我们已经讲两个了，顺便把四个都讲完，好吗？要听吗？ 　　观众：要。 　　孙培俊：考拉是亲切型的人，考拉是四类里面最好，最善良，最好搞定的，最好搞定往往是最难搞定，为什么？我告诉各位为什么。第一，考拉为什么好搞定，因为考拉叫亲切性的人，天性好，与人为善不与人为恶，他人生座右铭是“因为你快乐，所以我快乐，只要你快乐就行了”，所以，亲切型的人常常替自己找很多麻烦，什么都接，什么都不忍拒绝。你就问孙老师您不说亲切型的人是不是最难搞定吗？没错，我举例，我就讲文强，文强就是亲切型的人，只要你愿意提出你的要求，他很难拒绝，会尽全力满足你，除非明确不合理的要求，为什么亲切性的人最好搞定，因为他亲切，他喜欢对人好一点，所以他很好搞定。为什么最难搞定，假定今天我跟文强有业务往来，往来五年了，跟亲切型人往来五年一定绝对不是生意伙伴，绝对是好朋友了，第三者要切入难不难？就非常难，就变得非常难搞定，就算我第三者切入，我给你提供给你的条件、服务质量什么都比这个人好，各位，你可能都很难搞定，知道为什么吗？因为他心理可能说“孙先生我知道你公司什么都好，可是你不要为难我好吗，对不对，老王跟我五年了，你让我怎么去拒绝他呢，我怎么能把订单转到你那吗？你这不是要我对不起朋友吗”，所以即使你可能什么都好，都很难搞定，各位理解了吗，如果你告诉他，“张先生你这样就不对了，站在公司的立场，你就应该考虑公司的利益吗，我们比他好，你就应该选择我们”，那么你就完蛋了，所以亲切型的，碰到这种事，你要认同他，“张先生我听你这讲，我真的很感动，你真的够朋友，行，没关系，我不为难你，但是你你这个朋友我交定了”，交定了以后，隔一两次你再来以后，你就开始用不一样的说服方式，了解吗？你比较熟了，你就说“张兄，我建议你考虑、考虑，王总那边订单你还是要保留，但是公司来讲你还是要给一个交待，你要有比较，而且公司效率也要提升，我建议你可以考虑，我先提供一部分给你”，对亲切性的人一定要侵吞还是蚕食啊？ 　　观众：蚕食。 　　孙培俊：蚕食到最后就全部吞下了，各位理解了吗？跟亲切性的一定要谈朋友再做生意，好我问各位，跟亲切型交朋友要不要有话题？跟孔雀一样吗？ 　　观众：要，不一样。 　　孙培俊：哪里不一样？跟亲切型的应该谈什么？跟考拉应该谈什么，我们刚讲了，对孔雀要谈他还是谈我？ 　　观众：谈他。 　　孙培俊：对，千万记得要谈他，记得对孔雀你一定要注意一点，如果你也是孔雀，你跟他谈的过程中会不会越来越兴奋，会不会？ 　　观众：不会。 　　孙培俊：不会吗？你是孔雀也会兴奋啊，但是你要注意，千万不能兴奋过他，你别兴奋过那，“哎呀，羽毛球，张兄，你羽毛球真不行，我羽毛球才好”，你记得他是客户，你一定要让他兴奋过你，什么都比你强，面子要给他，各位理解吗？你也会兴奋，因为他兴奋你跟着兴奋，千万记得，你永远要比他冷静一点，不要兴奋过他，这是真正原则，跟考拉呢？ 　　观众：博取同情。 　　孙培俊：博取同情啊，不，我说你要跟他谈什么话题，考拉第一个不要为难他，我跟各位讲，考拉你要做两件事，第一件事，要不要真诚？ 　　观众：要。 　　孙培俊：要，跟考拉一定要真诚，考拉一旦发现你欺骗他或者不真诚，考拉最难搞的就是门一旦给你关起来，你很难打开。其他的人都会为利益而开，只有考拉不会为利益而开，各位理解吗？这是第一点，对他一定要真诚。第二个，凡事都替他着想，就像我刚才讲的，“张兄，听你这样讲我真的很感动，好，我不为难你了，但我会跟你交朋友”，考拉一定会跟你交朋友，我有没有替他考虑，你一定体谅他，体谅他是进一步提出要求的先决条件，所以第二个凡事替他考虑。有人说，孙老师不对啊，什么都替他考虑，你不就吃亏了，错了，考拉是典型的“受人点滴，涌泉相报”的人。什么意思，你好他一点，他会还你两点，各位理解吗？所以请各位记得凡事替他着想，你们看电视，电视里面经常出现“我无以为报，只能以身相许了”，这都是考拉型的人，那种人都是欠不得人家，请各位一定记住，对考拉的原则是这样，那么跟考拉谈什么呢？要谈他吗，千万不要，考拉绝对不是个人主义者，绝对不是以自己为主的人，考拉要不要谈你自己。 　　