同期声：他从一线工作岗位走出，长期的实践经验让他对中国中小企业的发展之道有着自己独到的见解。他进入培训行业后前后跟多位世界顶级营销大师学习，融会贯通，并结合自己的实际工作经验独创闪电富翁营销系统。他是一位传播积极向上思想的有心人，用心经营企业的智者，他帮助了众多企业使其利润倍增，走上了发展的快车道。 贾扶栋：中国中小企业的平均寿命只有2.9年，2.9年是什么概念呢？就是在3年以前创办了1000家企业，结果3年以后这1000家企业基本上从市场上都找不到了，用一句话来概括就是辛辛苦苦好几年一夜回到解放前，中国民营企业60%在5年内破产，中国民营企业85%在中年内消失。 同期声：贾扶栋老师提出作为中小企业的经营者，必须要居安思危，深刻警醒自己。 贾扶栋：所以当我们今天经营企业，我们必须有一种危急意识，让自己时刻处在警惕的状态，如何把自己的企业经营好，经营得让它更加有生命力。 同期声：贾扶栋老师立志做一名智慧型企业领袖，智慧思想的传播者。他研究出二十一世纪对中国企业最具成长性的商业模式理论体系，闪电富翁系列。他将为中国企业的快速成长贡献出自己毕生的精力。 贾扶栋：我们分享一下企业获利的三大关键，第二点成交率的第六部分，成交滑梯的设计。刚才我跟大家分享了在成交的过程当中五个很有效的方法，那么如何能够让自己企业当中的赢利模式实现自动化？更核心的关键在于我们企业的老总在设置课程的时候怎么样能够研究出来一套自动化运转的系统？企业当中设计成交滑梯的时候可以建议大家考虑其中几个模块。第一个叫鱼饵产品，鱼饵产品是一个什么样的概念呢？我们把营销从成交这个环节分成前半部分和后半部分，前半部分叫成交前，在前半部分的前端我们提到的一个核心概念叫赚取市场，获得市场影响力。那么记得曾经有两个雪糕品牌都是国内最大的两家乳制品企业，那么曾经有一家卖一款产品卖的特别好。结果当另一家要推出来四个圈这个品牌的时候，它前期先出来一款产品和另一个厂家卖的奶砖是一样的这样的一个品质。但它在供应的时候售价就很低，所以作为终端的零售商他们更多的要的是什么？利润，谁家给的利润空间大我就做谁家的，人民的智慧是伟大的，人民为了自己的利益他的智慧是更加伟大的。他会编出来一系列的套路，说这个奶砖不是鲜奶的，是奶粉做的，这个是鲜奶做的，然后等等类似像这样的语言。结果当他们这一个厂家推和那个竞争对手推同样的一款产品的时候，他们以绝对的竞争优势迅速的取得了市场的份额，实际上他们前端的那个产品不怎么赚钱，但是当他们那个产品市场的覆盖面和影响力足够大的时候，他紧接着推出了四个圈那款产品，迅速的在市场上赚取了利润。 那么前端赚取市场，后端取利润，后端去赚取利润。后端也就是等一下我要跟大家讲的关于终身价值的一个模块。那么我们看一下那一款产品实际上做了一个什么产品呢？就是刚才讲这个奶砖它到市场上去进行价格战就起到了一个鱼饵产品的作用，也可以把它叫做入门产品。那四个圈那款产品又叫什么呢？叫明星产品，因为它的销量非常大。明星产品，鱼饵产品和入门产品要起到的一个作用，它有几个核心的特点。第一个适用的人群要广，第二个易于传播，第三客户满意度非常高。适用的人群广足够能形成很大的市场的影响力，第二个适于传播、便于传播这样的话顾客的口碑度就会提高，满意度提高，然后迅速的建立企业的品牌，这是关于鱼饵产品和入门产品。明星产品和利润产品在企业当中经营的时候一定是关于企业当中利润空间比较可观的，因为前端我们的影响力已经赚够了，我们后端的明星产品和利润产品，明星产品往往是中档价位的，能够卖上量同时还有可观利润的。