同期声：他从一线工作岗位走出，长期的实践经验让他对中国中小企业的发展之道有着自己独到的见解。他进入培训行业后前后跟多位世界顶级营销大师学习，融会贯通，并结合自己的实际工作经验独创闪电富翁营销系统。他是一位传播积极向上思想的有心人，用心经营企业的智者，他帮助了众多企业使其利润倍增，走上了发展的快车道。 贾扶栋：中国中小企业的平均寿命只有2.9年，2.9年是什么概念呢？就是在3年以前创办了1000家企业，结果3年以后这1000家企业基本上从市场上都找不到了，用一句话来概括就是辛辛苦苦好几年一夜回到解放前，中国民营企业60%在5年内破产，中国民营企业85%在中年内消失。 同期声：贾扶栋老师提出作为中小企业的经营者，必须要居安思危，深刻警醒自己。 贾扶栋：所以当我们今天经营企业，我们必须有一种危急意识，让自己时刻处在警惕的状态，如何把自己的企业经营好，经营得让它更加有生命力。 同期声：贾扶栋老师立志做一名智慧型企业领袖，智慧思想的传播者。他研究出二十一世纪对中国企业最具成长性的商业模式理论体系，闪电富翁系列。他将为中国企业的快速成长贡献出自己毕生的精力。 贾扶栋：有的人说那干老师我也从来没有优化过营销系统为什么我还能赚钱呢？那我问一下电视机前的企业老总和现场的企业家猪会不会飞啊？会不会？有的人说不会啊，那九级龙卷风来了猪会不会飞？会，问题是九级龙卷风过了以后猪就变成一堆死猪肉了同意吗？有的人说那贾老师你今天讲盈利系统呢，和这个猪有什么关系？一个人不会做生意能不能赚钱？能赚，赶上好时候就赚钱了。但好时候过了以后就变成什么了？死猪肉，同意吗？所以当你赚钱多的时候一定要居安思危思考未来的盈利体系。老板还要做的第二件事情就是销售团队技能的训练与行动的考核，下来之后我们来看一看营销系统优化的五种不同的方式。这五种方式是根据企业发展的阶段和企业自身的实力而定的。 第一个阶段帮别人代工贴牌销售。当你企业自身的实力还不是很强的时候，你需要做的最重要的一件事情不是自己去创造而是干什么？模仿，把别人成形的系统拿过来用，这是你成功最快速的方法。比如说你可以做品牌代理，做品牌代理你能够把别人的模式系统的成功模式学到位，这样你成功的速度就会加快。如果你自己去创造，赔钱了还学不到任何的经验。当你加入一个成功的系统的时候你成功的速度就加快了，这是很重要很核心的一个关键点。 第二个叫造仿，相同产品不同品牌。模仿是成功最快速的方法，同行业模仿异行业杂交，为什么说异行业杂交？第一你模仿同行业只能最多让你最多成为行业的第二名，成不了行业的第一名，你要想成为行业的第一名，你必须把其他行业，所有行业的优势能够为你所用的结合在一起，形成自己的绝对核心竞争力。这个时候你的发展速度就会变很快，所以你前期必须要模仿。第二个就是造仿，比如说人家某一款手机卖平板的触摸屏做的特别好，那你就可以生产一款跟它一模一样的，只不过你挂你自己的品牌在卖，这个时候功能差不多，但是价位是那部手机的五分之一，六分之一，可能也会有一群粉丝来买你的产品，你的份额也能做起来。 第三个叫造类，以前的时候保健品到处都有，但后来有一个产品开发了礼品的这样一个市场，包括全中国13亿会讲话的就会讲那句广告词，今年过节不收礼，收礼只收脑白金。后来又出来一个品牌，他说你平时送礼送脑白金，那你看病人你不能送脑白金，你要看病人送初元，所以他又开发了一个领域。当企业营销系统要优化，你要做第三个阶段的时候你的产品的类别你应该放在造类别上。第二个阶段是造仿，第三个阶段是造类。那么我们能够了解宝洁集团，海飞丝是干什么的？去屑的。飘柔呢？柔顺发质的，潘婷呢？亮发的。所以它的核心的功能是不一样的，所以当类别不一样的时候也会迎合一部分顾客的需求，同意吗？ 第四造反，当你的企业做到第二名的时候，这个时候你很难超越第一名，所以你要学会跟第一名唱反调，第一名说东对，你说东是错的，西是对的。第一名说西对，你说西是错的，东是对的。当你和第一名唱反调的时候，你和第一名打架，那就说明你的实力和第一名怎么样？相当，人们很容易把你拉升到第一的这个位置上。所以你就可以借着第一名的位置迅速来拉升自己的品牌知名度和影响力。曾经在方便面产业有一家做得非常棒，它这个名字我们都知道，它提出了一个新的概念说我的方便面是非油炸，意思是什么呢？其他公司的都是油炸的不健康，只有我的是健康的。这个方便面公司现在中粮集团收购了，现在又重新开始操作，所以这个方便面将来做起来大有可为。而且在电信行业以前有一款手机据说辐射很低，包括我当时已经有一个中国移动的号了我又买了一个，就是CDMA，绿色，说是低辐射，结果后来买了以后呢，又归了中国电信了。后来不属于中国联通了，他们CDMA它也是一种造反，传统

