实所有的东西都要成本。我们必须要让客户知道天下没有白吃的午餐，所以要害怕客户看价格的问题，当客户一谈到价格你就要转到价值，然后不要跟客户讲你是错的，各位我们做销售的过程请各位记得让

　　第三个叫“换位思考”是为自己，而非为别人！各位同意吗？ 　　观众：同意。 　　孙培俊：你真的同意吗？但是我们做的都不够好。谁举手说孙老师我换位思考做的非常好。有没有？我每一次问大家都说还可以，每一次都会有一两个举手。然后你们有没有举手，你们不举手我戏都唱不下去了。来随便来一个举手的。终于有人举手了，在我们现场终于出现了一个不正常的人，各位换位思考做得很好，在现在人的行为里是相对不正常的人，可大部分都觉得我还可以，可为什么我们换位思考都得不是最好？其实我们对换位思考都有了错误的理解，为什么我要把这个放第三条，因为了解这一点以后你会发现你在跟客户的沟通，你的取舍跟模式都会改变，所以我把它放在意识里面，就是你必须要了解这一点，了解完之后，你会发现你很乐于倾听客户的想法，你会发现你会不断的用问题去挖出客户的需求，你会发现当客户有困难的时候其实你是要对他同情而且支持他的。但你不一定能解决他，但是你一定要支持他。所以当你的沟通过程的行为改变的时候你就会发现你很容易得到客户的认同感。所以特别强调这一点，我们先来讲一下换位思考。各位告诉我什么叫换位思考？ 　　观众：站在对方的角度或立场去思考问题。 　　孙培俊：好。就是猜猜他想什么？会怎么做？是不是这样子？这句话听起来好像是替别人多想一点对吗？所以我们刚刚说文强老师是不正常的人，为什么不正常？因为违反人性啊？人性是什么？人性叫做人不自私天地诛灭，大家都想自己啊，可是我们仔细思维一下，换位思考，到底是为了别人到想一点吗？还是为自己？其实是为自己。怎么个为自己法？第一个《孙子兵法》里面，有一段叫“知己知彼，百战不殆”，知彼是什么？就是你要了解别人对吗？在兵法里面就是了解别人，他怎么部署？他的下一步怎么走？这跟我们换位思考的结果是一样的，换位思考就是站的立场想他会怎么做？他是怎么想？对吗？是不是跟知彼是完全一样的。所以“知己知彼”为了什么？为了每一次打仗我都能打胜，我不打败仗，所以各位其实换位思考是为谁啊？是为了自己立于不败之地。第二个孙老师我的跟各位的解释是各位想不想有影响力？想不想？ 　　观众：想。 影响力来自于来两方面，第一个是理性的一种说服过程跟感性的一种感染过程。一个人有没有影响力来自于这方面，理性的说服过程跟感性的感染过程啊。这两个都达到的你就有影响力了，感性的是你怎么做人，怎么跟人打交道？理性的解决你到底要怎么去说服别人，请问各位你想说服别人，在谈判的过程中你要跟别人斡旋，你要跟别人交换条件，请问各位你想要对别人有说服力，你说你想什么我不管，你要什么我也不管了我高你就这个东西你要不要随便你了，请问各位你会斡旋成功吗？你会有影响力吗？人家桌子一拍算了，连我的想法你都不了解，算了。不用谈了，各位你根本不会有影响力，你也不会有说服的过程，想要说服别人你必然要了解人家是怎么想的？怎么把它扭转成跟我的想法一致。你想要说服他你必须要了解别人要什么，因为你要什么我才知道我拿什么跟你换？才有一个斡旋跟交换的过程，我才最终会产生影响力，各位如果你想有影响力你必须做到换位思考，必须了解别人，同意吗？ 　　观众：同意。 　　孙培俊：所以换位思考的结果是为了让自己有影响力请问各位为了谁？还是为了自己。对吗？所以很简单，当我们听完换位思考是为了自己，我们要赶快调整观念，原来换位思考是为了自己，原来我未来每一次跟人家沟通、谈判，都要先做好换位思考，所以很简单，未来我们在销售的过程中，去跟我们的客户沟通一定要做好换位思考，怎么做好换位思考，孙老师跟各项分为我的体会。各位第一点，充分的了解对方的想法，你了解对方越透彻，越明白，你越清楚我该怎么去应对，怎样去表达我想要说的论述，因为你越了解他，你就知道他对的是哪里，错的是哪里，对得怎么去肯定人家，错的怎么样用你的方式去证明你是对的，所以我刚才一直在跟各位强调销售的过程是不是要去证明别人是错的，而是让别人发觉你是对得，这是非常重要的。所以请各位一定要记得第一个充分了解对方的想法。 　　第二个，深度挖掘对方的需求。你莫测高深我用问题去问，你还不想讲，我就用封闭式的问题，您觉得是A还是B？如果说你有什么需求告诉我。对方都不讲，没关系！你就开始A跟B所以你可以用开放式问句跟封闭式文问句交互的去发觉对方的想法跟需求，所以各位提问是一种非常非常重要的技能，所以我其实已经把第十七、十八条的兵法已经讲了，第一个你要懂得提问，提问是一种非常非常重要的沟通的模式。去了解对方的想法、了解对方的需求。 　　第三个真诚，发自内心的去体会对方的困难。当我们想要跟别人斡旋一些事。当你跟客户沟通一定是客户答你一些事，你也要承诺一些事对吗？其实销售就是一个条件交换跟斡旋的过程，可是各位，当你希望你的客户去配合你某些事的时候，客户会不会产生一些困难？有。你有困难，客户也会给

