做为重资产企业和轻资产企业分别怎样去找到钱呢？ 企业找到钱之后怎样去花好钱，并且巧妙的和资本市场相结合达到财富的裂变呢？ 冯鹏程，全国著名资本运营、财务管理、战略与商业模式专家，内蒙古资本运营与管理科学研究院院长，国内第一位提出企业财富管理理论的学者，已成功为发改委、中国总会计师协会、中海油集团、兰州《读者》集团等上百家企业提供咨询、培训、和投融资服务。二十年的企业管理和资本运营实战经验，常年在清华大学、北京大学等知名学府EMBA班、总裁班讲授《解密企业财富密码》系列课程，理论联系实际、深入浅出的授课方式和风趣幽默的语言风格备受欢迎，被学员一致评为培训界的“鬼谷子”，讲台上的“小沈阳”。《赢家大讲堂》携手冯鹏程老师为我们带来《探寻企业财富奥秘》之全新课程。 我们要探讨什么时间去找什么样的钱，前面我已经讲了我们的钱的来源有债权性的，有股权性的，到底我们什么时间去融这个资，这个也是有讲究的。好那我们要讲这个话题，我们就要去看，从不同的阶段去看，我们企业我一般把它分成这么几个阶段，初创期、成长期、成熟期、衰退期这么几个阶段，那么一般初创期我们知道企业的规模很小，企业没有你的名气，甚至你的产品也是在试产试销，这个时候我认为你去向银行借款那是不现实的，因为银行我说了它也是一个盈利单位，它是需要去挣钱的，如果说你的企业是这种状况，这个时候你的企业的财务特征是利润是亏损的，甚至经营活动的现金流还是负数，那么这个时候可以这么说去借款给你是风险很大的，那这个时候你去融资的方式我认为自有资本是最合适的，那自有资本里面其实很有可能也包括向你的亲戚朋友去借钱，我也把它叫做自有资本因为这种是可行的，当然了对有一类企业，初创型企业我认为也可以用股权性的，融资方式你比如对哪一类企业，新兴的高科技企业轻资产型的高科技企业，这类企业虽然说它初创期的时候，没有什么资产，但是它有它的核心竞争力，有它的核心技术，有它的发展潜力，很有可能只要给钱一年以后就有盈利，两年以后有可能这个利润，百分之几百的增长，这种企业我认为你也可以去找，比如说你规模特小的时候可以找天使投资人，再规模大一点的时候可以去找VC，这种企业我觉得可以去找股权性的融资，但一般来说大多数企业有可能比较适合于自筹资金。那么企业从初始阶段发展到成长期阶段的时候，这个时候我就觉得我们的企业家就可以考虑一下我是不是可以考虑去借一些钱，向银行，包括这个发债券也可以去考虑，如果可以发的话因为什么呢？这个时候我们的企业已经在市场上有了一定的知名度，也有可能我们企业已经积累了一定的资产，我们可以去向银行贷款了，有抵押物了，当然这个阶段，我认为也可以考虑再去，在用债权性融资的时候，也可以考虑用一部分的股权去融资，你比如说找一些VC，甚至找一些PE，引进他们的资金，这也是可以的。当然了我们要考虑的就是我们到底引进多少钱，然后稀释我们多少股份的问题，这个我们需要考虑，一般来说，我认为在初期的时候，不要引进太多的钱，也不要稀释太多的股份，因为我们知道卖企业是一个过程不能一次全卖了，对吧。这是一个，那么到了成熟期，我认为这个时候企业已经很成熟了，那么它的利润也出来了，资产也有了，那么这个时候我觉得，我们的融资方式，有可能主要靠银行贷款，那么股权性的融资，我认为都已经退居其次了。为什么？