各位同学、各位朋友大家早上好！听君一言，胜读十年！欢迎大家关注《搜狐职场一言堂》，我是张文强，孙培俊老师是大家已经非常熟悉的知名讲师，曾经多次做客《搜狐职场一言堂》，跟我们大家传授了有关内训师《孙子兵法》，以及是管理者的《孙子兵法》，另外，在我们2009年的一周年《搜狐职场一言堂》一周年庆典上也讲解了“快乐工作 赢在职场”非常精彩的专题，我相信很多的同学都非常的熟悉，现在孙老师来到了我们《搜狐职场一言堂》的现场，跟我们分享他新的心血的结晶，也是他多年销售智慧的一个总结，就是有关销售沟通的《孙子兵法十八篇》。来我们热烈掌声欢迎孙培俊，孙老师！ 　　孙培俊：谢谢！非常高兴今天来到广州，跟各位分享大概两个小时左右的销售的沟通之道，各位都负责销售吗？是吗？差不多。销售人员基本上我们是应该充满激情的对吗？ 　　观众：对。 　　孙培俊：知不知道这是孙老师的问候方式？ 　　观众：不知道。 　　孙培俊：孙老师跟各位问候就跟各位去见客户一样，希不希望客户有回应？ 　　观众：希望。 　　孙培俊：真的希望吗？你们声音好像不太希望？ 　　观众：希望。 　　孙培俊：真的希望吗？如果希望客户有回应首先我们要学会积极的回应别人对吗？ 　　观众：对。 　　孙培俊：各位都没睡醒吗？ 　　观众：醒了。 　　孙培俊：醒了。希望我们积极的回应别人，各位孙老师的问候方式希望你们积极的做回应，什么回应呢，我会跟各位说“早上好”，各位要还我六个字，知不知道哪六个字？ 　　观众：“孙老师早上好！” 　　孙培俊：是这六个字，但不是我要的六个字，我要的六个字，是各位把心情调整过来，然后再加一句话，把心态再调整好。其实孙老师问候的方式最主要是调整自己的心态跟心情，我希望你们还给我的六个字是“好！很好！非常好！”加一句话叫“见到你更好！”好不好？ 　　观众：好。 　　孙培俊：我希望各位永远记得这句话。因为当你带着客户包出去拜访客户的时候，其实你就应该用这六个字加这一句话去见我们的客户对吗？“好！很好！非常好！”跟“见到你更好！”为什么？一见到你就见到财神爷了。对吗？是不是？如果你用这样的心情你会发现你每一次去见客户，首先你先把心情调整过来，你是充满了兴奋跟快乐去见客户，而不是充满了压力去见客户，所以知道怎么样去问候了吗？六个字加一句话可以吗？吃饱了？睡醒了？各位注意Are you ready？ 　　观众：Ready！ 　　孙培俊：各位早上好！ 　　观众：好！很好！非常好！见到你更好！ 　　孙培俊：好，各位，我们先把心情调整过来，我们就开始分享后面的一些内容。孙老师一开始都会跟各位分享一个很重要的理念，我想这个理念对任何一个人来讲都非常的重要，一个人想要在未来有成就，其实现在老师跟各位分享的这一页是重中之重，后面的《孙子兵法十八法则》其实对你来讲都不是最重要的，我觉得任何一个人做任何事心态是最重要的，首先要跟各位分享的是后面这一段话，有两行字叫做“思想决定命运，现在决定未来！”思想决定命运，各位相信一个人的思想能决定一个人的命运吗？相信吗？ 　　观众：相信。 　　孙培俊：相信吗？真的相信。一个人的思想高度有多高，其实决定了你未来的成就有多高，所以人最重要的是看得远，真的要看的远，孙老师跟很多培训师不一样，很多培训师都会告诉你多成功，但是我宁愿告诉各位：孙老师因为眼光不够远，所以我错失很多的机会。举个例子，我常常在讲说陈天桥，要是我孙培俊有眼光的话，可能就叫孙天桥而不叫陈天桥知道为什么吗？