观众：要。 　　孙培俊：千万不要，为什么不要？因为谈你考拉是听了不爱拍马屁的人，你谈了你他不知道他怎么办，你谈你有缺点，他也不是直接给你难堪的人，所以很为难他，跟考拉谈什么，一定谈第三者，谈第三者谈什么最好？ 　　观众：朋友。 　　主持人：朋友不是最好话题。 　　观众：人生。 　　孙培俊：人生啊，人生你要看他悟了什么你才跟他谈人生，这都放在后面，你跟考拉一定要有话题先切入，各位，谈孩子。 　　观众：没有孩子呢。 　　孙培俊：没有孩子谈亲人，亲人总又了吧，亲人都走了，就谈朋友，各位理解了没有？各位，记得，跟考拉谈的最好的

猫头鹰，猫头鹰虽然没有这种驾驭的欲望，可是猫头鹰非常理性，雷老虎是“我以德服人啊”，猫头鹰是什么？猫头鹰是以理服人，什么都讲理，跟猫头鹰打交道，记得，你要在理性上满足他，你看猫头鹰跟什么人交朋友，跟你聊两句之后，发现相见恨晚，有共鸣，兴趣相投，猫头鹰只跟专业兴趣相投的人交朋友，记得是专业兴趣想头的人交朋友，谈的来，各位理解吗，跟猫头鹰打交道，怎么打交道，跟他沟通怎么沟通啊？老师有一个很夸张的方式跟各位讲一下，举个例子，说你今天约了一个非常理性的猫头鹰谈事情，他已经在会议室等你了，你匆匆忙忙进来后，你说“非常不好意思，我迟了，等我一下，我还有东西没搬进来”，到外面，搬了一箱子，“可以开始了？”，“对不起，再在等我一下”，第二箱又搬进来了，“可以开始了吗”，又说“最后一箱，最后一箱”，第三箱我桌上一放，基本上猫头鹰站在你面前已经投降了，为什么投降了？因为看你搬箱子，心里想说“我靠，我在搞了一箱，他搞了三箱来”，各位理解了吗？他已经投降了，什么意思？跟猫头鹰打交道只有一条不二法则，就是，他准备的充分，你要比他更充分，跟猫头鹰只有这条路，猫头鹰跟你将“对不起，你必须要符合我们中国检测的这个”，你说“对不起，王经理，我们都准备好了，除了中国的，我们还把世界的检测报告都给您准备好了，欧美标准统统都准备好了”，他就没话说了，跟猫头鹰只有这样打交道方式，各位理解意思吗？现在有没有一点概念，跟客户沟通，怎么判断客户的个性又没有一点概念？ 　　观众：有。 　　孙培俊：不苟言笑的是理性还是感性？ 　　观众：理性。 　　孙培俊：比较理性，讲话不但不苟言笑，而且斩钉截铁，不告诉你，不给你任何解释的是老虎，会给你解释的，会给你合理交待的是猫头鹰，可是这两种人都不是一开始见了你就会，就会怎么样？那你说孙老师，有一些猫头鹰也会带微笑或什么，他一定是有一部分是偏考拉的，人现在大部分都已经不会百分之百是哪一型的人了，因为你工作生活的环境会造成你又一些影响，PDP有第5种叫变色龙，变色龙我们今天就不讲了，变色龙基本上叫老狐狸了，他懂得碰到老虎我就老虎，碰到考拉我就考拉，碰到猫头鹰我就猫头鹰，他什么都已经很类似了，基本上销售做久了，基本上都有猫头鹰这种典型的表现，各位理解吗？所以你们里面很多都已经变形了，其实潜意识里面你一定是这四种里面其中一种比较多，其他的可能很弱，你们猜猜老师我是哪一种为主？ 　　观众：猫头鹰、变色龙。 　　孙培俊：我可以变色龙，但是其实我不认为我是变色龙，你像我现在，如果做销售我是变色龙，可现在我做培训师，我完全不是变色，今天作为培训师你们觉得我最重的是哪一个个性的表现？ 　　观众：孔雀。 　　孙培俊：孔雀，对吗？孔雀加什么，大部分人都是一个为主，一个为辅，其他的可能很弱，孔雀加什么？ 　　观众：考拉。 　　孙培俊：你们太聪明了，我就是孔雀加考拉，孔雀加考拉好不好搞定？ 　　观众：不好。 　　观众：不好。 　　孙培俊：什么不好，很好搞定，孔雀加考拉其实很好搞定，我每一次上课，只要台下的学员表现出“孙老师，你课上的真好”，然后很积极参与，我就经常犯错，我就兴奋了，就说“爽啊”，我就一人送你们一本书，事后要付钱买书了，我经常这样子。其实，右边感性的人是很好搞定的，因为感性的人是特别重视人的关系的，理性的人是不重视人的关系，只重视事情该怎么做，他是对事不重视人。其实我这边是最好搞定，只有一种人比我还好搞定，是考拉加孔雀，我是孔雀加考拉，考拉为主孔雀为辅，为什么？