那么利润产品是什么？针对金字塔尖的那一部分客户，它的人数不是很多，但它怎么样？卖一个就是一个，而且客户你拥有这样的产品有一种成就感。所以当你研究利润产品的时候你就要思考怎么样的一种组合，这个产品的组合是根据企业的阶段的不同它的设置也不同的，所以做企业的时候馈赠产品一定要记住卖不出去的东西不要送。虽然是馈赠产品，有些时候顾客也因为馈赠产品不好所以导致不买，或者有的时候也不能乱送，送多了客户可能本来想买，因为送的多最后觉得没什么价值和意义，最后也不买。那么关于成交阶梯的设置呢，我们简单的就跟大家分享到这里，这是关于我们第二大模块。 同期声：一线销售人员在进行后端追售的时候该如何把握客户的心理状态，又该采用怎样的销售话术呢？贾扶栋老师精采案例为您一一解答，请您继续关注前沿讲座闪电富翁中小企业成功的5大保障。

　贾扶栋：下来我跟大家分享一下增加客户的企业利润的第三个模块我们叫后端追售，也叫做放大顾客的终身价值。后端追售这个模块呢，讲之前我首先要跟大家分享一个故事，以前有一个小男孩在一个县城里面，他是百货商场的销售冠军，每一年都是销售冠军，连续三年。有一天一个朋友说你既然每一年都是销售冠军，那你为什么不到一个更大的城市去施展自己的平台呢？于是他到了大的城市去一个百货商场去面试，面试的时候呢，百货商场的人力资源部经理一看他的学历只有初中毕业所以不想要他。他说经理求求你给我一个机会，我在我们那个地方百货商场连续三年都是销售冠军，你给我一个星期的时间，如果我干下来一个星期我不是令你很满意的那个员工，我可以立马离开这个企业，而且不需要您支付任何一分钱的工资。如果你要是一个人力资源部的经理，你看到这么富有成功渴望度和企图心而且过去连续三年获得冠军的销售员工你要不要要？一定要要对吗？结果留下来之后人力资源部经理对他还是不放心，于是当第一天结束之后就去找到了那个员工，找到了那个员工之后问他一个问题你今天有没有接待客户？他说经理我有接待，你今天接待了几个客户？他说我今天接待了一个客户。这个时候经理的脸一下就拉下来了，说什么？一天你才接待一个客户，你卖东西了吗？这个时候那个年轻人说经理我卖东西了，你卖了多少钱？我卖了将近60万美金，这个时候人力资源部经理说什么？一个客户卖60万美金？你怎么做到的？他说进来一个客户，我跟他沟通了半天之后他说他想买一个鱼钩，于是我就问他一个问题，你喜欢钓鱼的话你是喜欢钓大鱼还是喜欢钓小鱼？他说我当然喜欢钓大鱼了，那你要钓大鱼的话容易在池塘里面钓到还是大海里面钓到？他说当然是在大海里容易钓到了。你要在大海里面钓鱼的话你是希望一个人去钓呢？还是带着老婆和孩子一起去钓？当然是带着老婆和孩子一起去钓，那带着孩子和老婆一起去钓的话是您一个人钓他们两个人看还是三个人一起钓鱼比较好？他说当然是三个人一起钓好了？那您是不是还需要两套渔具？他说对我还需要两套。 那么当你有了渔具你知道钓上来鱼之后鱼身上的水有可能洒在船上的甲板上，人有可能鞋底不防滑有可能掉到海里，那您需要不需要救生衣？他说需要，那您要一套还是三套，他说我要三套。他说尽管穿上救生衣，但是还尽量避免鞋底打滑，同意吗？那么您需要不需要防滑鞋？他说要，一双还是三双？三双。他说在海上有些时候鱼上来以后它会在那个渔网里面折腾，然后这个雨水呢，海里面的水会打湿这个衣服，有的人对海水过敏。我们有一种衣服叫速干衣，第一步容易湿，第二湿了以后特别容易干，那您要一套还是三套？