今天，我们讲一讲关于企业策划的事，企业策划的事从2003到2005年之间，我自己在两年之内做过的三家企业。第一家企业就是我用《蓝猫淘气三千问》的卡通片做成的一个文化延伸，创造出蓝猫饮料所引发的市场效应。因为我2000年才到北京来，到蓝猫这个公司或者三辰，它叫三辰卡通集团，到三辰集团去做销售部副总。我是因为1998年拿到了它吉林省代理权，它在全国的代理公司里头找销售总经理，我是这样从吉林被选到了北京总部来操全国的盘，可是我来的时候，三辰已经日薄西山，它的正版的整个路线已经遭到了盗版的全面围堵。包括《蓝猫》500块钱一套打出去的话，都被80块钱一套的盗版碟打了回来。公司已经到了一个，拿老板的话叫到了一个夸父追日的时候。所以在这个时候呢，我们采取了两种方式，第一个就是自己可以盗自己的版，当然版权是我们的，不存在盗。我们开始用低价进入市场打击盗版，以其人之道还治其人之身，你两块钱来，我一块五就走。就这种情况，他从公海发过来，我从北京发给你更近。所以在这种情况下，我们这招绝没挣到钱，但是出口恶气 ，这是第一。第二 我们把《蓝猫》的卡通片送给全国1000多家电视台及频道免费播出换广告贴片时间，一换换了20多小时。在这个时候，老板把我派到另外一个企业，去做什么？他投资了6000万的一个酒业公司，葡萄酒公司。因为他在云南种了大片的葡萄酒园，到这儿之后给了我30万，我知道这30万几乎就够让我做一个方案，因为打造一个葡萄酒品牌根本不可能。但是我心里有主意，给我30万我也接，没关系，我毕竟是从副总变成总经理了嘛，对不对。所以提升了我自己当然高兴，如果到这儿之后，做了一个方案就是说没关系，我就自己一个总经理 一个人 ，我做一个广告往你20个小时的广告里播，你每天借我三小时往一千多家电视台一扔，我就在这儿等着，播一年之后，有品牌了我就招商，没品牌我再等一年，只要30万能养我两年就行。想得非常巧妙，非常巧妙，方案做完了以后去找老板，跟老板说完了之后，说完了我自鸣得意，等着老板夸奖呢。老板一抬头说：石岩，你脑袋被驴踢过吗？他说得非常有道理,说石岩我告诉你，咱们是儿童动画片，贴片广告时间里面绝对不能播酒的广告，你插播酒的广告连想都不要想，你不要再琢磨这事，别想占我广告的便宜，拿回去。我就傻掉了，回去之后坐在这儿也准备写东西，写什么？对，写辞职报告，大家都会这招。当我在写辞职报告的时候，在我的桌上摆的是云南葡萄酒园的照片，这葡萄酒园照片我拿起来 ，我就在这儿抱怨，没钱你种这么多葡萄干嘛，这东西又不能食用，酸得要命，酿酒的葡萄你又不能拿到市场上摆摊卖，要不行我背葡萄到市场卖也行啊，卖还卖不出去。所以在这儿抱怨的时候，这个时候真的属于灵光一闪，所以说策划改变命运就从这儿改变的。当时我就想葡萄酿酒的话就是葡萄酒，如果把葡萄捣碎了搁瓶里，把猫头往上一贴，这不就是蓝猫饮料。你就让我打广告了嘛，就是想占他广告时间的便宜。就这样，把他闲置的葡萄园和《蓝猫》闲置的广告时间，让我一个在这儿被逼得走投无路的家伙把它们连在一起，就变成了这样的商业奇迹。蓝猫饮料最初是被我一个已经被逼得准备辞职的家伙就这么给策划出来，我告诉你千万不要相信，这个世界上有什么大师，全是被逼出来的。赢了就算是改变命运，输了在旁边卖地瓜，谁知道你是谁。就是这样赢了之后，别人说你看这头型，你看这脑门，你看这福像，哎哟，一看就是成功者。当我过去失败那个时候，我在个人创业失败的时候别人一看，看那小子，我早就看他不是个东西早晚出事，这就是人。那么蓝猫这个事情是这样，当我把这个想法跟老板说，老板说，行，没问题，我给你《蓝猫》时间授权。我给你每天每个台15秒的广告时间。我拿到这个授权，我飞也似地跑到长沙选择了产品，最后均瑶集团的利乐包鲜果乳，选定之后拿着这个开始做小瓶改装。我呢是到上海找到王均瑶先生，跟他说这般，这般，这般，王均瑶瞅了我半天，哦，没问题，我在湖北黄岗给你一条生产线。就这样，我第一次创业是得到了王均瑶的支持。就这样，均瑶先生拿出一条生产线给我开模具给我做。我从2003年的1月1号开始，广告招商到3月20号的时候，我帐上3700多万现金把我自己做得吓了一跳，首付款。这个时候王均瑶已经跟不上我的整个生产，这个时候我就到北方最大的果汁企业，汇源果汁去找朱老板说，这般，这般，这般。我有钱就没产品，朱老板也看着我，我知道，他没好意思说，说这个家伙八成是精神病医院跑出来的，因为现在这个时候，饮料已经到了拥挤不堪的情况下，还有可能有钱没产品的，这肯定是假的。派集团人员到公司考察，到公司发现2个样品，帐上4000多万现金，还有七八个人在这儿接电话。当时他们就琢磨，这叫什么玩意儿？就这样一个格局，汇源出资，啪，收购了我51％的股份，就这样我从个人创业到被汇源兼并短短用了四个月的时间。就是这样那么蓝猫按照这样的发展速度在2