因为我们企业到成熟期的时候，画抛物线的话，在这个抛物线顶端的时候，企业已经向下一步就开始衰退期了，那么我们知道投资投的是未来，如果你一个企业没有未来，这个时候你想去融资，你的成本很高，或者就根本融不来资，所以说在这个阶段，成熟期呢我认为用贷款的形式最好，当然了衰退期我认为就不需要融资了，基本上这样，除非是你要发展新的行业，这是从我们融资的这个原则，我说了这么几个原则，那么当然了你要从另外一个角度，我刚才讲的是从企业融资的不同阶段，用什么样的钱，那么从另外一个角度，从企业的生产产品的角度来看，如果你是一个重资产型的企业，我认为你用债权性融资比较合适，因为你有抵押物，我们知道银行给你贷款，一般都是要抵押物的，如果没有抵押物银行是不理你的，这一般企业是这样。虽然说现在也有一些银行开始尝试用专利权力去质押，但是还是毕竟是少数，如果你是轻资产型的公司，那我认为就不适合于用银行去借款了，因为你没有抵押物那有可能要找一些VC、PE这样的股权去融资，这是在找到钱方面。我认为企业家要考虑的事情，那么第二个花好钱方面，我们企业家要考虑什么，第一个花钱，我们要考虑的是投资的效益，这是肯定的，那么我在前面也讲过，就是选行业，选行业标准里面有个净资产的收益率，那我们要考虑我们净资产收益率够不够花钱，对吧。那么第二个就是收益考虑完了，我们要考虑花钱的风险，就是我投出去的钱有没有什么风险，风险有财务风险，我刚才说过，我再说一个风险叫经营风

第二个还要看可持续性，你光说增长的快，增长两年不增长了，突然该下滑了，这个资本市场也不看好我们看一下咱们中国的股市，里面有好多企业，上市前三年业绩特别好，一个上升的速度。上市的第一年就变脸业绩就下滑，第二年就亏损，基本上是这样。有好多企业这是什么，造假造出来的，造假造出来的，所以说我们企业如果想在资本市场可持续发展，因为我说你不通过资本市场，你的财富不可能获得一个裂变式的增长，那么你既然想通过资本市场去获得你的财富，那你必须要有可持续性，那么可持续性怎么才能达到我认为很重要的一点。你要选择可持续性的行业，和可持续性的商业模式，什么叫可持续性的商业？那就是说在未来一段时间，或者未来很长时间内，这个企业它都属于朝阳企业，属于国家扶持的企业，属于我们老百姓必需的企业，产业，这种叫可持续性的行业，那么什么叫可持续性的，盈利模式和商业模式，那就是说你的这个盈利方式，能够让你的企业在未来的时间里能够源源不断，很稳定的，持续性的获得利润，如果你的企业不幸是，不可持续性，那怎么能够通过改变盈利方式让你的企业具有可持续性，那我的学生里面有一个老板，是这么样一个企业，他的企业大的方面是要做环保行业，那么再细分是水处理行业，细分他是给水处理的企业，就是污水处理厂提供污水处理设备的，然后同时再做一点简单的，土建工作，因为我们知道污水处理设备，要安装，再收一点安装费，他就做这么一个公司，那么他的公司呢，去年的时候利润也不错，已经有将近五千万了。那么我们从行业来看是一个好行业，因为什么符合国家产业政策环保行业，那么从企业财务指标来看，也不错，有五千万利润了，也达到上市的标准了，至少创业板是够了，对吧。那么我们从商业模式来模式，它到底具不具有可持续性，那我们来看它的商业模式，他是靠卖污水处理设备，给污水处理厂设备，他是从生产污水处理设备的企业买设备，比如说一千万买过来再加20%的利润，一千两百万卖给污水处理厂，那好，然后再做一些简单的土建工作，比如说收个二十万左右的，土建费，那他的利润，毛利润也就是两百二十万。