下一策略 邮箱策略 所有邮箱 我们的电子网络邮箱 都有一定的容量 就像手机 早些年 你们的所有手机 BB机里面的字库内存 信息储存容量 它都有一定的容量 我说通俗就是所有找结点 要找到空白的那一部分 当它装满了还能再装进去吗 你的容量只能收50封 你的邮箱只能收50封邮件 装满了还能再装进去吗 客户心中形成的同类产品的 定势 只要他曾经以前被装进去过 你还好装吗 装不进去了 反而言之 应该造客户空白的心智 装满的同类产品它已经装满了 就如在上海 上海地区 在沪上 那些老百姓家家户户基本上 用的都是上海本土产的硫磺皂 不用香皂 都用上海本土产的 多少年 上海友谊制皂厂 有多少年流传的 那个其他的产品 其他的品牌到那都是不接受的 反而言之 就寻找客户空白的心智 空白心智 他装满了就接受不了同类 装不下了没位置 如利郎男装 利郎男装 各位在国际上通用的 商务男装的注解是什么 就是西服 利郎它就找到这个空白心智 它定位商务男装 原来把一个濒临倒闭的 一个小服装厂 就这个定位卡位 卡位好一下扭亏为赢 一下起死回生 第一年就是两千万 再如 各位前些年不知道 你有没有印象 再如夏利2000这一款家庭轿车 当年这款家庭轿车上市的时候 就有人预言这个车型 要亏两个亿 亏两个亿 好了 夏利2000上市 哗哗哗上市 那怎么会有人买呢 那怎么可能有人买呢 谁家那车再好 品质再OK 都知道日本的原型车 丰田的原型车拿过来 到中国 夏利把它一引进 夏利2000 接上以后 你家再好 这个品质好 自己家里也不能 买一个出租车开啊 对不对 咱们用这个夏利2000就这样 卡位卡在这 最后几年过去 整个这个车型亏了1.8个亿 大众咋不生产 以前出租车捷达 怎么不生产捷达1 捷达2 捷达3 怎么不生产这个 大众几年以后直接 接上一个品牌叫宝莱 宝莱嘛 宝莱广告词设计得也好 小两口下班了回家 老公说出门出去玩 老公先去 先走到大街上打电话 宝贝把车给我开过来 马上连接得好吗 家庭轿车一下就起来了 根本的心智模式顾客接受 这就是全部 顾客不接受东西再好也没用 印象三 这是最重要的板块 与顾客心中某种文化 道义 习俗 情怀 情结 讲得深的情缘 习惯实行连接 各位 顾客买东西的时候 是理性的 是感性的 它都是在感性的时候做决定 在理性的时候找什么 找支撑点吧 找依据吧 顾客买东西的时候 是被谁打动的 对了 被他自己打动的 顾客买东西的时候 永远是被自己打动的 顾客永远是被自己打动的 这是核心 你只要你的产品 你的宣传用语 你传递出去的印象 你透出去的品牌 只要这些东西实现一种连接 只要连接上你就是好产品 没有连接上也就不是好产品 即便是好产品也卖不红 这就是核心 如《吻别》 当年谁唱的《吻别》 那一首歌怎么样 那风靡大江南北 那是在当时 在那个年代改革开放那一批人 那小年轻活得都差不多 刚开始找一点情 谈情说爱到这个年纪 那港台歌星那股风刚刮进内地 那年轻人潮流刚刚兴起 在那种感觉 在那种整个社会的 那种潮流之下 那一首歌一唱起 对不对 马上风靡 各位去触摸到核心 那首歌谁唱它都红 再如脑白金 脑黄金 各位 脑白金 脑黄金一度被中国的 什么健康保健品杂志 评为最没用的保健品 也一度创造什么 同类别保健品里销售产值第一 为什么是这样 一度这样那还一度能创造出来成果 连接上了 没办法啊 脑黄金 脑白金连接上了多少年 只要你每天想看广告 不想看广告 就能跳出来几个卡通娃娃 给你在那蹦 一个老头老太太 刚开始一老头老太太 后来又加上一个小男孩 今年过节不收礼 不收礼 收礼就收脑白金 它直接就跟你连接上了 它跟中国的送礼情结 又在连接上 告诉我各位老人年纪大了 上岁数的最怕什么 最怕的不就是有个病有个灾 头疼脑热不健康吗 他不就最害怕这个吗 据说这个产品 是当年这个产品的研发者 创业失败以后跑到江苏 晚上在公园里郁闷 一看早上三四点钟 怎么三四点老头老太太 成群结队的 又穿着练功服 拿着剑拿着扇子这个太极拳 练宝剑的晨练的就出来了 那一触摸到底这个人需要什么 通过聊天 聊天往深处聊 到底需要什么 他说老人怕得不健康 想多陪着孙子几年 想多看着儿孙们都事业有成 可他好意思说吗 人到上年纪了哪里最薄 他也不好意思说 他也不能跟孩子们说 怎么弄了 广告又连接起来了 小年轻把平时出去有个事 有个活动 到礼拜六礼拜天 节假日有活动把孩子放在哪 放到爸妈那 小孩又那么爱学习 电视咔一打开小人 就在那跳在那唱 过节不收礼 不收礼 收礼就收脑白金 晚上调教 这个白天看一天 围着电视爷爷奶奶带一天了 带一天了 问小宝 长大了你挣钱给谁花 给爷爷奶奶花 给爷爷奶奶花买啥啊 过节不收礼 收礼就收脑白金 广告跳得跟啥一样 又是鲜活的 小孩顺嘴就出来了 晚上当小两口来接孩子刚接住 小宝啊 你今天在奶奶家学

