好这个时候大家等一下灯光打亮了话筒递过来了，这样摄像机开动了，第一句话讲什么？正常情况下第一句话的话，别人远道而来采访你，你第一句话应该表示什么？没错你们的直觉很对，首先表示感谢，谢什么？这个谢得不能太虚伪，你不能说感谢你们的舆论监督拉什么什么的，这一看就不成熟，那你要站在共同利益上你要谢别人怎么谢呢？ 刚才我们已经把共同利益分析出来了，那你能不能站在共同利益上帮我谢一下，谢得真诚一点，让别人觉得谢得很有诚意，怎么谢？感谢什么？非常感谢你们这些记者冒着生命危险帮我们搜集到第一手的信息和资料，帮我们发现了这个问题，是这样的吗？这个记者是偷拍的是不是？他们偷拍都是那种装在包里的什么东西，而且那些被偷拍的人很警惕的，万一给别人发现有记者偷拍的话，那那个记者真的是要死定了，所以你说感谢这些记者冒着生命危险帮我们搜集到第一手的信息和资料，这个感谢很真诚，发现问题嘛，你发现了问题，因为你们都要解决问题，不发现怎么解决呢？感谢他一下蛮真诚的。 第二句话也是共同利益，发现了之后呢？然后呢？你就要表态了，这个时候你就要表态了，因为这个时候记者也希望你表态，你是政府官员嘛，对不对？这个时候赶紧表态怎么表态？这句话我想你肯定会说的，这件事情一旦查证属实我们一定会严肃处理绝不手软，这种话怎么讲都可以，总之需要表达，这个记者喜欢听，他就要听这句话，这句话你也要说出去的。我们一定会严肃处理绝不手软，还有没有？好象是没了，感谢也谢过了，表态也表过了。焦点访谈你们都看过吧？焦点访谈的节目最后主持人一般说什么？对啊，他把这个事报道出来，最害怕政府官员说一套做一套的，所以节目的最后我们常常看到主持人是这样说，这件事情的后续情况如何本台将追踪报道，敬请关注。你希望这件事情早点解决，这件事情拖得越久对你越不利啊，所以你是希望这件事情早点解决的，他也希望这件事早点解决，你们俩还有一个共同利益，就是不仅解决，而且要尽快解决，所以这个时候你应该接着往下说，这件事情的后续情况如何我们非常欢迎你们记者追踪报道，我们也会在第一时间把这个事情反馈给你们，我们会用最快的速度解决这个问题。你讲完这些话之后记者就没话说了，因为焦点访谈你也不可能说很多话的，这几句话讲完之后足够了，表过态了，并且也说了这件事情我们一定会尽快解决欢迎你们跟踪报道，而且我们会在第一时间把信息反馈给你们，这一切话讲得都什么？都是合情合理，符合你的利益，也符合别人的利益，这样讲完之后，你就在当时对你极其不利的情况下为自己争取到了一个非常好的舆论环境。这个时候这个第四象限干系人其实是帮了你了，所以如果总理正好在看这个节目，说不定你还因祸得福了，总理一看这个官很有意思啊，一般的官好像不会这么说话对不对？ 这个官有点意思，这个官不错，以后要好好提拔一下，这个时候你就有机会了，所以这是我们说第四象限干系人管理的思路。大凡其实有一些政治人物尤其是那种被人所缅怀的政治人物他们常常做出一些令人觉得非常称赞的一些事迹和壮举，其实都可以体现出这种智慧，这种跟第四象限干系人达成一致的智慧。香港问题的解决我们称之为一国两制。一国是关注双方共同的利益；两制呢？你要这个制，我要那个制，那制不制的无所谓了嘛，为老百姓争取福利才是根本所在。这就是政治人物的智慧。所以香港问题解决得很好，邓小平也被我们所缅怀。所以有这样很多的例子我们都可以看到的。 我们自己在工作和生活当中，有没有碰到这样的情况？有。你有很多第四象限干系人。你怎么对待他们？到最后如果关系处理不好，到底就是自己的工作没做好。如果能学会处理好第四象限干系人，用我们正确的方法去解决问题，那这个项目的成功就能指日可待。 好，刚才我们说了第一和第四象限的影响力比较大，下面我们来看一下，第二和第三象限。第二象限如果不去好好沟通它变成第三象限是吧？有人说没关系啊，第三象限的影响力也很小啊，我都把那个大的搞定了。但是，这个第三象限呆久了现在也会变成第四象限。老百姓通常被看成是弱视群体，别人也会冲进公安局，连捅好几个，那到这种情况下你再不重视就不行了。所以这个自从那件事发生之后，上海公安部门的公安局的警察队态度都很好，他们为什么以前不这样做啊？我们不用浪费太多的时间，因为你的时间确实很宝贵，但是并不意味着你不需要去沟通，你必须要去沟通，你要面对他们，争取他们的支持，获得他们的帮助，所以需要去跟第二和第三象限沟通，需要赢得他们的支持，但是不需要付出太多的努力，我们刚才说的那个Family Day也就是一天。其实你跟第二和第三象限干系人沟通，真的不需要每个月请他们吃饭，你只需要在每一年一些非常重要而关键的时刻。 比如说别人生病的时候，别人生孩子的时候，别人需要一些特别帮助的时候，这个时刻只要你能给予一些真诚，给予一些非常温暖的帮助，你

