节目导视：他洞察人性，一针见血指出销售本质。 赵彦平：根据客户的性格特征，根据客户的爱好，根据客户的思维方式，知道客户喜欢什么，讨厌什么。根据这些，你就能够用正确的态度，用他喜欢的方式，用他能够接受的策略，来对他进行销售。这个时候你就能够做到战无不胜。 节目导视：他剥茧抽丝，让深奥的心理学变得简单实用。 赵彦平：如果今天我们讲性格的时候，你仅仅通过简单的判断，就能够判定这个客户的性格特征，就像你跑到大街上，看到一个人马上判断出，他是男的、女的、老的、少的，你觉得还难吗？ 节目导视：他将性格营销运用的出神入化，拥有不败的销售记录。 赵彦平：指挥型的人，谈判的过程一定是赢，但是他赢你输。故意让他把你“砍”得遍体鳞伤，你看我伤痕累累的。行，跟你成交了，回去养伤去吧。他一定是这样。 节目导视：20年销售一线实战技巧，15年贸易公司经验积累，8年前沿销售理论深入研究，终于成就今日销售领域的权威。他就是实战销售专家赵彦平。 赵彦平老师长期致力于人个性格因素，在销售互动中的关键作用，将国际先进的DISC性格测评分析应用于销售领域，结合多年营销经验，开发出独具特色的性格营销课程。破译客户性格密码，无往不利赢得订单，帮助无数一线销售人员走出销售误区，在最短的时间从优秀到卓越，成为真正的销售达人，为众多企业成功打造销售精英团队，实现业绩飙升。

　赵彦平：欢迎大家回到《前沿讲座》，我想问大家一句话，指挥型的人工作的时候加班不加班？你们自己想想，指挥型性格特质比较高的人，在工作的时候他会不会加班？会？不会？如果你说会，你对，如果说不会，也对。为什么呢？他从来不加班，因为他就不下班，他就不下班，所以不存在加班。因此这就是这类性格的人。 来，我们想象，如果你身边有这样的人，你会如何来看待他呢？你身边有这样的人，你会如何来看待他，我们举几个例子，想想身边都哪些人是这类性格的人，我们先从政治人物来算，国内外的政治人物，小布什算不算？拿坡仑算不算？英国的那个撒切尔夫人算不算？铁娘子。来我们说商界的，北京这边比较有名的一个叫任大炮（任志强）的算不算？那如果观察任大炮（任志强），他面部表情一直是比较严肃的，一直是比较严肃的。然后大家再仔细想一下还有谁？比较明显的，刚才我说的那个董明珠算不算？说到这儿我们不得不提，任何一个人这四种性格都有，这四种性格都有，只是哪一个特质比较高，哪一个特质稍微低一些。所以任何一个人，这四种性格特质都有，千万不要说我就是一个指挥型的人，其他性格特征没有，不可能。 那么任何一个人，往往是两种或者三种性格特质比较高，单一特别高的人很少，这四种性格，单一性格特质比较高的很少。单一性格特质特别低的也很少。因此我们不要为自己找借口，我就是指挥型的人，所以我不重感情，我指挥骂你两句应该的，你也别往心里去就行了吗，千万不要这样去想。我就是一个活泼型的嘛，那么详细的数据，你别让我看了，我就让你看。你不看有些工作你做不了你怎么办，所以不要为自己找借口。 那么在管理的时候，我们应该怎么做？一定要知道任何一个人，四种性格特质都有，任何一个人，都是四种性格特征的混合体，同时，江山易改秉性难移，这句话不一定。比如说今天我一上来我这儿一块黑，我看不到的时候我还照常讲课，你们会看到，但是我拿着镜子一看，严重影响我的光辉形象我把它去掉，是不是就做的比较完美了。同样如果你是某种性格的人，你了解你自己的优势、劣势，你了解别人是如何看你的，你会不会调整自己。当你调整自己的时候，不是说让你改变自己，而是说调整，也就是说要保有自己适应别人，这样你的人际关系会做的更好。 