节目导视：当中国的本土企业家都闷声不响，埋头实干的时候，他却以冯氏企业财富理论大胆立言 冯鹏程：企业干得再好不如企业卖的好。 节目导视：一语既出四座哗然，是夸夸其谈还是艺高胆大。 冯鹏程：企业干得再好不如企业卖得好，当然了如果你企业想卖的好，你也要必须要干得好。 节目导视：动辄就能融资千万美金，牛刀小试便能运作企业上市，以丹青妙手帮助企业实力升空、管理落地的人，他就是中国第一位提出“企业财富管理理论”的学者冯鹏程。 他才能卓越，担任国家机关干部，做过国企高官要职，深入过民企经掌一线，如今他不仅是一位德才兼备的硕士生导师，还是两家公司的创办者。政界、商界、学界，每一个领域他做的风生水起，游刃有余。他立言立行，20余载的实战经验，让他深谙企业运营之道，成功破解企业财富密码。他把从业多年德积累，研究应用于无数企业，实现企业财富百倍扩增，并常年在清华大学、北京大学、中国人民大学等知名学府EMBA班，总裁班授课，如今已有近万名企业家亲临他的课堂。其深入浅出、风趣幽默的授课方式备受欢迎与好评。他善作善成，他曾参与中外空运发展股份有限公司成功改制上市，帮助秦皇岛嘉隆玻璃私募融资2500万美金，并受邀于宝钢集团、三一集团、美的集团、《读者》集团等上百家国内知名企业做培训和管理咨询，让国内的龙头企业再度锦上添花。他被誉为企业的战略家、财富的引领者。著名企业财富管理专家、解密企业财富密码第一人—冯鹏程。

　冯鹏程：好，那么下面接着我们的课程《解密企业财富密码》，这一节我主要讲的就是我们资本密码里面我们如何去跟我们的资本家，就是投资者去谈判。那么谈判的过程中要注意什么，最终我们要跟资本家、投资家要签署一个投资协议，那么投资协议我们要注意什么问题？这个我想是我们最终卖我们企业的最终一个成果，也是最关键的一步。 好，那我们看一下我们跟资本家谈判要注意什么问题，一个首先我认为我们企业家要知道资本家跟你的关系是什么，我总结是这么一个关系，你们俩是买卖的双方企业买卖的双方，既然是买卖的双方，那我相信不同点要大于共同点，为什么呢？因为从卖企业的角度来说，就从我们企业家来说，卖企业希望我们的企业估值越高越好，卖的钱越多越好，这是可以理解的。但是从我们的投资者资本家角度来说，他希望你的企业估值要低一点比较好，他所掏的钱，所买的股份越多越好。所以你们俩首先要搞清楚了，企业家跟资本家，他是屁股坐在不同的板凳上，最终他俩的利益是不一致的，你要搞清楚。但是有没有共同的利益呢？也有，就是说我们的企业家卖企业的目的是为了让我们的财富增值，那么融进来的钱是让我们的企业可以更好地发展，我们的利润能够增加，财富能够增加。那么对于我们投资者来说，他把钱投到这个企业里，他买了这个企业股份，他最终的目的也希望这个企业做的更好，然后这个企业赚取更多的利润，最后这个企业去上市，然后他把这个企业的股份卖掉，赚取他应该赚得的财富。这就是买卖双方他既有不同点，也有共同点，所以说我们企业要把握好这一点。那么在谈判的时候我们要知道在哪些地方上我们需要的是什么，我们要搞清楚，这是一点。 当然了还有一个资本家的本质，我们要搞清楚他是以他的利益最大化作为出发点，所以你一定要搞清楚，不要幻想着他能够给在雪中给你去送炭。所以说你要把这个搞清楚，这是第一点，你要分清楚，你跟企业家、你跟资本家你俩的共同点和不同点是什么，我们要巧妙去利用。 第二个既然我们讲了有共同点和不同点，那我们就要知道谈判的一些艺术，就是说我在哪些方面我要去坚持，有我的原则，必须要去硬。在哪些方面我必须要软，要有妥协的地方，这才是谈判。如果说我们一直很硬，那我想这个谈判最终也破裂，但是我们一直很软，最后我们签下来这个协议书也是“卖国求荣”的协议书，那也是没有用的。所以我们一定要掌握到哪些我们要硬、哪些要软。当然了哪些要硬、哪些要软不能一概而论，要根据企业的情况而定，根据什么情况定？企业家你一定要想清楚，你在卖你企业的过程中，在你企业买卖的过程中，这次企业买卖过程中，你想得到的最想得到的东西是什么。那最想得到的东西是什么你不能让，其他都可以谈。 节目导视：当企业家和投资者前期谈判达成一致后，就要签署投资协议书。那么在签署协议书的时候，企业家都要注意哪些方面，才不会为日后的合作埋下风险和隐患呢？《前沿讲座》精彩稍候继续。 