画外音：处理好企业内部和外部相关利益者的关系是每个企业能够盈利的关键所在。那么怎样处理好企业和政府、员工、客户、供应商的利益关系呢？本期节目中，冯老师将为我们做详细的讲解。 冯鹏程，全国著名资本运营、财务管理、战略与商业模式专家，内蒙古资本运营与管理科学研究院院长，国内第一位提出企业财富管理理论的学者，已成功为发改委、中国总会计师协会、中海油集团、兰州《读者》集团等上百家企业提供咨询、培训、和投融资服务。二十年的企业管理和资本运营实战经验，常年在清华大学、北京大学等知名学府EMBA班、总裁班讲授《解密企业财富密码》系列课程，理论联系实际、深入浅出的授课方式和风趣幽默的语言风格备受欢迎，被学员一致评为培训界的“鬼谷子”，讲台上的“小沈阳”。《赢家大讲堂》携手冯鹏程老师为我们带来《探寻企业财富奥秘》之全新课程。 我们企业家要从财务管理角度里面有一个叫分好钱，那么有些人有可能对分好钱不以为然、不重视，那么我要提醒各位企业家，我认为分好钱很重要，为什么？我们可以看分好钱其实就是要处理企业跟外部内部相关利益者的一个关系，其实就是把这个利益怎么去分配，那么我们认为利益分配的时候有这么几个关系要处理好，一个跟政府的关系，跟政府去交税，对吧，你办了企业要给政府去交税，这是天经地义的事，就要给政府分钱，第二个我认为是处理好跟员工的关系，因为我们知道一个老板你再能你一个人做不了企业的，而且越优秀的企业往往是优秀的人才要不断地加入，你的事业才能做大，但是如果你想吸引人才无非就是几个手段，那么感情留人，待遇留人，平台留人，就这三个手段踪对吗，感情我觉得只能讲到一定的程度，天天讲感情就是员工没有工资可挣，没有奖金可挣，好老板天天跟员工称兄道弟，一段时间行，但是员工在你这儿干了几年以后，一分钱存款没有，租房子都租不起，老婆也娶不了，他怎么能跟你安心工作，不可能安心工作，更别提给你创造价值了。所以我说员工你要跟他分好钱，对吧，当然跟员工分好钱这个里面也有很多讲究，比如说跟核心的员工，高层次的员工怎么去分钱，那就是说现金收入要少，股权收入要给他多，这是给核心层、高层次的员工。比如说给基层员工，比如说工人蓝领工人，那我认为这个时候不要给他去讲股权，为什么？我们知道基层的员工，他的想法跟高层是不一样的，基层的员工由于他的层次低，不是说素质低，层次低，那么他的屁股决定脑袋，他考虑的是眼前的利益，他不会考虑长远，所以说你如果说比如说给一个工人，你去跟他谈说，在我这儿好好干，市场上一个工人的工资，假如说五千块钱，那你给他说我给你两千块钱工资，但是别的地方虽然给你五千，但不给你股票，我给你两千工资然后根据你的表现，每年给你股份，这种方法给高层可以，给高科技的人才可以，但是给技术含量不高的工种，给基层员工，这个不奏效，因为他们的思维很简单，拿到兜里的才是钱，没拿到兜里的都叫废纸，所以说我们给员工分钱的时候也要注意这个方式，因为有的老板跟我说，冯老师，我也认识到人才的重要性，我也愿意给他们股票期权，为什么还留不住人，我说这里面问题，就是你没搞清楚该给谁给股份，该给谁不给股份，该给谁短期的利用他，给他发工资就完了，这段时间我用完了叫他走人，对吧。你不用在他身上去花费股份，你花了也白花，他不认你的股份，但是有些人你必须要用股份，我把它叫金手铐，要给他拴住，好。这是跟员工的分钱。那么第三个，我认为是跟我们客户的分钱，我们知道我们真正的钱，企业的钱从哪儿赚来，直接就是从客户赚来钱，没有客户把钱送到我们口袋里，我们就赚不着钱，对吗。所以我说跟客户分好钱，这一块很重要。第四个跟我们的供应商要分好钱，有人说了，供应商他是求着我们，我们凭什么要给他分太多的钱，我说不对，虽然说供应方跟你的关系上，供应方是乙方他处于弱势地位，但是如果说你不给他足够的利益，他到一定的程度他活不下去，你也就倒了，跨国公司人家做得不错的案例，比如说苹果跟富士康，这是我前面举的案例，苹果去年的时候主动宣布，给富士康每件产品的代工费 加两美元，不客气地说这是人家跨国公司水平高的地方，我们中国的民营企业，我们想想有几家能这么做的，我们中国的民营企业家只是在算我们自己赚了多少钱，我们能够把别的成本，该给的钱压到最低，自己收钱收得越多，光算自己挣了多少钱，从来不算别人挣多少钱，这是一种短视的现象，这是企业走不长，对吗？我们要学习像苹果这种，苹果主动说了，我给你富士康再多给两美金，苹果感觉好像苹果是在为富士康着想，其实在为他着想，你想苹果大部分的，这种手机电信产品是通过富士康来加工的，如果说随着原材料的上涨，人工成本的上涨，我们知道现在原材料在上涨，人工成本也在上涨，现在到处招工难，现在招工难一批人找不着工作，但是企业又找不着人，现在就是这个现象，你去看最近的报道，连一个普通的工人去北京、上海打工

