在经营企业中，干得好不如卖的好，要想卖得好，须要干得好。卖得好获得的也仅是利润，只有会卖才能获得财富。本期节目中冯老师将为我们解密企业财富管理、商业、资本三大密码。 冯鹏程，全国著名资本运营、财务管理、战略与商业模式专家，内蒙古资本运营与管理科学研究院院长，国内第一位提出企业财富管理理论的学者，已成功为发改委、中国总会计师协会、中海油集团、兰州《读者》集团等上百家企业提供咨询、培训、和投融资服务。二十年的企业管理和资本运营实战经验，常年在清华大学、北京大学等知名学府EMBA班、总裁班讲授《解密企业财富密码》系列课程，理论联系实际、深入浅出的授课方式和风趣幽默的语言风格备受欢迎，被学员一致评为培训界的“鬼谷子”，讲台上的“小沈阳”。发现企业财富密码，《赢家大讲堂》携手冯鹏程老师为我们带来《探寻企业财富奥秘》之全新课程。 探寻企业财富的奥秘，发现企业财富密码要从三个角度，一个就是要发现企业，发现行业，也就是发现我们创造财富的来源，那么第二个就是发现了我们行业以后，就是发现我们企业财富来源以后，那我们还要做得一件事，就是要知道用什么手段去创富，也就是说我们的盈利模式，或者我们商业模式。那么第三个我们要知道财富裂变的一些手段，那么财富裂变其实就是要资本运营，那么也就是要有一个好的资本模式，那么其实一个企业的财富创造有三个模式组成，一个就是我刚才讲的管理的模式，一个就是商业的模式，一个就是我们资本的模式，那这三者什么关系，那我已经讲得很清楚，管理模式和商业模式管理模式和商业模式，属于干好企业的问题，那么管理模式是属于干好企业，商业模式属于让企业干得更好，资本模式解决什么东西，就是卖企业把企业卖好的问题。那么我最终总结一个财富公式，就是企业财富公式，那么就等于管理模式乘以我们的商业模式再乘以我们的资本模式管理模式。如果用数字来比喻，相当于如果挣一块钱，能让你企业挣一块钱，就是你企业创造一块钱的财富的话，那么我们的商业模式相当于能够创造十倍于它的利润。我前面已经讲过比如说苹果比富士康的利润率高出十倍，为什么因为它有一个好的商业模式，所以说可以十倍的利润，那么如果你想让你的财富裂变，比如我前面讲到了我们通过资本市场去上市，上市我们知道有一个市盈率的问题，那么市盈率其实就是我们前面已经讲过十倍，还是五十倍，二十倍，三十倍，那么咱们不说别的，按当时咱们创业板发行最高的时候达到200倍的市盈率，那么咱们低的时候，现在也是三四十倍，那么咱们取一个五十倍意思，就是说一块钱的利润能够卖出五十块钱的财富，创造五十块钱的财富，那我的财富密码公式就等于管理模式乘以商业模式乘以资本模式，等于一乘以十乘以五十等于五百，那么所以说如果一个企业家你是一个优秀的企业家的话，那你必须既要通过管理手段，管理模式能够创造一块钱的利润同时，又要设计好一个好的商业模式，能够让你十倍于你原来的利润和财富。那如果说你想达到最优秀卓越，那你必须懂得用资本的手段资本模式，再乘以五十创造五百倍的财富，这就是我的财富密码和公式，那么对于企业家来说，我认为知道这个理论以后，第一个要转变思维和观念，转变思维和观念的第一个，就是我们企业家一定要从产品经营的思维给我转变到资本经营的思维，因为这个时代已经变了，不是产品为王的时代了，是资本为王的时代。