　　那么别人说，石岩你这个做得漂亮，我做的还有更漂亮的事就是2004年的1月份，在我的办公室进来了一位风尘仆仆的武汉下岗女工，这手拎着一大堆鸭脖子，这手夹了一大堆报纸，一进屋，石总，我可找到你了。我说大姐，你是谁啊？我是武汉吉庆间卖鸭脖子的，我说，服务态度挺好，送这儿来了。当时她往桌上一放之后说，石总你先尝一尝，我就开始吃，大家都知道我这身材，我肯定不拒绝吃。吃的时候，她就把这个材料拿出来说，你看过《生活秀》吗？我说我没看过小说，不过我看过连续剧，还有电影，还有陶虹，她说那就对了，我是《生活秀》莱双扬的原型。当时我正吃，我一抬头一看，可能也只能是原型，我继续吃，只要鸭脖子好吃就行，管你是不是原型。当时吃她就开始说，现在北京的好多大腕都往北京带鸭脖子啊，你看你能不能把这事儿弄到北京去，别人推荐这事儿就你成啊，因为当时我一看确实报纸上、杂志上报道挺多。最可贵的就是这个下岗女工在街头摆地摊卖鸭脖子，好多记者采访完池莉去采访她，记者采访她说，池莉让我们采访一下你，你知道《生活秀》吗？她说我不知道啊，那你买一本小说，这大姐回去买一本小说一看，下岗、离婚、带个孩子，弟弟吸毒死了，整个跟她几乎是一样的，看完书自己哭了三天。但是这是我见到的最聪明的下岗女工化悲痛为力量，第四天到工商局注册了莱双扬商标。我就觉得真聪明，我们好多企业家对自己的商标及商标的保护都没有这种意识，一个在街头卖鸭脖子的下岗女工，居然知道注册商标，拿了商标注册书往桌上一放，这个时候我眼睛亮了，开始我还认为就是一个鸭脖子，结果这个时候亮了。但是我也没动声色，结果她一次来、二次来、 三次来，每次来我都干吃不说话。第四次她从北京回武汉的火车上流着眼泪哭着说，石总你吃得差不多了吧，当时我也觉得确确实实很感动，我说刘大姐我已经做好决定，我投钱，你带着你的团队马上到北京来我们来做这个事业。她说报告石总我没团队就一个人，我说那你就自己来吧。就这样来了之后，我们在南京桂花鸭的北京分厂建了这个基地，同时在簋街租了一个8平米的小地方，在3月26号开业，实际上我1月份就装修完了，为什么呢？因为还没等开业又碰到禽流感了，别人说石岩你绝啊，百年不遇都能让你遇上 ，什么非典？ 什么禽流感？你整啥都让你遇上，哎呀 ，真邪门了，你都能把非典和禽流感策划出来，我说这绝对不是我策划来的，但是没有办法，我告诉她一个自我安慰的方法，我说一般伟人的成长肯定都是这样曲折。那么就这样3月份开业，4月份、5月份、6月份，好多人说石总开业咱就炒，我说不炒，为啥？商业模式最重要 ，干嘛？让它自然落地、自然成长。就这样三、四、五、六 ，到六月份的时候，每天平均销售2万多，8平米小店最高的一天卖了41000多，我吓坏了，我吓坏了。不过那个时候我最高兴的是每天把车停到簋街去，到自己的小店门口维持排队秩序，特别惬意。这种感觉别看店小，因为那个时候确实小，别人说石总啊 ，你蓝猫一年都几个亿，几个亿居然你还到街头去卖小鸭脖子，你怎么混成这样了呢？我说，我告诉你别小看，生意无大小，老干妈辣酱小吗？傻子瓜子小吗？哈红肠小吗？双汇火腿肠小吗？200多个亿， 对不对。实际上生意无大小，在于你是否做得地道。

