节目导视：他洞察人性，一针见血指出销售本质。 赵彦平：根据客户的性格特征，根据客户的爱好，根据客户的思维方式，知道客户喜欢什么，讨厌什么。根据这些，你就能够用正确的态度，用他喜欢的方式，用他能够接受的策略，来对他进行销售。这个时候你就能够做到战无不胜。 节目导视：他剥茧抽丝，让深奥的心理学变得简单实用。 赵彦平：如果今天我们讲性格的时候，你仅仅通过简单的判断，就能够判定这个客户的性格特征，就像你跑到大街上，看到一个人马上判断出，他是男的、女的、老的、少的，你觉得还难吗？ 节目导视：他将性格营销运用的出神入化，拥有不败的销售记录。 赵彦平：指挥型的人，谈判的过程一定是赢，但是他赢你输。故意让他把你“砍”得遍体鳞伤，你看我伤痕累累的。行，跟你成交了，回去养伤去吧。他一定是这样。 节目导视：20年销售一线实战技巧，15年贸易公司经验积累，8年前沿销售理论深入研究，终于成就今日销售领域的权威。他就是实战销售专家赵彦平。 赵彦平老师长期致力于人个性格因素，在销售互动中的关键作用，将国际先进的DISC性格测评分析应用于销售领域，结合多年营销经验，开发出独具特色的性格营销课程。破译客户性格密码，无往不利赢得订单，帮助无数一线销售人员走出销售误区，在最短的时间从优秀到卓越，成为真正的销售达人，为众多企业成功打造销售精英团队，实现业绩飙升。

　赵彦平：欢迎大家回到《前沿讲座》，前面我们已经知道了各类性格特征，各类性格特征的人的优点、缺点，我们不叫缺点，也就是说他该改进的地方，如果我是某种性格的人，我去做业务应该如何去做，以及各种性格特征的人他在购买，在做决定的时候，他的依据是什么，他是如何来决定购买的。也就是说我们知道了这一切以后，我们还必须知道见到一个人，你能不能准确地判断出这个人的性格特征，这才是关键。你即使掌握了前面的所有的内容，如果你不能准确的判断这个客户的性格特征，你用错了方式，你还不如不用我这样讲对吗。 那么我们下边重点就讲如何来判断客户的性格特征，首先我们来分析以下，如果你是门店销售人员，门店销售人员，你接待的是顾客，当顾客进入你的门店的时候，你能不能准确地判断出来这个客户的性格特征。实际上这些判断主要通过什么方式呢？通过你的顾客的言谈举止，通过他的着装、通过他的表情、通过他的眼神，通过你跟他几句话的谈话，你就可以迅速判断出这个客户性格特征的70%左右。如果你能达到70%，OK，我相信你运用前面的销售策略，你的销售业绩一定会有比较大的提升。如果凭我们自己不知道客户的性格特征，我们用我们以不变应万变，那么结果会是什么呢？可想而知。 如何来判断上门来的顾客，一当他进门以后，看他的走路姿势。如果是慢慢悠悠的，你会判断他是外向的还是内向的？内向的。第二他进来以后直奔目标，速度比较快一些，这是外向的还是内向的？外向的。所以你第一步就判断他是外向、内向，这第一步是参考。判断一个人的性格是需要综合性地判断，而不是仅仅一项。 然后你再观察他，这个客户一进来，这个衣服怎么样，你这个产品怎么样。他直奔主题地去问，这些客户往往是理性的还是感性的？直奔主题地去问这些往往是理性的。那么有些客户进来，摸摸这个，看看那个，然后你再跟他一打招呼，说话他比较温柔，或者是表情比较和善，你判断他是感性的还是理性的呢？感性的。这是第二个阶段。 第三步判断他什么呢？面部的表情，如果一个人面部的表情是比较和善、比较喜悦，来，我想问一下他是感性的还是理性的？感性的，如果一个人的面部表情比较僵硬，我们称之为僵硬，没有面前的面部表情，这个人往往是比较理性的。你会判断出感性、理性的时候，你判断了50%。