贾扶栋：那么下来以后我们就逐一为大家分享和分解。第一个增加顾客的数量，增加顾客数量的时候呢，有一个方法，第一个方法是什么呢？请问大家你们有没有听说过一个人的名字叫陈港生？著名的电影演员，你知道他是谁吗？可能一大部分人都不知道谁叫陈港生，陈港生就是在香港生的一个孩子，叫陈港生，那他就是鼎鼎大名的成龙大哥，乘龙的原名高陈港生。好名字更具备传播力，所以增加客户的第一个方法叫好名字。名字起得好才能够成功，这就是中国历史上经常讲的一句话叫名正才能言顺。那么一个好的名字它是有力量的，好名字能够自动吸引客户。举例说明有两种奶茶，当然我们今天是做一个商业案例做一个点评比较一下，一个叫香飘飘，一个叫优乐美，不要管它的真实销量，请问你觉得这两款奶茶哪一个口感会比较好一点？从人们的感知上是不是香飘飘会比优乐美口感好？那为什么你品尝都没有品尝过你就知道香飘飘好呢？名字起得好，在互联网营销的世界，每年注册网站和域名的人多是又多，但真正能够炒得响的并不多。我记得我在研究名字的时候我发现有一个公司的网站起得特别好，淘宝。一想到淘宝人们就知道这里面有宝贝，有宝藏，我上去淘一淘。还有一个产品也卖的非常好，保健品就是脑白金，一提到脑白金人们就能够把它连接在一起，吃得好睡得香。所以一个好的名字才具备什么？传播力。 第二个增加客户的方法叫竞争对手，竞争对手。永远不要去改变消费者的习惯，因为改变消费者习惯的成本和代价太高。我有一个学员他是做箱包的，在我们当地的批发市场，批发市场有一次他来上我三天两夜的 闪电富翁策略班，上到第二天的时候我们有一个现场的模拟，就是每一个商家要拿出自己的产品，在台上进行实战演练，去销售给下面的学员。销售完之后我们要进行现场点评，卖得好的要说你为什么卖得好，买了的为什么买，没买的为什么没买？买了的可能提出来的点恰恰是你需要强化的点，没买的可能是你恰恰需要优化的点，就是把它不断提高的点。结果当时我们就问到一个学员有一个学员说我也想买但我没买。我就问他为什么你想买没买呢？他说贾老师因为我家里面有好几个包包，于是我当时灵机一动，我说我有一个方法可以立马让你的销售额提高200%以上，当时现场所有的学员掌声雷动，鼓完掌之后我就给他们分享了，究竟是什么呢？我说你这个箱包店一定要思考一件事情，就是什么是你的准客户。他为什么没买箱包是因为他的箱包很多对吗？那我们提供一个服务，终生免费修箱包，不管是不是在我店里买的我都给你修。那我请问大家一个问题什么样的情况下会修箱包？有的人说贾老师你好象问的这是废话，坏了的时候对不对？箱包坏了的时候我们才要修嘛，不坏你要修吗？不用对不对？那坏了的箱包代表什么意思啊？坏了的箱包就代表这个箱包的寿命可能不会太长，同意吗？寿命不太长代表什么？要换新的，要换新的就代表什么呢？就可以在你这买对不对？后来那个老板听完以后人家就直接跟我讲，说贾老师问题是有一些箱包的配件就找不上。我当时就直接骂他，我说你是不是脑子注水了？买不上你不是正好换新的吗？不要把修箱包当成修箱包，修箱包的核心目的是为了吸引准客户过来进行成交。他说那问题是修箱包也要花钱，我说我是终生免费修箱包，我没有说不收成本啊。你那员工闲着也是闲着，来了以后修一修箱包，是不是还能加深他们对箱包基本功能的了解？材质和质地的了解同意吗？结果客户不能修，其他好多家的箱包坏了以后都不能修就丢掉了，你这能修，就好象一个人从来都没有爱，突然有一个人说你愿意给他爱，他就感觉你太好了，同意吗？以前都是别人伤害你，结果你敞开了温暖的怀抱拥抱他，他就觉得你是全世界最善良最好的人，他对你的忠诚度是最高的，本来想买一个，可能买了三个回去。