冯鹏程：下面我再谈一下我们的企业跟我们的资本家基本上由前期的接触，到谈判达成一致以后，那我们就要签一个投资协议书。那这些投资协议书到底包含哪些内容，我们签的时候应该注意什么，那我们的老板企业家，你应该要去注意这几个具体条款 第一个我认为很重要的一个，我们企业跟资本家你谈的投资工具是什么，投资工具是什么意思？就是说一个我们企业家要知道你这次卖企业你卖的是老股还是新股。老股指的是你以前持有的股份你卖出去，还有一个是什么？你的企业的增发的股份你得要卖出去，这叫卖新股。那么卖老股跟卖新股到底区别是啥，它是有区别的，卖老股比如我是大股东，我把我的股份卖出去，那么别人付的这个钱我就装到我个人的腰包里了，我不一定放到这个企业里边了，当然也有可能我再把这个钱再增资到企业里，那是后话。卖新股是什么意思？比如我在我这个老股的基础上我再增发股票，这个时候增发的新股卖给投资者，这个钱是要入到我们公司的账上，用于我们公司的发展。 那好，所以说在我们投资的实务中，一我一般不建议我们的企业家去卖我们的老股，为什么？卖老股很有可能给我们投资者信心上会有一个打击，投资者会猜测是不是因为我们的老股东、大股东对他这个企业没有信心了，你看他都开始卖他的股票了，那我为什么还要进去。即便我进去，那我就开始怀疑了，你都开始卖股票了，是不是你的股价我要给你压低，所以我一般不建议我们企业大股东去卖他的股票，我都建议去增发新股。如果他非要卖，比如有些大股东说了，我做了这么多年，我也没挣着什么钱，就是企业挣着钱了，我个人没挣着什么钱。那我现在想改善一下生活行不行？如果真碰见有这类的企业，那我们要分别对待，他非要卖老股，我一般现实，在我的投资业务中，我是这么处理的。老股跟新股我都买你，但是有一点老股的价格要比新股要低，这是必须的，否则我就不买，为什么要低原因我讲过了，这就是说我们投资工具里面要

　冯鹏程：那么现在为止我基本上把我们的整个的课程的财富密码这一部分管理密码、商业密码、资本密码做了个总结。那么我再做一个小结，就是说我们的企业你想获得财富，你必须要通过管理密码跟商业密码，把企业给我干好。就是说你想卖企业之前必须给我干好企业，那么光干好企业不行，因为我的财富理论说了，企业你干得再好不如你卖得好，那你要会卖。所以说前两个密码管理密码和商业密码解决的是你干得好的问题，第三个密码资本密码解决的是你卖的好的问题，怎么样才能卖出一个好的价格，怎么样才能找到一个好的“婆家”，让你的财富迅速增值。 最后我也想把我三个密码所对应的企业的三个财富境界我送给大家三句话，企业家你最终在追逐财富的过程中，我认为是分为三个等级的，第一个等级我把它叫第一个境界，企业家一开始的时候全部用的自己的钱去生产经营，然后投入到自己的企业里面，然后自己辛辛苦苦干活，最后挣得的是产品的利润。第二个境界我认为就比第一个境界要提高一个境界了，就是说这个时候我们的企业家在用自己钱的同时，开始知道用别人的钱了，后边水平越来越高的时候，有可能用别人的钱用得越来越多了。那么这个时候，我们的企业家当然了还是要自己投入到自己企业里去生产，这个时候获得两重利润，一重是我们企业产品的利润，接着你获得只不过是规模越来越大的利润，另外一个由于我们用了别人的钱，比如说我们把我们的企业的股份卖了一部分给别人，我们又获得了一个资本的利润。我们一块钱比如说我们10倍，又获得了一个10倍的资本利润，这是我们的第二个境界。第三个境界我认为是最高境界，第三境界是什么？我们的企业基本上大部分都在用别人的钱，然后把别人的钱又投到别人的企业里，自己不去生产了，投到别人的企业，让别人辛辛苦苦地去干活，自己不干活了。但是最终赚得资本的财富，所以我想这是最高的境界。 好，至此我们《解码企业财富密码》的课程所有内容都已经讲完，那么我在此也衷心的祝福我们的企业家能够掌握我的“冯氏企业财富理论”，那么就是干得好不如卖得好，但是你要想卖得好，必须要干得好，在掌握我的理论的基础上，掌握三个密码，一个密码管理密码、一个密码商业密码、一个密码资本密码。在掌握我三个密码的基础上，能够通过管理密码和商业密码，轻松赚大钱，然后通过资本密码，让你轻松赚的大钱给我成倍数的转化为财富，然后最终你在追求财富的过程中，由第一境界给我向第二境界转变，最后最终达到第三境界，实现你的财富梦想。 好，那我的课程全部结束，谢谢大家。