孙培俊：好，第九则，“良好的接近与开门”，我们专业的准备之后就是要接近客户了，怎么去接近客户？怎么去开门？孙老师跟各位讲很专业的三个方法，教各位三个技巧，第一个叫时间确认法，见客户一定要确认时间，尤其初次或者第二次，和客户不熟，一定要确认时间。我举例，标准演练模式，看好，“扣、扣、扣”，“请进”，“王总您好、您好”，握手，握手之后“谢谢您抽时间见我”，各位，这是一句接近的话，理解吗，如果你去拜访的客户职务在中等以上，职务比较高的这句话是很好接近的话，“谢谢您抽时间见我，这是我的名片，请多多职教”，各位，步骤是这样走，了解吗？如果你们觉得它很好那就熟练它，了解吗？熟练它，销售技巧就是要熟练再熟练，包括葵花宝典也是一样，上台一次练两次练三次练，就会变成你自己的东西，“王总，您好您好”，握手，“谢谢您抽时间见我”，对方听了很舒服，职务比较高，“这是我名片，请多多职教，能跟您请要张名片吗”，如果他不拿名片给你，记得马上要讲“能跟您要张名片吗？”这种话要简练，刚刚好，不要罗嗦，步骤要清楚，很多人递了名片人家不给你名片都忘了从人家要名片，这是做销售很大的失误，关于怎么递名片我今天就不教了，你们如果不了解就看书，我所有的课件，张老师里面都有，销售技巧的课你们去看，里面原则都有讲，今天就不讲了。今天只讲开门接近的话术和开门流程。当问完这句话之后就结束了，你的接近做的很完美，问候了，讲了一句让对方听了很舒服的话，名片换完了，就结束。接下来要开门了，时间确认法，我会跟各位接开门的一句话，刚刚不是问了说“谢谢您抽时间见我”吗，“这是我的名片请多多指教”，“王经理能跟您请要一张名片吗”，“拿着名片”，“王经理我知道您非常忙，今天能给我多少时间”，讲的巴结一点，“今天能给我多少时间”，如果对方公司很大你就这样讲，如果对方公司不大就“王经理，今天我们能有多长时间沟通”，要确认一下时间，为什么要确认时间，两个目的，第一个，刚刚的接近跟你现在的开门，王经理的表情和等一下给你的答复方式，第一个你会确知他大概是什么类型的人，是老虎、还是孔雀、还是猫头鹰、还是考拉，每一种个性你都有不一样应对方式，在后面你就定掉了，聪明的销售一定先做这件事，聪明的销售一定是先判断这个客户是什么个性的，我就投其所好，用什么样应对方式，你会发现销售做的最有效率。所以请不要忘记，接近完接下来就是“王经理我知道您很忙，请问，我们今天有多少时间，能给我多少时间”，看他的表情，第一个你寒喧的时候这个人就很傲慢，大公司，不带着笑，“你好，你好，坐坐坐，名片是吧，给你名片”，你问他多少时间，他说“你只有十分钟，十分钟之后我有别的事”，请问各位这个是老虎，还是孔雀，还是考拉，还是猫头鹰？从头到尾，不苟言笑，讲话很简短，你问他有多少时间，他说只有10分钟，各位，是什么？ 　　观众：猫头鹰。 　　孙培俊：是猫头鹰吗，我跟各位汇报，不苟言笑，基本上比较严肃，可能是猫头鹰或者是老虎，但是告诉你有十分钟时间，不告诉你任何理由的，一定里老虎。因为他要控制，虽然他不苟言笑，但是他说“很抱歉，你只有10分钟时间，因为10分钟后我要开会”，各位，猫头鹰的倾向比较大，因为猫头鹰他比较理性的，他讲什么都有理由和解释，老虎不需要解释的，各位你有没有碰到很热诚的。 　　观众：有。 　　孙培俊：你问他有多少时间，他说“没事、没事，我靠你们搜狐，盼都盼不来，坐、坐、坐，慢慢聊”，有没有这种的，有可能吧，这又是老虎还是孔雀。 　　观众：孔雀。 　　孙培俊：这种是孔雀，另外一种，这种你们很少碰到，会很柔和跟你讲“没事，没事，坐吧，我们慢慢聊”，请问是考拉还是猫头鹰，理解我的意思吗，一句话问下去，你看对方的反应和回答，你已经确立两件事，第一，他是什么风格的，我大概抓住了。第二我有多少时间，就知道我后面沟通的内容就怎么表达了。请问各位，老虎告诉你只有10分钟你怎么办？FAB还是BAF，当然是BAF，只给你10分钟的时候不要再谈F在去谈B了，老虎型的人是最功利的人，是最自视甚高的人，他不爱浪费时间，他喜欢他什么，他喜欢谈生意，所以你碰到老虎，跟各位汇报，三句话以内的马屁拍一下，不要超过三句，记得，马屁只要多了就穿了，当然我说的马屁是赞美了，讲的难听是马屁，讲的好听叫赞美。碰到老虎，确认他是老虎了，两三句话，“王经理我对您久仰了，您真是目前我们年轻人的典范，我听人家讲您特别有效率”，到位了，“既然王经理这么忙，我就挑重点跟您汇报吧”，马上切入主题，对老虎一定要马上切入主题，不要寒喧，三句话赞美切入主题，不但要马上切入主题，要马上谈主要部分，你要让他听了主要部分觉得很有兴趣，还要听你谈主要部分，为什么你能带来这些东西，后面的时间就看你本事了，老虎型的你有本事让他听完你七、八分钟之后，拿起电话“王秘书，通知所有主管开会延迟半个