所以他使用了这个方法仅仅不到一年的时间现在已经增长了将近两倍多快三倍的销售额，要不要给贾老师掌声鼓励一下？还有一个其实这个无独有偶，记住世界上没有秘密，凡是你能想得到的事情一定已经有人做到了。 第三个核心的方式和方法叫异业联盟，我们也把它叫做合营。我给大家讲一个方法，这个方法可以让你在最短的时间之内你的客户增加三倍以上，感不感兴趣？掌声鼓励一下。有三家公司，第一家公司是做美容院的，第二家是洗车行，第三家是银行。它们都有自己的VIP客户，每一年他们VIP客户组织再一起要搞一次活动，每一家有300个客户。第一年的时候每一家投资了三万块钱，共计九万块钱进行客户答谢。那么每一次商家在做活动的时候那么不仅仅是做回馈，而且现场要做一些促销的活动，把客户一年的钱先圈回来，然后他们在这个固定的企业当中进行消费，这样顾客的忠诚度也有助于提高。他们的成交率是30%，所以也就是代表着他们每一家花了三万块钱，成交了30%的客户是多少？300个30%是多少？90，每一家成交90个客户，就是现有的客户。第二年的时候他们彻底改变策略，三家合在一起搞，一共投资六万块钱，每一家节

第四个方法叫意见领袖，有一次我们在课程上，结果当时我们每一次课程现场也要摄像，摄像的时候我们就有一台索尼的摄像机，其他的都是那种DV机，但是是高清的就放在现场摄，结果那次我们在闪电富翁班策略现场的时候也拿着摄像机在摄，然后有一个学员他现场就卖那个DV机，卖的时候呢，那个客户结果一次性买了两台，为什么要买两台呢？因为买一台摄像机两千块钱以上的就送香港、澳门4日游，双人。够不够有诱惑力？很有诱惑力，而且还不是强制性消费的团，就是你可以自由消费，他们就觉得很有吸引力，于是他就买了两台。买了两台以后我就问他我说你为什么买两台呢？他说贾老师说实话其实我家里有一台了，第一人家送礼，我想带我家姑娘出去玩一玩。第二我看到咱们公司也都是在用那个摄像机所以我就买了。 你有没有发现一个现象？其实有些时候可能你本身你也不太确定你要买哪一种，但你心目当中崇拜的那个人他用了这一款，你就觉得这一款应该不错同意吗？所以你就买了，所以当你要增加销售额的时候，所以第四种增加顾客的方法就是意见领袖，如果这个人使用了，他就会带动周边这个范围内的所有的人来使用。 第五个增加顾客的方法叫做关联商家，我在我们的学员当中曾经策划过一次活动，那个学员是2月份加入我们这个企业家俱乐部当时，他是卖女装的，他说贾老师你说我搞些什么活动呢？我当时给他出了一个策略，因为我们有另一个同学他是做男装的，他手里有一大笔男装的客户资源，于是他们两个人之间就进行合作。凡是在2月28号到3月8号之间去到这个品牌的女装连锁店的男性带一位女性就可以免费得到价值398元的一条丝巾，非常精美真丝的。在杭州定做的成本大概是50块钱，市场售价是398。我当时问了这个女士一个问题，我说来你这一个客户，持续一年消费下来大概能消费多少钱？他说最少的也消费能够达到五千多块钱，利润大概也比较可观。而且我这大多数都是老客户，我就帮他算了一笔帐。当时我们做活动的时候，当时我们做活动的时候那一家客户大概有两千多个，就是高端的会员资格。于是我们准备礼品，准备了一千份。因为有一些人可能不会去，那么一条围巾的成本是50块钱，50块钱算下来是多少钱？五万块钱。那么这一千个人当中去到现场可能不避免有一些人只拿上丝巾不买东西就走了，对吗？那么大概这种人数我们算上40%。那剩下还有多少个人？600个人，60%有600个客户，600个客户有10%能成为终身的客户，10%是60个客户。这60个客户预计在他这消费五年，一年的利润是2000，五年请问是多少？两千乘以五等于多少？一万，一万块钱乘以六十等于多少？60万。光这60个客户在未来五年就能多帮他赚60万，还没有算其他。还有90%的600个客户，就是540个，540个客户即使他们当下去了，感觉人家送了398块钱的一个东西，可能不好意思也会买其他，额外的也带动了这样一个收入，最重要的是他拥有了这一千个客户的名单。他后期又可以进行定期的什么？追售。就比如说过母亲节啊，过一些其他的五一劳动节，十一国庆节他又可以继续的促销，所以他也能够把这个信息盘活。所以只要你懂得关联商家的合作关系之后你就会变得很厉害。