当然中国人容易走极端，光有愿景也不行，如果做不好的话，就会说“你辜负了我对你的信任”，所以另一方面唐僧还是有紧箍咒，紧箍咒还是有用的，孙悟空偶尔也会犯点错误，这个时候你不能光用愿景教育他，这个时候还是要有一些切实的手段，做一点过程管理。 所以说，既有愿景，再加上紧箍咒，唐僧就把孙悟空完全搞定。唐僧自己的本领虽然不是很高，但是他能够把团队中水平最高的人搞定，这个非常重要。如果你不能把握水平最高的话，那么成分就不是最高的，这个时候你一定要把你的团队中水平最高的人搞定，跟他关系特别好，那你们两个人“全控”，你又是项目经理，又和团队中水平最高的人是“哥们”“莫逆之交”，那就没有问题了，这个时候团队你们肯定全控了。 我们再看一看西游记中还有什么重要的干系人，还有一个就是在唐僧有难的时候，出来调集各路职能部门的神仙。提供资源，偶尔团队思想不通的时候，还帮唐僧做思想工作。“观音菩萨”，观音菩萨在我们现在讲来应该叫办公室主任，观音菩萨和唐僧是什么关系？应该算是好朋友的关系，不管任何情况下，观音总是站在唐僧这一边帮唐僧说话。 所以你发现在这么多干系人里面，唐僧始终是一个和干系人非常好的人，不管是上到如来佛、大唐皇帝，下到孙悟空、猪八戒，和唐僧的关系都非常好，所以从干系人角度分析，唐僧最适合作项目经理。我们古代的老祖宗都已经意识到这一点了，选择唐僧作项目经理，如果让孙悟空作项目经理会有什么后果？孙悟空代表了谁？孙悟空代表了技术专家，中国就是这样，中国有很多技术人员项目，那你们觉得，孙悟空拿项目会有什么后果？技术专家一般关心的是技术细节，他关心的是这个指标有没有实现，以及尽快完成参数。他常常对于如何去作计划，如何去沟通，如何处理干系人之间的矛盾不屑一顾。孙悟空的想法是，每个人最好都能够跟我这样，把活都干好，有什么可沟通的呢？我们都把计划干好就行了，所以他就不屑一顾。 在这种情况下，我们看到所有的关系人对于孙悟空是什么感觉呢？又爱又恨，一方面猴子水平很高，这个项目缺他不可；另一方面猴子很讨厌。这个时候所有干系人会来帮助孙猴子吗？不会，所有干系人会怎么想？所有干系人说这个死猴子，甚至希望孙悟空出现差错，所以这就非常有趣。为什么一个能力强的人会落到这个下场？别人都嫉妒他吗？不是的，是因为孙悟空自己对待别人的方式是一副拒人于千里之外的态度，意思就是说我一个人就能把项目做好，不用旁人也行。 一个人把活全部干完，如果让技术专家作项目管理也能成功的，怎么成功呢？这种项目，一般是什么项目呢？这种项目就是一两个人完成的项目，甚至不用两个人出现，一个人把活全部干完，留下其他人目瞪口呆，看着他，觉得这个人太牛了，下次你不用找我，你自己干去吧。所以呢，这样的项目经理管理两个人的项目还好，管20个人，管200人的项目肯定失败。 在项目干系人管理里面最重要的一点，是如何把不同的人凝结在一起，创造一个让他们都能为这个项目做出贡献的一个环境。谁具有这种能力呢？体会一下唐僧和孙悟空的个性，猪八戒为什么不能做项目呢？猪八戒其实也不错的，你们不要小看猪八戒的能力，人家以前是天蓬元帅，人家能力肯定是够的。那猪八戒为什么不能拿项目呢？大家想过没有，猪八戒有一个问题，他不管是主动的诱惑还是被动的诱惑，他都经不起诱惑，做项目的人会碰到很多诱惑，这个时候，虽然能力强，但是不论是主动诱惑还是被动诱惑，经不起考验的化，这个项目就容易犯错误。所以猪八戒不能做项目经理，只能给被管理。 沙和尚倒是不错，沙和尚性格挺不错的，沙和尚为什么不能做项目经理呢？沙和尚太老实，他以前犯过错误背上了沉重的心理包袱，所以让他干活还行，但是他没有气势和气场，干活可以，人是很老实很踏实的。想来想去真的只有唐僧最适合做项目。藏僧虽然只会念经，但是除了具有管理干系人的能力之外，一个人光会管理干系人也不行。只会管理干系人的话，管着管着就走不出来了。