画外音：怎样为自己企业打造一个盈利倍增的模式呢？冯老师从盈利产品、盈利环节、盈利方式的重组与转变为我们做了详细的阐述。成本的增加为企业带来了很大的负担，实现成本革命性的变革已经刻不容缓。 冯鹏程，全国著名资本运营、财务管理、战略与商业模式专家，内蒙古资本运营与管理科学研究院院长，国内第一位提出企业财富管理理论的学者，已成功为发改委、中国总会计师协会、中海油集团、兰州《读者》集团等上百家企业提供咨询、培训、和投融资服务。二十年的企业管理和资本运营实战经验，常年在清华大学、北京大学等知名学府EMBA班、总裁班讲授《解密企业财富密码》系列课程，理论联系实际、深入浅出的授课方式和风趣幽默的语言风格备受欢迎，被学员一致评为培训界的“鬼谷子”，讲台上的“小沈阳”。《赢家大讲堂》携手冯鹏程老师为我们带来《探寻企业财富奥秘》之全新课程。 打造一个好的商业模式除了定位好需求之外，你要发现一个盈利倍增的一个模式，盈利倍增的模式，我觉得要考虑三点。一个盈利产品的组合，你要组合好。那么一般来说我们在企业里面盈利的产品，有可能分为这么几种，一种是专门打名气的，对吧？一种是专门打规模的，还有一种是什么扩大现金流的，还有一种是扩大利润的，一般来说企业里面产品，分为这么几种？当然了做得优秀的企业，有可能一种产品能把这四个功能全解决了，你比如说苹果我认为它就做得很优秀苹果这款手机不但把名气给打足了，而且销售收入规模也上去了而且这个利润也上去了，而且现金流很丰富这种产品太少，这种企业不多，那么我们大多数企业包括我们大多数做的，优秀的企业一般都是这样，你比如说我们举一个例子，很优秀了吧，但是它也不是一个产品就能打天下，你比如说我们一提起麦当劳，想到的就是汉堡包，但是汉堡包我们了解的人都知道，虽然我们一提麦当劳大M，马上想到了汉堡包，但是汉堡包是在麦当劳里面，最不赚钱的一个产品，大家没有想到吧，但是为什么说汉堡包最不赚钱，但是一提起大M又想起汉堡包，这就是什么，它就分清楚他的策略了，它就认为汉堡包是我一个代言品牌产品，我靠它赚足我的人气，和名气就完了，所以一想起大M就知道汉堡包，但是我们去了大M麦当劳，不可能只吃汉堡包，汉堡包吃了肯定要喝可乐，或者说是什么冰爽茶，肯定要吃薯条，再来两个鸡块，一般都是这样那你想想，所以说我汉堡包我不赚钱，我其他的可乐我多赚点，薯条多赚点，还是赚钱，而且还赚得多，这是它的策略。所以我们企业要知道，第二个我觉得是盈利的环节的一个改变，赚钱的方式，你比如说我举几个例子，什么叫盈利环节的转变，比如说我经常在讲课的时候，有一次我给移动去讲课，移动的老总我问他们，我说你们的盈利模式是什么，他说是现在是靠赠话费，我说以前呢，他说以前我们也靠卖手机挣钱，但是现在卖手机不挣钱了，我说为什么，他说冯老师你也看见，现在别说我们了连苹果手机它现在都是卖手机送话费，我说这还真是为什么，我的苹果手机去年买的，五一买的我记得当时六千块钱，将近六千块钱，他当时勾引我说，如果说你用了186的号，我分两年把这六千块钱返到你的每个月话费里面，我当时为了占便宜，所以说我现在就两个号，一个移动的号，一个联通的号，186，为什么，因为他给我返话费了相当于这两年，相当于是什么，这个苹果手机是我白拿了，其实就这么回事，所以说卖手机不挣钱了，他说我们现在挣话费的钱。