画外音：卖企业的过程中需要注意的哪些事项，企业根据自身的情况应该找什么样的投资者呢？本期节目中冯老师将为我们一一讲述。 冯鹏程，全国著名资本运营、财务管理、战略与商业模式专家，内蒙古资本运营与管理科学研究院院长，国内第一位提出企业财富管理理论的学者，已成功为发改委、中国总会计师协会、中海油集团、兰州《读者》集团等上百家企业提供咨询、培训、和投融资服务。二十年的企业管理和资本运营实战经验，常年在清华大学、北京大学等知名学府EMBA班、总裁班讲授《解密企业财富密码》系列课程，理论联系实际、深入浅出的授课方式和风趣幽默的语言风格备受欢迎，被学员一致评为培训界的“鬼谷子”，讲台上的“小沈阳”。《赢家大讲堂》携手冯鹏程老师为我们带来《探寻企业财富奥秘》之全新课程。 我有一个理论就是叫靓女先嫁理论，对吧，那么卖企业，我把它比喻成嫁女儿一样，女孩子嫁人一样，到底女孩子什么时候嫁人合适我相信也有一个抛物线曲线，因为人是有一个生理周期的，出生的时候是零岁，对吧，十岁，二十岁，三十岁，四十岁，六十岁，八十岁，到死亡，假如说一百岁死亡，他有一个生命周期，那到底女孩子什么时候嫁人合适，一般来说是二十岁到三十岁之间，肯定是这样，有哪个女孩子说，我就是不嫁，我非要熬到八十岁嫁人，你试试，你嫁不出去了，肯定嫁不出去了，就算嫁出去，你放心，要么这个人目的不纯，你比如说前两年我听说，有一个故事，一个摩洛哥的小伙子十九岁，非要娶一个英国的一个八十岁的一个老太太，最后报纸上登出来了，半天那个八十岁老太太是一个有钱人，摩洛哥这个小伙子就图着这老太太财产了，所以说他愿意娶八十岁的老太太，让老太太幸亏识别了，最后没领结婚证之前，把这个事就告吹了，否则这个老太太财产一半分走了，所以我说你非要等到八十岁嫁没戏，企业也一样，但是嫁早行不行，说我刚出生就嫁人有没有人要，没人要，谁知道你以后长成啥模样，不知道，就算你父母长得好，有可能你也长得不漂亮，这有可能啊，因为大姑娘一般长到多大才能看出模样，十八九岁才能看出模样，前面都不定型，说十八九岁以后你看这个小伙子一般开始，盯姑娘都盯十八九岁以后的，这个时候基本上长成啥样，生理的条件也长得差不多了，然后气质也是十八九岁，那个时候开始打磨了，也开始有模样了，包括她的思想开始有了，这个时候我觉得姑娘就开始选择去嫁什么样的人有条件了，这个三岁的女孩子，嫁人也不合适，五六十岁也不合适，合适的就是二十到三十岁，这是嫁人的黄金年龄，这个时候我把它讲叫女孩子，嫁人的边际效益最大化。那么企业也一样，你到底什么时候卖你的企业，也是有一个边际效益最大化，我认为是在什么时候，初创期也不合适卖企业，这个时候卖企业你卖不出去，就算卖出去价格卖不高，你稀释的股份太多，什么时候？等到你企业说我活到六十岁了再嫁人，卖行不行，也不行，到六十岁，一是没人要，你去卖企业的时候，没人敢买你的企业，因为你都已经在抛物线往下走了对吧，日没西山了，还有一个你即便卖出去，你的价格卖得是破烂货的价格，绝对不是一个好价格，什么时候到底卖企业，我认为就是在初创期，往成长期这个成熟期之前，这一块是卖企业最佳的年龄，那么为什么这块是最佳年龄，因为我们知道投资者买你的企业，你卖企业卖给投资者，你要了解他的思路。投资者投一个企业他投的是未来，他不是投的历史，所以我们好多企业家不懂，说我的企业这么优秀，为什么说没人买我们的企业，或者给我们价格给得低，他说你看我的企业，有多少块多少块土地、有多少多少先进的厂房、有多少多少先进的设备，我有两万工人，我的企业利润一年一个亿，你说我的企业好不好，我说听着似乎很好，我说我问你一个数据，你给我回答完，我才能说你的企业好不好。