去年年初 刚刚春节过去开工 然后我们也想招聘 但是磕睡找了个枕头 政府打电话说 现在很多人拥到深圳 他们要来找工作 如果你们要招聘现在赶紧去招聘 那现在呢 政府支持你们 现在招聘摊位费免费 哎 这好啊 因为大家你知道全国各个省份各个地方都在抢人才 深圳也希望把那些拥到深圳 春节一过拥到深圳的人能够找到去留下来 所以说这样 一个星期每天你们一个企业不超过三个展位 我们可以免费去送给你 不要你出钱的 政府把摊位费买 摊位买下来 结果我们很高兴就去招 反正要招的人我们就去招 最后我们就去招了其中一个职位叫做网络运营总监 哎 刚招了两年 我们那个人力资源总监来找我 说老师 说老师 说我告诉你一个好消息 我们竟然在网 在那个人才市场找了一个要来应聘我们人力资源总监的一个有经验的人 你知道这个这个时候招人啊 比较难招的是 你要找一个好的电子商务的总监 网络营销总监网络运营总监 现在都是几十万 上百万的年薪 你去找人我 还要找 让猎头公司去 帮你挖人了 有人去找到门上来了 当然好 哎我就特高兴我说他有经验吗 他有的 他做了好几年 当总监当了一年多 我说他真的很有经验 他说好象讲得头头是道 我说可以可以 赶紧我说去见一下 进来一个小伙子一米八白白净净的 西北人 姓于 挖勾于 小伙子进来之后我说小伙子面试 应聘我们的营销总监 他说是的 我说你担总监 担总监担了多久了 他说我担总监担了一年多 我说你做电子商务做了多久 他说我做了三四年了 我说你做了几家公司 他说我只做了两家 我说最近一家公司做多久 他说我做了三年 哎我说不错啊 我比较喜欢那些孩子比较 不要去跳来跳去 跳来跳去的 所以我特别喜欢所以我说哎不错 来给我说 来小伙子你做的最近做得这家公司 卖什么的 他说我们卖珠宝的 因为在深圳中国的珠宝的生产中心在深圳 然后我说哦 你的那个珠宝网上做得那个网站是主要是用什么样的模式在做的 他说零售啊 谁在网上卖珠宝啊 我说你们那个老板是做什么出身的 他说我老板就是搞生产珠宝出身的 就是在深圳的水贝珠宝出生做珠宝出生的 他说我老板蛮大的 一年要做到十几个亿了 我说哦你们老板蛮有钱 来 我说来跟我分享一下 这个最近几个月 你的那个网站一年一个月大概零售能卖多少钱 小伙子说卖得不太好 我说没关系 跟我说大概能卖多少 他说一个月就卖一万五左右 我说你不是卖珠宝吗 他说对啊卖珠宝 我说才卖一万五 他说是就卖一万五 我说不等于没有卖 珠宝抓到一个就几千 碰到一个就一万 一万五不等于买两个 哎我说小伙子你老板是不是不舍得花钱 他说不是啊 我老板还是蛮舍得花钱的 我说你老板这几年花在网上大概花多少钱 他说我老板 花了有大概有三百多万了 我说三百多万一个月就卖一万五 我说来赶紧告诉我 你那个三百万是怎么花出去的 他说我们请了些人 我请了六七个人然后我们做了很多接网站花了几十万 然后其他渠道花来做推广 我说来告诉我 你的网站上是不是没有流量 他说不是啊 我的网站流量最高的时候 一天有七八万的流量啊 我说那个时候一个月能卖多少 他说那个时候也卖得不大好 一个月只卖十几万 二十万 来 我来说告诉我听 你认为做得最成功的推广达到七八万流量的时候 你是怎么去做的 他说我就跟很多学校的校园网上面做了好多的推广 然后我们做了很多活动 让很多的学生到我们的网站来 哎 我说你刚才不是跟我讲 你卖珠宝吗 他说是啊 我说卖珠宝是卖给那些学校的学生吗 他说反正那个时候我们就想先把网站先炒热再说 我说你老板真的有钱 哎我说你老板没有去管过你们吗 