因为23年前，我就跟任天堂非常熟了，各位那个时候二、三十年前游戏是任天堂全世界的老大，各位知道吧？任天堂那个时候很厉害，台湾的所有游戏版全是任天堂的，那个时候我就跟任天堂，台湾的老板、代理商非常的熟了，可是我们就看不到这些游戏能放在网络上，所以被陈天桥给拿走了，因为我比他早接触游戏快十年，可是我看不到，各位孙老师最近发现一个很有潜力的行业，可是这个行业其实是我十三、四年前从而的一个行业，可是当我把赚的钱、把银行的债务还清以后就离开了这个行业，现在很遗憾，这个行业非常的蓬勃，各位知道吗？哪一个行业？叫0—3岁的行业，我最近常去给他们总结，我说你们都比我有眼光，孙老师有眼光的话我之前就不离开这个行业了，他们说为什么？我说我最近总结了两句话我说：中国人是男人拼命赚钱让女人花，女人拼命省钱让孩子花，所以再不景气，孩子的钱是不能省的，所以那个行业非常蓬勃，可惜孙老师眼光不够，我十几年前就选择离开了那个行业，结果那个行业现在有很多比我开店能力差的、比我能力差的、比我管理能力差的，比我做商品管理能力差的，各位都已经成功了。广州叫东方艾因，深圳珠海有一家叫艾因岛对不对？各位你知道艾因岛叶总他是不想要风投，很多地方的风投你都快吓坏了，当然不能跟搜狐比，很多地方他们开娃

　好，十八条兵法我分成三篇；第一叫意识篇，意识篇什么意思呢？就是说我常在讲一个人的执行不到位是三件事决定的。第一监视是我根本不知道该怎么做，所以我就不会去做，对吗？对不对？你不知道怎么做？你就不会去做，所以第一件事情是解决知的问题。意识的问题。所以我们有三篇的意识篇来跟各位分享，希望能够启发各位在销售个过程中很重要的几个观念，我想我提的都是很重要的观念，很多人做销售做了一辈子可能都不见得品的出来。那我们还会有三篇的心态篇来跟各位做交流跟分享，就是我们要用什么样的心态来积极的面对执行力呢？第一个解决意识的问题之后，就要解决心态的问题。知道该怎么做了？可是需要这么做吗很累啊。所以你心态不积极，各位所以你也不会去做，那这是第二部分；第三部分我们叫技巧方法篇。我知道怎么做了而且我一定要把他做好，可是不会啊，不知道什么方法是最效率的，所以第三个叫方法跟技巧篇。哦！原来要这样做，各位当我们知道说：我知道该做了，第二个我一定要把它做好，第三个我有方法了。各位基本上我们的执行力到位了，我们的效率就出来了。所以先跟各位分享三篇我们的意识篇，这个意识其实是很重要的理念。 　　第一个先跟各位明说要做一个“聪明且有格调”的销售！所以因为聪明且有格调，你就会决定你到底要怎么选择客户、你选择的客户决定你选择这样的客户你就知道怎么跟他沟通，不是所有的客户我们都要变成我们的客户，所以请各位一定要记住：第一个做一个“聪明且有格调”的销售！“聪明”叫做“2080定律”，就是我们知道2080Pareto定律，这个人叫帕累托，是一个意大利人，他在1987年的时候在意大利研究经济学，他做了十几年的调查，终于发现意大利的社会结构，尤其在罗马的世界结构有这样的一个现象，有80%财富集中在20%的人里。所以他就提出了这个学术的报告，他说社会上有这样的现象，于是Pareto 定律这个定律就一直的延续下来一直到今天，我们今天广泛的在运用Pareto定律，举个例子，你80%的业绩来自于20%的客户，对吗？