　　从细的角度把它呈现完整 知道这些角度 形成印象的这些通道 让我们触摸到以后 回去在你的产品设计 你的产品属性 你的产品传递出来的 带来的感觉 可以跟哪些东西可以靠拢 可以形成 所以各位老板 各位优秀企业家 不管你是高端奢侈品 你必须自己从事的什么行业 你就自己必须要去体验 这些高端奢侈品 当你去体验去触摸 才能产生对接 你跟这些高端的产品体验对接 你才能体验到真正 用这些产品的这些人心中 真正的想法和情怀 卖宝马的根本自己都不开宝马 他能传递出来开宝马的感觉吗 卖名表的他都没带过名表 不知道名表带给 这些成功人士什么感觉 他能讲清楚吗 所有老板必须要去对接 要去体验 要去触摸 从而生发在你企业里捕捉到 锁定你要传递出去的 这些核心的印象 一个企业要活好 要发展好 也跑不过这三条 最贵 最好 最有代表性 最有象征性 它跟内容没有任何关系 它就是传递一个最 沃尔沃车曾经一度被评为 最安全的车 它还有一个名叫什么豪 沃尔沃不是叫富豪吗 被评为最安全的车 它怎么安全呢 它轮胎不是胶做的 它外观上面用的是坦克的铁皮 而发动机用的是 它怎么安全呢 它掉到悬崖底下不会被压碎 还是撞了车没事 它安全在哪呢 它怎么个安全法呢 沃尔沃在进入中国市场的时候 只是中国这些高端一类品牌车 价格只是这些车的五分之一 四分之一 后来三分之一 二分之一 沃尔沃的老板核 心层触摸到根本核心 价格一度彪升 当时它同级别的车 跟这些一类车 这些国际品牌一类的车的价格只是几分之一而已 后来一度彪升 彪升的理由 就是冠以这个名义最安全的车 世界上最安全的车 它也是铁皮做的 内容也一样 安全在哪呢 好了 它的价格比普通车贵很多 有的甚至一倍 有的贵出很多 各位 买最安全的车 我把这个核心讲出来 跟你们开富豪的 你自己心里头咬牙跺脚 追悔莫及 买最安全的车 你告诉我它世界上 最安全的车又那么贵 买这个车的人会不会超速行使 会不会 多不多 你买个宝马上去一百六 买个奔驰上去一百三 你买个宝马上到高速上一百六 你买个最安全的车 买这个车的人有没有专业司机 一般都有专业司机 上去也不会超速行使 会不会酒后驾驶 会不会疲劳驾驶 买最安全的车 又花那么大价钱 这些人会吗 他不会超速行使 更不会疲劳驾驶 他喝点酒别说开车了 坐车都不坐 喝完酒直接就住那了 买这个车的人 别跟我说下雨天下雪天 他开车出去不 晚上都不出门 下雨天下雪天开车上路 跑个高速上去一百多 不会超速行驶 不会疲劳驾驶 不会酒后驾车 晚上基本还不出门 还有专职司机 你告诉我吧 他怎么出事 所以说沃尔沃一直宣传的广告就是不会 沃尔沃不会主动产生事故 不会主动产生事故 让别人撞了那也得伤 不会主动产生事故 是因为买最安全的车 买最贵的车买这些车的人 注重安全 人安全所以导致车安全 所以归纳来说企业活好 只有三条路线 三个印象 最贵 最好 最有象征性 要么做不了最高端 你就做最低端 最便宜的 最便宜的搞餐饮 就搞地方讽味 弄个 搭个棚子围几个灶台 弄几个老大娘 弄几个铁锅 咔咔咔 在那炒点湘菜 后面排着队吃 这在深圳 这是现实中的现实 这就是红尘 排着队 三个破灶台 三个老大娘在那炒菜 一天能从早上 能从十点钟 十点钟就要炒菜 有的时候十点钟炒到下午 炒到下午三四点才能收档 才能停 中午这一波才过去 那下面排长队 票开好在那拿着号在那等 就是一个小破房子中间 垒几个锅台 有个大娘站在那 三个大娘站在炒 后来 咔 说改造改造吧 你说生意这么好 好停业 停业半个月改造改造 目前旁边租了一个大门面 然后把这个厨房盖起来 这个没窗子也看不见里头 里头换着还是这三个老大娘 里面换换样子 原来时刻是拿个小板凳 小马扎 弄个小方桌坐在那吃 现在坐到屋子里面了 灯还挺亮 桌子挺高 倒着热水配着服务员 好了 没人吃了 没人吃了 这就是红尘 这就是生活 它失去了什么 那种感觉 那个味道 失去了吗 最便宜的如沃尔玛 沃尔玛提出口号叫做天天平价 天天平价沃尔玛 对不对 要么你最贵 要么你最便宜 汽车如吉利 吉利车 李书福说 我弄一台发动机安四个轱辘 弄个铁壳不就是汽车吗 当年说这个话的时候 还被所有汽车工业 那些汽车巨头都怎么样 嘲笑他 能看起吗 看不起他嘲笑他 结果几年过去这个路径 一路走下来怎么样 成功了 李书福成功了 吉利汽车变成老百姓 心里怎么样 已经定位了不可取代了 谁一生买车 一生买车买房不是买一个 也不是住一套 他都会把它当成低端的入门级 你要捕捉到你产品本身 能传递的这种感觉 能带来这种印象 不是你自己 甚至是你带领所有员工 一起去探索 去触摸 问员工 而员工天天个人去搞调研 一个产品上市之前 我见过很多企业家老板 就是怀里兜里 就揣着自己的产品 昨日旧爱不用说了已经过时了 今天的相好也不用说了 都是未来趋势产品 装到包里兜里