判断内向、外向又判断了50%，两个加起来不是100%，至少是60%吧。 还需要注意，这些顾客进来以后你跟他谈话，看看是谁控制这个流程的，这是一个需要注意的事项。另外一个，有些人在跟你谈话的过程中，他会姿势、动作比较大，那么这类客户你是判断他感性理性还是内向、外向？他如果说话这个产品不错，如果他两个人几个人一来，唧唧喳喳说话不停，他是感性、理性？是内向、外向，从哪个方面来判断？外向、感性，好，你们一下子把这两个全说出来了，那他就是影响型的。感性、外向对吧。还有呢？有的一进来，你这个产品有没有说明，你把你说明书给我看一下，他说话面无表情，这个时候请问你怎么判断他，他是外向还是内向？他是感性还是理性？理性，判断至少百分之六七十了吧。那么你在与他交谈的过程中，你去赞美他，但是你不能决定他是什么性格类型的人，你去赞美他的时候，如果他很接受这种赞美，请问你从哪方面判断？你的衣服不错，你的发型不错，他很自豪。这个时候请问你是从内向、外向判断还是感性理性来判断？从感性理性方面来判断，如果你是在这儿销售家电、销售建材、销售任何一种产品，客户进来那个不错，他首先就盯着那个东西了，并且跟同伴很炫耀地去讲，能判断出什么性格吗？外向，然后感性。知道什么性格了。如果有几个人一进来，他不说话，面部表情很严肃，然后直奔到这个，问多少钱？这种性格类型的请问是什么性格类型的？指挥型，对。直奔目标，并且他一张口基本上要控制这个过程 那么当我们知道客户什么性格类型，然后我们就可以针对他进行不同方式的开场白，不同方式的赞美、不同方式的沟通、不同方式的产品介绍、不同方式的成交策略，以及你在整个过程中把自己放在什么样的位置，有的我是以一个朋友的身份给你建议，有的我放低位置让你控制，结果你在上面控制着我，我在下边掏着你的，知道吧。然后不同的态度，有的需要的是你的自信、坚决，有的需要的是你非常High的状态，当你达到非常High的状态的时候，他也跟着你High，然后他马上刷卡，要，不但我要，我还要给别人买。所以不同性格特征，你会用不同的方式跟他成交，一旦掌握，你在门店的销售额就一定会增加。不但为公司创造效益，而且让客户满意更重要的是你的腰包逐渐也会鼓起来。 当然不同的产品销售方式不一样，不同的公司的销售方式不一样，不同的规模销售的方式、接待的客户是不一样的。那么这是我们针对门店销售，来的不同的顾客。 节目导视：拜访客户，与客户进行面对面的访谈，是销售人员工作中最常见、最

　赵彦平：那么我们来想想，当我们去拜访客户的时候，如何来判断客户的性格特征呢？我们有没有走出去拜访过客户？有，现在我们可以想想，明天我们去拜访客户，你通过什么样的方式，来判断客户的性格特征呢？大家还记不记得前面我们看过那一段视频，还记得吗？实际上你进入客户的办公环境以后，没见到客户之前，你就能够判断客户的性格特征，至少有30%到40%的把握没问题了。我们可以想想，前面我们看到这段视频，当这个指挥型的老板不在场的时候，她的员工是什么状态，很轻松、很自由，是不是？在那儿聊天，大家聚在一起，但是当老板一出电梯还没进来的时候，大家那种感觉出来了，然后各就各位，指挥型的老板如果在现场，她的员工的压力很大，所以你一进这个办公环境，进来一看，一个一个面无表情，专心致志，不管是真的假的，你就可以判断这个老板差不多理性，非常理性的。 因为内向的、比较理性的思考型的老板，也是给员工以很大的压力，但是他的压力不像指挥型那样的人给员工压力那么大，因为他要求的比较严谨，所以员工一般来讲工作比较严谨。