那么我们可以看一下，两百二十万收完以后，以后这个污水处理厂，他的收益跟我们这个企业有没有关系，没有任何关系，他一次性的把设备卖了，以后污水处理厂，污水处理的收益是跟他没有关系的，而且我们知道污水处理厂在一个城市里不可能像开饭馆一样，到处都开它是有一些垄断性的，而且它市场的容量是有限的，你比如一个城市中等的城市，有可能有一到两个污水处理厂就差不多了，对吧，不可能是开饭馆那么多，那这个时候问题来了一个中等城市就一到两个污水处理厂，他购买污水处理设备是有限的，第二个你给别人卖了，污水处理设备以后它不像我们人要吃饭，每天一天要吃三顿饭，所以餐馆至少能够有三次收入，但是污水处理设备卖给污水处理厂以后，三五年之内他不会更换的，甚至十年之内不会更换的，除非你给他卖的是假冒伪劣产品，第二年就更换那别人也会找你麻烦，所以说我认为他的这个企业虽然利润不错，行业不错，但是盈利方式有问题，那么我就给他建议，因为他向我咨询，冯老师我这个企业有没有可能去融资，有没有可能去上市，让我给他去做顾问，财务顾问，那我说了如果让我来做，第一步我就要改变你的盈利模式，商业模式，让你的商业模式符合资本市场可持续性方式，我也给他教了，你比如说其中我提了一个方案，你能不能这样做把你的企业的设备，还有安装包括技术，不要卖给污水处理厂怎么办，拿你的设备技术入股入股污水处理厂。比如说拿设备技术跟某一个城市的污水处理厂入股以后，占他30%的股份，好，你也成了股东以后那么后边污水处理厂，每处理一吨水所赚的钱假如说处理一吨水赚了钱的，假如赚了一千块钱，那么一千块钱里面就有你的三百块只要这个城市存在，污水处理是必须的，只要人类存在污水处理必须的，只要污水存在那，你的30%的利润就是必须的，那么你这个企业就具有可持续性了。你看其实很简单的一个设计，就让这个企业有可能天壤之别，如果这个学生，我的这个学生他不向我来咨询，不让我做顾问，他一直按他的方式做下去，他也就是每年有可能再增长几百万的利润而已，甚至再做到一定的程度，有可能还做不下去了，因为这个东西是有竞争的，那么按我的方式去处理以后，他的企业就可以融资，可以上市，他的财富就可以裂变了，这就是一个很好的案例了。 所以作为我们优秀的企业家你在花钱的时候还要考虑，你的企业的盈利模式具不具有可持续性，这也是一个。当然了下面还有你是不是符合具体某一个资本市场，证券交易所的上市的条件，你也要去考虑花钱的时候，你比如说一般的证券交易所，咱们举一个例子咱们的创业板深圳的创业板，那么它的要求就是说，简单的要求就是说你两年必须要盈利，那么两年加起来利润要超过一千万，就这么一个东西，你至少要符合，还有就是你花钱的时候要看投的这个企业，买的这个企业它跟资本市场密不密

我们的iPhone、ipad它的产品就有竞争力，它的产品是供不应求我前面讲过iPad、iPhone的产品刚要面市，我们的消费者就排着长在门口等着彻夜排队去买，所以说它的产品为什么不愁销，是为什么说苹果，就没有应收账款就没有人去欠苹果的钱，为什么？因为别说你欠他的钱了，你拿着钱去买苹果的产品，你都买不上。你看我们中国为什么，出了好多山寨版的苹果店，就是因为正版的苹果你买不着，因为苹果它的原则就是，我就卖这么多不卖了，对吗？我理解它这个有可能也叫饥饿营销，饥饿营销，但是不管怎么说，人家产品就是抢了，对不对。就抢，你买不着，买不着，好，那么我认为降低应收账款最有效的一个原则就是不要应收账款，不要应收账款最有效的方法就是提高你的产品竞争力，这是最根本的方法，这是管好钱里面的应收账款、存货，怎么能让我们的存货降到最低，甚至消灭存货。那最根本的一个就是加强，我们的存货管理，加强存货管理里面最根本的是什么，一句话做好你的供应链管理，把你的存货压在什么，供应商的仓库里，这是聪明人的做法，我们知道存货是罪恶的，为什么是罪恶的我们在仓库里压一天存货，存货有哪些东西。