面对客户对产品百般的挑剔，你都能应付自如吗？本期节目中许老师将带给我们一些处理异议的技巧。另外公司如何制定合理的薪酬模式，以及制定薪酬应该遵守什么样的原则呢？ 许阳，清华大学卓越企业管理课题发展中心特邀研究员、中国人民大学 MBA、现任北京国富创新管理咨询有限公司培训总监、聚成集团特聘讲师、C8中国机构专业讲师、美国IMTA国际培训系统专业讲师、国际经理人训练协会会长、中国企业联合会认证高级咨询师，国内大型刊物《经理人》《人力资本》《财智》等杂志专栏作家。近八年来在全国各地举办公开课与为企业做内部培训近500余场，其中包括：海信集团、三星集团、北京福田汽车、红牛集团、中国人民保险公司等大型企业，有效的提升了高管的领导力和员工的执行力。销售做为公司的主力军，老板对销售的管理直接影响着团队的战斗力。《赢家大讲堂》携手许阳老师（许老师）为我们带来《老板如何管销售》之全新课程。 　　电视机前的观众朋友 现场的来宾各位好 欢迎来到《赢家大讲堂》 今天我和各位分享的题目是 老板如何管销售 各位老总 你们经营企业多长时间啦 这是什么问题 背景问题 今年的目标怎么样啊 今年目标定了吗 事过半年多了 我们目标完成得怎么样了 客户说哎呀 我还没有完成好啊 那您认为怎样能保持 一个企业持续长期的发展 这是什么 难点问题 您认为销售人才的选择 重不重要 选对一个人比改变一个人 重要得多啊 黄总您同意吗 一个企业 当我们中小企业的时候 产品往往容易同质化 而价值再大已经没有余地了 对于我们来讲销售非常重要 您同意吗 同意 这叫什么 暗示问题 黄总 由我们公司许阳老师主讲的 销售经理课题 三天两晚 下周就在我们北京在香山 我们正式开始 这个课程我们已经讲了 将近50次以上 在全国讲了50次以上 您有没有感兴趣 这个时候呢 我们把客户从众所的 他关心的很多问题 很多痛苦的时候 我们引到了一个什么 就是一个课程上面 然后下面就这个课程 我们谈事 刚才我几个问题问过以后 您感觉什么 是销售人员在帮助你呢 还是销售人员把产品卖给你了 我的产品是帮助你解决问题 当客户他在从觉察问题 决定解决到制订标准的时候 我们干什么 我们在确认需求 我们的产品的需求 和客户的标准能不能对接 当客户在选择评价的时候 我们开始展示说服 在展示说服的时候 我给大家介绍一个非常有用的 在说的一个工具叫FAB 一般做过销售人都学过FAB FAB是什么 F是什么 这个产品的功能 Faction 这个产品的功能是什么 A是什么 这个产品的利益是什么 B是什么这个产品的好处 是什么 因为这个产品有这样的功能 所以它有这样的优点或者利益 对客户来说 他购买的这样的好处 客户永远是购买产品 给他带来的好处 他不是购买产品的本身 客户买的不是的实用功能 而是它的什么 而是它的好处 我们买一件羽绒服 是买它的保暖吗 我们买一个包 是买它装东西多吗 我们买一个眼镜 是买它的度数吗 我们买课程是买老师吗 而是这个课程对我们来说 能带来什么 这个叫FAB 不用FAB表达的时候呢 就会容易给客户制造问题 用FAB表达的时候呢 这个描述的过程是顺畅的 不用FAB表达 王总啊 我们的沙发真舒服啊 我们沙发好啊 各位问号 为什么好 你看啊 它软啊 它是真皮做的 这个话呢 不顺畅 用FAB 你看我这个沙发是真皮的 它非常柔软 对您而言 您坐上去很舒服的 因为所以对您而言 因为我这个沙发是真皮做的 所以什么 它柔软 对您而言什么 您坐上面舒服 这个顺畅 客户再说 是的 是的 是的 当客户再说几个是的 是的时候 到成交的时候 也会说是的 我们不要轻易的 马上说这个产品 用客户不懂的名词去描写 如果一定要用客户不懂的名词描写的时候 我们一定要讲清楚这个东西 要给客户带来什么好处 因为绝大部分客户 都是外在价值客户 绝大部分客户不懂行的客户 哎呀 我们的鞋子是用走马腊线 你们能不能听懂是什么意思 一定要注明 我们采用什么 是走马腊线 是高温环保做的上蜡设备 精心做成的 对您来说是抗高拉的 防水的和耐磨的 客户是买的走马腊线 还是买的抗高拉防水和耐磨 显然客户是买产品 给我们带来的好处 哎呀 我们的衬衫是吗 立体裁减的 大分客户不知道立体裁减 什么意思 那么我们采用的是立体裁减 立体裁减可以什么 巧妙的解决领口过宽 或者过窄的问题 所以在销售流程设置的时候 我们的卖点是让客户能看得见 摸得着的好处 产品介绍的基本思路是 如果把产品介绍得无微不至 说明你是专家 如果把产品介绍得无微不至 也说明什么 你是傻瓜 你介绍东西是客户感兴趣 或者你介绍的利益 是客户有需求 或者满足客户的痛苦的 好了 当客户在选择评价的时候 当客户在实际购买的时候 我们要展示说服 客户总是有异议的 客户总是说 哎呀你这个价格太贵了吧 你这个产品真的