那么指挥型性格的人，是如何看待指挥型性格的人，俗话说得好一山难容二虎，所以在他的眼中，这个人从来不给别人机会，怎么会这样？越界，你管那么宽干什么，你不服从管理。他自己就是这样的人，他会说别人。那么同样，刚才我们看VV小姐，他会怎么看余珠小姐呢？你们能想象得到吗？她下来一反应，太糟糕了，一点人情味都没有，社会是多丰富的，多姿多彩的，你为什么一直绷着你的脸，一点都不通情达理，太自以为是了，不考虑别人的感受。会不会这样来想。 同样我们可以想象到的，如果一个沙和尚是怎么看孙悟空的，想像，这个人一点都不谦虚，那么快干什么，贪得无厌，永不满足，累死你活该。那同样，有些比较完美型的人来看他，完美型的人是感性的理性的首先，思考型的，理性的？速度慢还是快？慢，所以在他看来你跑那么快干什么，你做事做那么快干什么，你要那个结果，你过程我还没踩好，所以他注重的是过程。在他的眼中，那么冲动，什么事情都缺乏思考，做错了怎么办。 所以每一个人的眼中都会看别人不同的。同样我们可以想像，一个指挥型的人是怎么看VV小姐的，高兴什么呢，事情做了吗？不务正业，事情没做你叫什么叫，你光考虑别人的感受，你怎么不考虑结果呢。 所以每一个人是如何看待别人的，我们就可以通过这个象限图，也就是说通过外向人如何看待内向，理性人如何看待感性的这样总结出来。那么这些我们每一个人都可以仔细想象，我是看待公司那个人，他原来是这样性格的特征，他这样表现就符合这个特征，我要调整自己，我看到他好的一面。那如何来看到好的一面，如果你是一个指挥型的人，看到余珠小姐这种性格的人你怎么办呢？果断力强、领导力强，这样的人跟着他干方向错不了，她是看大的，综观全局的，行，不错，跟我一样。你看到优点了，同样如果你是一个活泼型的人你看到余珠小姐，这样的人不但速度跟我一样快，最重要她的优点是什么？做事，跟着她做事好，为什么？有结果，对不对？她的判断力强，没错，跟她干。看到没看到她的优点？同样，沙和尚在看孙悟空，也就是你一个平和型的人看一个指挥型的人怎么看的？这是两个刚好相反的人，往往会看到他的缺点和优点都比较明显，第一平和型的人慢，好有吸引力，他速度真快，平和型的人能坐着不站着，能躺着不坐着，那人真棒，行动力那么强，跟他干没错。还有你看看人家注重结果，我一直在这儿等，人家是在行动，行，向他学习，走，变得更有指挥型性格一点，提升一点OK了。你看，我整天担惊受怕，我老是害怕万一，害怕没有保障，你看他不考虑这些，只考虑结果。他那么好，行，没错，我跟定他

　赵彦平：我们既然要做业务，我们就要知己知彼，首先要知道自己，那么如何来知道自己呢？知己的内容不但包括你对自己的公司了解、对自己的公司的文化、对自己公司的历史、对自己公司的愿景、对自己的产品这个方面要有详细了解以外，我认为对于销售人员来讲，更重要的是来了解自己的性格特征。为什么呢？如果你了解自己的时候，你在销售的过程中一定会扬长避短。 好，那么如何来了解自己呢？有几种方式，第一种简单对照，也就是说刚才我们讲的那样，你的性格是外向的、内向的、感性的、理性的，你对照你就可以知道你那个性格特征比较高。但是这种是比较粗略的。 第二种是怎么说呢？通过填表来进行总结，这个表我们在我们的《性格赢销策略》这本书里边有一个性格测试简易版，通过一部分内容你就可以知道你的性格特征，哪些占的比例多少。当然这是线性测评，这种我们不建议使用，只是供你娱乐性使用，因为它只是指出来你基本情况。 那么第三种叫做综合测评，综合测评指的是什么呢？你对自己有更精确的了解，比如说你的指挥型性格特质满分是100分的话，我指挥型性格特质是多高呢？