他说我老板说 他是初中毕业 他什么都不懂 他说我是学电子商务专业的 他就相信我 让我做 你知道那个老板真的重视吗 他真的很重视吗 各位你知道 真的重视不是说请人花钱放钱叫重视 真的重视是怎么样 你去花时间 你去花精力 你去把你一部分精力去照顾 去关心 去跟进这个项目 来 你管他是初中毕业 高中毕业 还是研究生毕业 只要让你的员工把你的方案给你去说给你听 说你的方案是怎么做的 你是在哪里推广 究竟要让些什么人过来 你想问一遍你能 不能判断这个推广是有问题的 各位你们能不能判断 能 我相信你们都能 因为你们懂生意 因为你的珠宝不会卖给那些在学校的学生 所以你知道 网络营销做得不好 一个非常重要的原因是 很多老板把自己放在外面 叫置身事外 好多老板自己做甩手掌柜 不管那么多 然后交给员工去做 所以这是一个最大的问题 我经常跟很多企业的老总说 哎我说 你们有没有去跟你的员 团队去制定一些计划 究竟这段时间的网络推广的目的 流量 营业额 定单或者是对外的行动是什么样的 有没有去做过 他说老师我没有去做过 我说你有没有跟你的团队去下过他的任务 他说老师没有 我说月底有没有考评过 他说没有 来 一个团队不管他专业与否 没有计划目标 没有日常的跟进 没有月底的考评

第二个原因 有些时候真的老板不知道这个都大的馒头从哪里下口 这是另外一个问题 我有一个学员 这个他们集团 他们是一个很大的珠宝公司 大概一年批发做六十多个亿 七十个亿 然后转过头来要去做互联网为什么 因为有很多像钻石小鸟啊 久钻啊 很多这些这个品牌在网上做得特别好 他们很痛苦老是在这个逼那个零售店 逼得他们从25个点 28个点 30个点 35个点老是被零售商割肉 割得它好难受 赚的那个钱全交给零售商去了 后来决定不去开店了 就在网上去搞 他的董事会有五个董事四个来上我的课 一边开上课 一边去做决定 让一个最早创立公司的一个老的创始人 去负责这个项目 因为老师讲了要重视 所以让那个最有权威的 在公司最有地位的负责这个项目 结果他们很重视 他们决定在 他是08年年底上我的课 到了09年说决定 09年投一千万 现在一开始投五百万进去 然后再在六个月之后再投五百万 一年投一千万进去 目标做两千五百万 他们特别重视 所以呢 我在这个结束 课程结束大概两个月 我就跑到他公司去了 在深圳的水贝那个地方 这个在一个酒店的十楼 然后我去了之后 老板一看我高兴得不得了 一进去把门一关跟我说老师 我跟你说上完你的课程真的有用 我说他姓薛 叫薛生勇 我说老薛在网上就卖了很多珠宝了 老师没那么快的 我才学回来两个月 我正在做准备 我说你真有用是什么东西真有用 他说老师 管理团队真有用 我说什么意思 他说老师其实 在上你课之前就是招了十七个人 已经搞了好好几个月 但是一直没有 没有结果 但是我又搞不懂 然后呢 我有时候就跑过来看一下 但是我发现一个问题 我不知道该怎么做 但是我发现问题 他说我经常到了下班左右 我忙完了下班的时候来 六点钟刚刚一敲钟 所有十七个人五分钟之内全部走人 他说你知道我们潮汕人 从小父母就叫我们要勤快 他说六点钟五分钟就走人了 只能说明一个问题工作量不饱和 没有用心去做 哪有那么准点就下班的 做做做我们企业这些事情的 他老师我有时候抓住一个人我就问他 哎你今天的工作做完了吗 抓住另外主管 哎你工作做完了吗 每个人拍着胸脯跟他 跟我说老师 这个老总 老总我的工作全部做完了百分之百做完了 他老师我那个时候特别难受 第一我不知道他们该做什么 