第五个财务管理的方面就是钱生钱，钱生钱就是说如何去用别人的钱去挣自己的钱，这是钱生钱，这个其实就是我们资本运营的能力，所以说从企业家的角度，怎么去利用财务管理的手段做好企业，增加企业价值，那么就要从最小成本最低风险，最快的速度把钱找到然后投到效益最高的地方去，那么这个效益最高指的净资产收益率最高，那么回收现金回收得最快，同时把我们在经营过程中的钱迅速的转动起来，包括我们管好应收账款，管好我们的存货，提高我们固定资产的利用率，赚到钱以后怎么能够跟相关利益者，内部的、外部的去分配好钱，最后怎么能够利用杠杆的力量用钱生钱。把自己的财富去做大，我认为这是我们企业，作为一个企业的最高决策者，应该利用好的财务管理的一些手段和内容，当然了如果说你想做到这五个方面要做得好，我们的企业家你肯定要具备一些财务的基础知识，那我们不在这里讲基础知识，但是你必须要具备你比说怎么看懂三张财务报表，对吗？那么三张财务报表简单地说，它是对我们企业的一个体检表，比如说资产负债表反映的是我们企业的钱从哪里来的，最后钱又花到哪里去了，所以我们资产负债表反映的就是一个企业的资产和它的负债，还有所有权益的关系，简单地说来是这样。所以说资产总额越大有可能说明这个企业有实力，但是有可能也不一定有实力为什么。如果你的负债特别多，你的资产总额里面大多由负债组成的，那这个时候有可能再具体分析这里面到底是什么东西，好。那么利润表呢，其实相当于我们检验我们，经营成果的一个表那么这个里面呢，利润表我想提醒几点，就是我们企业家既然想利用好前面几个手段，看这几张报表，利润表里面我想第一个要把企业的利润率，尤其是毛利率、净利率你要搞清楚，它们是干吗的？那么毛利率越高说明我们企业产品越有竞争力那么净利润率越高说明企业不但有可能产品有竞争力，同时我们的企业管理水平也很高，对吧？那么我们再来看我们的利润的含金量怎么样，什么叫利润含金量，就是我一块钱的利润能够收回来多少钱的现金，那雷锋式的企业我前面说过，你一块钱的利润有可能只能收回两毛钱的现金，这种你企业含金量不高。但是对于有些行业有可能含金量就很高，你比如说先收钱后办事这种行业，那我们能想到的，你比如说我们的电信部门，有好多就是先收钱后办事对吗？就是先把我们的话费收走了，最后再提供话费服务，包括我们的电力部门也是这样，至少北京的电有些地方不是，但是北京全国大部分地方都是我们家庭先买电卡装到电表上，然后才能去用电，这都属于典型的先收钱后办事，那么它的这个利润表的利润含金量肯定都很高，我们要从这些方面去看包括它的利润的来源。里面是主营业务多，还是其他利润多，如果一个企业主营业务利润占利润总额越高，说明这个企业利润质量高，就越具有可持续性，如果说这个企业里面利润总额里面大部分来源于其他业务利润，不是主营业务利润，说明这个企业的利润含量，质量不高，它的这个可持续性也比较差，这是我们要看利润表。现金流量表主要反映的是现金收支的情况，那么这个我只想说这么几点。一个现金流是企业的生命线，第二个它又分为经营活动现金流，筹资活动现金流投资活动现金流，那么经营活动现金流它是一个企业的基本的血脉，就相当于我们人体自己产血这个功能这是经营活动现金流，那么对于小企业来说经营活动现金流大于零，这是他可以存活下去的一个标志，那么融资活动现金流，还有投资活动现金流，它各有不同的表现形式。但是总而言之这些现金流，我们都要去会看这是我们企业家，我认为如果做好财务管理，所必备的一些基础知识，好这是我们企业家要掌握的管理的奥秘里面的财务的管理的奥秘。