你们知道吗，因为孔雀还是属于那种“好不好看，你们这么冷淡，这么冷淡我不给你看了”，孔雀他是做任何事希望人赞美他，需要回报的。考拉就不是了，考拉是“给你们看，你们快看吧，挺好看的”，他无怨无悔的为了别人，孔雀不是这样的，孔雀是“爱看不看”，孔雀是希望能有回报的，考拉是不用回报的，四种个性的人，我们今天讲的蛮透彻的。好，时间确认法，跟各位讲完了，时间确认法我刚讲了有两个好处，对吗？第一个确认你又多少时间表现我后面的内容。第二个看客户的表情跟回答的方式你可以确定客户是哪一种个性的人，你就知道怎么应对了。

第二个叫缘故法，什么叫缘故法？其实都在后面，我等一下放后面跟各位讲。第三个叫请教学习法，请教学习法是我每次教刚刚开始做销售的人，刚开始做销售的人可能还不熟练，见了客户有点紧张，就教请教学习法。第二个叫缘故法，缘故法一般是你做销售很久了，你有很多客户推荐，介绍客户。那他三个接近和开门的句子，第一个“幸会、幸会，谢谢您抽时间见我，你好”，第二个呢“知道您很忙，请问我们有多少时间？”这是第一个叫法。第二个是缘故法，缘故法就是“久仰、久仰”，缘故法就可以用“久仰”了，“久仰”不要乱用，你对客户不了解千万不要说“久仰”，你对客户不了解你说“久仰，久仰”，客户说“我这么有名吗？在哪里听过我”，你讲不出来就完了，缘故法一定是“久仰”，缘故法是有人跟你讲，跟你介绍了，你去以前要不要了解这个人，所以你可以用“久仰”，“久仰、久仰，那个请问王总有给你打电话吗？”你去拜访之前，你已经托王总给你打过电话了，这叫缘故法，各位理解吗？他说“有，有，坐吧，坐吧”，坐下后，名片交换完，细节我不讲了，开门什么话题？各位，开门基本上人家帮你介绍，他就愿意见你了，什么型的人居多？ 　　观众：考拉。 　　孙培俊：考拉吗？比较高阶的朋友介绍，会见你的，基本上那个家伙不是老虎就是孔雀，当然考拉也又可能，但是一般做到很高的位置，考拉比较少，考拉如果个性不调整，一路走来，不会跟人争，所以不会上到太好的位置。为什么老虎会见你，因为原固法基本上是有利益、又功利的，基本上约的，为了不得罪朋友或客户他会愿意见你，第二个是本来就好交朋友的会见你，你要记得，老虎跟孔雀基本上都是有地位的人，都有一定社交圈，所以你要跟他谈一些社交的事情，谈什么最好，谈高尔夫最好，“听王总说您常打高尔夫”，跟他谈高尔夫，各位理解了吗？你们不要怀疑，你说“孙老师，不行的，我又不会打高尔夫”，不会打高尔夫有没有关系，不会打高尔夫能不能谈，孙老师也不会打高尔夫，你们哪一个人谈的比我好，对吧？你们没有一个人高尔夫谈的比我好，因为我曾经想去当体育记者。我真的很想去当体育记者，几乎运动所有规则我差不多都知道，这世界上我不知道运动规则的可能很少，印度、巴基斯坦的板球是一个，我还有点看不明白到底是怎样输赢，其他差不多我都知道，足球在大学一年级我就知道。谈高尔夫球不会打，也会谈。没吃过猪肉还没看过猪跑。买本书去看看，就可以谈高尔夫球了，谈的时候别犯错，高尔夫球是越低杆越好。 　　孙培俊：第三个叫做“请教学习法”，一定是“你好，你好，很高兴认识您，我是某某公司的，这是我的名片。”交换名片，各位，接下来什么？接下来一定说，“有些问题想跟您请教、学习”，或者说什么？或者说“您是这个行业的前辈了”，记得，称客户永远不要称“老前辈”，好吗？把“老”去掉，即使他很老，你都要说前辈，各位理解了吧？去掉老字“您是这个行业的前辈了，真的很想有些事情跟您请教请教，跟您学习一下”，各位很多的领导他会看这个人，态度还不错，觉得孺子可教，他会让你接近他，各位菜鸟，之前的业务，不要怕被拒绝，就用请教的方式，你要让客户知道我今天不是来跟你做生意的，我是来跟你学习的，我跟你学习完了，我才有资格谈怎么服务好你，各位理解了吧？菜鸟就用这种心态来做业务就对了，然后勇往直前，我就是来学，我就是来请教，不要自己很菜还装作自己一幅老江湖的样子，这会让客户更讨厌，所以菜鸟用真诚就好。用真诚跟打死不退的毅力这样就行了，所以菜鸟做业务一定要注意。所以有这三个句子，供各位作分享和交流。好吗？