我们看看，第一我们买的原材料叫存货，第二个我们的原材料加工成半成品也叫存货，第三个我们的半成品变成成品以后，只要没有卖出去都叫存货。那好，我们看一下存货第一是要花钱买的，有成本，第二个仓库里放着有成本，还有资金占压成本，还有存货跌价损失，我们知道有些存货是越放越值钱，你比如说房地产这种东西越放越值钱，有些存货越放越不值钱，你比如说我们的服装的面料，如果说我们买来放它三年，什么感觉呀，三年以后，这些服装面料一分钱不值，而且还要亏你的钱，怎么叫亏你的钱，就是说你原来买的钱全部占压进去，而且你要处理这些原材料没人要，你还得请垃圾清运工去搬运，还要清理，你得花垃圾清理费，所以说你不但挣不来钱，不但把以前的成本搭进去了，还要花新的钱。所以说存货最好的方法，是把存货压在供应商的仓库里，那有些人说了怎么压，好，那我举一个例子。比如说我们很著名的一个企业，日本的一个企业丰田，我相信大家都知道，那么丰田汽车它有一个很著名的一个方式叫做JIT，就是just in time这种生产方式，这种生产方式最核心的一个东西是什么，它所有的供应商必须围绕它来转，就是他把他生产的软件，装到供应商的电脑里，就是你供应商就是我的一个，生产原材料的一个部门，我给你签一个长期协议以后，上面规定我的零部件，比如说我最后一个车的车轮胎，刚要放上装完，这个车要下线的前半个小时，你就要把货给我送过来，你就要开始送货，因为一般来说丰田选择供应商，都是能够半个小时之内把货送到他的生产线上，这种生产供应商他才可能要，所以说一般来说丰田的供应商都会看着那个软件，看着如果说他的车，最后一个轮胎一装上，快下线了，提前半个小时四十分钟，他就开始把零部件装上，运到丰田的仓库里，都不用运到丰田仓库里直接运到丰田的生产线上，直接装到汽车上，你去看丰田是不是基本上不用仓库。因为什么，因为仓库都让供应商放在供应商的仓库里，所以丰田不用修仓库，那么它其实节省了一个买存货的钱，我可以不用提早付，用的时候我再付，第二个我不用建仓库，第三个我不用雇佣人去管仓库，这就叫什么存货，优秀的存货管理的零库存的一个管理方式。那么还有一个就是怎么能让我们的钱去管好，还有一个就是花在固定资产上的钱，我们前面说过了，固定资产越多我们经营风险越大，那么怎么能够让我们经营风险减少，那么里面方式之一就是我们的企业最好是，用轻资产的方式，如果说你比如说互联网行业，我认为它就是轻资产，没有什么固定资产，对吧，广告传媒行业也是轻资产，你比如说像钢铁、化工行业、就是重资产。所以我们选行业的时候，避免选重资产行业，如果有人说我没有办法，我还只能去做重资产的行业那怎么办，那我觉得这个时候，有可能你要去把你的重资产的重度变轻，什么叫重资产的重度变轻。那有几个招我可以教一下，比如说我可以去租赁别人的设备，比如原来一台设备有可能一千万，那我现在我不去买了，我租设备，一个月有可能十万块钱租金，我租来用，我有订单的时候我就去租，没订单的时候我就不租，这样的话是不是也能节省成本，而且能够降低你的经营风险，好这是固定资产里面，我降低重资产重度的一个方式之一。第二个我干脆连租都不租了，我外包OEM贴牌，叫别人去生产，是不是也转嫁风险了，所以说我们要去想办法，要想办法。当然还有一个固定资产里面，除了选择轻资产行业之外，我们还有一个，如果说你选择了重资产，那么你要保证你的固定资产，能够快速地转动起来，什么叫快速的转动起来。那就是我们经常，我去一些工厂看的它的口号是什么，就是工人可以三班倒机器不能休息，要24小时转，这也是一个管理固定资产的，让固定资产很好的转起来的，一个方式，这就是管好钱，当然了管好钱里面，我认