未来三年内你的增长率是多少，他说这个我增长率不高，每年10%，那我说你这个企业卖不出去价钱，为什么，人家看的是买来以后你能给他带来多少效益，不是说你以前多辉煌，以前辉煌没用，所以说你看市场上经常有这样的现象，四千万利润的企业卖的价格，没有两千万利润企业卖的价格高，为什么？因为两千万利润的企业，它的后三年的增长率都是50%以上，那么你现在即便是四千万，利润的企业你的增长率10%，你卖不过两千万的，所以这就是说企业，为什么说你要卖企业的时候，一定要掌握火候，这个点很重要，这个点很重要。那么在这个过程中你还要知道卖给什么样的人，不能瞎卖，就跟找对象一样，你的性格适合于找什么样的人，这是有定数的，你比如说一个特别喜欢安静的一个女孩子对吧，特别文雅的一个女孩子，你非要找黑社会老大，那你这辈子你就别过了，你适合找的不是那样的人，对吧。一个打打杀杀的女孩子，你就找黑社会老大对吧，他俩比较般配，就是什么样的人找什么样的人，企业也一样，你的企业发展的规划是什么样，你要找什么样的投资者，你的企业是什么阶段，你找什么样的投资者，你比如

好第五个引进私募股权投资，我认为就是你要认清投资者。，什么叫认清投资者？就是打个比方说，就跟我们的，还是举这个生活中的例子，女孩子找对象一样，这其实跟女孩子找对象差不多，投资者跟融资者两个人，相亲见面大部分都是别人介绍，那介绍之前一般来说都会要一个照片，对吧。再要一份简历，这是必备的对吗，就是照片长啥样，你说长得漂亮没用，我得看，当然照片还有艺术照和普通照你得鉴别清楚，那么这个就干这个事，你得认清楚对方到底是干吗的，那么一般来说，我们引进私募股权投资者，那我们要知道私募股权投资，是干吗的？那我要稍微讲一下，一、私募股权投资我们认清它是什么，资本家，这个要认清，它不是解放军，也不是来救你的，我们好多企业家说，呦私募股权投资、VC、PE怎么就不给我投钱，我的企业这么好，我说你要搞清楚了，他是一帮资本家，包括我在内，因为我是汉赋资本的合伙人，那么我们基金的钱不是我们的，是社会上给我们的，委托我们来管理，我们也有压力，所以我投企业的时候肯定投的都是能给我带来巨大效益的企业，那你不好的企业我肯定不投，所以你别把我当成解放军，所以说有好多企业家说我不懂啊，这帮投资者怎么搞的，跟我谈的时候特好，但是投了钱以后对我变本加厉，那么你比如说最近出了一件事，去年出了一件事，就是有名的那个鼎晖，投资者叫鼎晖，鼎晖里有一个有名的人叫王功权的人，私奔的人，就是说五十多岁了还私奔，那么他是因为私奔而有名的，当然他的专业也不错，还有一个企业叫俏江南张兰，鼎晖投了俏江南，然后那是前几年投的，去年两家开始打架了，报纸上你看打得一塌糊涂，鼎晖说俏江南你拿了我的钱，不讲信誉没有给我达到增长率，意思就是说你拿了我的钱吹牛当时吹的特好，对吧，因为企业去拿钱的时候都会吹牛，说你看我拿了你的钱，明年我就会增长50%，后年增长100%，都是这么吹牛，我见的企业家多了，他没有一个说自己企业不好的，全说好，然后你说好也行，你给我真干到，但是你没干到这么好，所以鼎晖就说它，那么俏江南的张兰又开始骂鼎晖，怎么骂，说你看这帮资本家就是够黑的。好，那么低的价格就把我企业给买走了股份，我认为现在算起来我吃亏了，不干了，所以我说一定我们的企业家，在卖自己之前，引进私募投资者之前，心态一定要摆稳了，心态摆稳到什么程度，一、你到底卖不卖，搞清楚了，第一个有人又想卖又不想卖，想卖是为什么，因为缺钱，把人家钱拿进来，缺资源把人家资源拿进来，不想卖是为什么，觉得我卖了以后，我的股份少了10%，20%。 