节目导视：他洞察人性，一针见血指出销售本质。 赵彦平：根据客户的性格特征，根据客户的爱好，根据客户的思维方式，知道客户喜欢什么，讨厌什么。根据这些，你就能够用正确的态度，用他喜欢的方式，用他能够接受的策略，来对他进行销售。这个时候你就能够做到战无不胜。 节目导视：他剥茧抽丝，让深奥的心理学变得简单实用。 赵彦平：如果今天我们讲性格的时候，你仅仅通过简单的判断，就能够判定这个客户的性格特征，就像你跑到大街上，看到一个人马上判断出，他是男的、女的、老的、少的，你觉得还难吗？ 节目导视：他将性格营销运用的出神入化，拥有不败的销售记录。 赵彦平：指挥型的人，谈判的过程一定是赢，但是他赢你输。故意让他把你“砍”得遍体鳞伤，你看我伤痕累累的。行，跟你成交了，回去养伤去吧。他一定是这样。 节目导视：20年销售一线实战技巧，15年贸易公司经验积累，8年前沿销售理论深入研究，终于成就今日销售领域的权威。他就是实战销售专家赵彦平。 赵彦平老师长期致力于人个性格因素，在销售互动中的关键作用，将国际先进的DISC性格测评分析应用于销售领域，结合多年营销经验，开发出独具特色的性格营销课程。破译客户性格密码，无往不利赢得订单，帮助无数一线销售人员走出销售误区，在最短的时间从优秀到卓越，成为真正的销售达人，为众多企业成功打造销售精英团队，实现业绩飙升。 赵彦平：欢迎大家回到《前沿讲座》，我们在销售的时候有的生意是一次就搞定的，那么有的生意需要多次拜访，多次拜访与我前面说那个努力勤奋 是错误的这个方面没有任何冲突，因为你多次拜访是按照你的流程，按照你的步骤去拜访的，每一个步骤都要完成每一次拜访都要实现你的目标。所以我在说四大误区里边第一大误区，不要用你的勤奋努力去感动客户，那么今天我讲了，你多次拜访客户没问题，但是每一次拜访的时候一定要有目标，是不是实现，如果第一个目标拜访了三次你都没实现，没有任何进展，我的建议马上放弃，以后有机会再做，不要给客户造成一种被骚扰的感觉。 所以任何一个销售都是有几个步骤完成的，有些销售是需要多次拜访，那么每一个步骤不同的客户、模式都会不一样，每一个步骤不同的客户它的模式都是不一样的。首先我们来分析一下，各种性格特征的人他的购买模式到底有哪些不一样。

　　首先我们来分析一下指挥型购买的模式，他是如何来购买的？第一他是根据事实，迅速地做决定，他在你给他介绍产品的时候，他希望了解产品可以为他们做什么，能够解决他们什么问题，同时他希望销售人员能够切中要害，不要罗里罗嗦的，在整个销售的流程中，他的控制欲是很强的，他希望控制整个流程。从开始到最后，一切他说了算，当你满足他要的这些结果，用他喜欢的方式，与他沟通的时候，他会对你产生良好的印象。但是他不会准备跟你建立良好的私人关系。 那么对于这类客户，在解决问题的时候，或者还有问题的时候，他希望的是你给他拿出几套方案，由他来决定，而不是你来决定。假如说他来买电脑，老板根据你的要求，我们有三款产品非常符合您的要求，这三款产品您看哪一种更适合您，当然由您来决定。这是由客户来决定的，用这种方法如果你去找一个平和型的人，你去跟他讲老板你看这几款产品都非常好，哪一款您来决定，行吗？肯定不行，这个老板决定行，你把方案放这儿，我回去跟我们他当家的商量商量，跟我们部门经理商量商量，然后部门经理说这款好，行，那个部门经理说这款好，这个平和型的老板也马上，不错，你们两个都对。最终来购买谁的？不知道，等等吧。大家意见统一了咱们再买，谁都不得罪。所以不同的人要用不同的方法来成交。所以指挥型的人购买模式，当我们了解了以后，我们会不会来作出一个比较好的方案呢？ 我们来总结一下，根据我们前面讲的内容，针对这四种性格的人分析出来他们购买的原因是什么、他会向谁来购买，什么时候来确定购买，购买的理由，其他的内容是什么。