那当然是三套。说当你在海上钓鱼的时候紫外线会特别厉害，您要不要防晒霜？说要。那么您在海上的时候海平面就像一面镜子一样，会折射紫外线伤害您的眼球，那您要不要太阳镜？他说要，要一副还是三副？结果要三副。当买完所有的东西之后他说先生您有没有想过您怎么出海？说有。当然您也可以租旁边那家店的快艇出海，但是我可以跟您讲前两天有一个客户开快艇出海再也没有回来，因为海上面的时候那个快艇上电瓶没电了，马达打不着，最后别人发现他的时候已经饿死在船上了。一个人省钱固然重要但是生命的安全更重要同意吗？我们这个快艇厂家他们具有绝对的实力，如果在海上一旦发生任何问题，您按一下SOS一键按纽，这个时候我们会立马派一架直升机过去把您接回来，然后有专门的人员负责替您维修快艇。即使如果要发生大风浪我们会用战舰过去把您接回来，不计成本和代价。原价我们这艘快艇38万，现价只需要33万美金。 这时候他觉得非常棒，就买了快艇。买完快艇之后这个人又问他，那你快艇开完之后你往哪里放？你当然也可以放在码头，但是租金很高，我们公司有一辆福特卡车，挂上两个链条顺着轨道自动把这艘快艇拖到车上，拖到车上之后呢，你就可以开着车回家，平时把快艇放到您家，然后装上车箱就可以拉东西，一举两得，这样您想去哪里钓鱼就去哪里钓鱼，不用顾忌方同的方便。我们这辆福特卡车原价18万，现价只需要16万，您太幸运了。结果那个人又刷卡，最后他开着一辆卡车，然后拉着一艘快艇，装满了一船的装备回家了。那位经理说你太厉害了，人家想买鱼钩你就能卖这么多东西，他说经理，他进来的时候是想要买降压药的，他说他老婆血压不稳定所以要买降压药，我就跟他讲一个人之所以血压不稳定是因为经常要承受压力。所以您应该带她出去多做做户外的运动，于是他想起了钓鱼，发现鱼钩不好了，于是产生一系列的购买。各位有一句话可以分享给你，在当今时代会卖的是老大，会教别人去卖的是大哥大。所以当今时代一个人的销售能力有多强，你企业的利润就能够做多大，每天无时无刻我们每个人都在做销售，所以我们必须要提高销售的能力。当一个企业要想增加利润必须提高追售的能力，什么叫追售？每个人必须研究顾客的终身价值，什么叫顾客的终身价值？就是顾客一年在你这

　　贾扶栋：那么下来我跟大家分享一些后端追售的方法和策略，第一个策略叫做VIP式策略，VIP式的策略，什么叫VIP呢？就是贵宾服务。同意吗？当我们去一个环境当中消费完之后呢，就有人出来了，他说先生，结果有一次呢我去一个理发店理完发，理发花了180。于是他就问我，先生您是我们的会员吗？我说不是，他说假设您要是成为我们的会员，然后首次就可以，当时我把180交给他了，交给他之后他说如果您是我们的会员这180块钱就可以免掉。如果你是我的话你会不会感兴趣？我说那怎么样就能成为你们的会员呢？他说你只需要预存500块钱，180块钱就免单，同时以后过来消费可以打八折。各位，是不是相当于你花了320就拥有了500块钱的价值，而且是打了八折的500块钱，是不是这个价值就更放大了？于是我就办了一张会员卡。结果当我办会员卡的时候他说先生如果您要是能充值1000块钱，我们额外赠送您一个8G的U盘，价值一百多。后来我又在想，而且以后过来打折是七五折，比八折还低。所以我要按密码的时候说那你干脆给我办成一千算了。所以当企业整个的追售系统，你要把每个企业的老总要思考一件事。你要思考把生客变成熟客，要把短客变成时间？长客，来消费一次的客户变成长期消费的客户。