所以我们思维观念要转变，其实资本为王，我觉得里面有几个点，一个我们要懂得跟别的人要共享，就是我们要知道把自己的一块利益让给别人，这样你才能挣取更大的利益，那么按照中国有句古话，就是舍得就是有舍才有得，舍的越多得的越多，你越不舍你越得不到，那么你比如说我前面也举过一个例子，一个企业家说我把我的企业当成老婆看待，我不能让别人染指，我说了生活中可以老婆不能让别人染指，但是企业不能这么干，那么他就不让别人去染指，那他发展的速度就很慢，那么好多企业，包括蒙牛我举过的这都是让别人去染指他的企业，所以说他的企业发展速度坐火箭。好那这就是说你要懂得去借别人的势，懂得把自己卖出去这就是我说的你观念转变，产品运营到资本运营，这是共赢的一个理念，当然了你有了这个理念还不行，那么按照我的这个理论，你还要看看你的企业，就是你光有说我懂得去共享，我懂得去卖，企业但是你还要知道你的企业，一什么时候卖，就是第二个怎么能卖出一个好的价钱，那么要想卖出好的价钱那你必须要做到你的企业是一个好企业，那就是你要选好管理模式掌握管理秘码选好商业模式，掌握商业密码最后你才能够通过资本模式资本密码去赚得财富。

那好从下面开始，我就开始讲，我们这个探寻企业财富的，奥秘里面的第一个奥秘管理的奥秘，也就是说发现管理的密码。那么管理的密码很多你比如说企业的，我刚才讲过选行业是一个包括我们企业的财务管理，包括我们企业的人力资源管理，包括我们企业的企业文化管理等等等等，都属于管理的密码，或者属于管理的奥秘里面，但是我这里面主要想强调两个，一个就是我一再强调的，选行业怎么去选行业，第二个就是怎么去做好财务管理，我们知道一个企业管理财务管理是很重要的。那好那我们来看一下，第一个管理奥秘管理密码里面的第一个，战略密码就是选行业，选行业其实就是战略，战略就是选方向也就是说你的企业往哪儿走，往哪儿走其实就是你要选什么样的行业，那好我们来看一下行业到底怎么来选，一怎么通过财务的指标去选行业，就是说这种拿来就能用第二个我想说一下，你选行业的几个原则到底是什么好？那我们看一下通过财务指标怎么能够选行业，我们知道我们企业的财务指标很多，那么我这里面讲财务管理的时候，我还会讲财务报表，那么现在我想提这么两个财务指标一个就是你的净资产收益率，就是你的投入的产出，比我们知道我们企业投入都是要盈利的，那么我们选行业第一个标准，我认为就是到底你的投入产出高不高。比如说你投入了一百块钱，能赚来多少钱，这就叫净资产收益率，投入产出比第二个现金周转期，这也是我想知道的想给大家去聊的，那好那么第一个我们看指标净资产收益率，就是我说的投入产出比当然了这个指标肯定是越高越好，就相当于是比如说你投资了一个亿，到底净利润能够是多少，那这个肯定是越高越好这个我就不说了，当然影响我们净资产收益率的因素，又有好多你比如说，里面有三个因素能影响一个你的企业的产品的销售，毛利率高不高，利润率高不高，这是影响我们企业净资产收益率的第一个指标，第二个利润高还不行，有可能你企业的经营管理水平，比如说你企业资产周转的速度快，不快什么叫资产周转速度，就是说你的一块钱投入进去能够周转几次对吧，再说我们企业家有可能平常经常用的一个知识就是，你的固定资产买来以后，它的利用率高不高，你看有的企业的固定资产它一年有可能只用半年，剩下半年闲置，这种就叫资产利用率不高，但有些企业家你看它固定资产买来以后，他的固定资产是24小时在转，除了维修的时间，必要的维修时间之外，他的机器24小时在转，人员三班倒机器不休息，这种就叫资产利用率高，那明显我相信，如果说在产品的销售利润率相同的情况下，就是你产品都一样卖得畅销，一样利润率相同的情况下，那谁的资产周转率，比如说我刚才讲的你的固定资产利用率越高，你企业就能胜利。好光有这两个还不行，影响我们的净资产收益率还有一个指标，我把它叫做杠杆系数或者说杠杆系数，是什么意思，其实就是说，说白一点说俗一点就是说，你会不会去借势去发展从外面能够找来多少钱帮你去发展，这叫杠杆系数。