也可能是80%，也可能是35%。我这个活泼型、影响性性格特征占多少呢？我们用这个表一对照出来你就知道，你的活泼型占了多少？也可能也是80%。那么你的平和型的特质是多少呢？你的思考型特质是多少通过这个表你根据我们的要求填了以后就马上出来你的性格特质。这四个性格特质的总数加起来，绝对不是一百分，因为它是立体的，相互之间没有逻辑关系，更准确一些。那么别人是如何来看待你的呢？让别人来填这个表，对你进行适当的评价，这样的话就测出来你自己认为的你自己和别人认为的你就比较全面一些。 那么有没有更好的一种测评呢？有，更好的测评是通过我们的这些问卷，来回答这些问题，选择了以后就会出一份报告，出一份《个人性格报告》，这个报告的内容大约是12到20页的内容，非常详细，当然这个是收费的，今天我们不他。这个里边能够测出来第一内在的你，你可能自己都不了解。第二能测出来你自己认为的你，第三别人眼中的你，第四你现在的工作状态，第五你的承受压力的能力以及你的压力来源等等，你的管理作风、你的销售作风、销售原则、人际关系、发展原则等等非常详细，今天我们这个内容就不谈了。 所以了解自己的途径比较多，我们建议如果你想全面深入的了解自己，用这种收费版的，如果说只是想简单的了解自己眼中的自己以及他人眼的你，我们这个简易的测试表就可以做出来，并且这个是免费的。所以了解自己，因为了解自己跟了解别人的方式是不一样的，这是最简单的。 节目导视：指挥型性格的人做销售具有先天的优势，但往往劣势也非常明显。 赵彦平：往往指挥型性格单一特质比较高的人去做业务的时候，成交之时就是断交之日。他不会去维护客户。 节目导视：只有懂得劣势所在才能对症下药进行改进实现业绩攀升，那么指挥型的人做销售时，需要注意哪些问题呢？实战销售专家赵彦平做客《前沿讲座》为您带来《性格赢销》，精彩继续，敬请关注。 赵彦平：那么当我们了解自己以后，我们就要分析，我做销售是如何做的，我做销售的优势是什么，劣势是什么，我如何来改进呢？只有当我们自己了解自己的时候，我们才能够真正地提高自己，才能真正地发展自己。比如说如果你是一个指挥型的人，你可以对照一下你在做销售的时候，是怎么做的呢？首先你的目标是非常明确的，你的目标是非常明确的，因此你非常清楚客户的利益，非常清楚你的产品能够带给客户什么样的好处。同时你的说服力很强，你的果断能力很强，你承受挫折的能力很强，并且越挫越勇，我就不信拿不下这个碉堡，你一定能。因为你的目标明确，因为你不怕别人的挑战，因为你不怕失败，所以在做业务的时候，你有这方面的优势。同时你需要注意的是，没有耐心，往往指挥型性格单一特质比较高的人去做业务的时候，成交之时就是断交之日。他不会去维护客户，我把这么好的利益给你了OK了，就行了，没了，下次再开始，他不懂得去维护客户，因为他是重事情、重结果的，他不会特别注重感觉。因此就容易伤害别人。所以我们说，成交之时就是断交之日。这类性格的人对于周期特别长、对于特别复杂的销售是没有耐心的。遇到这类销售，他会很麻烦。这就是这类性格的人是如何来做销售的。 那么对于做销售来讲，指挥型性格有他天生的优势，同时如果想做得更好，我们就应该自我进行调整。那么这个调整是如何调整，从几个方面加以调整呢？我们注意第一改变你的这种心态，在销售的过程中，指挥型的人老是想控制整个销售流程。别忘了，我们和客户是平等的关系，你不要试图去控制这个流程，不要试图控制客户的思想、控制客户的购买流程，因此心态放平稳一些，我和他是平等的。 第二个态度，为什么？因为你的态度，给人一种冷冰冰的感觉，所以你