第二个我也不知道他们有没有做到 我也不会检查 第三个他说老师 他们谁做的好 做得不好我也不知道 他说上了你的课程回来 我给他们好好培训了三天 他说老师我就拿你的讲义 我就告诉他们在网上该怎么做怎么做推广 怎么做 我把所有的人重新分工 然后重新安排工作 他老师在你的课程上 你们给了我十页纸怎么做绩效考评 他说老师我回来之后我们做了一个手册 叫做欧宝丽电子商务绩效考评手册 月度人手一本 从月度第一天开始 每个人每天做什么 做什么 做什么 哎我们先给他去安排 自己去规划 自己去分解 然后每一天工作什么样的 他老师 现在晚上八点钟没人下班 我说什么意思 不让别人下班 他说不是啊 老师我没有不让他下班啊 但是他们知道 他的工作应该做什么 他们做完了回家 做不完继续做 我从来不要求他们加班的 他说做好了奖励 做得不好绩效考评嘛 他说老师你不是教我们绩效考评吗 他说所以你知道 我的员工积极性比以前高了很多 你知道在09年的8月份 有一天 我在那个地方吃饭 晚上十点钟饭吃完了 我开着车回家 路过他们楼下 我就想起他给他打个电话 我说老薛在哪里呢 他说老师 你在哪里 我说我到你公司楼下 我在这个附近吃饭 老师你这样把车停到楼上马上上来 哎 我说搞什么鬼十点钟还在办公室 他说老师你上来看一下 正好给我们一些 建议 我把车一停跑到楼上灯火通明 全部在开会 在研究国庆节的促销该怎么去做 你知道老总知道 老总带头 老总改进 员工是不一样的 整个积极性都不一样 所以你知道这家公司原来计划一年投一千万 一年做两千五百万的营业额 实际上09年一年所有投入加起来 不超过四百万 但是网上做了靠近七千万营业额 线外增加三十家零售店 你知道这就是老总 当你自己去懂得怎么样去管团队 怎么样去安排工作 怎么样去 其实老板你自己很懂营销 或者懂业务 至少知道你的客户是谁 但是你关键是你要介入进去 尤其是像火车刚刚发动的时候 你要去推最早那一把 所有的电子商务做得好的公司 一定是一把手工程 老总重视 老总懂 老总参与 你的网络营销才能做好 这是一定的 所以领导不懂运营就没有效率 所以领导懂了 该怎么去做 好了 这是这个这家叫做欧宝丽的公司 好了 这是第二点。

第三点其实我发现有些时候即使老总重视 但是很多老总懂但是没有系统中国有一句话 有一句成语叫做守株待兔 有没有听说过这个成语 有 你们一定听过这个成语守株待兔 守株待兔是讲一个农民在种田的时候 有一个兔子撞在一个树上撞死了 那个农民就就很容易把一个兔子带回家 一家人美餐一顿 这个时候才开始想入非非了 就想的 种田那么辛苦 如果在那去等着兔子撞了多轻松 所以田也不种了 每天等着兔子撞上来 思考一个问题 在田埂中间有棵树 兔子撞到树上的机率小得不得了 很小的概率什么意思 有些公司在互联网络上面 有时候会接到一两个定单 但是接着想去接定单 再也没有了 因为你在撞运气 因为你缺少一个能够让你源源不断的产生业绩的系统 思考一个问题 这一个农民 他不是守在田埂中间 而是回家去做什么 接网 接一张网 只要兔子装进去这个网怎么样 把兔子抓住 这个农民把网 把网接好之后 不是在田埂中间守一棵树 而是把网放到了一个兔子进进 经常进进出出的草丛或者是洞口的附近 听懂了吗 记住网络营销要主动去推广 网络营销不是在家里等 而是要主动出击 在我的客户经常进进出出那个附近 第三 这个农民有了网 把网放到那个位置还不够 还要去找一帮人 到那个把那个草丛怎么样 到里面去敲打那个草丛 