那好他们的盈利方式，已经由卖手机变成卖话费，那我又问他们一个问题，以后我们打电话，接电话现在已经不要钱了，打电话也不要钱，市话打电话不要钱，比如在一个城市打不要钱，下一步再延伸到打到美国，也不要钱，再下一步延伸到打到月球上也不要钱，好，我就问这帮移动公司老总，你告诉我你们怎么办，他们就开始想办法，想了半天想不出办法来，我就教他们一招，我说你看这就叫什么，提前设计你的商业模式，你不要以为我们每个企业跟人一样，必须要居安思危，就是你现在安全并不代表以后安全，所以你看为什么有的人成功，就是因为他在每一刻他都在准备，在每一刻他都在想着我下一步怎么办，他们想了半天没想到招，我说冯老师教你们一招，如果说在不远的将来打电话免费你们移动公司挣钱靠什么挣，移动增值服务这是必须的，你看现在手机上好多移动增值服务，我说以后那是你们的挣钱买卖，现在我就给他们移动公司的老总教，我说你们要敢打出，现在就打出，比如说2012年你就打出说，我们移动谁要入我们移动的网，我打电话接电话全部免费，那你联通立马死掉，我说你们不相信试试，他说我们不敢，我说为什么不敢，我说你就按我的说法，移动增值服务，他这些用户都是你的，以后全都是你的用户，就跟QQ一样，注册QQ不要钱，但是你再去玩别的就要要钱，怎么就不行，他们说冯老师你的方法很好，但是我们不敢的原因是领导，国务院肯定不同意，我说这倒是真的，国务院肯定不会这么干，但是我教你这个商业模式绝

有一个英国的一个小酒馆，他打的广告，我觉得学咱中国人的话哥卖的不是酒菜，就是不是卖的是饭菜，卖的是什么，教养。我当时去英国，我看见这么一个店的时候我挺惊讶，我说这个吃饭跟教养有什么关系？就是我们人的涵养有什么关系，我就去了，去了以后，我才发现这个酒馆挺有意思，他的名字就叫“就在拐角处”然后你进去以后，你就发现很奇怪，就是这个有人点餐，但是没有服务员去结账，我就纳闷了，我就观察了一下，我就看了半天，吃饭的所有人都没有服务员，来催他们结账，他们都是走到门口的时候，有一个地方有一塞钱的一个盒子，自己掏钱然后那有一个计算器，你自己算而且没有菜单，菜单上有，有菜单，不标菜的价格，你自己凭良心去扔钱，我觉得这个酒馆有点意思，我就观察，因为我其实吃饭没吃多少，我就在那儿看，观察，我就观察每个人到底往里扔不仍钱，首先一个英国人就是，有绅士风度，没有一个人吃了就跑了，没有，你说没人监督，那我就跟那个老板，我就特别惊讶，我就叫过来服务员，我说你能不能把你们老板请出来，恰巧他们老板在，我就问他为什么，这个老板叫瓦尔索斯（音），我把这个名字还给记下来了，我说老板请教你一个问题，我说你们怎么还敢这么干，一个当然我说你们英国人有绅士风度，这我承认，就是他们不好意思不扔钱，这一关，我觉得我可以理解，但是你让他们自己去扔多少钱，我说请问一下你怎么想的， 我说那我扔一毛钱行不行，他说也行啊，他说没人监督你，我这儿也没装探头，装了也没用，也不认识你，我说你的业绩怎么样，是不是亏得一塌糊涂，他说不可能，亏一塌糊涂不可能，开这么豪华的酒馆他说我不但不亏，而且我比其他的酒店赚得还厉害，我说道理是什么，他说你想啊他说是这么一个原因，我为什么打出的口号，哥卖得不是酒菜，卖得不是饭菜，卖得是什么，是教养，意思是说到这里吃饭的人，你要不往里多塞点，你就没有涵养，一个没有涵养没有教养的人就低人一等，他说你想啊，这人是不是在这个时候就开始，别人本来这个饭菜值一百块钱，我塞一百二十块钱，是不是我比别人就有教养啊，所以说是不是我就高人一等，挺绝啊，挺绝。盈利方式的转变，我一再认为一个人，这个方式做事的方式比努力更重要。比如说我还是举麦当劳，你看人家靠什么赚钱，我来举他赚钱的几个境界第一个靠卖产品，卖产品里面分为两类，一类不赚钱的产品，就是我刚才说的汉堡包，还有一类赚钱的就是赚小钱的产品，就是我说的薯条可乐。