所以聪明的销售员就知道怎么去掌握重要的客户，我曾经见过这样的业务员：很努力、拼命工作，客户是所有的同事里面最多的，但是很遗憾，他的业绩却不是最好的，可能还在中下游，就是他不知道如何把时间分配给重要的客户，所以对客户一定要做分级。分级完之后，对A级的客户的应对方式跟对B级的客户的应对方式跟C级的应对方式是完全不一样的。所以第一个，要做一个聪明的销售。你要去做客户的A、B、C的分级。第二，客户是可以被教育的，这是呼应我前面说有格调的销售。我跟各位说一个故事，一个很好的案例，曾经有一家公司，这家公司也在纳市上市，也很牛，这家不但牛而且这家因为从一开始是一个非常小的公司，然后做了一个在中国一开始就独闯的一个业务，别人都没有做这样的业务，于是他们做起来了，而且很快，他们几乎三年不到就已经到纳市上市了，非常快，因为从无到有，所以所有继承人员，很快上市之后每个人都变得自我膨胀很厉害，每一个人有有钱了，上市了，因为业绩很好，所以他们的销售人员都很牛。有一次我也知道华南地区，我给他们华南地区的所有销售系统上课，从华南地区的老总到三个副总、到三个总监、到销售经理、到销售人员大概有50、60个，就在一家宾馆上课。那一天上的是销售技巧，然后我就在台上问所有的人：“你们这么牛公司的客户有没有烂客户？”他们说：“有，有烂客户”。我说：“什么叫烂客户？”他们说：“哎呀，那个款付的很慢；要求都要求高，杀价杀得很厉害。”我说：“对。基本上这些都叫烂客户。请问你们有没有烂客户？烂客户做不做？”他们说：“做。”于是我沉默了几秒钟，我就跟他们说：你们一点儿格调有没有。当场下面的人全部脸色大变，因为很少有人敢跟他们这样讲话，他们那个销售团队很牛的，1/3的人有点瞪着我的味道。我说你们别急，听完孙老师说完之后你们再来看是不是你们没有格调？然后我就开始跟他们说了我说“为什么烂客户要做？”“孙老师业绩啊！不做业绩从哪儿来啊？”我说：“孙老师今天告诉各位一个方法，我说我们今天所有的做销售的人跟做销售管理的人，其实我们天天都在盯着一个指标，销售指标去完成，我说这个是错的，我说销售主管跟销售人员其实心目中都应该心目中有第二个指标，等到你做一段时间之后，还要有第三个指标，三阶段都要有其实一开始做销售，一定要同时定两个指标，第一个叫我销售指标，第二个叫做客户指标，很遗憾我们现在都没有把客户指标放在我们的KPI里面，一定要有客户指标；第三个，等到做一个阶段你的市场很成熟了，你开始要第三个指标了，你不但体公司赚钱，替公司做销售额，你还要替公司赚钱，一开始的指标很多人忽视了第二个指标，叫客户指标，我说所以从今天开始你们听孙老师的，我来告诉各位你怎么变成一个有效率、有格调的销售！”各位，于是我就告诉他，如果从今天开始你每一个月都给自己定我

我们不敢修理的原因在哪里？业绩没有了，我修理我少了一个客户，所以各位我刚为什么跟各位说明第一个我一定要开发一个新客户，开发三个月、四个月之后你会发现你开始多了一个单、两个单、三个单了几个客户，这三个客户可能就会抵掉一个很不好的中型或大型的客户。跟你会无理取闹或者提出不合理要求的往往都有一定实力，所以当你积累两三个之后，你会发现这两、三个业绩可以弥补。我们假设说：这个是A家，这个烂客户孙老师就开始去教育他了，教育的方式是给自己留一条退路用委婉的修理方式，我一定会去拜访他，然后说：“谢谢王总这两年来的照顾：这两年给我这么多的单子！”他说“今天怎么这么客气？”“王总，今天跟您汇报一下，您的单子我法办法做了。”“我就不相信你不要我的单子了。”