　　所以经常有一句话 没有功劳还没有苦劳吗 对于销售团队来说 切记市场我们只认功劳 市场不认苦劳 这就引到了我们的薪酬的 支付的需求点 从目标到薪酬 我们为什么要发钱给销售人员 我们发钱给销售人员干什么 其中有三个薪酬的支付点 第一个我们希望销售人员 去联系客户 去找到我们的目标客户 去不断地联系他 还有什么我们要促进客户购买 第三个成交 产生利润 这三点是我们为什么支付的 原因 有这个支付原因做基础的时候 我们发钱怎么发 我们就知道了 薪酬的本质是劳动力 劳动价值的价格 它是一个市场行为 所以市场行为就可以什么 讨价还价的 所以你不要认为 我们各位老板不要认为你们 做了薪酬就是不可以改变的 根据市场是在改变的 你也不要认为我做的薪酬 不会因为人而改变的 薪酬会根据人而改变的 我给大家介绍三种典型的 薪酬模式 一个是什么 我们把薪酬分为有工资 有绩效工资 还有什么 福利和津贴 待会儿也可以加一个年终奖 我把年终奖啊 或者说年功将和年终奖 我把它加在了福利和津贴里面 所以薪酬一般有三块部分 当这三块部分的时候 当一个公司刚起步的时候 往往用的是低保健 高激励 低保健就是什么 我们的福利 固定工资不太高 而我们的绩效工资或者奖金 或者提成比较高 这是一个工资刚刚成立 两到三年的时候 可以采取的一种激励方式 或者薪酬方式 当一个公司发展到 一定地步的时候 在三到五年以后 我们就倾向于大家选择 第二种薪酬的模式 这第二种薪酬模式是什么 福利 固定工资和绩效工资 他们呢相差不是特别大 我们叫什么 调和型的 这时往往销售人员一般来讲30%是福利 30%是固定工资 还有30%是什么 是绩效工资 当我们公司发展成 这个行业的领先品牌的时候 我们倾向于各位采取的是 高保健低激励的工资 这种薪酬模式是什么 是固定工资是比较高的 而且提成是比较低的 你会发现 我刚才讲了三点薪酬模式 一般来讲民营企业大部分用的第一种 第二种 是第一种是吧 第一种 一般来讲现在一些成熟的 民营企业往往用的 是第二种 然后你看这些外企的时候 还有一些国有企业的时候 往往用的是第三种 这三种没有哪个特别好 哪个特别不好 就跟我经常讲的话一样 没有不好只有不同 没有不同只有什么 匹配 关键是和你现实的销售的状况和公司的状况有无匹配 这样呢 我们一般来选择工资的时候 我们有一个工资的发放标准 一般来讲 我们把我们销售团队的人 要分为三种 一种是什么 是叫上山型 上山型指的是什么 以销售为他唯一职业的 叫上山型 以创造业务的 和钱挂钩的上山型 总经理 营销副总 他们都是销售经理 销售人员 他都是什么 上山型 赚钱为主的 还有一个讲平路型 销售团队有没有做人事部门的 有没有办公室的 他们干什么 他们是职能型的 像财务部门 它有什么 有行政办公室 财政部门是什么 是做职能部门的 我们称之为平路型 第三种呢 它是靠技术吃饭的 咱们的销售团队里面 有这样靠技术吃饭的人 比如说我们暂时把财务 列归为靠技术吃饭 他们是什么型 是下山型 下山型是靠什么 是靠他支撑来拿工资的 他并没有为销售业绩 直接产业作用的 平路型也是这样 他并没有为销售业绩 直接产生作用的 这种工资发放的时候 是不一样的 它是固定工资 上山型的固定工资相对少 而绩效工资呢 相对多 平路型呢 平路型相对来说 它就比上山型的要多一些 比下山型的要少一些 这是他的基本工资 固定工资 而绩效工资呢 要比上山型的要多一些 而比下山型呢 要少一些 而光靠技术吃饭的时候 它的固定工资是多的 而绩效工资是少的 在薪酬管理上 我们经常看到以下几个问题 第一个问题是内部的不公平性 我不再讲了 第二个没有市场的竞争性 就是你发的工资 他们干死了都没有什么竞争性 你的工资已经偏低了 缺少激励性 还有战略导向不明显 缺少前瞻性和薪酬万能的 我们认为薪酬可以 解决一切问题 这是薪酬 设计我们薪酬的战略 有六大要点 第一个一定要清楚 本公司的战略 我们的盈利模式在什么地方 我们的方向在什么地方 另外了解我们企业的特点 我们企业是什么特点 刚才我讲过我们是 快销品的公司 还是我们是工业品的公司 我们企业的模式是什么样 还有第三点 我们要知道客户的或者 竞争对手的 它的薪酬模式是什么 薪酬不管怎么样讲 是我们争夺人才最有效的 一个工具 第四要调查一下当地人才的 供应状况 当当地人才的供应状况 比较充足的时候 我们的薪酬这一块 我们可能采取的是低激励性 当然了当很少的时候 我们可能就高积极性了 尤其是分析一下我们企业的 发展阶段 盘算一下我们公司的 人力资源状况 在薪酬设计的时候 我给大家提供三点原则 第一点保护强者 就是我们公司的资源是有限的 同样我们的钱怎么样 也是有限的 这个钱给谁 给强者 我们的薪酬设计 包括提成 我们要保护优秀的业务人员 给公司创