好，那我们再说，再想想，难道麦当劳就靠卖薯条可乐，这些产品赚钱吗，好我前面已经说过了，它又在卖什么，卖它的品牌，卖大M，就是说谁用我的大M去赚钱，那你就给我先交钱，人家是不是又有一个高招，出来了，好我们再看麦当劳，就靠这点挣钱吗，不是，要是靠这点钱，它也可能这么成就到现在的财富。它又开始比如说通过供应链去赚钱，怎么通过供应链去赚钱，你看麦当劳是怎么干的，我觉得这就是一些优秀的方式方法，你比如说麦当劳里有一个产品我们吃的产品叫薯条，对吧那么薯条这个东西，是用土豆做的，它的产量土豆的产量特别大，那好那么麦当劳怎么办，原来很有可能一斤土豆，是两块钱假设说，那麦当劳说了，我跟你农民中国的农民提供一种新型的，土豆种子，然后我再免费给你提供技术，土豆种子也免费，技术也免费，然后原来假如你的产量，一亩的产量是一千斤的话，我用我的种子和我的技术，你的产量能变成三千斤好，但是有一个条件你卖给我的土豆必须得一块钱一斤卖给我，原来是两块钱一斤，农民一算账啪啪一算账，值啊，对吗？因为我的产量一下子翻三番，我价格降了一半但是对于麦当劳来说其实它也没费什么成本，但是它的土豆成本降了一半，这一半你可别小看这可是它的利润很大一部分，这叫什么，通过供应链在去赚钱。其实麦当劳还不是通过供应链挣的大钱，真正挣大钱是什么，靠房地产，有人说麦当劳不卖房子怎么去挣钱，我说这是它的高明之处，你比如说麦当劳它虽然不盖房子，你看我们中国好多房地产公司要自己去买地、设计、请工人、或者包建筑队去盖房子，盖了以后才能卖，这种挣钱虽然挣得多，没有麦当劳聪明。麦当劳靠房地产怎么挣钱，好我讲一个小案例，也是我的一个学生湖南的一个学生，他是做房地产的，他听了我的课，北大的课听了以后，他就问我一个问题，冯老师现在麦当劳找我要合作，我说你是干吗的，他说我是一个地产商，我现在有两个商业地块，一个在长沙，一个在湘潭，现在我要盖一个大的综合体现在时髦叫综合体，里面有商业、有办公，什么都有，那么麦当劳说是要跟我们合作，我说这是好事，他说我现在犹豫，我说你为什么犹豫，麦当劳给我提了一个条件，他分钱不出然后还要免费用我的场地，而且还要分我利润的20%，冯老师你说我能干吗，我说我不敢说你能不能干，但是我觉得跟麦当劳合作的好处很多，那么你给我算一个账，算明白了你就干，算不明白你就别干，他说什么账？一、我说你现在如果盖起来，湖南的这个房地产按现在的价格，你卖这

这是从第二个方面去讲的就是盈利的方式，倍增的方式上讲完收入方面，前面讲的都是我们怎么去扩大需求，扩大我们的盈利，扩大我们的收入，后面我再讲一个因为我们知道一个优秀商业模式是让利润成十倍的增长，那么光有收入上来了，成本如果你控制不住你的利润也上不来，那么怎么控制成本？好我们平常企业家我相信，一提起控制成本无非就是想着我的原材料怎么能够让它降低，我的人工成本怎么能够让它降低，对吧，料工，最多电费水费怎么降低，我说你去想想在中国在全球这个时代，尤其中国是一个高成本的时代，原材料CPI一直在上涨，PPI也在上涨，你想降低原材料成本很难对吧，这帮企业家就问我，说冯老师那我们觉得降成本就是降这些，你跟我们教招，我说那好冯老师给你们提供思路，你们除了这些成本料工费属于变动成本之外，还有一个成本是什么成本？他们想了半天，机器设备折旧，我说这种成本叫什么成本，叫固定成本对吧？