其实就是说看你借钱当然了不能无限制的借钱，但是不借钱也不好，那这个时候我想跟大家说，一个思维方式就是借鸡下蛋最划算对吧，以小搏大是聪明的企业家，当然了如果你的借债包括你引进的外力太多，跟你的企业承受能力不符的时候，你企业也会出现问题，所以说我想在这儿奉劝大家关于这个杠杆的问题或者说借势的问题，我想奉劝两句话，一个不缺钱的企业，因为我们知道好多企业家在跟我聊的时候说，冯老师我这个行业不缺钱，你比如说搞餐饮的企业都说不缺钱，为什么我们知道餐饮企业都是没有赊账的，没有人说我去哪家饭馆吃饭，除非个别情况你熟，一般都是交了钱才能走，有谁说我吃完饭一拍屁股走人的，别人不管的，不可能所以说这种行业确实不缺钱。但是我说了你看着不缺钱，其实如果你想做大也缺钱，这是什么意思，如果说你一个小富既安的企业家，你比如说我就开了一个餐馆，比如说在北京开了一个餐馆，每个月能够给我挣五十万，那我就觉得挺舒服，我也不想再去扩大，你当然不缺钱是吧，那假设说你说了我在北京现在只有一个店，我能不能在北京今年再扩展五个店，在天津再扩展两个店，那你算算缺钱吗？肯定缺钱，所以我想说优秀的企业家必须是要缺钱，如果你的企业老说不缺钱，要么你企业有问题，要么你企业家思维有问题，这是肯定的。当然了反过来说缺钱的企业是不是都是好企业，不一定那有的企业缺钱，有可能它产品不好市场没有销路，那这种企业属于倒闭的企业，它肯定不好，但是有的企业缺钱它确实好，比如我刚才讲的你企业经营得不错，这个餐馆经营得不错，我又想在北京再多开几家店，天津再多开几家店，这个时候你肯定缺钱那这种企业是好企业，所以说这种企业我认为就应该去大力去借外力去发展。

就是说一个企业在适当的时候什么，叫适当的时候，就是在由初创期往成长期过渡的时候，是一个借力的最佳时机这个时候，必须要借力利用自己，是发展不起来的所以说选择这个点，必须要借力所以说我们可以看一个企业的选行业的第一个指标，就是净资产收益率。净资产收益率有三个因素来组成，这三个因素其实可以反映一你企业产品，就是行业包括产品好不好，第二个资产周转反映你的企业管理水平好不好，第三个反映你资本能力怎么样，因为借力嘛就是反映你资本运作能力嘛，你看还是这三个东西好，那么第一个指标完了以后，第二个指标现金周转期，那么什么叫现金周转期呢？那么我用学术的概念，就是应收账款周转期加我们存货的周转期再减掉应付账款周转期这就叫现金周转期。当然了我们的应收账款周转期怎么来的，那就是用我们企业的报表里面的销售收入，除以我们企业的应收账款就叫应收账款周转率，再用三百六十天除以应收账款周转率，就等于应收账款周转期这是数学公式，存货也一样当然了存货是用我们的成本除以我们的存货。总而言之我一块钱投进去我几天能够收回来这就叫现金周转期，那好我们来看完这个指标以后我们发现影响现金周转期的三个因素，一个应收账款那么通过这个指标这个公式，我们可以看出来如果你企业的应收账款越多，假如说你企业的销售收入又不够大的时候，你企业的应收账款周转期就越长，那你企业现金周转期就越长好，存货也一样，当然了应付你要是应付欠得越多，能够抵消你的现金周转期，就是你的现金周转期，可以短那么我们知道现金周转期到底判断从现金周转期这个指标来判断行业好不好，那我认为这个指标应该是现金周转期越小越好不，是越大越好，第一个指标净资产收益率是越大越好，第二个指标现金周围期越小越好，那有人说小到什么程度好，我说小到零以下负数最好，而且负得越多我觉得越好，为什么这么说？