如果说企业家想迅速快速获得财富，要掌握的商业奥秘，发现商业密，那么商业奥秘商业密码是什么，其实就是我前面也一再强调的，要有一个好的商业模式，要有一个好的盈利手段，要有一个好的盈利模式我们知道有一个大师叫彼得德鲁克，已经去世了，他说了一句话：在21世纪企业之间的竞争已经不是产品的竞争了，而是商业模式之间的竞争，所以说可以看出来商业模式对我们企业重不重要，那么其实尤其对于中国企业来说，我觉得商业模式更重要，那我们可以看见我前面也说过，为什么中国企业在金融危机来临的时候，死得是最多的企业，就是因为我们没有一个好的商业模式，所以说我们的商业模式，必须要创新，必须要创新，那我们来看一个优秀的商业模式，或者说我们要创新商业模式从哪几个点去入手。 一、我认为我们的商业模式总体来说就是要发现一个好的需求，就是说你要能发现一个独特的需求，这是你一个优秀商业模式的标志。那么什么叫一个好的需求，或者什么叫发现一个独特的需求，那么一般的企业我们知道一般的企业都是客户需求啥，它给客户满足啥，比如说客户说我渴了，那么他就给他去生产矿泉水，比如说客户说我饿了，他才给他去做饭，这类企业叫什么普通企业，你只能赚一个什么平均的利润而已，当然了还有一些企业还不如这种企业，客户说渴了他以为客户饿了需求不匹配，这类企业属于更应该死掉的企业。那么优秀企业应该怎么样？客户还没说他渴和饿的时候，你就发现了客户预计在什么时候就要渴和饿先把需求给他挖出来，对吧。所以我说优秀的需求应该是什么样，客户跟竞争对手还不知道，你知道了，你给它挖掘出来了，这种需求叫好的需求，你比如说我就在想一个事情，因为什么，我在生活中我觉得，我是一个懒的男人，就是说在工作中我认为我是一个很勤快的人，在生活中我认为我很懒，我懒到什么地步我就在想，哪一天能够发明一种这么一种东西，在吃的方面能够发明一粒小药丸，这样的东西我吃了以后，就是我出生下来以后吃一粒小药丸然后在医院里就给它吃了，我这一辈子不用吃喝多爽，然后营养也够，我就不用再每天想着怎么吃饭了，对不对太麻烦。好，这个衣服穿衣，我也在想着谁能给我发明，这么一种衣服往身上，比如说我早晨起来的时候一按按钮，啪，衣服就上升了，然后穿完一天，穿的过程中，我觉得哪个地方脏了我再按一个按钮，啪，它就干净了，然后今天穿这个颜色，我看明天想换个颜色，我都不用再换衣服，直接再一按按钮，这衣服的颜色就变了，今天我穿的是西装，明天我说换个夹克，再一按按钮变成夹克了，如果谁能够把这个发明出来，这个叫什么，在客户其实像我这种需求的人，现在估计还不多，那么以后肯定慢慢慢慢开始多了，那谁要能把这个抓住，那我觉得他以后可就应该说是设计一个好的商业模式赚钱，应该问题不大， 对吧。 那么我再举一个例子就是发现好的需求，最后设计了好的商业模式挣钱的例子，我们知道分众和聚众我前面已经讲过它们的案例，主要从资本的角度讲，聚众由于没有去融资或融资的速度慢于分众，最后失败了，对吧。这个失败不是完全失败了，而是说被分众给收购走了，那么我现在再想讲，另外一个角度当时分众江南春他是怎么发现一个独特的需求，创造了这么好的一个商业模式，最后赢得了这个商机？ 好，那么因为江南春，我是还跟他真是有过机会接触，有一次我就问他，因为我在企业当老总的时候他来推销他的广告业务，那我就问他你当初为什么就发现这么好的一个模式，别人怎么就没发现，他说冯老师，当时我还是总经理，他说冯总我相信好多人都发现了，只不过他没往商业方面去想，而我不但发现了，而且往商业方面想了，更重要的是我去实践了。实是这样，你去看我们好多，为什么成功的人只有少数，不成功的人大多数，不是说成功的人比我们多长了三头六臂，就是因为他处处留心皆学问，观察，观察完了以后他就往商业活动上去想，然后他就落地去挣钱。那我们看一下江南春当时怎么想的，他说，我呀当时，他说经常坐电梯，我说我也经常坐电梯，他说我坐电梯我在思考问题，我说我也在思考，他说你思考的跟我不一样，我就说，请问你思考的是什么东西，他说你看，我坐电梯坐完以后，我就经常我发现一个问题，就是在电梯里面特别不舒服，不自然，我说是，我说我也发现了，他说，那我不但发现了不舒服不自然，我就在想你比如说怎么个不舒服法，他说如果电梯里这么小小空间里，进来了一个女士，他说因为他是男的嘛，他说如果她是个美女，她来了以后我直勾勾地盯着她看，他说是什么效果，我说按照中国的女孩一般来说，有可能就说你江总是大流氓，对不对，就算她不说，她也肯定是白你两眼，说你这个小子流氓对吧，这是中国美女，当你碰上美国美女不一样，美国美女是小伙子越盯着她看，她越自豪，觉得我有魅力不一样，反正总而言之，在中国你盯着美女看肯定不行，尤其在那个狭小的空间里，那好美女不能看，咱们换个，因为世界上除了女人就是男人，进来一个帅