跟各位分享我们第四个法则，也就是心态篇。心态篇有三篇，我们刚才讲意识篇要解决“知”的问题，但是其实现代人都是“知易行难”，对吗？ 　　观众：对。 　　孙培俊：一百年前是“知难行易”。对吗？所以孙中山在各个的时候那时候提了一个观念，我们其实是“知难行易”。下决心做很容易，以前要知道的事情不需要很多，只需要去做就行了。可是这个这个年代我们是“知易行难”。为什么“行难””因为心态不够积极。心态的部分我个人非常强调心态的部分，因为我觉得这个世界上成功跟失败其实都是一念之间，各位同意吗？成功、失败真的是一念之间，哪一念之间？想法是积极的还是想法是消极的？当你的思维是积极的时候，你就会马上去做，所以你不会拖延，所以你很有效率，消极的想法，你总会想到这样做对吗？人家有的人不跟你分享，不跟您交流，各位你想到的负面所以我想还是保留一点，当你保留的时候你就不那么积极了。所以其实他都是一念之间，所以我们怎么解决我们一念之间应该建立正确的心态。所以第四个守则请各位记得：“不”只是客户的开场白！所以我们的销售人员很怕被客户拒绝，当客户拒绝了我们就不知道怎么办了？当你拜访一个客户，客户跟你讲没需要的时候你怎么做？ 　　观众：创造。 　　孙培俊：我知道创造。当他拒绝他说这个我们没需要。其实没什么可以聊的时候怎么办？你会怎么办？ 　　所以你就开始意图很明显，当你被既拒绝的时候两个部分，第一个要判断他是真拒绝还是假拒绝，有的时候拒绝只是为了压制你，为了跟你谈到更好的条件，所以当你判断他是假拒绝的时候，你就要做应对的措施了，所以你必须要有一个三分钟坚持数，你要告诉他：“您如果愿意给我三分钟，三分钟之后如果您觉得还是没需要，那么没关系我不会太强人所难！”所以各位你要坚持三分钟，三分钟你就把你想要带给他的东西带给他，当你感觉他真没有这个业务需要的时候，各位现在没有这个业务需要不代表永远没有这个业务需求，所以这个时候赶快改成交朋友，刚才我们这个美女说改成跟他聊点别的。你说：反正，来了啊，交交朋友，其实我对贵公司的业态挺感兴趣的。我想搜狐也有很多的资源讲话如果您用得上我们可以提供给您。所以第一个当客户跟你讲“不”的时候，客户还不了解您能带来的好处，对于假拒绝你的，是因为你还没有带他带来他想要的好处，所以你要坚持，坚持三分钟到五分钟，谈你能给他带来的好处，如果客户是真拒绝，别忘了试着跟他交朋友。不要忘了客户拒绝你往往可能想要压制你，这两个特点所以当客户说“不”的时候你的心态仍然要积极、要坚持。我们常在讲三分钟坚持数。记得，如果客户拒绝你说不需要，你一定要坚持三分钟才走。不要接不下来这样子，那还能跟你聊一下，我们真的没需求，那好吧，那我告辞了，这一定是一个失败的例子。你一定要坚持，所以当碰到客户要拒绝你的时候一定要坚持三分钟，三分钟就好了，不要跟客户说：您只要给我三十分钟就好了！”客户一听到三十分钟就怕了，我们正常的销售模式听好，我等一下后面会有一个销售技巧的部分，我们在做销售的时候，如何去说服客户？各位说服客户等一下会跟各位讲两招。第一招你要懂得“FAB”的运用，听过吗？有没有听过？销售的技巧课程里面一定会讲。你要说服客户一定要用。第二个要用3F公式。等一下我们会跟各位讲，所以FAB里面的“B”是什么Benefit.各位记得，我们正常的如果客户是听说，搜狐我们应该有业务的需求，你介绍你能给我们带来什么？你可能时间很宽裕的话你会先讲“F”，再讲“A”，再讲“B”，单位客户跟你说“No”的时候，你郑虎的那三分钟千万不要“F”、“A”、“B”，直接告诉他好处，然后用三分钟，换十五分钟，用十五再换三十分钟这是正确的策略，所以要怕客户跟您讲“不”，“不”可能只是开场白，目的是想要压制你。