指挥型的老板，给员工的不是严谨，而是纯粹是压力，在他认为有压力才有动力，所以我要给你们高压，让你们成长，你们就必须如何如何。所以你进入客户的环境，就应该有一个想法，这是一个指挥型的，这是一个影响型的，这是一个什么型的。在没见到客户之前，你就应该有这种判断，初步判断、初步印象。 然后你进到接待室，或者就是老板的办公室，或者就是接待主管、部门经理的办公室的时候，应该眼观六路、耳听八方。我们先不看老板、不看这个客户，看他的办公环境，应该就可以判断出来，进一步验证你前边的想法，如果你进来以后这个办公室很大，与外边其他工作人员的办公环境相比较而言天壤之别，好大一个办公室坐他一个人、两个人，外边那么大一个办公室坐了十个、二十个，你就可想而知这是一个什么类型的，这是办公室的大小，然后办公桌的大小，如果他的办公桌台非常大，很有霸气。这种客户你基本判断他为指挥型的没错，这是办公桌的问题。然后你再看他的办公椅子，他自己坐的那把椅子，如果他自己坐的那把椅子很大，在办公室接待其他人的坐的这张椅子很小，你就可以再进一步判断这是一个指挥型的，又验证了。然后你还需要看办公环境，那么大一个办公室，我见过很多指挥型的老板的办公室，放个大的地球仪，我要控制整个地球，潜意识里边，墙上他的装饰品，有他的照片，不是他自己的，并且不是旅游的照片，往往是跟某些名人合照的照片，这些名人是什么人呢？政界的官员、商界的精英、或者是阿弥陀佛那些领袖，宗教领袖或者宗教人士合影，你可以看到的是这些。 同样当你把这些判断以后，再看这个人的面部表情，一般来讲这些人的面部表情比较僵硬，他的笑容都是比较僵硬的。前几天我一直在看《非你莫属》，一个任志强，一个小潘潘石屹，我们可以看到的是什么？任志强说话面无表情，他说话很简短，很有力量，潘石屹在整个过程中，你从头至尾没有看过他严肃过。任志强张口就是小潘，你们可以查这个资料，这个问题应该找小潘，小潘你把这个人给接收了吧，张口就是小潘，如果潘石屹也是一个指挥型特质非常高的人，任志强说这句话，他会受不了的。你们相信吗？所以你通过一个人的面部表情，你就可以判断出来通过一个人的眼神，你也就可以判断出来。不管别的任何因素，仅仅看面部表情、眼神，你至少判断50%应该没有任何问题。 那么我们来判断一个人的性格特征的时候，还可以从他的发型上来判断，为什么呢？指挥型性格的人追求的是什么？效率，要的是什么？时间。在这种情况之下，男的一般来讲头发比较短一些，女生一般来讲要求头发不太长，只要好打理就行了。所以你通过这一点，可以想一下最近柳传志理了一个光头，你们知道是谁让他理的吗？谁呀？不对，我没那么大的能力，柳传志是在史玉柱的煽动之下，理了一个光头。史玉柱是光头，他为什么煽动？并且柳传志为什么愿意听他的话呢？他们之间的渊源关系大家都已经非常清楚了，他只告诉了柳传志，你看都谁谁谁是光头，然后光头有什么样的工作效率，柳传志第二天就削发，当然不为僧。柳传志是光头，然后那有的人说了，张瑞敏的头发不短，对不对？但是你可以发现张瑞敏的头发非常的整齐，如果你注意观察的话，在十分钟之内张瑞敏会不自觉地动一下头发。张瑞敏是什么性格类型的人，我们来对张瑞敏进行简单的分析，行不？ 首先我们从张瑞敏砸冰箱开始，他对品质的要求高不高？对品质要求高的人一般来讲是重事情还是重感情？他是理性的，对不对？另外一个你可以看到的很多企业的领袖，在公众场合出现得比较多，请问张瑞敏出现的频率高吗？这证明他是一个内向的还是外向的？内向的。那么他的哪种特质比较高，我不说你已经非常明白了。然后张瑞敏不开口讲话则已，只要开口讲话全是他的规则，你讲的任何一个细节，你讲的任何一个事情，他都会挑出毛病。有