“真的。虽然王总您照顾的挺好的，但是您知道你的单子老是让我被领导骂，因为你老是回款不正常，老是要破坏我们市场的行情。”各位你开始跟他做一些抗辩，“所以王总谢谢您两年的照顾，所以王总您以后的单子以后另请高明吧！”各位有的时候。我们在客户结构里面我们懂得取舍，你怎么会有底气取舍，就是我们找到弥补的业绩了，随着开发新客户。各位我们这种王总可能认为说：你不可能少了我，我就不信你不找我，好吧，我就等着你找我。结果他有需求你不去理他。各位他开始发现好像你跟他来真的，他一定会寻求其他的支持，你说呢？他万一寻求其他的支持怎么办？没关系，他如果找别家公司，你就让别家公司去受罪吧，你的客户给你单子，货款又不交，又跟你要求东、要求西，这样的客户你痛苦不痛苦？其实是很痛苦的一件事，各位同意吗？你也是为了业绩，找新的业绩你就可以修理这样的客户了。各位我先讲一个前提，孙老师干了一辈子销售，当然你们的业务我不熟，在你们的业务范围你们都是我的老师，但是业务的原理是一样的，在我的眼里，各位烂客户你永远是可以选择不要的，永远去开发新的客户，在我的眼里如果一个客户给你带来的效应是负面的，各位我宁可舍弃他，可是我跟各位汇报我的经验是什么？我的经验是过去类似这样被告诉他，各位，你别很牛的跑去跟人家说：“王总，老子今天牛了，我不要你的业绩了，老子不跟你干了！”那你真的就永远失去这个机会了，永远给自己留一个退路。我刚才为什么讲第二步教育，你要教育他什么是对他最好的？各位假设搜狐是最好的，我们的服务是最好的，我们的创意是最好的，如果我们能证明我们是最好的，我跟各位汇报，十个你修理的客户，四个到五个以上，我的经验40%以上等你修理他两个月到三个月之后他一定会回过头来找你，他会打个电话给你：“小孙你不来就真的不来了啊？”我说：“王总，我上次不是跟您讲谢谢您的照顾了。”“你就这么绝情？两年的交情了，过来喝喝茶吧！”他会找你去。这个时候说：“你真不理我了，你看你们以前给我们做的案子我们还是很适应。”“我也很想跟您做生意，但是您的货款老是催不来，我的领导每个月都扣我的奖金，虽然我的业绩不错，但是我都领不到奖金。”你开始跟他抗辩。他跟你讲“小孙你别罗嗦了，再提供服务我照你的游戏规则行吗？”各位我的经验40%以上，如果你是有价值的，各位如果我们是没有价值的，人家一离开你也如鱼得水，各位那要检讨自己的竞争力，如果我们是有竞争力的，我跟各位汇报40%以上的客户会回头再来找你的。所以当他回头再来找我们的时候，跟你说：“我会照你的游戏规则走可以吗？你赶紧提供服务吧？”各位请问格调拿回来了没有？所以，一个业务员要做到有格调就是不要被业绩所迫，当你为业绩所迫的时候你到客户那里你真的是一点底气都没有，对吗？你只能说好话，你只能尽量的迎合你的客户。所以我们一定要走一条出路出来，要让自己有格调，这条出路就是：市场客户那么多，为什么要守住一潭死水呢？所以给自己一个新新的目标，每个月都开发三个新客户，我说的开发不是成交，是你要先去认识三个新客户，你要告诉他你是做什么的，你有什么可以找我。人都是这样经过一个时间的经营，你就会有成交的机会。尤其我们是搜狐，我们谁都不怕，对吗？对不对？ 　　观众：对。 　　孙培俊：所以第三个不断的拓展新客户，才能维护格调，是我要跟各位讲的兵法，第一个兵法各位一定要知道怎么样做一个聪明而有格调的销售。好不好？这一点我觉得非常非常的重要。各位一定要注意。