说有一个企业家，五年前的时候，五年前那个时候我还没讲课，那个时候我在企业当老总，全职当老总。那个时候问我一个问题，说冯老师有没有这么一件好事，我说什么好事，说我把别人的钱拿来我又不想给他给股份，而且我也不还钱行不行，我想了半天，我说这好事，我想不出招来，只有一个招，抢，到他们家抢钱去，钱抢来这个时候既不用还，也不用给股份，否则没有其他的招了，这说明什么意，就是你企业家一定想清楚，你引进投资者你就必须得付出，你不能甘蔗两头甜。第二个到底你以什么价格去卖，想清楚了，别卖完以后，你就是卖低了，你也得给我忍着，为什么你当初你不说卖低了，你当初你别卖呀，对吧，你卖完了，过了两年了，你又说你卖低了，又要去撕毁这个合同，这是不守诚信的，对吧，所以我说企业家你要认清，什么是私募股权投资这个本质，那我简单讲一下，私募股权投资的构成和它的本质，那么本质我刚才已经说了它是资本家，搞清楚，资本既是逐利的，那么我们去年还是前年，有一档相亲节目一个女孩子说了一句话，叫我宁愿坐在宝马车里哭，也不愿在自行车后面笑，这是一个相亲节目，我不知道哪一档我记不清了，这个女孩子说的话，说完以后，我们知道记者也是属于，比较爱抓这种消息，然后他就把这个电话采访我，说冯老师，你能不能从专业角度评价一下这个女孩子到底怎么样，我说我不是婚姻专家，也不是社会学专家，她的人品因为好多人说这个女孩子什么只认钱了，不认人了这种人品，我说我不想评价，我想从我专业投资者的角度，我认为这个女孩子如果说，她想考我的研究生，因为我也带研究生，那我一定收她，因为什么，她太符合资本的思维方式了，资本就是嫌贫爱富，我干吗跟着穷人，好。 如果说她要应聘到我公司当员工，应聘到我投资公司当员工，我肯定要她，我别的都不用考试，为什么她这个素质太符合，资本家的素质了，资本家就是一帮什么人，像我们有时候也有这种特点，只认钱不认人，你的企业能给我带来效益我就跟你贴上，你的企业是个穷光蛋不理你，就这么回事，你别去指责，所以我说一定要认清资本家的本质，私募股权投资者就是这么一帮人，所以你一定要搞清楚，拿他的钱是有代价的，你要付出什么代价而且愿赌服输，因为我后面会讲引进私募股权投资的时候，要签一个协议这个协议里面，其中有一个协议叫对赌协议，对堵住协议就是我认为什么叫对赌

好。如果说她要应聘到我公司当员工，应聘到我投资公司当员工，我肯定要她，我别的都不用考试，为什么她这个素质太符合，资本家的素质了，资本家就是一帮什么人，像我们有时候也有这种特点，只认钱不认人，你的企业能给我带来效益我就跟你贴上，你的企业是个穷光蛋不理你，就这么回事，你别去指责，所以我说一定要认清资本家的本质，私募股权投资者就是这么一帮人，所以你一定要搞清楚，拿他的钱是有代价的，你要付出什么代价而且愿赌服输，因为我后面会讲引进私募股权投资的时候，要签一个协议这个协议里面，其中有一个协议叫对赌协议，对堵住协议就是我认为什么叫对赌协议，就是你企业家卖自己企业的时候，想把自己的身价拔高一点，但是你现在的能力又不够，但是你又想拔高怎么办，就给投资者吹了牛，说冯老师你别看我现在个小，两年以后，我就长到一米八了那怎么办，我要不信他的吧，万一他长到一米八怎么办，对吧，但是我要信他的吧，风险太高，怎么办，咱俩签一个对赌协议，你今年是一米七是吧，两年以后你说长一米八了，那咱们就约好，两年以后某一天，你必须给我达到一米八，那我就按一米八给你估值，但是如果没达到，那你就要给我，把你的企业股份白送给我，这个叫对赌协议，那么对赌协议我认为是好事，也不是好事。