比如说指挥型的人，只要你的产品是先进的，最先进的，只要你的产品符合他的要求，是他想要的，他会根据第一印象，根据事实迅速作出决定，马上购买，不用你去催促，这个我要了，他会这样来做。那他会向哪一个营业员来购买呢？他对谁的印象深，谁能够给他解释的很清楚，解释清楚不是代表你把这个东西详细地给他讲，而是指的是符合他需求的那种方式来跟他讲，他就会向这些人购买，那么他购买的理由是什么？这个产品能够为他带来多大的价值，效益提升多少，同时成本降低了多少。你如果是销售人员，你应该来这样跟他谈你看我们的产品用上以后效益能增加多少，效率能增加多少，同时我们的经营成本能降低多少，你给他分析出来。这个分析不是说你要详细的分析，而是说你看咱们效率提升了13%，成本下降了7%，这样好的产品，我不知道这三款，哪一款更适合您呢？那么这就是指挥型的人。 那么对于影响型的人，活泼型的人，他会是怎么购买的？这个产品好酷，造型好好，好先进、好时髦，谁家用了，李亚鹏他们家用的，行，我要。他会根据第一印象，冲动性地购买，你只要让他感觉到他是领导潮流的，你只要让他感觉到，你买了以后多少人用羡慕的眼光看着你，他就会马上决定购买，并且他一个购物狂，钱掏完了再刷卡，如果有朋友实在不行刷朋友的卡。这类客户你如果想与他建立长期的关系，你应该控制他的购买欲望，只给他推荐最合适的，而不是推荐最多的。他购买的时机是什么？当他感觉良好你拍马屁拍到他舒服的时候，赞美赞美到他舒服的时候，他就会向那些他感觉良好，他自己认为这个人真好，这类人购买。所以强调的是时尚、潮流。 那么对于那些平和型、稳健型的人来讲，他会怎么购买呢？他为什么来购买呢？他认为这个产品是必需品，所以他才购买。他购买的决定是非常缓慢的，他是根据别人的建议来做判断，来做成交决定的。但是在成交之前你作为营销人员你必须与他建立良好的私人关系，让他觉得你是值得信赖的，在成交的时候先生您放心，这个产品第一厂家有维修保障，第二作为我们店来讲，我们也有我们自己的另外的保障。第三我以我私人的名义给你作出承诺，如果你有问题半夜12点钟打电话，明天早上第一时间我会把备用品给你带过去，这个拿回来，我还可以保证退货如何如何。当你给他作出这些保证的时候OK，这个客户一定是你的，一定会成交，他要的是安全，要的是保证，要的是物超所值。 那同样对于思考型的人又怎么销售的呢？第一他重视的是过程，重视的是事情。第二他比较慢，慢工出细活，所以他做决定比较慢，他研究透了然后自己做决定。他会比较过来比较过去，作为营销人员你应该给他准备充足的资料，如果他问你，先生这个问题是怎么回事，如果你不知道你怎么办？向诸位提一个问题，如果客户提出来的这个问题你不知道答案你怎么办？别忘了他是讲究证据，数据的、要的是精确、准确、明确的。你说我不知道，死定，成交不了，你可以这样告诉他，你提的这个问题说实在话我真不知道，像你这些能够提出这么深的问题的人我相信一定是世界上最聪明的人，只有最聪明的人才能看到问题背后的问题，你要用赞美的方式。然后告诉他，这个问题其实我真的不懂，昨天有个客户他是这样来做的，用别人来证明这个问题怎么做的，如果这些问题你还不知道，你说的这个问题我真的不知道，这样吧，你能不能

　　节目导视：每个销售人员都已经学会赞美客户，但很多销售人员用千篇一律的方式赞美所有客户，结果往往适得其反。 赵彦平：也就是说在错误的时间、错误的地点，用一种正确的方法赞美错了人。比如说对一个影响型、活泼型的人你赞美他，你看你看问题看的真准，做事真细致，那是在赞美他呢还是挖苦他呢？ 节目导视：针对不同性格类型的客户，怎样用不同的方法进行沟通，实战销售专家赵彦平做客《前沿讲座》，为您带来《性格赢销》，精彩继续敬请关注。 赵彦平：在销售的时候针对不同的客户我们应该用不同的方法，比如说我们从几个方面来讲，首先我们谈到赞美，很多学员也跟我谈过，老师赞美不就是拍马屁吗，我们往往拍到了马蹄子上被蹬了一脚，为什么？