唐僧有一点很好，不管在任何条件下，被抓起来情况下，你们看过大话西游吗，唐僧哪怕在任何艰难困苦的情况下，对目标都非常坚持，对取经这件事目标非常坚定，而且很有信心。取经项目就是是要找这么一个又能管理好干系人同时目标和意志又非常坚定的人。 做好项目经理跟技术好不好没有关系，只要你能把技术口令弄好就行，这是我们发现的特点。所以在这个项目中我们已经看到，要做好干系人管理的话，孙悟空不是说不能管，可以管，其实孙悟空管这个项目是有最大的优势的，他本身就有很大的能力。但这个时候孙悟空要向唐僧学习，他即有这么强的能力，同时又非常的平易近人，非常谦和。这个很难，一般技术人员很清高的，很难处。一个技术专家被提拔成项目经理之后，不经过任何培训自然而然就成立了一个优秀的项目经理的概率，哈佛大学统计出来的数字，你们猜多少？这个比

下面我们来看一下什么叫干系人吧这个词的翻译经过很多的次的变化，干系人的英文叫“Stakeholder”，什么意思呢？我们解释这个词，“holder”是持有者的意思；“stake”是筹码或赌金，赌场里面的筹码，后来引申出来翻译成风险和利益。这个“Stakeholder”是筹码持有者，手上有筹码的。一般怎么赌？有两种赌法，一种是直接去赌，买了筹码就换取赌，这种很好识别，这种就是属于直接参与到项目过程当中去的那种人，项目发起人，项目经理，项目成员，客户，就是属于直接参与到项目当中去的人。 可是有一类人，他手上有筹码，他没有直接去赌，他把筹码悄悄押在一个他很看好的人身上。这个时候，这个被押人赌的结果，就会影响到这个筹码持有人的利益。这种人很难识别，因为乍一看你看不到他参与项目，但是这个人潜在的利益是跟这个项目有关系的，这些也是干系人。所以在项目管理知识体系中，干系人也包括这样的个人和组织，他们或者积极参与该项工作，或者他们的利益会因为项目成功与否而受到积极或消极的影响。所以我们现在明确了，干系人分两类，一类是直接参与项目中的干系人，还有一类是他没有参与项目，但他的利益会因为这个项目受影响。 中国政府现在正在跟美国交涉，美国太过分了，老是干涉南海问题，我们现在已经严正交涉，这个美国不能介入，我们认为这个是我们主权范围内，相关国家利益的事情，用不着你来插手。请你们用干系人判断一下美国有是不是南海问题的干系人。是不是？当然也算，说这个涉及到美国的利益啊。就主权来说，南海问题是相关主权的问题，但是美国的国家利益在这过程当中，他认为他也涉及了，只要有一方认为他的利益被这个项目涉及到，无论他是否参与他都应该被看成干系人，因为他都会利用自己的力量来对最后的结果施加影响。美国事实上已经这么做了，所以我们应该把美国看成什么？干系人。 非常有意思，“Stakeholder”这个词最早是由美国人带给我们中国人的。有一次我们的胡总书记去访美，新华社记者例行做一些宣传报道，采访一下美国的官员，请他评价一下中国的当今世界格局当中一些作用地位等。当时美国的国务卿还是副国务卿。新华社的文稿说，这位美国官员说了一句非常重要的话，说中国是在现在世界格局当中一个非常负责任的stakeholder。《朗文辞典》翻译成“赌金保管者”，《牛津英汉双解大辞典》中翻译成，赌金保管者，股东，参股者，干系人，《新英汉辞典》中被翻译成“利益共享者”。我在第一次翻译的时候，这个词被我翻译成干系人，因为我以前自己学编辑的时候看了2000版，陈燕平（音）女士的翻译，从译文上翻译得非常好。我在美国见到她了，她是华人当中第一位在美国项目管理协会董事会中担任董事的一位非常杰出的女性，她也参与了我们国家的航空航天项目，她也是我们中国的第一个PNP。 我觉得翻译得很经典，所以我深受影响。这个词也许不常见，但翻译出来之后，比例共享，比其他的更确切一些，只要相关的人，都牵扯其中。 “Stakeholder”，跟项目管理当中的工作分解结构，WBS跟关系入境法CPM一样，都是非常重要的专有词语，因此我也觉得需要给出一个不一般的翻译，让人看了觉得很特别，但是一听又知道什么意思。 其实我们前面也提到过了，大致知道干系人什么意思，我们这里把意思搞清楚，这个意思里面不仅包括直接参与人，还包括相关的利益与此有关的人。