　　我跟温元凯教授曾经讲过这个故事之后，温元凯教授他把这个案例放在《中国财富故事》里面说，石岩这个案例让我们最心动的地方就是他如此地重视终端盈利模式的建立，终端盈利模式的自然落地和成长。他是倒过来做，我们常此以往已经习惯了先去炒作概念，反过来概念之后，立项、批地、圈钱、建厂、生产产品，完了做产品包装、概念包装、广告包装、公关包装，所有这些做完了，最后再去找市场 ，再让市场埋单。所以现在企业为什么举步维艰？是因为把99％的关注都放在了自我设计上，而把不到1％的关注留给了市场及需求。所以我在去年奇正管理高峰论坛的时候，他们讲以这个为本那个为本，什么战略为本？细节为本，团队为本，创新为本。我最后说了一个，我说，我不是管理咨询专家，但我是市场的营销专家，我只懂一个，就是我们现在的商业发展，企业的发展一定是以需求为本。所有的准备一定乘上需求，它是乘嘛，所有的准备，所有的自我设计一定要乘上需求。如果没有需求，需求是零，得出来的结果一定是零。千万记住，不用太复杂，不用搞得自己都直迷糊，所有系统套在一起，什么3C 8M的，全把自己都套乱了，不用，对不对。是吧，搞得那么复杂干吗？把自己搞得满脑门子官司，天天分析哪套系统对，我告诉你千万记住，当所有的理论你都认为有问题的时候，你最对，你就赢了。为什么？因为真正的策划人是企业家，你自己。真正命运的策划人，也是你自己。别管你是谁，一定是这样，鼓励一下自己，只要你明白了，这样一个潜道理就行了，非常简单。就是我的所有的设计一定要乘上需求，需求是零，所有设计，所有自我包装，所有生产等于零。需求是一尚且保本，需求是二 ，所有的准备才有可能。市场放大效益这就是前提。好多专家，好多深不可测的专家撇着大嘴说，这小子，你也就这点本事，我告诉你，别看我有多少点子，别看我有多少理论基础，别看我有多少体系。我告诉你，我是有15年市场营销管理经验，从营销员 从卖货，从卖场起家，我在做营销副总的时候，我曾经在卖场夫妻门店，从每天早晨开始观查，第一个顾客到我的产品前拿下来又放下 埋单又拿回去，每天观察这个，我一站站一天，最后他不买，我问他原因。买，我问他原因。我天天盯在这里，我是从需求一线开始研究，我是从整个营销模式、创立模式开始向上研究。 　　我前一段谈到食品，我在这儿延伸一下，前一段上青岛，我演讲完之后，一个企业把我请到它的整个小店里去，店名叫吕氏疙瘩汤，是做海鲜疙瘩汤的特别好喝，请我去，我在这儿喝着疙瘩汤，顺顺溜溜特别好。当时我喝的时候，我知道吃人家嘴短，那个老板得意洋洋地看着我喝，等我全喝完了，就说石总 怎么样？我说挺好吃的，他这会上一海参的，这会上一鱼翅的，这会上一鲍鱼的，把所有好的疙瘩汤，全给我上完了。石总，那你看给我们一个广告语好不好？我知道来了，但是我说没问题。当时我就给它做了一个广告语，叫喝吕氏疙瘩汤，事事都顺当，喝吕氏疙瘩汤，事事都顺当。当时他想了半天，事事都顺当。我说我告诉你一个道理，喝疙瘩汤它是吸的东西，它是生理上图这种顺当的感觉。可是事事都顺当是心理和生命状况的一种期盼。人们希望自己生命都有一种顺当的感觉，所以生理的顺当和心理的顺当达到统一的时候，这个必然就引起大家的追捧。第二天，他开始把这条广告语在门口挂上，同时把我的大照片在门口挂上，在交通文艺台开始滚动播广告喝吕氏疙瘩汤，事事都顺当。结果，他现在一个个小小的疙瘩汤，要想去吃饭提前五小时打电话订位，现在要求加盟的排队。后来，我给EMBA上合班课的时候，他的班长，这次我去的时候告诉我说，石总 ，那疙瘩汤的老板挺不是个东西，我说怎么了？他说听说那广告语是你给他的，是啊 ，他跟我们吹了，说那广告语是你给的，是吗？我说是，给多少钱啊？我说没要钱，他们问他呢，他说，嗨，给啥钱？一碗疙瘩汤搞定。一碗疙瘩汤搞定，这就是中国知识产权的价值。说到广告语还有，像这种思维之间的关系有的就是简单、直接。我上宁波大型演讲过后，它的副市长加上主管的局长再加上一溜人把我拉到各个厂去，去跟每个厂的厂长和企业家对话，当我来到了一家叫心海牌打火机厂的时候，慈溪宁波慈溪心海牌打火机，到那对话，我说，你这个打火机一年卖多少钱啊？不多，一年7个多亿。一个塑料壳打火机一年卖7个多亿啊，慈溪那么一个小县城，很了不得。当时我一听，太了不得。他说，我主要是做外销，我说你叫什么牌子？他说叫心海牌，亏了你是外销了，要是内销的话恐怕够呛，他说怎么说呢？我说，你要内销一定要改一个名字，改一个副品牌。他说为什么呢？我说心海牌打火机你说你那上面是大海啊，打火机是火呀，是吧。你打火机能把海煮干吗？这不自取其灭吗？当时他一听完，对啊，我请了那么多大师，怎么没看出来啊。我说我告诉你认识石岩之后，你知道什么叫大师了吧，开玩笑。我说我给你起个名，你现在马上就注册，他说取什么名啊？我说你一楼有一个打火机博物馆，他说对啊，