他们说是，为什么它叫固定成本，一个企业是两种成本，一种叫变动，一种叫固定，变动的就是我刚才说料工费，随着你的产量增加，它的成本也增加，你比如说你是生产矿泉水的，你每多生产出一瓶多卖出一瓶，你的成本必然要增加，一瓶矿泉水的成本，这是肯定的，但是机器设备折旧跟你的产量没有直接关系，比如说你这条生产线能生产一百万矿泉水，那么什么意思，就是说如果这条生产线是一千万，分五年提折旧，就是分五年净成本，一年要净两百万，那意思是什么，如果说你今年生产了一瓶矿泉水，它也是净两百万的成本，如果说你今年生产了一百万的矿泉水，一百万瓶矿泉水它也是净两百万的成本，这种成本叫什么 固定成本，那好我说你们能不能从固定上去考虑一下下功夫，好，企业家们就跟我七嘴八舌地说，我班上学员想了半天说，冯老师有方法了，因为什么呢我前面已经讲过这个方法了，一个租赁设备，我说可以，第二个外包，可以，我说还有好方法，你们再给我想，他们想不出来了。我说冯老师再教你两个方法，叫别人去承担成本，叫自己去赚钱，好那我讲一个什么故事，新浪微博的故事，这个故事因为微博我们知道，我相信年轻人现在用得也多，企业家也用得很多都在用微博，我也有微博我的新浪微博是用我的名字，还有腾讯微博，我的粉丝三十多万，我讲一下我的微博的心路历程，就来回答这个问题。 我是去年用的微博，去年上半年用的，那么一开始我叫我助理给注册了，注册以后我没当回事，我也不管它，然后呢也不写，粉丝就几十个粉丝，然后有一天呢，新浪微博的一个客服人员给我打电话，先把我夸了一番，说冯老师你看你在这个领域里有一定知名度，他说你为什么不好好写，我们给你加V，我说你行，你爱加加吧，好，这开始勾引我写微博了，好，后面我再去讲，他们怎么营销的，但是我想讲一个结果，你们发现一个特点没有，这个微博它是一个媒体，媒体的收入是靠广告收入，好广告收入都装到它的腰包里了，但是媒体你比如说我们一般的媒体，咱们就举一个大家都知道的媒体CCTV，CCTV这个媒体它要去赚广告收入，它必须要花一个成本，叫制作成本，什么叫制作成本，比如说我们看中央一台，每天晚上他得去讲新闻吧，如果没有新闻咱们就不去看他的电视了，所以说新闻播音员的成本得有吧，然后采编人员的成本得有吧，他们又要出差去赶制新闻的，成本要有吧，这都叫成本，咱们可以看，中央台花了成本再能有广告收入。那我新浪微博我们看一下新浪微博的内容，是谁来制作的，好我们想一下，我们回忆一下新浪微博上的人，都是新浪微博上注册的人在写东西，没有新浪的人往上专门去制作东西，我提醒一下，各位想明白了吧，新浪微博为什么好，我为什么夸它的商业模式好，它就达到了我说的它，把成本甩给了谁，甩了我们广大的所谓的微博的粉丝，甩给了我们包括冯老师在内也在免费，给新浪打工，我相信全国有好多给新浪打工的，我应该属于他们新浪微博的优秀打工仔，为什么呢？我粉丝那么多，天天写而且还不拿他们工资，我不知道你们拿工资了没有，反正我到现在为止新浪微博没给我发一分钱工资，我如果说去哪儿讲课一天，还要给我钱，唯独新浪微博我天天写也不给我工资，相当于它免费使用我，你看它这个东西好不好，像我也是很有身价的免费让我去写，而且我还没有怨言，比如说我要去哪儿讲课，谁不给我讲课课酬，有可能我还说下次不来了，但是新浪微博人家说了你爱写不写，我还哭着喊着去写，对吧？这是为什么，所以它商业模式设计得太好了，当然了为什么要哭着喊着写，我相信每个人有每个人的目的，比如说我也征求过一些学员的意见，有人说我上新浪微博我是想看一些名人，说了一些啥东西，有人说我想通过新浪微博我认识一些好的朋友，有些人说我想通过上面发表一下我的观点，有些人说我想通过新浪微博出名，有的人说我想通过新浪微博不但出名还要赚钱，你别说通过新浪微博赚钱，这也是很好的一个盈利模式。有一个报道说一个女孩子二十多岁，没什么学历，天天在家当宅女，然后一个月的收入十几万