各位刚刚讲如果是孔雀型的呢？怎么办？孔雀型的要不要赞美他？ 　　观众：多一点马屁。 　　孙培俊：马屁不要多，马屁多了都穿了，孔雀型的也是适合拍马屁的，我刚才讲的四个动物，老虎和孔雀是可以拍马屁的，考拉和猫头鹰是千万不要拍马屁的，这两个主观意识很低的人是不要拍马屁的，千万不要拍马屁，你拍了马屁就很可能做不成生意了，他会觉得你不够实在，不够真诚，不够诚恳，但是孔雀是可以拍马屁的。孔雀拍马屁跟拍老虎的不一样。老虎你一定要说他工作效率高，日理万机，有成就，孔雀拍马屁不要，孔雀是爱表现的，对付孔雀只有一个不二法门，就是你让他兴奋起来，孔雀不兴奋是不会开屏给你看的，理解吗？我刚才讲PDP里面把这几个动物当成个性分析的结果，孔雀不兴奋不会开屏给你看，如何让孔雀兴奋，四个字的成语，谁回答对送你一本书？文强兄帮记起来。 　　观众：投其所好。 　　孙培俊：两个都没举手，我知道你第一个讲的，所以送你一本书，等下把你名字留给我。所以要投其所好，跟各位汇报，跟孔雀要不要尽快进入主题，你要不要跟他讲“哎呀，王总，我一看你就是非常有影响力的人，如果我是你的部署，我一定死心塌地的跟着你”，孔雀你要讲他有影响力，跟孔雀平级的，“虽然刚认识你，一看就知道你够哥们”，这句话一讲就讲到他心坎里，孔雀就是这种个性，孔雀属于两肋插刀为朋友在所不惜的人，知道有这种人物吗，方世玉的老丈人，雷老虎，雷老虎就是典型孔雀人，还记得吗？“我以德服人啊”，这角色完全是孔雀性的人，孔雀型的请各位记得，赞美要将他有影响力，够哥们，两三句话结束后，接下来怎样？接下来是寒喧还是进入业务主题，告诉我？各位，刚刚将了，为什么要投其所好，要让他兴奋吗，一定要寒喧，怎么寒喧，寒喧的内容就是投其所好，最聪明看到孔雀性的人一定是“王经理，您四十有了吧，我看不出来，哇，您身材怎么维持的，我看您平时一定长做休闲运动”就来了，来既套类似的内容，用寒喧的方式把他的兴趣调出来，跟孔雀谈最好谈他，因为他爱表现，你不谈他他就没的表现，一定谈他，他“对对对，平常常做运动？”，“王经理平常做什么运动”，“一个月两三次高尔夫吧，我最喜欢的是打羽毛球”“王经理您也打羽毛球啊？”“对，我常打羽毛球”，“那太好了，我们公司有羽毛球队啊，有机会切磋一下”，各位，公司可能还没有羽毛球队，回去后赶快组，因为他感兴趣，他听到羽毛球队，他说“唉，可以啊，改天切磋一下”，那么好，你说“王经理等我电话，我下午跟羽毛球队联系一下，你看下个礼拜我们联系一下怎么样？”，回去后赶快组羽毛球队，自己拿预算组羽毛球队都没关系，你要能请王经理下个礼拜跟你公司人打羽毛球，订单有没有了？订单八九不离十了，距离一下就拉近了，跟他谈高尔夫球，你只要谈他感兴趣的，他一谈就兴奋了。你觉得最难应付的两种人就是老虎跟孔雀，可是老虎跟孔雀其实真不那么难应付，知道为什么吗？因为老虎爱虚荣，孔雀爱表现，了解吗？爱虚荣只要满足他的虚荣感，爱表现只要让他表现兴奋了，各位，基本上人在虚荣感被满足的时候跟很兴奋的时候，都是最容易犯错的时候，你就可以要到你的东西了。所以做销售你要记得，老虎型的你就怕他不虚荣没被满足，孔雀型你就怕他不兴奋，只要兴奋你很容易拿到你要的东西，理解吗？ 　　观众：理解了。 　　孙培俊：孔雀投其所好，最好找一些他感兴趣的话题，比如说，“王经理除了平常休闲运动还喜欢什么？”“我最喜欢看武侠小说了”，各位知道下次要送什么礼了吗，送精装的金庸的《天龙八部》给他，跟他谈《天龙八部》，请各位记得，销售是否成功决定在细节，不在你交易条件，各位一定要记得这件事情，长远来看一定是跟客户发展关系，各位理解吗？怎么发展关系，你要发展关系，就是要了解他所有的细节，非常非常重要。