接下来我们向各位简单介绍一下，干系人管理当中还有五种非常重要的影响力。我们曾经说过项目经理这个职位其实不能看成是一个法定的职位，因为项目是要解散的，这个职位是要消失的。在中国很多时候别人认为你之所以能够去影响别人，就是因为你身上有法定的权力，所以我始终认为在中国如果能够让总经理当项目经理的话，这个项目才真正有可能没有任何悬念的把它做好。 换一个权威不足的人做项目经理，他身上的法令权力不足，这是一个项目经理碰到的普遍问题，他怎么样才能去影响别人，用什么样的方法才能影响别人呢？法定权力不足意味着奖励和惩罚的权力不足，那么你要通过什么权力的培养来真正的去影响别人？有以下几个方面，大家可以去借鉴。第一种权力叫做专家权力(expert power)，这个专家权力并不是完全指技术上的专家权力。我们先想象一下专家权力除了技术上非常出色，比如说在这个行业在这个领域在这个专业他非常有建树，人们见了他就非常佩服他，他哪怕没有什么行政权力可能他说出来的话也很有份量，这个我们讲这是一种技术上权力，在项目管理中这种专家权力体现在哪里呢？ 在项目管理当中这种专家权力就体现在你有没有一种凝聚人的一种领导力，你能不能够在项目团队当中指明方向、动员人员、统一意志，这样的一些软件其实是跟我们讲的专家权力很有关系的，所以这是我们说的第一种。不仅要培养在技术上的专家权力，还要培养在项目管理当中的专家权力，这个专家权力不会随着一个人时间的推移而改变。 法定权力是有时间期限的，处长啊、部长啊他都会随着时间的改变而改变的，但是专家权力不会，专家权力永远都存在的。哪些称号可以看成是专家权力呢？博士，同意吗？不过博士也不好说，专家权力有一个缺点，专家权力要被别人认可的话是需要花时间的，有一些称号像博士啊，可以在一开始影响到别人，但最终别人还是需要一个过程来了解你。专家权力很重要，需要着重培养。还有一种权力我们讲了是叫做指示性权，指示性权利英文叫referential power，什么叫referential power？也有人把它翻译成叫参考权，这个其实很好理解，中国人以前把它称之为狐假虎威的权力，带有点贬义的色彩。这个人身上的权力来自于他身后某个更有权势的人，我们称之为叫指示性权利，叫参考权力。比如说举个例子台湾有一个牙科医生叫赵建铭，是骨科医生还是牙科医生我也忘记了，然后他跑去跟别人商量股票什么时候买，这个公司的董事长由谁来当。因为赵建铭是陈水扁的女婿，所以呢后来赵建铭一审被判了六年，他非常的不服，他认为这是政治迫害，因为他觉得一审的法官是泛蓝阵营的，他们上诉到二审，他觉得二审的法官可能支持他。二审的法官可能是泛绿阵营的。就是二审的法官判了七年。 一个人如果把这些权力用在个人利益上，这种权力就会变得令人非常愤恨。但是项目管理当中，不要把指示性权利看成是一个贬义的权利。项目管理当中，指示性权力非常重要。一个项目经理年纪轻轻的，又没有什么管理职务，他凭什么赢得别人的信任，凭什么树立威望，凭什么到其他部门调集资源呢？在项目启动会上，他一定要邀请一个对这个项目非常支持的高层领导，请他务必要出席和参加这个会议。要在这个会上让所有这个项目相关的干系人都能看到这位高层领导是如何对你表示信任和支持的。领导人发表讲话，这讲稿是年轻项目经理写，领导能够在讲稿中能展示出对这个项目其他的支持和信任。最好跟他拥抱一下。 能够让别人看到你跟公司的高层领导之间，你跟某位重要人物之间保持非常良好的关系。如果这样的话，你这个项目从一开始，比专家权利更快，就能建立自己的威信和影响力。这样以后调集资源的时候，别人肯定会对你非常的客气，别人一想这小子看来跟领导关系很不错，指不定是领导什么亲戚呢？我们还是要小心一点，当然了一开始建立威信很快，但是后来还是要靠专家权力来真正把这个项目做好，让别人对他心服口服。所以指示性权力是见效最快，而且在项目经理法定权力不够的情况下，对项目经理能起到很大的帮助和支持作用的。这是我们说的专家权利和指示性权利。 为什么刚才赵建铭被判了七年大家还恨他？为什么后来这种情况下我们还鼓励你们使用指示性权利呢？最重要的一点是项目经理不是为了自己的利益，是为了项目的利益，这说明任何一个好的领导，他必须是一个有公心的人，一个真正去为别人谋利的人，不能与民争利。如果你领导与民争利，没人可以争得过他，这个时候就算他争了再多的利，大家也会离他而去。如果是他有公心的，做很多事情不是为了自己的利益，而是为了大家的利益，为了集体的利益，大家都会非常尊敬他，因为这个时候他身上体现出了另外一种重要的权力来源，这种权力来源是人和人之间，尤其是干系人管理长期交往最重要的权力来源。这种权利叫什么？叫人格魅力，长期交往人其实是看人格魅力的，或者是品质。