他用不适合的赞美的方法去赞美同样的人，也就是说在错误的时间、错误的地点，用一种正确的方法赞美错了人，比如说对于理性的人你赞美他，你人际关系超好，他有感觉吗？他不喜欢，那么对于一个影响型、活泼型的人，你赞美他，你看你看问题看的真准，做事真细致，那是在赞美他还是在挖苦他呢。所以不同的人应该用不同的赞美的方法，比如说你对指挥型的人应该如何来赞美呢？对指挥型的人应该如何来赞美呢？你要不要赞美他人际关系好？不要，你要不要赞美他个人？不要，赞美他什么，赞美他眼光看得远，赞美他判断能力强，赞美他的领导力，这些是需要你赞美他的。这些内容如果你去赞美一个平和型的人那就不正确了，如果你去赞美平和型的人，看到你我就有一种温馨的感觉，那么平和型的人会把你当成知己。你说你遇到一个思考型的人，我忽然发觉，我忽然发觉跟你在一起特别的温馨，他能接受吗？他接受不了的，所以不同的人应该用不同的方法来赞美。 赞美是一个，介绍产品呢？我们可以看到90%的销售人员以不变应万变，介绍产品是怎么介绍的，我给大家举个例子，我看到了很多人，在这儿销售产品的时候，先生小姐，你看我们的产品12345，好像要把这个产品说明书背下来一样，有没有这种感觉。他们在介绍的时候，往往会用同一种模式，这种模式是谁教的呢？是公司里边、厂里边，老板或者是培训主管教的，你看咱们的产品培训就是这样，他是为了完成任务去介绍这个产品的，而不是根据客户的需求来介绍产品的。那么对于不同的客户，应该如何介绍产品呢？我我把前边FABE的法则再次再重复一下，F是产品的特点，A是产品的好处和优点，B是产品的利益，E是证明，例子，如果来证明的。讲到这儿不同的客户对于FABE的需求是不一样的，对于驱动指挥型的人，他要的是什么？要的是产品的利益，能够帮我做什么，解决什么问题，你前面的特点、好处你别跟我讲就OK了。老板，你看我们这个电脑你用上以后，办公效率能增加多少，并且这款电脑是最先进的，它的功能能够解决你什么问题，你要不要跟他讲内存多大、硬盘多大，它是独显还是集成，要不要讲这些，不用。但是你如果对思考型的人，你去讲这个效率高，这个能够提升多大的效率降低多少成本，马上他的异议和问题就出来了，你说的这些是谁说的，咱说明书上写着呢的说明书是谁写的？厂家，谁的厂家，他马上异议就越多了，当我们了解他需求之后，我们怎么介绍呢？我们应该介绍这个产品与别的产品相比较而言有什么，在什么评比中怎么样，所有的一定是数据、证据，让数据、让证据说话，这样介绍产品、介绍更多的是F。然后F带来的好处，以及利益、证据，这几个你都要讲。但是对于影响型、活泼型的人，你给他讲这些有用吗？没用，那应该怎么讲呢？你看这个电脑好酷，你拿上了以后，你都不知道往那儿一摆多少人看着你，这在哪儿买的，你眼光真好，他马上就有感觉了。你只要告诉他这个电脑是潮流的，是非常先进的，能够引人瞩目的就OK了。多讲它带来的好处。 那么对于平和型的人来讲呢，你需要突出的是安全、保证、保障，这安全、保证、保障，并且它的性价比，这些内容你都要讲出来。所以讲产品，不同的人用不同的方式，讲解的重点绝对不一样。 那么我们就要讲针对不同的人，应该有不同的沟通方式。比如说针对指挥型的人，我们沟通什么呢？第一要补牙跟他罗里罗嗦的？千万不要，要一针见血、直奔目标，第二讲事情还是讲人、讲感情？讲事情，第三在你跟他沟通的过程中，是你提问题还是你既提问题，又准备几套解决方案呢？要前者还是后者？要后者，你既要提问题，你也要拿准你的解决方案，你准备的必须的材料，这些东西你都必须准备妥当，同时你的讲话要不要跨越度非常大？刚才说了你要直奔目标，千万不要太分散，你的谈话沟通的过程中太分散的话，对于指挥型的人他就恼火了，你要讲什么，说，讲什么？他会这样来对待你。那么在与他沟通的过程一定要注意让他控制整个沟通的过程，让他控制千万不要自己做主。那你说了，如果让他控制那我的销售怎么做，这里边就存在一个销售里边如何主导你的谈判方向，你的介绍方向，一切都由他说了算，那我只有听的