这样我们的企业才能够越做越大，而且很多企业为什么要用VIP客户呢？而且到时候你用积分储值它还可以赚钱。 第二个后端追售的法则叫加量打包追售，加量打包追售。昨天我在屈臣氏买东西，后来我发现屈臣氏有一个VC泡片，VC泡片卖多少钱呢？他说一个29元，如果你一次性买两个多少钱呢？30块。后来我说因为我以前见过很多老师都在喝这个VC泡片，因为我每天站在讲台上，然后需要消费很多的能量，于是我就买了两盒，那我为什么要买两盒呢？是因为买两个和买一个的价格怎么样？差不多，实际上这种销售策略还是蛮厉害的，所以这叫加量打包销售，越多越便宜。所以这是追售，加量打包追售。 第三个方法叫做价值追售，价值追售当中呢，我们发现最近一段时间去年到现在有一款电脑，有一款手机卖的非常好，苹果的对吗？苹果的iphone4还有苹果的ipad2，那它里面就分了16G、32G和64G，那么16个G就属于经济型的，32G又属于另一个硬件可能是差不多的，但人们为了感觉内存大用的方便实际上算下来确实也蛮贵的，多16G就多将近一千块钱，16G的一块U盘都不到200。当然它提供的附加价值是不一样的。 第四个叫做转介绍追售，当客户第一时间成交，你要给他一个概念，当一个人买了产品之后，他基本上他周边有没有好朋友？有，凡是能够跟他走到一起的人，大多数基本上跟他都有同样的爱好和兴趣。正所谓物以类聚，人以群分。于是我们就提出了一个提议，只要你购买了某某产品留下来您朋友的信息，而且当你朋友资讯您的时候，您就说一下您在我们这里消费了几款产品，我们就额外赠送您一个赠品。如果您的朋友成交了，我们会赠送您一个更大的礼品。记住转介绍千万不要让客户亲自帮你介绍产品内容，因为他也说不清楚，你只需要让客户分享那种感受就好，你不需要让他完完全全的把你的产品讲清楚，那种现象是不太现实的。所以你让客户做转介绍的时候，你让顾客做得动作越简单越好。那么下来第四条后端追售的核心的关键点就跟大家讲完了。 第五点老客户服务满意期的追售，当你把客户信息抓回来之后，客户信息库，客户数据库就是大金库，客户名单就是存款单，所以一定要把握好客户的名单，利用在节假日的时候给客户提前预热做促销。那么我发现国美电器和苏宁电器一年基本上卖几个节气，第一五一、第二国庆、第三春节。凡是大的节日他们就集中性的去引爆那么几次，平时到店里面也发现不了几个客户，其实你抓好集中性的、爆破性的营销也会非常好。第二个使用临近期追售，台湾经营之神王永庆他以前为什么做生意做得好？他非常的用心，他以前卖大米的时候他计算好买他大米的那一家客户有几个人，平均的消费量有多少，什么时间家里面开工资，他就捡这家快吃完大米，而且刚刚开了工资不久的那几天去送，结果送完以后把大米给人家倒进去，把旧米掏出来，新米倒下面，旧米舀出来倒上面，这个时候把钱收好正好拿回家。所以人家为什么能够做到台湾的经营之神？跟人家这种追售的理念和用心度绝对是分不开的。再下来就是互补追售，互补追售是什么呢？比如说今天有一个减肥店，它发现他光凭理疗上的减肥解决不了问题，所以他又代理了保健品，然后说如果你要是配合我们这样的一个食疗效果会更好。客户在接受了你的效果的情况下他也会进行一个投资和购买，所以这就是互补追售。 追售的核心原理就是为客户提供更好的价值和服务，而不是一打电话就卖产品。我给客户打电话是为客户解决问题、难题，提供服务和价值的，客户的满意度就会提高。那么以上这三部分，以上这三部分是关于企业获利的三大方式，那么下来之后我跟大家分享一下