好事，你比如说我举一个成功的案例，蒙牛对吧，我们知道有几个人在一个小区里面，一个小房间里老牛带着开始干，没几年人家成为了一个市值，那么大的一个公司他怎么来的，不就是靠着私募股权基金，发展起来的吗，你靠他老牛发展不起来，那么他当时就跟私募股权基金，三个国际的私募股权基金签了对赌协议，就说我连续三年必须增长多少，增长不了我把蒙牛股份送给你。好蒙牛是比较信用，老牛也比较能干，人家签的对赌协议赌赢了，所以说最后人家成功了，但是对赌协议赌输的案例也比比皆是，你比如说中国一个有名的企业，我还是举奶业行业的，太子奶，太子奶是一个湖南的企业，老板是株洲那个李途纯。这个企业其实做的其实在做产品经营上我觉得其实做得相当不错，但是他有一个问题在做资本运营的时候，我觉得它做是没有问题的，它应该做不做我说了，不会做资本运营的企业家，是发展不起来的，那么他做，但是他有一点，他没有判断准当时的形势，没有在一个恰当的时间做这个事情，他做完资本运作的时候，引进私募投资的时候，他签对赌协议的时候正好金融危机来了，08年，好我们知道金融危机来了，一般企业都扛不住， 因为金融危机一来，就跟冬天一来，一般的人如果你不穿衣服，都会冻死除了个别受过特殊训练的，大多都冻死一样，那么李途纯就是属于被冻死的这个，金融危机一来利润没了，利润没了就赌输了，赌输了，就把他的股份给了谁了给了私募股权投资了，给了资本家了，那么他又想夺回来，他就去非法集资了，非法集资了国家就把他逮了，这就是他的结局，这就是他的结局。 所以我说做资本运作，你一定要清楚，风险也很大，那么资本家是这么一个本质，那么我们看一下私募股权的简单的结构是什么，私募股权我刚才说了是一帮钱，一个基金那么这个基金是由两部分人组成，简单说一部分人学术术语叫GP，GP是什么意思？就是普通合伙人，还有一部分人学术术语叫LP，LP是什么？有限合伙人，那么这两部分人特点是什么，GP，比如说我的身份，我在我的汉赋资本，我的身份就是GP，为什么叫GP？GP就是说我有专业能力，我有眼光看哪个企业好不好，但是我没有那么多钱，因为我要比起身价几十亿的十几亿的老板，我没钱，算没钱的人，但是我有专业好，这种人可以干GP，还有一种人是什么，我钱特多，我有几十亿身价，我不知道怎么花，原来我只会生产矿泉水，现在矿泉水我不想生产了，但是我想投别的行业我不懂，怎么办？那你就交给我，我来去替你投，我去投完这个企业，这个企业上市，然后退出股权，我给你分了，私募股权基金就是由这两类人，简单说一类人是有专业没有钱，一类人是没专业有钱，两类人凑到一块一结婚一个私募股权基金出来了，好具体比例一般是这样的，有钱没有专业的人，一般出资99%，没钱有专业的像我这样的叫没钱有专业的，出资1%，你比如说一个亿我就出一百万，好那我就算GP开始管这帮钱了，但是这个私募股权基金跟别的企业不太一样的地方，我要点一下，就是它的机制完全不一样，跟一般的有限责任公司因为它是有限合伙制，第一个不一样的地方，就是你听清楚了，刚才我说了，我只出资1%作为GP，LP，比如说十个人，假如说剩下的那一个亿，剩下的那部分他出了他出了以后，按照我们有限责任公司是怎么一个来分配利润，就是挣了钱以后，你出资1%的就拿1%的利润，出资99%的就拿99%的利润，但是在这种公司不是我虽然出资1%，赚的钱我能拿20%，你虽然出资LP虽然出资99%，但你只能分配80%这是第一个区别，第二个在权力上不一样，你比如说按照我们中国民营企业好多人他就说我既然出资99%，那我就是大