那么我们看一下，通常企业里面有六种干系人，第一种人给企业钱，又从企业拿走钱。当企业赚了钱时他们就高兴，企业不赚钱时他们就不高兴。这个是投资人、股东。 第二种人也给企业钱，又从企业拿走钱，但企业赚钱与否并没有使他们有明显的高兴与不高兴。这是银行债权人，债权人反而关心的是把钱给你把利息给我。 第三种人在企业劳动，从企业拿走钱。这个是员工。 第四种人给企业服务，企业拿走钱，这个是供应商。 第五中人给企业钱，从企业拿走货物和服务，这是我们的客户，意思就是我们的上帝。 第六种人，很奇怪，第六种人从企业拿走钱，但似乎什么也没留下。这个是税务局，从企业把钱拿走留下一块牌子，叫“纳税大户”。 感情上来说，我们可能对前面五种人感觉还更亲切一点，对第六种人好像觉得没前面五种那么亲切。但很多企业会把第六种干系人作为重点对象来管理，有财务部门甚至有专门的人去和第六种干系人交流区沟通，保持良好的关系。这个很重要，因为你们知道，中国的税法虽然是一样，但是很多时候地方税务局不太一样，如果你能跟他保持很好的关系，第一时间了解到很多信息的话，甚至可以不用上班，每天只要跟第六种干系人搞好关系，了解各种信息，这两个人每年就能够为企业节约好几百万。这还不是逃税，这是叫合理避税。在美国专门有筹划司做避税工作。所以这样看起来，干系人管理不是你喜欢做或不喜欢做，或者是你想做或不想做。这里面我们就要问一个重要的问题，我们刚才所讲的项目当中干系人管理跟中国已经所说的PNP中国的三个字拍马屁，到底有什么区别呢？ 有人说你讲了半天不就是这个吗，一样嘛。那为什么这么多年来，我们从来没有看到一部著作或知识体系专门来描述如何拍马的呢？不对吧，中国人应该在这方面最厉害了，中国上下五千年就是人和人斗争的历史，这样拍的话，谁能拍得过我们中国呢？是不是？上下五千年，我没看到专门来表述拍马屁的著作。 　　为什么反而是国外的项目管理指示体系出现这个干系人管理呢？ 其实大家要知道，中国的语言文化是非常奥妙的，为什么叫拍马，为什么不是拍另外的一个动物呢？为什么不是拍牛，拍猪，拍狗呢？因为拍马之后，下个动作是骑马，骑马之后，马可以跑得很快，所以拍马是为了自己的利益，拍的最终目的是为了自己的下一步。 但是在项目管理当中我们作干系人管理，其实不是为了自己的利益，这是后面我们要强调的，一个好的项目领导，一个好的项目经理，唐僧或者是别人，他不是为了自己的利益，要获得别人的尊重，一方面你去做干系人管理，同时你还要避免被人说成是拍马，还要获得别人的尊重。关键在于两者的利益主体不一样，拍马是为了自己的利益，而项目管理当中，跟你这个利益没关系，跟你喜欢不喜欢没关系，我们是为了项目的利益，为了公司的利益。当然正常情况下，如果项目的利益好了，你个人的利益也应该好。正由于是为了项目的利益我们才可以把这些拿出来讲，我们才可以总结出规律和方法，并且教会别人都这样去做，而拍马就不行了，拍马是为了个人的利益。 个人利益只能放在台面下来说，不能放在台面上来讲，而且只能意会不能言传，到后面就越传越悬乎就变成行为艺术了，变成了有些人生来就会有些人死也学不会的东西。中国历史上最会拍马的是和珅，问题是这么会拍马的高手第一人，最后的下场什是什么，下场很惨，他其实已经历任好几任皇帝，最后还是被干掉了。 你们想过没有，为什么最后还是被干掉了，原因很简单，因为他是为了自己的利益，为了自己谋了太多的利益，以至于到最后还是被揪出来了。如果和珅能够把这种拍马的水平用在国家的利益上，能够不要为了个人的事，为了国家的利益，不管多少届皇帝，只要他还活着，他就能把位置坐得很稳。这一点很难。所以项目的leader，管理人员一定要有两个字攻心，做干系人管理是为了项目的利益，只有这样，你才能够有正确的态度正确的方式，把关系人管理好。