那我们想一下现金周转期，我刚才说了它相当于是通俗的意思是，你投了一块钱周回来你要花多长时间，那有人投了一块钱一百天才收回来，有人投了一块钱十天就收回来了，有人说我没投钱我白用别人的钱行不行，当然行了，我们明显可以看见肯定是白用别人钱去干活的人这是最聪明的人，拿了自己的钱一块钱一百天以后才收回来，这是最笨的人，这是最笨的企业家所以我说现金周转期小于零，这是最优秀的企业家。那咱们举几个例子，咱们看看什么叫做现金周转期小于零，那么举一个大家耳熟能详的苏宁电器这个大家我们都知道，因为我们知道包括国美和苏宁他们都干一样的事情，那么苏宁电器它的财务报表我看了，它的财务报表它的现金周转期是负的，46天，那负的46天是什么意思呢？那我们可以通过我的公式，咱们可以想一下它相当于是白用了别人的钱46天，你想想如果正的46天就相当于你一块钱进去46天以后收回相当于别人用你的钱用了46天，但是现在负的46天反过来说你没投钱你白用别人的钱，用了46天我想企业家一听就明白了，哪一个更聪明对吗，所以说为什么苏宁人家做得很好，就是人家用别人的钱来发展自己负的46天嘛。我除了做投资和咨询，在公司里有自己的公司之外，我也是对外经贸大学的教授，我也带研究生，那么我的研究生经常毕业前都会问我一个问题，冯老师你能不能给我建议一下，因为我跟企业家打交道过他说你能不能给我建议一下，我应该去什么样的企业，那么他们说比如说当然了，有人说我要去国家机关当公务员好不好，有人说我要去银行，因为什么银行大家都觉得是好单位，那有人说我要去企业，企业到底是什么类型的企业好，各有各的看法，当然了你要选职业不是这么简单，你还要去考虑你的性格、你的特点、你的本事，你的本事就是一个扫地的本事，你非要说我要去当总裁，那给你你也做不了对吗，当然了如果在你有能力的情况下，怎么去选呢，因为我是财务搞财务出身最后做投资，现在也在研究资本运营，研究财务管理，那我就说我从这个角度给你一个建议，从数字的角度给你一个建议怎么去选职业，他说怎么去选我说就是用现金周转期去选，你看如果说一个企业的现金周转期越小，甚至小于零，比如说苏宁这样的企业我认为你就应该去，好那我又给他做举了一些哪些好，比如说咱们大家现在大学生哭着喊着都要去当公务员，我觉得有可能我个人的观点，这是社会的一种退步。你看90年代的时候，我认为咱们中国在进步好多有能耐的人有本事的人都不当公务员了，都辞职去办企业了，是精英但是现在的大学生我觉得水平又回去了哭着喊着去当公务员，当然了你说公务员有什么好，肯定有他好啊。你比如说大家认为他有权力，那我从数字角度去分析公务员确实也好，为什么好你看公务员一般都属于，什么领导以后当什么部长、局长、司长，这都叫公务员，那么这些人权力大，权力大能有一个什么的好处呢？就是说你要求他办事光说不行，光说不练不行，你要给他去送东西对吗，送东西了这个叫什么，如果对于这个公务员来说就相当于他还没有付出没有花钱但把钱收进来了，他的现金周转期就是小于零

那么我通过这个例子想说明什么，你选一个行业除了看净资产收益率，因为我们知道净资产收益率它反映的是你企业盈利能力，主要是获得利润高与低的能力，但是我们知道利润跟现金是不一样的对吗？因为我们知道现金跟利润不能画等号，其实在我看来如果两个指标非要选一个我倒认为现金的指标比利润更重要，为什么重要？