把兔子怎么样 赶出来 兔子在洞里面烧一把火丢进去 把兔子怎么样 熏出来 一出来撞到哪里 撞到网里面 这个人告诉我听 有没有机会每天有兔肉吃 有没有 有 这叫什么 这叫系统 这叫系统 什么叫系统 农民那个农民回家接了一张网 这张网让只要兔子装进来就跑不掉 这个农民知道找兔子在哪里 这个农民知道有手段把兔子赶出来 进从装到网里面来 OK 这就是如果网络营销 我们有了这些系统 假如我们懂得这样去做 我们的营销同样会源源不断的创造生意 最近在上海 有一个老总是我的 我们五十一届的学员 然后呢听完课程之后 他就去这个找了一个花了四十三天 找了一个符合他要求的一个这个经理 然后开始在网上去做 到了今年三月份 大概每一天会有这个几百个流量到网站上来 然后两天会有一张定单 他们卖什么 他们卖的是打码机 专门给那些什么 这个蒙牛啊 这个伊利啊 或者可口可乐去打食品的包装的码的 打码机 便宜的是两万多 贵的是十几万 每一家厂一买就是买十几套 你知道每天有定单会多少钱 然后到了四月份开始 每一天有定单 每一天在收钱 你知道在他行业里面 他说老师 我那个不敢在我的同行里面讲 我在做这个事情 因为他们都不懂 他们都不做 所以我现在做的时候 每天有定单 他说我们董事长高兴的每天去 每天笑哈哈 他说哈呀 说这个最划得来了 因为花很少很少的推广费用 就可以每天每天有定单 而且定单都是打码机都是几万 十几万的打码机 你知道如果有系统 你的营销就会是非常低成本 因为只有系统才能让它低成本 好了 什么叫系统 系统就是 就像我们装水的水桶 各位这个水桶是由木板去组合出来的 各位这个水桶装水的容量由什么决定的 有什么决定的 各位 木桶原理在讲说 说一个木桶的装修的容量由短板决定的 这位对吗 不对 不对 各位 如果木桶板都一样长 都一样长的木板木桶 这个板都一样长 装水 能装水吗 能不能装水 啊 能 能装水吗 能 如果木板和木板之间有手指这么宽的缝 啊 能装水吗 不能 一样装留不住水 听懂了吗 第一要有系统 你的每一个系统都不可缺少 第二 系统要保持高度的一致 你的策略执行 你的目标手段 要保持高度一致 所以网络营销要做好 很多企业只能做小生意是因为他缺少系统 因为那个木桶越到上面裂缝越大 越到上面裂缝越大 只有桶底能装一点点水 记住 网络营销需要系统 而且在他的每一个部分之间 是需要高度的力和（音）配合 这是我们要去学习的东西 所以我们在讲 要想最终得到定单 有几个重要的步骤 我们需要学习 第一个了解找到你 你必须让顾客在汪洋大海当中 在众多信息当中 在网络上去找到你的公司互联网今天是一个海的海洋 为什么 因为每一天的信息增加的量 等于人类有文字记载以来 一千年的信息总和 所以我们今天 我们企业的那么些信息 在网络上怎么样让你的顾客去找到你 这是第一个重要的 找不到各位什么生意 什么花都没得谈 找到才有机会对吗 第二个找到还不够 还需要让顾客怎么样 了解你 了解你 知道你公司是做什么的 知道你公司的特长在哪里 知道你公司的优势在哪里 知道你和你的同行有什么不同或者做得更好 要了解 所以知道找到还不够 还要了解 了解后面的要怎么样 要去做比较 要去做决定 顾客在众多的求爱者当中选择一个跟他谈恋爱 处对象 顾客在众多的竞争品牌当中 选择一家继续跟它去交流 去深入的洽谈 最终去形成 对自己的生意 所以第三个叫比较和选择 就像爱上一个人 但是 选择不等于成交 最终还需要去成交 完成成交 最后就要娶回家这几个部分 从找到你 了