一个我们可以看现金相当于是我们企业的血液就，跟人一样你没有血了你还能活吗，我不管你是输别人的血还是自己的血，你必须要有血液没血液你活不了，所以说现金的重要性就在这个地方，那么当然了除了这个生存之外，如果说你的现金不足，你不能去扩张你不能去扩大你的规模，所以我说现金比利润还重要，那么我们可以看见我们的企业，我们中国的好多企业账上有一大堆利润但是就是没有钱花，我相信这样的企业很多，我们中国的好多企业都是这样，为什么因为它把产品生产出来以后由于它的产品没有品牌，由于它的产品没有竞争力，所以说它要搞低价促销低价还卖不出去怎么办？暂时白送给别人什么叫暂时白送给别人，你看我们好多企业价格低而且跟人家说求求你了，把我的货拿走吧，人家说了我不拿，没事你不用给我给钱先把货拿走，什么时候给我卖出去你，再把钱给我这就叫什么你没有竞争力，你只能这样了所以相当于你学雷锋了嘛，所以说这种企业它的利润，为什么我们知道你只要把货送出去，你必须在会计上就要算成收入，有了收入其实就有了利润，但是我们可以看见由于你现金没有收回来，所以说这种企业相当于是收了收入有了利润，就是没有现金花这类企业很多，所以我说我们要避免我把这类企业起了一个名字就是现金周转期，如果你大于零而且大得很多这类企业我起了一个名字，企业家叫雷锋式的企业家，什么叫雷锋式的企业家，我们来看看他是不是符合雷锋的特征我们知道，雷锋在当时那个年代，毛主席说了一句话向雷锋同志学习，我相信年龄大一点的人都知道向雷锋同志学习学什么，其实学雷锋同志的什么，无私奉献、只为别人着想、不为自己着想我理解这是向雷锋同志学习，那么我们看一下把雷锋这个精神放到企业里，哪一类企业正好符合雷锋的特点，就是我说的只有收入只有利润没有现金的企业，那咱们来分析一下我刚才说的，你企业去买原材料由于你企业没有规模由于你企业没有谈判的能力所以说你必须要先给供应商先付钱，才能把原材料拉进来，好你相当于是还没有挣钱呢钱花出去了，这是第一个花钱还没挣钱，第二个由于你要生产，你肯定要么买厂房，要么租赁厂房，要给我聘用人员要花费人员工资，那么又要花费水费又要花费电费，那你想想又是一笔钱出去了这个时候你还是没有收入，好好不容易辛辛苦苦把产品生产出来了，好指着产品卖了以后有现金呢，由于我们的企业产品没有竞争力，由于我们企业没有品牌只能低价，低价还卖不出去只能暂时送给别人，叫别人卖出去以后再给钱，什么时候卖出去不知道那你说这个特点，你看既为供应商着想又为员工着想，而且你的现金没有但是你有了收入，必须得缴税又为国家着想就不为自己着想这类人你看这类企业家是不是正好符合我说的雷锋的特征那这类的企业家叫雷锋，有人说了我学雷锋好不好我说了在社会在我们生活中我也提倡大家要学雷锋就是说要为别人去着想，不能老是为自己着想但是在企业中你是要盈利的你也要为别人着想但是更要让自己生存，那么我要说你是雷锋式企业家你的下场基本上也跟雷锋差不多对吧，雷锋当年很年轻英勇的牺牲了，那么我想我们好多企业符合雷锋特点的基本上也是活不到两三年就没了，甚至连一年都活不到。我看了一个统计数据中国的民营企业平均的寿命2.9年，啥意思？就是中国民营企业，加上死掉还是活着的，因为中国民营企业活得最长的也就是改革开放到现在，也就是30多年，那么平均下来就是2.9年，就是说寿命就是2.9年就完蛋了，死掉了，所以说我们中国民营企业寿命很短很短，原因是什么就是因为我刚才说的你学雷锋了那不行。所以说我举这些例子是什么意思，我们的企业家在第一个探寻企业财富奥秘第一个管理奥秘里面选行业的时候，一定要知道怎么去选，当然了我说的这是用财务指标去选，那我们还要配合什么要分析行业，比如说看这个行业现在是什么势头对吧，还要分析我们国际国内大环境这个我就不重点说了，好那么这是我们选行业要注意从财务上要注意的。